Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen: Drei wenig genutzte Strategien

von , veröffentlicht am 11. Januar 2021

Wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen müssen Sie Ihren Kunden „dort abholen, wo er steht„.

Dieser Tipp ist nicht ganz falsch.

Aber womöglich geht es Ihnen wie mir und Sie fragen sich: Wie mache ich das?

Und – woher weiß ich, wo mein Kunde steht?

Und wenn ich es wüsste, was würde das für das Führen meiner Erstgespräche bedeuten?

Darum geht es im heutigen Artikel.

Und keine Sorge, wir lassen Sie nicht im Worthülsen-Dickicht stehen 😉

Was Sie wissen müssen, wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen

Wir starten mit den Basics.

Drei Punkte die allein – wenn Sie sie berücksichtigen – Ihre Aussicht diesen Auftrag zu gewinnen deutlich steigern.

Falls Sie an der einen oder anderen Stelle mit den Augen rollen und denken: Das ist jetzt aber … selbstverständlich.

Bleiben Sie dennoch bei mir.

Denn keine dramatisch-uber-krassen Dinge sind es, die Ihren Erst-Termin noch in den Kinderschuhen crushen können.

Es sind die Basics.

Lassen Sie uns loslegen …

#1: Qualifizierung ist NICHT Bestandteil der Erstgespräche mit Kunden

Auch wenn Sie das womöglich immer wieder lesen.

Hier trennt sich die „Spreu vom Weizen“ oder besser – ein professioneller Verkaufsprozess versus Küchentisch-Marketing. Nicht das Küchentisch-Marketing schlecht ist.

Für manche Geschäftsmodelle funktioniert das.

Doch wenn Sie als Berater Premium-Preise realisieren wollen, müssen Sie vor dem Meeting wissen, ob Sie es mit einem echten Kunden zu tun haben.

In Erst-Gesprächen mit Kunden ermitteln Sie keinen Bedarf.

Sie führen keine Erstgespräche, wenn kein Bedarf vorhanden ist.

Manche Tipps halten sich hartnäckig, obwohl sie in die Kategorie Märchen gehören. Dieser gehört dazu.

Einer der teuersten Berater den ich kenne, verlangt 1 Mio. Dollar für die Zusammenarbeit.

Eine. Million. Dollar.

Und sie bekommt diese Summe.

Denken Sie, dass sie in einem Erstgespräch mit potentiellen KlientInnen erst einmal den Bedarf ermittelt?

Nein, denn das würde die Zeit aller Beteiligten vergeuden – und das Verkaufen zu einem Akt der „Hoffnung“ degradieren.

Beim Erstgespräch mit Kunden beginnt stattdessen bereits etwas, auf das wir im dritten Punkt näher eingehen werden.

Es ist professionelle Positionierung.

Was sollten Sie stattdessen tun?

Verlagern Sie die Qualifizierung auf einen Zeitpunkt vor dem Erst-Gespräch.

Es ist leichter, als Sie ahnen und beginnt damit, Ihre idealen Kunden zu kennen.

Ist das der Fall, fällt der nächste Schritt leicht. Stellen Sie geeignete Fragen – vor dem Termin.

Auch wenn Sie (noch) kein Million-Dollar-Consultant sind, benötigen Sie einen systematischen Prozess zur Gewinnung von Beratungsklienten.

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie dabei vorgehen und welche Fragen Sie potentiellen Kunden stellen sollten, starten Sie mit unserem Gratis-Download.

Er zeigt auf 8 Seiten, was Sie wissen müssen.

Nebenbei können Sie auf diese Weise Ihre Abschlussquote bei Verkaufsgesprächen auf 72 bis 84% steigern. (Und hätten definitiv keinen Grund mehr, diesen Artikel bis zum Ende zu lesen 😉 ).

 

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Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

#2: Ihr Ansprechpartner ist womöglich nicht der, mit dem Sie sprechen sollten

Ich vermute, Sie haben das schon erlebt: Sie sitzen in einem ersten Meeting mit Kunden, alles läuft gut, Sie waren bestens in Form und hören am Ende:

Wir melden uns bei Ihnen.

Und Sie haben so eine Ahnung, als ob das nicht passieren wird.

Der Grund ist simpel: Im Corporate Umfeld, speziell in Großunternehmen, ist die Entscheidungsfindung viel komplexer als in kleinen Unternehmen.

Studien zeigen, dass nur 2% der ersten Auftragsgespräche erfolgreich verlaufen.

Sie haben Anwender, Fachvorgesetzte, Budgetverantwortliche und so weiter.

Sie müssen wissen, wer der richtige Ansprechpartner ist. Also der- oder diejenige, die Ihren „Scheck unterschreibt“.

Der Punkt ist – wenn vielversprechende Auftragsgespräche plötzlich im Sande verlaufen gibt es zwei Möglichkeiten:

Sie hatten es nicht mit einem echten Kunden zu tun (siehe Punkt #1).

Es waren nicht alle relevanten Ansprechpartner beteiligt.

Beides können Sie im Vorfeld klären.

Weiter geht es mit dem umfangreichsten Punkt unserer kurzen Checkliste …

#3: Wert ist Wert ist Wert ist Wert

Mein Finger ist nicht auf der Tastatur kleben geblieben, sondern diese Überschrift ist ein Zitat aus einem Workshop von Dan Kennedy.

Er bezog sich darin auf einen entscheidenden Punkt, warum Kunden im letzten Augenblick NICHT kaufen.

Der Grund ist nicht mangelnder Wert eines Angebots.

Der Grund ist der falsche Wert.

Damit ist gemeint, dass wir als Anbieter unserem Angebot einen bestimmten Wert zugestehen. Zuweilen versuchen wir den Wert zu erhöhen, um Erstgespräche mit Kunden erfolgreicher zu machen.

Der Marketing-Fachausdruck dafür lautet: Value Stacking.

Wir bieten mehr von etwas im quantitativen Sinne, damit ein Kunde endgültig und komplett überzeugt ist.

Doch Ihr Kunde benötigt nicht noch mehr Wert.

Ihr Kunde benötigt den Wert – oder das Wertgefühl – das ihn überzeugt.

Sie kennen das, wenn Sie vor Dutzenden gleichartiger Angebote stehen und das Anschauen allein ein Gefühl von Überforderung auslöst.

89 Vortragsredner mit jeweils 90 minütigen Beiträgen, die für vier Wochen kostenfrei zur Verfügung stehen.

57 Marmeladensorten, dabei sind 6 der „Sweet Spot“ bei dem gekauft wird. 

3 zum Preis von 2, obwohl Sie nur 1 benötigen.

Diese Angebote sind gut gemeint.

Aber sie „erschlagen“ Kunden aufgrund der Menge – und spiegeln nicht die individuellen Verkaufsargumente eines einzelnen Kunden wieder, die ihn überzeugen würden.

Was sollten Sie stattdessen tun?

Ich habe eingangs geschrieben, dass Positionierung bei diesem Punkt eine Rolle spielt. Mehr Masse ist eine Form der Positionierung, die keinem Business gut tut.

Der Tag hat nur eine begrenzte Anzahl von Stunden.

Und Quantität allein ist kein gutes Unterscheidungskriterium für ein Business, wenn Sie an das Beispiel „Million-Dollar-Consulting“ denken.

Starten Sie stattdessen mit drei Dingen:

Positionieren Sie sich selbst. Das startet bei Ihrer Webseite und dem Content, den Sie Kunden bieten. 

Machen Sie Kunden klar, was passiert, wenn nichts passiert. Die Rede ist von Opportunitätskosten.

Helfen Sie Kunden über die Kaufhürden.

Zusammenfassung

Wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen, haben Sie dafür eine Menge Möglichkeiten. Drei Wege haben wir oben genannt.

Doch der entscheidende Hebel ist – wie so oft – in unserem Kopf.

Verkaufen ist erlernbar. Es muss nicht aufdringlich oder unangenehm sein. Und es ist ganz sicher nicht intuitiv.

Es gehört kein besonderes Talent dazu, sondern lediglich die Bereitschaft zu verstehen, wie Kunden kaufen.

 

 

 

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Was Ihr „Preis ist zu hoch“ wirklich bedeutet

Für Berater: Akquise von großen Unternehmen

AIDA oder die Formel, damit Kunden zuhören und kaufen, Teil 1

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest