Akquise ist so eine Sache … geht es doch darum, das Interesse von Menschen zu wecken. Und das ist nicht einfach.
Verkaufs-Gurus sagen Ihnen: Sie müssen neugierig machen… einen Mehrwert bieten…mit Leistung überzeugen.
Das ist sicher nicht falsch.
Aber kein wirklich hilfreicher Rat, denn … wie machen wir das?
Dabei lernen wir in anderen Bereichen von klein auf, wie wir Interesse wecken:
Was Mann und Frau Akquise-technisch tun müssen, um sich zu finden, konnten wir überall nachlesen.
Bei Eltern oder Geschwistern schauen wir uns Dinge ab. Und wir lernten bereits von Kindes Beinen an, wie wir uns von der Konkurrenz unterscheiden und gegebenenfalls lautstark auf uns aufmerksam machen.
Nicht jeder ist begabt und mancher möchte später ein Umtauschrecht geltend machen.
Doch im Großen und Ganzen bekommen die meisten von uns es hin, das andere Geschlecht für sich zu gewinnen.
Nur bei der Akquise will es nicht so richtig klappen. Dabei ist es oft leichter, als wir denken. Es gibt ein paar Prinzipien, die unschlagbar sind, um die Aufmerksamkeit dieser Menschen leichter zu erhalten.
Die richtige Dosierung von Informationen ist beispielsweise so eine Sache.
Oder Kunden die Angst vor dem Kauf einer Dienstleistung zu nehmen.
Denn – der Apparat zwischen unseren Ohren ist höchst leistungsfähig. Andererseits aber er NUR ein Muskel, der auf bestimmte Reize reagiert.
Er ermüdet schnell und manches findet er komplett belanglos.
Hier kommt das Entscheidende:
Unsere Kunden finden meistens andere Reize ansprechend, als wir denken.
Vergleichbar mit der Annahme, dass ein tiefer Ausschnitt, viel Make-up und freizügige Kleidung immer überzeugend wirken.
Es ist möglich.
Und bei vielen wirkt das …
Doch dabei kommt es auf die Zielperson an … Und auf das Endresultat, das man erzielen will.
Suche ich den Partner fürs Leben, gehe ich meine Samstag-Nacht-Planung anders an, als wenn ich nur ein (Gratis-) Abendessen will.
Doch zurück zu unserem Thema. Sie erfahren heute eines der Prinzipien, das Ihnen beim Verkaufen hilft.
Aber Vorsicht, bitte nur in homöopathischen Dosen anwenden, denn es wirkt …
Prinzip Nr. 1 Konkretheit oder: Bitte verschone mich mit Allgemeinplätzen.
Wenn Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden und Kunden auffallen wollen, müssen Sie anders sein. Aber wie machen Sie das? Noch ein Beispiel aus einem heiß umkämpften Markt.
Dem Dating-Markt.
Wenn Sie sich auf einer Partnervermittlungsbörse umschauen, scheint ein Grundsatz zu lauten: Nimm ein Foto, dass 10 Jahre und 20 Pfund von dem entfernt ist, wie Du heute aussiehst.
Doch kaum jemand achtet auf die Überschrift seiner Anzeige.
Dabei sollte man glauben, dass die Überschrift wichtig ist.
Sie sollte eine Geschichte erzählen, um den Menschen, den wir auf uns aufmerksam machen wollen, anzusprechen. Meistens ist das Gegenteil der Fall.
Häufige Überschriften bei Partnerschaftsanzeigen lauten: „Ich suche Dich“ oder „Wo bist Du?“
Das Problem dabei ist, selbst wenn der wunderbarste Adonis hinter dieser Überschrift steckt – er wird in einem Berg gleichklingender Überschriften nicht gefunden. Six-Pack hin oder her.
Ich suche Dich ist so abstrakt, dass selbst Romeo nicht bei seiner Julia gelandet wäre.
Um sich zu unterscheiden, müssen Sie konkret werden.
Ein „Akquise“-Beispiel, das den nächsten einsamen Abend rettet …
Und um sich zu unterscheiden, müssen Sie die Dinge auf den Punkt bringen, beispielsweise so:
Athletischer Pasta-Künstler mit leicht ergrauten Schläfen möchte seine Herr-der-Ringe-Fernseh-Abende nicht mehr allein am Kamin verbringen.
Selbst wenn Sie nicht auf der Suche sind, haben Sie ein klares Bild vor Ihrem geistigen Auge. Das ist ein verkaufsstarker Titel. Darin steckt eine Geschichte, die ein Bild entstehen lässt.
Was es auch ist: Wir spüren etwas. Das ist es, was wir an Geschichten lieben und was sie wirksam macht.
Sie lassen in unserem Kopf unser eigenes Bild entstehen. Dieses Bild bleibt. Wir erinnern es, wir denken daran und es bahnt sich bei allen möglichen Gelegenheiten seinen Weg in unser Bewusstsein.
Es geht nicht mehr verloren… das ist die mächtigste Form von Aufmerksamkeit, die Sie erzielen können.
Was bedeutet das für Sie?
Um sich bei der Akquise von anderen abzuheben, müssen Sie im Kopf Ihrer Ansprechpartner ein Bild entstehen lassen. Das geht leichter, wenn Sie konkret sind.
So wie ein allgemeines Setting eines Bildes…
Ihre Aufmerksamkeit weniger fesselt, als ein konkretes Detail.
Verzichten Sie auf abstrakte, nichtssagende Formulierungen. Seien Sie konkret. Weben Sie Fakten in dieses Bild ein. Das können Sie auf Ihrer Webseite, im Flyer, in einem Vortrag tun.
Fangen Sie mit einer Sache an.
Nehmen Sie eine Produktbeschreibung oder ein Coaching-Paket, dass Sie verbessern. Überarbeiten Sie die Beschreibung und machen Sie sie konkreter und lebendiger.
Denken Sie an das Tragen einer kostbaren Robe.
Wenn die Trägerin zusätzlich ein Collier um den Hals, Ohrringe, Schmuck an Fingern und Händen trägt, eine Pelzstola, Handtasche und den Chihuahua auf dem Arm…
… lenkt das vom Wesentlichen ab.
Und das war bereits eine Mini-Geschichte.
Sie haben ein Bild im Kopf. Wenn Sie jetzt den nächsten Brief an Ihre Kundin schreiben, erinnern Sie sich daran. Und sind automatisch konkreter.
Zusammenfassung
Aufmerksamkeit ist kein Zufallsprodukt. Sie können sie zuverlässig wecken und halten, wenn Sie wissen wie. Und dann gewinnen Sie fast automatisch mehr Kunden.
Das ist eines der entscheidenden Geheimnisse bei der Akquise von Kunden.
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