Haben Sie sich je gefragt, wie Sie Ihre Angebote so positionieren, dass Sie Premium Preise für Beratungsleistungen realisieren können?
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen drei Beispiele.
Alle drei haben das Potential, ein Business schnell nach vorne zu bringen.
Doch sie machen etwas Arbeit und werden deshalb selten genutzt.
Das 1. Beispiel für Premium Preise für Beratungsleistungen ist aus einer Pizzeria.
Ich lebte damals in Königstein im Taunus, ein sehr schöner Ort mit schönen Restaurants.
Die Pizzeria, von der ich spreche, wurde uns von einer Nachbarin empfohlen – und war wirklich eine – sehr gute – dennoch „normale“ Pizzeria.
Wir gingen hin, wurden freundlich an unseren Tisch begleitet und vertieften uns schweigend in die Speisekarte.
Und ich entdeckte eine Pizza für 98 Euro.
Ich weiß nicht mehr genau, welcher Belag auf der Pizza war. Ich erinnere dunkel etwas von Trüffel und Meerestieren, was ich nicht wirklich anziehend fand.
Doch ich weiß noch genau, dass der Luxusfladen an dem Tag von einem Herrn zwei Tische neben uns bestellt wurde.
Und ich erinnere mich auch, dass es nicht das einzige Mal war, dass sie bestellt wurde, als ich dort zu Gast war.
(Während ich bei meiner Pizza-Hawaii für 12,90 D-Mark blieb.)
Mein 2. Beispiel für Premium Preise spielte sich in London ab.
Mike lebte in London, als wir uns kennenlernten und während einer meiner Besuche zeigte er mir die Sehenswürdigkeiten der Stadt. Ein Besuch bei Harrods, dem bekannten Kaufhaus, durfte nicht fehlen.
Aber wir gingen nicht zu Gucci, Prada, Chanel oder ähnlichen Modemarken.
Wir gingen direkt in die Harrods Food Hall. Und sie war wirklich … spektakulär. Ich erinnere mich noch an Schokolade für heute umgerechnet 40 Euro die Tafel.
Damals fand ich diese Summe fast unanständig und ich fragte mich: Was ist an einer solchen Tafel Schokolade so viel besser?
Was ich damals nicht ahnte, … heute wird bei Harrods eine der teuersten Schokoladen der Welt verkauft, die To’ak für £ 400.
Keine Wagenladung dieser Köstlichkeit, sondern ein sehr überschaubares Stück Schokolade, das vielleicht für vier bis fünf Bisse ausreicht.
Sind die Preise für Ihre Beratungsdienstleistungen vergleichbar mit der Pizza für 12,90 € oder mit der für 98 €?
Und wie kann es sein, dass die Preisgestaltung für ein scheinbar identisches Produkt so unterschiedlich ist?
Die Antwort:
Alles hängt davon ab, welchen Wert ein Kunde mit einem Angebot verbindet und welchen Wert er tatsächlich erhält.
Wollen Sie Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen müssen Sie mehr Wert zeigen – und liefern.
Vielleicht denken Sie gerade, dass meine Beispiele mit Ihrem Beratungsangebot nicht wirklich vergleichbar sind. Und Sie haben recht. Doch es gibt aus allen Branchen Beispiele für Premium Preise, unabhängig vom Angebot.
Es gibt Webseiten für 20, 30 oder sogar 50.000 €. Und es gibt Webseiten für wenige hundert Euro.
Es gibt Friseure, die 12 € pro Haarschnitt verlangen.
Und es gibt auch Friseure, die 310 Dollar berechnen.
In 2014 und für einen Herrenhaarschnitt wohlgemerkt, nicht für ein Jahresabo (und wenn der wirklich gut ist, schreibt Derek Halpern darüber).
Hier könnte ich eigentlich aufhören und sagen: Machen Sie es genauso und Sie werden bis ans Ende Ihrer Tage ein prosperierendes Business haben.
Doch so einfach mache ich es mir natürlich nicht …
Wie Sie also ebenfalls Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen werden, schauen wir uns jetzt an. Konkret.
Wahrnehmung ist ALLES.
Das eigentliche Problem bei Preisen ist die Wahrnehmung.
Wenn ich einen Haarschnitt für 310 Dollar sehe, verstehe ich nicht, warum er 310 Dollar wert ist, wenn ich dafür 30 Euro ausgeben kann.
Doch wenn mir jemand die Geschichte des „Künstlers“ erzählt, dass der Salon in New York ist, dass ich eine Kopfmassage erhalte, eine Haaranalyse, individuelle Empfehlungen, einen Auffrischungsschnitt nach 14 Tagen, wie großartig sich ein wirklich guter Haarschnitt anfühlt, …
… bin ich vielleicht immer noch nicht bereit, 310 Dollar auszugeben.
Aber 50? Das wäre absolut möglich.
Sehen Sie, was hier passiert ist?
Der Haarschnitt ist immer noch derselbe, doch mein Preisempfinden ist etwas durchlässiger geworden. Das ist die Magie von Wahrnehmung.
Die Frage ist, wissen Sie, dass Sie Ihre Preise erhöhen sollten und tun es nicht?
Falls ja, hier unsere Tipps:
#1 – Es gibt keine objektiv richtigen Preise.
Nur weil wir einen bestimmten Preis nicht bezahlen würden, bedeutet das nicht, dass andere es nicht gerne tun würden. Aus den unterschiedlichsten Gründen.
Im Falle der To’ak Schokolade ist es natürlich der Geschmack, den Menschen mögen.
Doch manche Menschen wollen zusätzlich auch unterstützen, dass die Hersteller auf diese Weise das Aussterben eine der ältesten Kakaopflanzen der Welt verhindern wollen.
Hier geht es also um den Geschmack eines Produktes. Und um einen höheren Zweck. Und Sie wissen, viele Menschen fühlen sich mehr und mehr verpflichtet, etwas für unsere Umwelt zu tun.
Einige sind bereit, hohe Summen ihres Einkommens dafür auszugeben.
Etwas Ähnliches hat ein Luxus Resort am Ende der Welt getan.
Sie nehmen hohe Preise für ein grandioses Erlebnis, das mit dem Namen Unterkunft nicht gut beschrieben ist. Mit dem Profit re-urbanisieren sie die Insel, weil eine nicht-heimische Pflanze die hiesige Flora und Fauna nahezu ausrottete.
Ähnlich wie bei der Schokolade bezahlt der Kunde nicht nur für den Wert der Sache, sondern für einen weiteren Zweck.
Was ist, wenn Sie keinerlei echten Wert bieten, aber Ihre Preise extrem erhöhen? Das kann gut gehen, muss aber nicht, denn alles hängt von der subjektiven Wahrnehmung des Wertes ab, den die Kunden haben.
Doch für jedes Angebot gibt es eine Reihe von Menschen, die mehr ausgeben wollen als andere.
Die Motive lauten hier:
- Ich möchte gute Qualität. (Was nichts kostet, ist nichts.)
- Ich bin gewohnt, so zu kaufen. (Weil ich es als Kind schon bei meinen Eltern gesehen habe.)
- Ich bin es mir wert. (Und es gibt mir ein viel besseres Gefühl hochpreisig zu kaufen, als es nicht zu tun.)
Das Ziel:
Ihre Aufgabe als Berater ist es, diejenigen Klienten für Ihr Angebot zu identifizieren, die Premium Preise für Beratungsleistungen bezahlen wollen.
Und die es als Investition betrachten, nicht als Kosten.
Werden Sie womöglich weniger Kunden haben, die derartige Preise bezahlen?
Absolut.
Aber wo jemand vorher zehn Pizzen verkaufen musste, reicht jetzt eine aus – bei höherem Profit.
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie dabei vorgehen müssen, starten Sie mit Tipp #2.
#2 – Optimieren Sie jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses.
Damit sind insbesondere die Teile gemeint, in denen Sie mit potenziellen Klienten sprechen, um Ihre Beratungsdienstleistungen zu verkaufen. Ja, es startet bereits mit Ihrem Content, also Artikeln, die Sie schreiben, Vorträge, die Sie halten oder was Sie auf sozialen Medien posten.
Doch der erste Teil, den Sie optimieren sollten, ist derjenige, bei dem Sie direkten Kontakt zu Kunden haben.
Egal ob Sie es Strategie- oder Auftragsgespräch nennen, entscheidend ist, die richtigen Fragen zu stellen.
Dabei geht es darum zu verstehen, nach welchem Wert Ihre Kunden suchen.
Wer sind die Menschen (und was wollen sie), die Premium Preise bezahlen wollen?
Um bei unseren ersten Beispielen zu bleiben: Wollen diese Menschen den Geschmack der Schokolade – oder ist es der Wunsch, sich sozial und verantwortungsbewusst zu verhalten?
Über diesen Weg verstehen Sie, was der ROI – der Return on Invest – für Ihre Kunden ist. Und Sie können entsprechend das Gespräch beeinflussen.
Das Ziel:
Viele Berater machen den Fehler, zu oberflächlich zu bleiben.
Mit dem Ergebnis, dass das, was der Kunde erreichen will, oft nebulös bleibt. Und die Informationen, die er in dem Gespräch gibt, ebenfalls oberflächlich bleiben.
Denken Sie also mehr und mehr in Kategorien des Nutzens und Wertes für Ihre Kunden.
Und Sie werden Ihre Angebote so positionieren können, dass Premium Preise für Ihre Beratungsleistungen die logische Folge sein werden.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#3 – Senken Sie das gefühlte Risiko für Ihre Kunden.
Finden Sie heraus, welche Faktoren für einen potenziellen Kunden für ein Angebot sprechen. Und welche dagegen. Es geht also einerseits darum, den gefühlten Wert zu erhöhen.
Und es geht darum das gefühlte Risiko für Ihre Kunden zu senken.
Wie können Sie das tun?
Einer der einfachsten Wege dafür sind Garantien oder Ratenzahlungen.
Das Ziel:
Es geht vor allem darum, für Kunden das gefühlte Risiko zu senken. Und das bewirken sowohl Ratenzahlungen als auch Garantien. Denn Ratenzahlungen verringern das gefühlte Investitionsrisiko, einfach weil die Summe gefühlt kleiner ist.
Kreative Garantien tun dasselbe.
Sie signalisieren dem Kunden, dass das Risiko nicht allein auf seinen Schultern liegt.
#4 – Zahlen Sie sich ein angemessenes Gehalt.
Dieser Punkt klingt womöglich unwichtig. Doch viele Selbständige starten und zahlen sich kein oder nur ein geringes Gehalt. Doch das Signal, dass Sie sich damit unbewusst geben lautet: Du kommst zuletzt.
Sobald Sie sich ein angemessenes Gehalt zahlen, ändert sich das Signal.
Denn Sie zeigen auf einem tiefen Level, welchen Wert Sie Ihren Klienten geben.
Und dieser Wert steht selbstverständlich auch Ihnen selbst zu, denn ohne Sie würde es diesen Wert gar nicht geben.
Das Ziel:
Werden Sie selbstbewusst, was Ihren eigenen Wert angeht.
Sie haben Erfahrung, Sie haben Spezialkenntnisse und Sie setzen sich für Ihre Kunden ein. Es wird immer Menschen geben, die nur „billig“ kaufen.
Entscheiden Sie, dass das nicht die Kunden sind, die Sie gewinnen wollen.
Zusammenfassung
Und das sind die vier Dinge, die Sie umsetzen können, wollen Sie Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen. Es ist wichtig sich zu vergegenwärtigen, dass es keine Begrenzung gibt, wenn es darum geht, Geld auszugeben.
Die Kunden, die hohe Preise bezahlen wollen, existieren.
Und es ist möglich, die Vorgehensweise zu lernen, um derartige Premium Kunden zu gewinnen, speziell beim Verkaufsgespräch.
Und letztlich – geben Sie ein Signal an sich selbst, dass Wert allein in unseren Köpfen startet.
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