Wenn Sie Ihre Zielkunden besser verstehen hat das Auswirkungen auf praktisch jeden Bereich in Ihrer Firma.
Wie leicht Sie verkaufen, wie gut Ihre Angebote – Beratung, Training oder Services – von Kunden angenommen werden.
Wie hoch Sie Ihre Preise festsetzen kรถnnen und wie Sie Ihr Marketing machen.
Und letztlich auch, wie konstant der Umsatz ist, den Sie erzielen.
Eine gute Sache also …
Aber – warum genau ist es so wichtig, dass Sie Ihre Zielkunden besser verstehen?
Lassen Sie mich es an einem Beispiel zeigen.
Wenn Sie wissen, dass sich der Freund Ihrer besten Freundin vegan ernรคhrt, stellen Sie sich darauf ein, wenn Sie die beiden zum Essen einladen.
Sie bieten auch nicht-fleischliche Speisen an – und Sie diskutieren nicht gerade in epischer Breite die Vorteile einer fleischlichen Ernรคhrung.ย
Das alles tun Sie eher unbewusst, niemand zwingt Sie dazu, einfach weil Ihnen Ihre Freundin wichtig ist und Sie sich auf einen schรถnen Abend freuen.
Etwas รคhnliches geschieht bei Ihren Zielkunden.
Lediglich das Level, mit dem Sie sich einstellen ist ein anderes.
Bei Ihren Kunden sprechen wir nicht รผber ein Level, auf dem Sie die genaue Mรผslisorte und den Blutdruck kennen mรผssen, oder ob die Kinder in eine Waldorfschule gehen.
Wir sprechen jedoch รผber die Dinge, die SIE in die Lage versetzen, Ihren besten Kunden GLASKLAR kommunizieren zu kรถnnen, warum Ihr Angebot fรผr sie passt.
Es geht darum, den wahren Wert Ihrer Leistung fรผr Ihre Kunden zu ermitteln – und ihn sichtbar zu machen.
Denn nur dann kaufen Kunden.
Einzige Herausforderung: Dazu mรผssen Sie wissen, was den wahren Wert Ihrer Leistung fรผr Ihre Kunden ausmacht. Und genau an dieser Stelle setzt die Kenntnis Ihrer Zielkunden an.
In diesem Artikel nenne ich drei Fragen, die Sie sich stellen kรถnnen. Diese Fragen sind einfach. So einfach, dass Sie sich womรถglich nicht genug Zeit nehmen.
Und ich verspreche Ihnen, danach haben Sie ein paar neue Ideen, wie Sie mehr von den richtigen Kunden gewinnen kรถnnen.
Frage #1: Wer sind Ihre aktuellen Kunden?
Und damit meine ich nicht die Frage nach einem theoretischen Zielkunden-Avatar. Nicht dass der schlecht oder falsch ist. Doch ich meine hier den Blick auf die Menschen, die bereits bei Ihnen gekauft haben.
Wer sind diese Menschen? Wie sind diese Menschen? Was ist diesen Menschen wichtig?
Und dank der Fรผlle von sozialen Medien kรถnnen Sie darรผber einen guten Eindruck gewinnen.
Beispielsweise auf Facebook. Wissen Sie, ob Ihre Kunden Facebook nutzen? Wenn ja โ was tun sie dort? Worรผber unterhalten sie sich? Was frustriert diese Menschen?
Das hat gleich zwei Vorteile fรผr Sie:
Sie kรถnnen Ihr Marketing darauf abstimmen. Beispielsweise durch die Botschaften, die Sie kreieren.
Der zweite wichtige Aspekt lautet: Sie gewinnen ein besseres Gefรผhl fรผr Ihre Kunden. Sie kennen das von Menschen, die neu in Ihrem Bekanntenkreis sind.
Wenn man sich noch nicht lange kennt, dann โfremdeltโ man ein wenig.
Sobald dieses โFremdelnโ aufhรถrt, weiร man besser, WAS man sagen soll, WANN man etwas sagen soll, was man jemandem schenkt โฆ
Das bedeutet, Ihr Gefรผhl fรผr Ihre Kunden sorgt auch dafรผr, dass Akquise nicht so โunangenehmโ ist.
So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Frage #2: Wo sind Ihre Kunden?
Sie werden mir wahrscheinlich zustimmen, wenn ich sage: Eine 17-jรคhrige kรถnnen Sie wahrscheinlich mit TikTok erreichen. Aber eine 80-jรคhrige? Eher nicht.
Es ist in Ausnahmefรคllen mรถglich. Aber eben nicht die zuverlรคssige Quelle, um immer genรผgend Kunden zu gewinnen.
Deshalb รผberlegen Sie sich, wo Ihre Kunden sind.
Das bedeutet: Sehen Sie die eher LinkedIn nutzen oder eher Facebook. Hรถren Sie die eher sagen: Ich habe Sie auf Youtube gefunden oder ich habe Ihre Webseite gegoogelt. Oder auch: Ich habe Ihren Podcast rauf- und runtergehรถrt.ย
Zusรคtzlich gibt es noch eine Mรถglichkeit, seine Kunden ganz gezielt zu erreichen.
Hier ein Beispiel:
Dan Kennedy erzรคhlte in einem Coaching die Geschichte eines Orthopรคden, der gezielt in Golf-Clubs ging und dort Kunden gewann. Sein Vorgehensweise war simpel.
Er bot kostenlose Behandlungen an, um akute gesundheitliche Themen zu behandeln.ย Und die Mehrheit dieser Kunden buchten daraufhin weitere Termine bei ihm.
Er kรถnnte in Golfzeitschriften inserieren. Denn Golfer sind wahrscheinlich Menschen, die das Geld fรผr eine solche Dienstleistung haben. Und zum anderen sind sie tendenziell ambitioniert und wollen weiter ihren Sport pflegen.
Ja, dabei gab es ein gewisses Anfangsinvestment. Doch letztlich ist jeder Aufbau von beispielsweise Social Media Prรคsenzen ein solches Anfangsinvestment.
Und hรคufig sind Kunden leichter von einem Angebot zu รผberzeugen, wenn sie persรถnlichen Kontakt zum Anbieter haben. (O.K. lassen wir pandemische Zeiten einmal auรer Acht …).
Deshalb fragen Sie sich: Wo kรถnnte ich meine Zielkunden gut erreichen?
Falls Sie sich derartige Fragen nicht gerne alleine stellen, kommen Sie in unsere Unternehmer-Community Powerhouse. Dort brainstormen wir gemeinsam – und finden meistens Lรถsungen.
Keine Sorge, Sie mรผssen sich nicht fรผr Monate oder Jahre verpflichten.ย Testen Sie einfach fรผr 4 Wochen, ob es passt.ย
Damit komme ich zum dritten und letzten Tipp.
Frage #3: Wie sprechen Ihre Kunden?
Vieles von dem, was ich bis jetzt genannt habe, hat mit Sprache zu tun. Was Sie auf Ihre Webseite schreiben. Was Sie in eine Anzeige schreiben. Was Sie in Sozialen Medien posten. Welche Kommentare Sie geben.
Wie Sie Ihr Angebots- bzw. Ihre Verkaufsseite formulieren.ย
Und das bedeutet โ es ist wichtig zu wissen, wie sprechen die Menschen, mit denen Sie es zu tun haben. Beziehungsweise โ die Ihre Kunden werden sollen โฆ
Sagen die tatsรคchlich: Ich muss meinen Metabolismus boosten โฆ
Oder sagen die nur: Ich mรถchte bis Weihnachten schnell zwei Kilogramm abnehmen, weil meine Hose kneift.
Solche sprachlichen Feinheiten sind wichtig.
Denn ein Kunde versteht sonst nicht, was Sie meinen (Stichwort Metabolismus …). Und er oder sie fรผhlt sich nicht gut aufgehoben und akzeptiert, wenn er sprichwรถrtlich nur Bahnhof versteht.
Und zuweilen passiert uns das als Anbieter, weil wir so sehr in unserem Thema sind.
Lesen Sie hier mehr dazu:
Warum Kunden nicht verstehen, was Sie anbieten: Die 4 hรคufigsten Grรผnde
Unwiderstehliche Angebote erstellen: 7 Schritte vom Konzept bis zum Preis
Zusammenfassung
Wollen Sie Ihre Zielkunden besser verstehen, helfen Ihnen dabei drei Fragen: Wer sind diese Menschen? Und zwar die echten Menschen. Keine Avatare oder theoretischen Zielgruppen.
Wo sind diese Menschen? Und zwar die Kunden, die wollen, was Sie bieten.
Und wie sprechen diese Menschen? Denn dann erreichen Sie sie leichter, weil sich diese Menschen mit Ihnen auf einem tiefen, unbewussten Level verbunden fรผhlen.
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Akquise von Kunden: 7 simple Strategien und warum alles mit Casanova beginnt
Zielkunden herausfinden: Fรผnf unkomplizierte Schritte
Zielkunden definieren: Wissen Sie, fรผr wen Ihr Angebot nicht passt?