5 Wege, wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen

von , zuletzt aktualisiert am 21. August 2019

Wenn Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen, gewinnen Sie mehr Kunden. Das wissen Sie natürlich.

Doch genau hier liegt das Problem.

Denn damit das passiert, müssen Sie die Sprache ihrer Kunden sprechen.

Womöglich sagen Sie jetzt: Das tue ich doch.

Doch falls Sie nicht die gewünschte Anzahl von Kunden gewinnen, liegt hier der Schlüssel. Nicht weil sie nicht wie Ihre Kunden sprechen wollen.

Oder weil Sie es nicht können.

Das Problem ist: Sie sind naturgemäß an einer anderen Stelle, als Ihre Kunden.

Sie sitzen auf der anderen Seite des Tisches

Und deshalb haben Sie automatisch eine andere Sicht auf Ihr Angebot als Ihr Kunde. SIE kennen es in und auswendig. Sie haben es „gemacht“. Sie sind natürlich parteiisch.

Sie erleben, das sich Interessenten nur schwer überzeugen lassen. Oder die Menschen verstehen nicht, wie sich Ihr Angebot von Mitbewerbern unterscheidet.

Viele Anbieter sprechen nur über die Eigenschaften ihres Angebots. Und überlassen Kunden die Überlegung, wie er davon profitieren wird. Sie beantworten nicht die Frage: Wie geht es mir damit, wenn ich das gekauft habe?

Denn das ist es, was Kunden wirklich kaufen.

Wenn Sie jetzt denken: Das sieht man doch, muss ich Sie enttäuschen.

Kunden denken nicht nach.

Weil sie viel zu tun haben. Weil ein besseres Angebot ihren Weg kreuzt. Weil sie abgelenkt sind.

Deshalb hier unsere fünf besten Tipps, damit Ihre Kunden Nutzen und Vorteile leichter verstehen – und mehr von Ihren Angeboten kaufen:

#1: Benefits, Features, Ergebnisse? Wie Kunden Vorteile und Nutzen verstehen

Lassen Sie uns in einen etwas sperrigen Terminus von Marketing und Verkauf einsteigen.

Ein Feature oder – Merkmal, Eigenschaft – ist etwas, das ein Produkt oder eine Dienstleistung hat oder tut. Ein Benefit – oder Nutzen, Vorteil – ist das, was das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden bedeutet.

Ein Beispiel:

Feature: Dieses Auto hat fünf Airbags, die serienmäßig sind.

Benefit: Dieses Auto fährt Sie und Ihre Familie absolut sicher.

Ein Kunde ist nicht an Airbags interessiert, sondern an dem, was Airbags für ihn tun. Deshalb müssen Sie den Benefit betonen. Bei einem Airbag ist das relativ einfach.

Doch wir haben uns als Anbieter so sehr daran gewöhnt, in Features – also Merkmalen zu sprechen und zu schreiben, dass wir nicht bemerken, dass Kunden nach dem Nutzen – den Resultaten – suchen.

Mehr dazu hier: Wie kann ich Kunden den Nutzen meines Angebots verdeutlichen?

#2: Warum Sie – und nicht Ihre Konkurrenz?

Vorteile oder Nutzen können Kunden zum Kauf bewegen. Doch es ist möglich, dass er nicht bei Ihnen kauft, sondern bei Ihren Mitbewerbern. Sie haben ihn oder sie zum Nachdenken gebracht. Er hat sein Problem verstanden. Und jetzt kauft er bei jemand anderem.

Ärgerlich.

Deshalb müssen Sie zeigen, wie Sie sich unterscheiden. Denn wenn das, was Sie tun oder anbieten gut ist, wird die Idee früher oder später imitiert.

Hier mehr dazu: Sich als Experte positionieren. 5 einfache Schritte.

Wenn das nicht klar ist, führt das zu Verwirrung bei Kunden, zu Preiskämpfen und zu aufgeschobenen Entscheidungen, „weil gerade anderes Priorität hat“.

Für mehr Klarheit verwenden Sie anschauliche und einfache Beschreibungen.

Unser Gehirn ist ein großartiges Wunderwerk. Doch wenn es darum geht, komplexe Details, die stark verschachtelt, neu oder fremdartig sind, noch dazu, wenn wir in dem Thema keinerlei Branchenkenntnisse besitzen, haben die unangenehme Eigenschaft, dass man sie in kleinen, verdaubaren Happen, anschaulich und vereinfacht präsentieren sollte…

Sie haben mich erwischt – das war ein schlechtes Beispiel.

Sie sind wahrscheinlich schnell abgeschweift.

Deshalb: Sprechen und schreiben Sie mit einfachen Worten. Verwenden Sie kurze Sätze. Nutzen Sie anschauliche Beispiele. Kunden können den Nutzen besser begreifen, wenn Sie einfache Worte verwenden, die ein Gefühl hervorrufen.

Ein Beispiel

Falsch: Der Überrollbügel dieses Cabrios bietet Sicherheit im Falle eines Überschlags bei einem Unfall.

Richtig: Wenn sich dieses Cabrio überschlagen sollte, haben Sie eine sehr gute Chance, unverletzt zu bleiben.

Geben Sie Ihren Kunden die Chance, den Nutzen Ihres Angebots zu spüren. Begraben Sie ihn nicht unter nüchternen Worthülsen.

#3: Vermeiden Sie Fluff-Worte und Fachchinesisch

Nichts saugt die Kraft mehr aus Sprache, als abgehobenes Geschäftsdeutsch oder Fachtermini. Doch auch Unworte wie „Nachhaltigkeit“ sind wirkungslos, wie Umfragen zeigen.

Kunden sind schlau. Sie bemerken, dass der Anbieter klug klingen möchte. Tun Sie das nicht.

Ihre Kunden verstehen bestenfalls nicht, worum es geht.

Nicht weil sie dumm sind, sondern weil die Formulierung keinen Sinn macht. Und wenn ein Kunde etwas nicht versteht, dann fragt er nicht.

Wenn ein Kunde etwas nicht versteht, geht er.

Damit Ihnen das nicht passiert hier noch ein Beispiel:

Falsch: Strategisch relevante Implementierung der notwendigen Protokolle.

Richtig: Sie können sich praktisch von überall einwählen.

 

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#4: Verwenden Sie konkrete Beispiele

Haben Sie sich einmal gefragt, warum Fabeln, die Hunderte, manchmal Tausende von Jahren alt sind, überliefert wurden?

Sie sind konkret.

Hinzu kommt – Konkretheit lässt sich besser merken und besser auf die eigene Situation übertragen. Das ist es ja, was Sie wollen. Sie wollen, dass Ihr Angebot im Kopf Ihrer Kunden haften bleibt.

Kunden kaufen selten beim allerersten Kontakt. Doch wenn Sie Ihre Sache gut gemacht haben, wird es in ihm arbeiten. Und arbeiten. Sie haben eine Chance, dass dieser Kunde kauft, weil er konkret vor Augen hat, wie es ihm gehen könnte.

Vorausgesetzt, Sie bringen es ihm konkret vor Augen

Noch ein Beispiel:

Falsch: Wir können Ihnen dabei helfen, Ihre Reklamationskosten zu senken.

Richtig: Wir senken Reklamations-Kosten um durchschnittlich 38%.

Bevor Sie sagen: Das geht mit meinem Angebot nicht, noch eine Frage.

Nehmen Sie das größte Problem, etwas, das bei Ihren Kunden zu Frust führt. Haben Sie es?

Falls Sie jetzt sagen: Probleme oder Frust haben meine Kunden nicht, ist das das eigentliche Problem. Denn ohne Problem oder Frust gibt es kein Geschäft.

Wenn Sie kein Problem lösen oder dabei helfen, Frust zu beseitigen – warum sollte jemand mit Ihnen Geschäfte machen?

#5: Eins nach dem anderen

Unser Gehirn ist nicht gut darin, mehr als zwei bis drei neue Informationen gleichzeitig zu speichern. Deshalb führen lange Listen von Nutzen, Vorteilen oder Ergebnissen zu gar nichts.

Ihr Kunde fühlt sich von der Menge der Informationen überfrachtet. Er reagiert schlau: Er vertagt die Entscheidung.

Womöglich geht in der Menge der genannten Punkte derjenige unter, der für den Kunden kaufentscheidend ist.

Konzentrieren Sie sich deshalb auf ein oder zwei der wichtigsten Aspekte.

Ein Beispiel

Falsch: Hier sind die 10 wichtigsten Gründe, warum Sie unser Angebot einsetzen sollten…

Richtig: Die zwei wichtigsten Vorteile, die unser Angebot bietet, sind…

Zusammenfassung

Damit Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen, können Sie einiges tun. Sie haben erheblichen Einfluss darauf, ob jemand bei Ihnen kauft. Und wie viel jemand bei Ihnen kauft.

Wo fangen Sie am besten an?

Bei Ihrem Angebot. Formulieren Sie es so, dass Kunden einwand-frei erkennen, was es ihnen bringt. Hier können Sie Beispiele und eine Anleitung anfordern.

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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