Ideale Beratungsklienten gewinnen: Drei praktische Tipps

Wenn Sie als Consultant starten, fragen Sie sich womöglich nicht sofort, wie Sie ideale Beratungsklienten oder Kunden gewinnen.

Ihre erste Frage ist wahrscheinlich, wie gewinne ich einen Auftrag?

Und das ist nicht falsch.

Aber ich möchte Ihnen heute eine Vorgehensweise ans Herz legen, die langfristig Ihren gesamten Businesserfolg sicherstellen kann.

Und das ist kein schicker Claim, um Ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Sie können beeinflussen, ob Sie Kunden gewinnen, die Premium-Preise zahlen und für die Sie im Gegenzug den größten Wert bieten.

Drei Dinge sind ein Kompass, wollen Sie ideale Beratungsklienten gewinnen

Doch die Gefahr besteht bei allen dreien, dass Sie sie unterschätzen, weil sie so unspektakulär klingen.

Und – weil sie uns nicht so leicht von der Hand gehen.

Die Erkenntnis kommt wahrscheinlich nicht innerhalb weniger Minuten.

Die Drei Dinge, die ich Ihnen ans Herz lege, sind „Biggies“.

Und wenn Sie es richtig machen, werden Sie belohnt mit einem Business, dass richtig Spaß macht.

Tipp #1 – Erstellen Sie ein glasklares Bild Ihres idealen Klienten

Der erste Schritt, wie Sie ideale Beratungsklienten gewinnen lautet: Sie müssen sich die Menschen vorstellen.

Wenn Sie kein klares Bild davon haben, wer Ihr idealer Consulting Kunde ist, gibt es keine Möglichkeit, ihn zu finden.

Stellen Sie sich vor, Sie planen eine Urlaubsreise.

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie hinwollen, können Sie nicht ankommen.

Keine Straßenkarte der Welt wird Ihnen dabei helfen können.

Wenn Sie jedoch Ihr Ziel kennen, gibt es eine ganze Reihe von Wegen, die Sie einschlagen können.

Wie Sie dabei vorgehen können …

Natürlich haben Sie eine Idee, wer für Ihre Expertise infrage kommt.

Aber ich möchte Sie dafür begeistern, an dieser Stelle sehr granular zu werden (etwas, das Ihnen im Blut liegt).

Fragen Sie sich:

• Was sind die Probleme und Herausforderungen Ihrer Ansprechpartner?
• Welche Ziele haben diese Menschen? (Beruflich, privat.)
• Was sind die täglichen Ärgernisse, denen sie sich stellen müssen?
• Welche Ängste haben diese Menschen im Hinblick auf Ihren Job?
• Was macht ihnen Freude?
• Unter welchen Umständen laufen sie zur Hochform auf?
• …

Eine einfache Möglichkeit ist, sich einen normalen Arbeitstag eines Ihrer Klienten vorzustellen mit all den Herausforderungen.

Werden Sie sehr spezifisch.

Als Berater denken Sie womöglich, dass Ihre Expertise vielen Klienten helfen würde.

Und das ist nicht ganz falsch. Aber wenn Sie mit sehr spezifischen Kriterien aufwarten, umso deutlicher wird Ihr Bild.

Je deutlicher Ihr Bild ist, umso höher Ihre Chance, mit diesen Informationen zu verstehen, wonach diese Menschen suchen.

Und wie Sie sie erreichen im Hinblick auf Ihr Marketing und darauf, wie Sie Ihre Verkaufsbotschaft formulieren.

Tipp #2 – Denken Sie 5 versus 100

Viele Berater machen anfangs den (verständlichen) Fehler und denken in zu großen Dimensionen über die Menge ihrer potenziellen Kunden.

Überlegen Sie einmal: Wie viele Consulting-Aufträge werden Sie pro Jahr abwickeln?

Wie viele sind es gleichzeitig?

Wahrscheinlich landen Sie bei einer Zahl, die zwischen sechs und etwa 20 liegt.

Dem gegenüber steht die Menge der Unternehmen, die Sie als potenzielle Kunden ansehen.

Haben Sie eine Idee, wie viele das sind, wenn Sie beispielsweise KMU als Ihre potenziellen Kunden betrachten?

Laut Statista gehören fast alle Unternehmen in Deutschland zu den KMU.

Natürlich grenzen Sie Ihre Kunden noch nach Branche, Umsatz etc. ein, sodass es sehr viel weniger als „fast alle“ sind.

Dennoch ist es oft eine heilsame Übung, sich die (theoretisch) aktuelle Anzahl der Klienten anzuschauen, die Sie als Ihre Zielgruppe ansehen.

Wenn Sie diese Gruppe so eng wie möglich eingegrenzt haben – Unternehmen, die am besten zu Ihnen und Ihrer Beratungsleistung passen – gehen Sie den nächsten Schritt.

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Wie Sie dabei vorgehen können …

Wenn Sie wissen, welche Unternehmen am besten von Ihrer Beratungsleistung profitieren, werden Sie noch wählerischer.

Ich vermute, Sie hatten etwas Ähnliches bereits befürchtet …

Fragen Sie sich, wer von diesen 100 % (bereits eingegrenzten) Klienten, die 5 % sind, die Sie als ideale Kunden gewinnen wollen. Diese 5 % sind echte Traumkunden.

Konzentrieren Sie sich auf diese Klienten.

Verstehen Sie im Detail, was sie ausmacht und wonach sie suchen – damit Sie es in die Worte fassen können, die diese Menschen von Ihrer Expertise überzeugt.

Ein einfacher Weg, falls Sie unsicher sind …

Zuweilen kann es sich schier unmöglich anfühlen, die Anzahl Ihrer potenziellen Kunden derart einzugrenzen. Und ich verstehe Sie.

Denn oft wird die größte Gefahr einer zu großen Nische unterschätzt: Ihr Marketing wird verwässert.

Sie kennen den Spruch: Wenn Sie alle ansprechen, fühlt sich niemand angesprochen.

Das hat damit zu tun, dass wir Menschen jemanden suchen, der uns und unsere Bedürfnisse versteht.

Das gilt auch im B2B. Und es gilt noch mehr für Firmenkunden, weil deren Entscheidung ein gewisses Risiko in sich birgt.

Allgemeine Aussagen vermitteln diese Überzeugung nicht.

Werden Sie jedoch spezifisch, wächst das Gefühl, hier versteht jemand wirklich, worum es geht.

Deshalb machen Sie den nächsten Schritt und verschaffen Sie sich Klarheit darüber, mit wem Sie nicht arbeiten wollen.

Ideal ist es, wenn Sie das schriftlich tun. Und wenn Sie wirklich jeden Aspekt aufnehmen, der Ihnen einfällt.

Das betrifft die harten Fakten, also Branche etc. Und es betrifft die soften Fakten, beispielsweise Zahlungs- oder Kommunikationsverhalten.

Je früher Sie damit anfangen sich in jedem Detail an diejenigen Klienten zu wenden, die ideal mit Ihnen harmonieren, umso weniger Probleme werden Sie haben.

Tipp #3 – Sagen Sie nur langsam JA

Und damit meine ich vor allem Anfragen von Kunden (auch bestehenden), die Sie für Arbeiten engagieren wollen, die Sie zwar tun können. Die aber nicht zu Ihrem Kernportfolio gehören.

Und wo entweder der Kostenpunkt oder das Investitionsniveau zu niedrig ist.

Gerade anfangs ist es verführerisch dies als schnelles Zusatzeinkommen zu sehen.

Und ich gestehe, diesen Fehler haben wir anfangs definitiv gemacht. Aber es lauern drei Gefahren dabei:

• Dass Sie keine Zeit mehr für Ihre Kerntätigkeiten haben (und dafür neue, lukrative Kunden zu finden).
• Dass Sie für diese weniger-passenden Tätigkeiten empfohlen werden (was nicht Ihr Ziel ist):
• Dass Ihr Kunde nicht zufrieden ist.

Wie Sie dabei vorgehen können …

Fühlen Sie sich nicht verpflichtet für Klienten Dinge zu tun, die nicht Ihrer Expertise entsprechen. Bleiben Sie wählerisch.

Wenn Sie Ihren Kunden freundlich darauf hinweisen, dass Sie in diesem Bereich einfach nicht die Erfahrung/Expertise/Kenntnisse haben, ist er sicher froh über Ihre offenen Worte.

Zusammenfassung

Und das sind sie: Die drei wichtigsten Tipps, wie Sie ideale Beratungsklienten gewinnen.

Der entscheidende Punkt bei dieser Herangehensweise ist, dass Sie sich von Anfang an selbst darauf trainieren, Ihre besten Chancen zu erkennen.

Wir sprechen hier von einem iterativen Prozess, bei dem Sie besser und besser werden.

Und den Sie mit „Masse vor Klasse“ bezeichnen können.

Und ich vermute, das entspricht sehr Ihrer Vorstellung, wie Sie Ihr Beratungsbusiness führen wollen.

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