Wenn Sie Ihre Zielkunden besser verstehen hat das Auswirkungen auf praktisch jeden Bereich in Ihrer Firma.
Wie leicht Sie verkaufen, wie gut Ihre Angebote – Beratung, Training oder Services – von Kunden angenommen werden.
Wie hoch Sie Ihre Preise festsetzen können und wie Sie Ihr Marketing machen.
Und letztlich auch, wie konstant der Umsatz ist, den Sie erzielen.
Eine gute Sache also …
Aber – warum genau ist es so wichtig, dass Sie Ihre Zielkunden besser verstehen?
Lassen Sie mich es an einem Beispiel zeigen.
Wenn Sie wissen, dass sich der Freund Ihrer besten Freundin vegan ernährt, stellen Sie sich darauf ein, wenn Sie die beiden zum Essen einladen.
Sie bieten auch nicht-fleischliche Speisen an – und Sie diskutieren nicht gerade in epischer Breite die Vorteile einer fleischlichen Ernährung.Â
Das alles tun Sie eher unbewusst, niemand zwingt Sie dazu, einfach weil Ihnen Ihre Freundin wichtig ist und Sie sich auf einen schönen Abend freuen.
Etwas ähnliches geschieht bei Ihren Zielkunden.
Lediglich das Level, mit dem Sie sich einstellen ist ein anderes.
Bei Ihren Kunden sprechen wir nicht über ein Level, auf dem Sie die genaue Müslisorte und den Blutdruck kennen müssen, oder ob die Kinder in eine Waldorfschule gehen.
Wir sprechen jedoch über die Dinge, die SIE in die Lage versetzen, Ihren besten Kunden GLASKLAR kommunizieren zu können, warum Ihr Angebot für sie passt.
Es geht darum, den wahren Wert Ihrer Leistung für Ihre Kunden zu ermitteln – und ihn sichtbar zu machen.
Denn nur dann kaufen Kunden.
Einzige Herausforderung: Dazu müssen Sie wissen, was den wahren Wert Ihrer Leistung für Ihre Kunden ausmacht. Und genau an dieser Stelle setzt die Kenntnis Ihrer Zielkunden an.
In diesem Artikel nenne ich drei Fragen, die Sie sich stellen können. Diese Fragen sind einfach. So einfach, dass Sie sich womöglich nicht genug Zeit nehmen.
Und ich verspreche Ihnen, danach haben Sie ein paar neue Ideen, wie Sie mehr von den richtigen Kunden gewinnen können.
Frage #1: Wer sind Ihre aktuellen Kunden?
Und damit meine ich nicht die Frage nach einem theoretischen Zielkunden-Avatar. Nicht dass der schlecht oder falsch ist. Doch ich meine hier den Blick auf die Menschen, die bereits bei Ihnen gekauft haben.
Wer sind diese Menschen? Wie sind diese Menschen? Was ist diesen Menschen wichtig?
Und dank der Fülle von sozialen Medien können Sie darüber einen guten Eindruck gewinnen.
Beispielsweise auf Facebook. Wissen Sie, ob Ihre Kunden Facebook nutzen? Wenn ja – was tun sie dort? Worüber unterhalten sie sich? Was frustriert diese Menschen?
Das hat gleich zwei Vorteile für Sie:
Sie können Ihr Marketing darauf abstimmen. Beispielsweise durch die Botschaften, die Sie kreieren.
Der zweite wichtige Aspekt lautet: Sie gewinnen ein besseres Gefühl für Ihre Kunden. Sie kennen das von Menschen, die neu in Ihrem Bekanntenkreis sind.
Wenn man sich noch nicht lange kennt, dann „fremdelt“ man ein wenig.
Sobald dieses „Fremdeln“ aufhört, weiß man besser, WAS man sagen soll, WANN man etwas sagen soll, was man jemandem schenkt …
Das bedeutet, Ihr Gefühl für Ihre Kunden sorgt auch dafür, dass Akquise nicht so „unangenehm“ ist.
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Frage #2: Wo sind Ihre Kunden?
Sie werden mir wahrscheinlich zustimmen, wenn ich sage: Eine 17-jährige können Sie wahrscheinlich mit TikTok erreichen. Aber eine 80-jährige? Eher nicht.
Es ist in Ausnahmefällen möglich. Aber eben nicht die zuverlässige Quelle, um immer genügend Kunden zu gewinnen.
Deshalb überlegen Sie sich, wo Ihre Kunden sind.
Das bedeutet: Sehen Sie die eher LinkedIn nutzen oder eher Facebook. Hören Sie die eher sagen: Ich habe Sie auf Youtube gefunden oder ich habe Ihre Webseite gegoogelt. Oder auch: Ich habe Ihren Podcast rauf- und runtergehört.Â
Zusätzlich gibt es noch eine Möglichkeit, seine Kunden ganz gezielt zu erreichen.
Hier ein Beispiel:
Dan Kennedy erzählte in einem Coaching die Geschichte eines Orthopäden, der gezielt in Golf-Clubs ging und dort Kunden gewann. Sein Vorgehensweise war simpel.
Er bot kostenlose Behandlungen an, um akute gesundheitliche Themen zu behandeln. Und die Mehrheit dieser Kunden buchten daraufhin weitere Termine bei ihm.
Er könnte in Golfzeitschriften inserieren. Denn Golfer sind wahrscheinlich Menschen, die das Geld für eine solche Dienstleistung haben. Und zum anderen sind sie tendenziell ambitioniert und wollen weiter ihren Sport pflegen.
Ja, dabei gab es ein gewisses Anfangsinvestment. Doch letztlich ist jeder Aufbau von beispielsweise Social Media Präsenzen ein solches Anfangsinvestment.
Und häufig sind Kunden leichter von einem Angebot zu überzeugen, wenn sie persönlichen Kontakt zum Anbieter haben. (O.K. lassen wir pandemische Zeiten einmal außer Acht …).
Deshalb fragen Sie sich: Wo könnte ich meine Zielkunden gut erreichen?
Falls Sie sich derartige Fragen nicht gerne alleine stellen, kommen Sie in unsere Unternehmer-Community Powerhouse. Dort brainstormen wir gemeinsam – und finden meistens Lösungen.
Keine Sorge, Sie müssen sich nicht für Monate oder Jahre verpflichten. Testen Sie einfach für 4 Wochen, ob es passt.Â
Damit komme ich zum dritten und letzten Tipp.
Frage #3: Wie sprechen Ihre Kunden?
Vieles von dem, was ich bis jetzt genannt habe, hat mit Sprache zu tun. Was Sie auf Ihre Webseite schreiben. Was Sie in eine Anzeige schreiben. Was Sie in Sozialen Medien posten. Welche Kommentare Sie geben.
Wie Sie Ihr Angebots- bzw. Ihre Verkaufsseite formulieren.Â
Und das bedeutet – es ist wichtig zu wissen, wie sprechen die Menschen, mit denen Sie es zu tun haben. Beziehungsweise – die Ihre Kunden werden sollen …
Sagen die tatsächlich: Ich muss meinen Metabolismus boosten …
Oder sagen die nur: Ich möchte bis Weihnachten schnell zwei Kilogramm abnehmen, weil meine Hose kneift.
Solche sprachlichen Feinheiten sind wichtig.
Denn ein Kunde versteht sonst nicht, was Sie meinen (Stichwort Metabolismus …). Und er oder sie fühlt sich nicht gut aufgehoben und akzeptiert, wenn er sprichwörtlich nur Bahnhof versteht.
Und zuweilen passiert uns das als Anbieter, weil wir so sehr in unserem Thema sind.
Lesen Sie hier mehr dazu:
Warum Kunden nicht verstehen, was Sie anbieten: Die 4 häufigsten Gründe
Unwiderstehliche Angebote erstellen: 7 Schritte vom Konzept bis zum Preis
Zusammenfassung
Wollen Sie Ihre Zielkunden besser verstehen, helfen Ihnen dabei drei Fragen: Wer sind diese Menschen? Und zwar die echten Menschen. Keine Avatare oder theoretischen Zielgruppen.
Wo sind diese Menschen? Und zwar die Kunden, die wollen, was Sie bieten.
Und wie sprechen diese Menschen? Denn dann erreichen Sie sie leichter, weil sich diese Menschen mit Ihnen auf einem tiefen, unbewussten Level verbunden fühlen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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