Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen: Drei der wirksamsten Strategien

von , zuletzt aktualisiert am 12. Oktober 2020

Heute zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Angebote so positionieren, dass Sie Premium Preise für Beratungsleistungen realisieren können.

Alle drei haben das Potential, Ihr Business sehr schnell nach vorne zu bringen, weil sie etwas Arbeit machen und deshalb nur selten genutzt werden.

Das erste Beispiel, das ich dafür nutze, ist aus der Zeit, als ich noch in Königstein im Taunus lebte.

Was rund 25 Jahre her ist.

Das Restaurant, das ich nach unserem Zuzug besuchte, war eine Pizzeria, von der eine Nachbarin schwärmte.

Wir gingen hin, wurden freundlich an unseren Tisch begleitet und vertieften uns schweigend in die Speisekarte.

Und dann sah ich … eine „Millionärspizza“ für 98 D-Mark

Ich weiß nicht mehr genau, welcher Belag auf der Pizza war.

Was ich jedoch noch weiß, ist, dass der Luxusfladen an dem Tag von einem Herrn zwei Tische neben uns bestellt wurde.

Und ich erinnere mich auch, dass es nicht das einzige Mal war, dass sie bestellt wurde, als ich dort zu Gast war.

(Während ich bei meiner Pizza-Hawaii für 12,90 D-Mark blieb.)

Mein zweites Beispiel für Premium Preise spielte sich in London ab

Mike lebte damals dort und während einer meiner Besuche zeigte er mir die schönsten Sehenswürdigkeiten.

Natürlich durfte ein Besuch bei Harrods nicht fehlen. Doch ich bin kein Gucci, Prada oder Chanel Typ.

Ich bin der Ess-Typ, weshalb er mich fürsorglich direkt in die Harrods Food Hall lotste.

Und sie war wirklich … spektakulär.

Ich erinnere mich noch an Schokolade für umgerechnet 40 Euro die Tafel.

Damals fand ich diese Summe fast unanständig und ich fragte mich: Was ist an einer 40 € Tafel so viel besser?

Was ich damals nicht ahnte, … heute wird bei Harrods eine der teuersten Schokoladen der Welt verkauft, die To’ak für £ 400.

Keine Wagenladung, sondern ein sehr überschaubares Stück Schokolade.

Die Preise für Ihre Beratungsleistungen

Sind die Preise für Ihre Beratungsdienstleistungen vergleichbar mit der Pizza für 12,90 € oder mit der für 98 €?

Und wie kann es sein, dass die Preisgestaltung für ein scheinbar identisches Produkt so unterschiedlich ist?

Die Antwort:

Alles hängt davon ab, welchen Wert ein Kunde mit einem Angebot verbindet und welchen Wert er tatsächlich erhält.

Wollen Sie Premium Preise für Beratungsleistungen realisieren, müssen Sie mehr Wert zeigen – und mehr Wert liefern

Vielleicht denken Sie gerade, dass meine Beispiele mit Ihrem Beratungsangebot nicht wirklich vergleichbar sind.

Und Sie haben recht. Doch es gibt aus allen Branchen Beispiele für Premium Preise, unabhängig vom Angebot.

Es gibt Webseiten für 20, 30 oder sogar 50.000 €. Und es gibt Webseiten für wenige hundert Euro.

Es gibt Friseure, die 12 € pro Haarschnitt verlangen.

Und es gibt auch Friseure, die 310 Dollar berechnen.

In 2014 und für einen Herrenhaarschnitt wohlgemerkt (und wenn der wirklich gut ist, schreibt Derek Halpern darüber).

Hier könnte ich eigentlich aufhören und sagen: Machen Sie es genauso und Sie werden bis ans Ende Ihrer Tage ein prosperierendes Business haben.

 

Premiumpreise

Drei extrem wirksame Strategien

Doch so einfach mache ich es mir natürlich nicht …

Wie Sie also ebenfalls Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen werden, schauen wir uns jetzt an. Konkret.

Einverstanden?

Wahrnehmung ist ALLES

Das eigentliche Problem bei Preisen ist die Wahrnehmung.

Wenn ich einen Haarschnitt für 310 Dollar sehe, verstehe ich nicht, warum er 310 Dollar wert ist, wenn ich dafür 30 Euro ausgeben kann.

Doch wenn mir jemand die Geschichte des „Künstlers“ erzählt, dass der Salon in New York ist, dass ich eine Kopfmassage erhalte, eine Haaranalyse, individuelle Empfehlungen, einen Auffrischungsschnitt nach 14 Tagen, wie großartig sich ein wirklich guter Haarschnitt anfühlt, …

… bin ich vielleicht immer noch nicht bereit, 310 Dollar auszugeben.

Aber 50? Das wäre absolut möglich.

Sehen Sie, was hier passiert ist?

Der Haarschnitt ist immer noch derselbe, doch mein Preisempfinden ist etwas durchlässiger geworden.

Das ist die Magie von Wahrnehmung.

Die Frage ist, wissen Sie, dass Sie Ihre Preise erhöhen sollten und tun es nicht?

Falls ja, hier unsere drei Tipps:

#1 – The Sky is the Limit

Nur weil Sie einen bestimmten Preis nicht bezahlen, bedeutet das nicht, dass andere es nicht tun. Aus den unterschiedlichsten Gründen.

Im Falle der To’ak Schokolade ist es natürlich der Geschmack, den Menschen mögen.

Doch manch einer will auch unterstützen, dass die Hersteller auf diese Weise das Aussterben eine der ältesten Kakaopflanzen der Welt verhindern wollen.

Hier geht es also um den Geschmack eines Produktes. Und um einen höheren Zweck. Und Sie wissen, viele Menschen fühlen sich mehr und mehr verpflichtet, etwas für unsere Umwelt zu tun.

Einige sind bereit, hohe Summen ihres Einkommens dafür auszugeben.

 

 

Etwas Ähnliches hat ein Luxus Resort am Ende der Welt getan.

Sie nehmen exorbitant hohe Preise für ein unvorstellbar grandioses Erlebnis, das mit dem Namen Unterkunft nicht wirklich gut beschrieben ist.

Mit dem Profit re-urbanisieren sie die Insel, weil eine nicht-heimische Pflanze die hiesige Flora und Fauna nahezu ausrottete.

Ähnlich wie bei der Schokolade bezahlt der Kunde nicht nur für den Wert der Sache, sondern für einen weiteren Zweck.

Was ist, wenn Sie keinerlei echten Wert bieten, aber Ihre Preise erhöhen? Das ist nach unserer Erfahrung keine gute Idee.

Doch für jedes Angebot gibt es eine Reihe von Menschen, die mehr ausgeben wollen als andere. Die Motive lauten hier:

  • Ich möchte gute Qualität. (Was nichts kostet, ist nichts.)
  • Ich bin gewohnt, so zu kaufen. (Weil ich es als Kind schon bei meinen Eltern gesehen habe.)
  • Ich bin es mir wert. (Und es gibt mir ein viel besseres Gefühl hochpreisig zu kaufen, als es nicht zu tun.)

Das Ziel:

Ihre Aufgabe als Berater ist es, diejenigen Klienten für Ihr Angebot zu identifizieren, die Premium Preise für Beratungsleistungen bezahlen wollen.

Und die es als Investition betrachten, nicht als Kosten.

Werden Sie womöglich weniger Kunden haben, die derartige Preise bezahlen?

Absolut.

Aber wo jemand vorher zehn Pizzen verkaufen musste, reicht jetzt eine aus – bei höherem Profit.

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie dabei vorgehen müssen, starten Sie mit Tipp #2.

#2 – Besseres Onboarding

Damit ist insbesondere der Teil gemeint, bei dem Sie mit potenziellen Klienten sprechen, um Ihre Beratungsdienstleistungen zu verkaufen.

Egal ob Sie es Strategie- oder Auftragsgespräch nennen, entscheidend ist, die richtigen Fragen zu stellen.

Dabei geht es darum zu verstehen, nach welchem Wert Ihre Kunden suchen.

Wer sind die Menschen (und was wollen sie), die Premium Preise bezahlen wollen?

Um bei unseren ersten Beispielen zu bleiben: Wollen diese Menschen den Geschmack der Schokolade – oder ist es der Wunsch, sich sozial und verantwortungsbewusst zu verhalten?

Über diesen Weg verstehen Sie, was der ROI für Ihre Kunden ist. Und Sie können entsprechend das Gespräch beeinflussen.

Das Ziel:

Viele Berater machen den Fehler, zu oberflächlich zu bleiben.

Mit dem Ergebnis, dass das, was der Kunde erreichen will, nebulös bleibt. Und die Informationen, die er in dem Gespräch gibt, ebenfalls oberflächlich bleiben.

Denken Sie also mehr und mehr in Kategorien des Nutzens und Wertes für Ihre Kunden.

Und Sie werden Ihre Angebote so positionieren können, dass Premium Preise für Ihre Beratungsleistungen die logische Folge sein werden.

 

Shortcut für Verkaufsgespräche

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Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

#3 – Zahlen Sie sich ein angemessenes Gehalt

Viele Berater starten und zahlen sich kein oder nur ein geringes Gehalt. Doch das Signal, dass Sie sich damit unbewusst geben lautet: Du kommst zuletzt.

Sobald Sie sich ein angemessenes Gehalt zahlen, ändert sich das Signal.

Denn Sie zeigen auf einem tiefen Level, welchen Wert Sie Ihren Klienten geben.

Und dieser Wert steht selbstverständlich auch Ihnen selbst zu, denn ohne Sie würde es diesen Wert gar nicht geben.

Das Ziel:

Werden Sie selbstbewusst, was Ihren eigenen Wert angeht.

Sie haben Erfahrung, Sie haben Spezialkenntnisse und Sie setzen sich für Ihre Kunden ein. Es wird immer Menschen geben, die nur „billig“ kaufen.

Entscheiden Sie, dass das nicht die Kunden sind, die Sie gewinnen wollen.

Zusammenfassung

Und das sind die drei Dinge, die Sie tun müssen, wollen Sie Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen.

Verstehen Sie, dass es keine Begrenzung gibt, wenn es darum geht, Geld auszugeben.

Die Kunden, die hohe Preise bezahlen wollen, existieren.

Lernen Sie, wie Sie vorgehen müssen, um derartige Premium Kunden zu gewinnen, speziell beim Verkaufsgespräch.

Und geben Sie ein Signal an sich selbst, dass Wert allein in Ihrem Kopf startet.

 

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest