Zielkunden besser verstehen: Drei wichtige Fragen
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Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 09. März 2021
Wenn Sie Ihre Zielkunden besser verstehen, hat das nicht nur Auswirkungen auf Ihr Marketing, sondern auf die Menge des Umsatz, den Sie erzielen.
Es geht um Fragen wie, wo finde ich die Menschen, die meine Dienstleistungen, Services oder Produkte kaufen wollen?
Menschen, die in sich investieren wollen.
Und es können.
Die womöglich sogar ein wenig – oder sehr viel mehr ausgeben wollen, weil es sich um ein Luxus-Produkt handelt, dass Sie anbieten.
Menschen, mit denen die Arbeit Freude macht.
Weil sie den Wert Ihrer Arbeit erkennen und schätzen. Die die Qualität, die Sie liefern, zu schätzen wissen.
Zielkunden besser verstehen: Drei Fragen, die neue Ideen für Ihr Marketing bringen
Bleibt die Frage:
Wie gewinnen Sie mehr Klarheit darüber, wie Sie diese Menschen finden und besser verstehen?
In diesem Artikel nenne ich drei Fragen, die Sie sich stellen können. Diese Fragen sind einfach. So einfach, dass Sie sich womöglich nicht genug Zeit nehmen. Doch etwas Zeit benötigen Sie.
Und ich verspreche Ihnen, danach haben Sie ein paar neue Ideen, wie Sie mehr von den richtigen Kunden gewinnen können.
Tipp Nummer 1 ist die Frage: Wer sind Ihre Zielkunden?
Und damit meine ich nicht die Frage nach einem theoretischen Zielkunden-Avatar. Nicht dass der schlecht oder falsch ist. Doch ich meine hier den Blick auf die Menschen, die bereits bei Ihnen gekauft haben.
Wer sind diese Menschen? Wie sind diese Menschen? Was ist diesen Menschen wichtig?
Und dank der Fülle von sozialen Medien können Sie darüber einen guten Eindruck gewinnen.
Beispielsweise auf Facebook. Wissen Sie, ob Ihre Kunden Facebook nutzen? Wenn ja – was tun sie dort? Was beschäftigt sie? Worüber unterhalten sie sich? Was frustriert diese Menschen? Was freut sie?
Das hat gleich zwei Vorteile für Sie:
Sie können Ihr Marketing darauf abstimmen. Beispielsweise durch die Botschaften, die Sie kreieren.
Hier mehr dazu: Kunden leichter überzeugen: Verkaufsbotschaften mit Biss
Wie genau zeige ich im zweiten und dritten Tipp noch genauer.
Der zweite wichtige Aspekt lautet: Sie gewinnen ein besseres Gefühl für Ihre Kunden. Sie kennen das von Menschen, die neu in Ihrem Bekanntenkreis sind.
Wenn man sich noch nicht lange kennt, dann „fremdelt“ man ein wenig.
Sobald dieses „Fremdeln“ aufhört, weiß man besser, WAS man sagen soll, WANN man etwas sagen soll, was man jemandem schenkt …
Das bedeutet, Ihr Gefühl für Ihre Kunden sorgt auch dafür, dass Akquise nicht so „unangenehm“ ist.
Tipp Nummer 2 ist die Frage: Wo sind Ihre Kunden?
Sie werden mir wahrscheinlich zustimmen, wenn ich sage: Eine 17-jährige können Sie wahrscheinlich mit Snapchat erreichen. Aber eine 80-jährige eher nicht.
Es ist in Ausnahmefällen möglich. Aber eben nicht die zuverlässige Quelle, um immer genügend Kunden zu gewinnen.
Deshalb überlegen Sie sich, wo Ihre Kunden sind. Das bedeutet: Sehen Sie die eher LinkedIn nutzen oder eher Facebook. Hören Sie die eher sagen: Ich habe Sie auf Youtube gefunden oder ich habe Ihre Webseite gegoogelt.
Zusätzlich gibt es noch eine Möglichkeit, seine Kunden ganz gezielt zu erreichen. Dafür habe ich zwei Beispiele:
Beispiel Nummer 1
Stellen Sie sich vor, jemand malt Bilder von Tieren. Das heißt, man kann diesem Künstler das Bild seines Dackels zusenden. Und er oder sie fertigt daraus ein Porträt.
Wo könnten Menschen sein, die eine solche Dienstleistung kaufen würden?
Eine Möglichkeit wäre, in lokalen Geschäften für hochwertiges Hundefutter zu fragen, ob man einen Flyer oder Prospekt auslegen kann.
Es gibt Zeitschriften nur für Tierliebhaber. Sei es für Katzen, Schäferhunde, Schildkröten oder eben Dackel. Es gibt kaum ein Hobby, für das nicht eine entsprechende Zeitschrift existiert.
Das kostet natürlich etwas. Doch die Frage ist hier: Um wie viel schneller finde ich dort exakt die Kunden, die bereit sind, Geld auszugeben?
Beispiel Nummer 2
Ein Physiotherapeut könnte in einem nahe gelegenen Golfclub nachfragen, ob er für die Mitglieder kostenlos einen Tag ein paar seiner „Tricks“ zeigt.
Sei es, wie man eine verspannte Schulter oder einen schmerzenden Rücken vermeidet. Oder, wenn man Probleme bekommt, sie behandelt. Oder eben behandeln lässt, mit Hilfe des Physiotherapeuten.
Er könnte in Golfzeitschriften inserieren. Denn zum einen sind Golfer sehr wahrscheinlich Menschen, die das Geld für eine solche Dienstleistung haben. Und zum anderen sind Golfer sehr ambitionierte Menschen.
Sie sind bereit, für sich, ihre Gesundheit und ihre Leistungsfähigkeit oder bessere Ergebnisse in ihrem Sport etwas zu investieren.
Damit komme ich zum dritten und letzten Tipp.
Tipp Nummer 3 ist die Frage: Wie sprechen Ihre Kunden?
Ganz vieles von dem, was ich bis jetzt genannt habe, hat mit Sprache zu tun. Also was Sie auf Ihre Webseite schreiben. Was Sie in eine Anzeige schreiben. Was Sie in Sozialen Medien posten. Welche Kommentare Sie geben.
Und das bedeutet – es ist wichtig zu wissen, wie sprechen die Menschen, mit denen Sie es zu tun haben. Beziehungsweise – die Ihre Kunden werden sollen …
Sagen die tatsächlich kurz vor Weihnachten: Ich muss meinen Metabolismus boosten …
Oder sagen die einfach: Ich möchte bis Weihnachten noch schnell zwei Kilogramm abnehmen, weil meine Hose kneift.
Denn darauf kommt es an. Dass Sie potentiellen Kunden das Gefühl geben, dass Sie sie verstehen und dass Sie ihre Sprache sprechen. Und diese Menschen können sich leichter mit Ihnen identifizieren.
Was wiederum dazu beiträgt, Vertrauen aufzubauen.
Und das ist entscheidend, wenn Sie etwas verkaufen, was eigentlich „nice to have“ ist.
Mehr dazu in diesem Artikel: Wie vermarkte ich mein Angebot, wenn es „nice to have“ ist?
Zusammenfassung
Wollen Sie Ihre Zielkunden besser verstehen, helfen Ihnen dabei drei Fragen: Wer sind diese Menschen? Und zwar die echten Menschen. Keine Avatare oder theoretischen Zielgruppen.
Wo sind diese Menschen? Und zwar die Kunden, die wollen, was Sie bieten. Und wie sprechen diese Menschen? Denn dann erreichen Sie sie leichter, weil sich diese Menschen mit Ihnen auf einem tiefen, unbewussten Level verbunden fühlen.
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