Wollen Sie ErstgesprÃĪche mit Kunden erfolgreich machen mÞssen Sie Ihren Ansprechpartner dort abholen, wo er steht. Das ist eine Empfehlung, die Sie auf vielen Verkaufsseiten lesen kÃķnnen.
Dieser Tipp ist nicht ganz falsch.
Aber womÃķglich fragen Sie sich: Wie mache ich das?
Und woher weià ich, wo mein Kunde steht?
Und wenn ich es wÞsste, was bedeutet das fÞr das FÞhren meines VerkaufsgesprÃĪchs?
Im diesem Artikel beantworten wir genau diese Fragen.
Was Sie wissen mÞssen, wollen Sie ErstgesprÃĪche mit Kunden erfolgreich machen.
Die drei Punkte, die wir Ihnen gleich nennen, kÃķnnen Ihre Aussicht den Auftrag mit einem neuen Kunden zu gewinnen, deutlich steigern.
Falls Sie an der einen oder anderen Stelle mit den Augen rollen und denken: Das ist jetzt aber … selbstverstÃĪndlich.
Bleiben Sie dennoch bei mir.
Denn es sind normalerweise keine groÃen Punkte, die erfolgreiche ErstgesprÃĪche mit Kunden verhindern. Es sind die Basics.
#1: Qualifizierung ist NICHT Bestandteil der ErstgesprÃĪche mit Kunden.
Auch wenn Sie das womÃķglich immer wieder lesen.
An diesem Detail zeigt sich ein professioneller Verkaufsprozess. Wenn Sie viel Zeit haben oder gerade erst einsteigen in VerkaufsgesprÃĪche mit Kunden und deshalb Þben ist das kein Problem.
Doch wenn Sie als Berater, Trainer oder Coach Premium-Preise realisieren wollen, ist es sinnvoller, vor dem Termin zu wissen, mit welcher Art Kunde Sie es zu tun haben.
In Erst-GesprÃĪchen mit Kunden ermitteln Sie keinen Bedarf.
Im Gegenteil: Sie fÞhren kein ErstgesprÃĪch, wenn kein Bedarf vorhanden ist.
Was ist sinnvoller?
Verlagern Sie die Qualifizierung auf einen Zeitpunkt vor dem Erst-GesprÃĪch. Es ist leichter, als Sie ahnen und beginnt damit, Fragen zu stellen – vor dem Termin.
Auch – oder gerade wenn – Ihre Ressourcen begrenzt sind, benÃķtigen Sie einen systematischen Prozess zur Gewinnung von Beratungsklienten.
Wenn Sie unsicher sind, welche Fragen Sie potentiellen Kunden stellen sollten, starten Sie mit unserem Gratis-Download. Er zeigt auf acht Seiten, was Sie wissen mÞssen.
So machen Sie StrategiegesprÃĪche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und StrategiegesprÃĪchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr AuftrÃĪge abschlieÃen, weil Sie auf AugenhÃķhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Warum sollte man so vorgehen?
Weil Menschen aus unterschiedlichen GrÞnden Anfragen stellen oder ErstgesprÃĪche vereinbaren. Sie kÃķnnen auch sagen: Oft passiert das aus einer Laune heraus.
Und das ist in Ordnung, das passiert jedem von uns.
Der Fehlkauf, den Sie kÞrzlich verschenkt haben? Genau so etwas meine ich.
Doch wir sollten als Business-Inhaber steuern, ob wir fÞr eine vage Idee oder Laune unsere Zeit zur VerfÞgung stellen wollen oder nicht. Denn Zeit ist unsere wichtigste Ressource.
Lesen Sie mehr hier: Wann ist eine Kundenanfrage ernst gemeint? Sechs wertvolle Hinweise.
#2: Ihr Ansprechpartner ist womÃķglich nicht der, mit dem Sie sprechen sollten.
Ich vermute, Sie haben das schon erlebt: Sie sitzen in einem ersten Meeting mit Kunden, alles lÃĪuft gut, Sie waren bestens in Form und hÃķren am Ende:
Wir melden uns bei Ihnen.
Und Sie haben so eine Ahnung, als ob das nicht passieren wird.
Der Grund ist simpel: Im Corporate Umfeld, speziell in GroÃunternehmen, ist die Entscheidungsfindung komplexer als in kleinen Unternehmen Studien zeigen, dass nur 2% der ersten AuftragsgesprÃĪche erfolgreich verlaufen.
Sie haben Anwender, Fachvorgesetzte, Budgetverantwortliche und so weiter.
Was ist sinnvoller?
Sie mÞssen wissen, wer der richtige Ansprechpartner ist. Also der- oder diejenige, die Ihren Scheck unterschreibt. Der Punkt ist – wenn vielversprechende AuftragsgesprÃĪche im Sande verlaufen gibt es zwei MÃķglichkeiten:
Sie hatten es nicht mit einem echten Kunden zu tun (siehe Punkt #1).
Es waren nicht alle relevanten Ansprechpartner beteiligt.
Beides kÃķnnen Sie im Vorfeld klÃĪren, siehe unser Punkt #1.
Warum sollte man so vorgehen?
Selbst wenn Sie im B2C, mit Privatkunden zu tun haben: Geht es um hÃķhere Investitionen ist der Partner normalerweise beteiligt. Und auch im geschÃĪftlichen Umfeld ist es wichtig, zu wissen, ob es einen Partner gibt, der ein Mitspracherecht hat.
Denn wenn er oder sie das hat, kann es sein, dass Fragen von diesem Menschen auftauchen.
Was vollkommen in Ordnung ist.
Doch wenn Sie diesen Punkt im Vorfeld abklÃĪren, kÃķnnen Sie alle Beteiligten an einen Tisch holen, alle Fragen beantworten und ErstgesprÃĪche mit Kunden erfolgreich machen.
Es spart Zeit. Alle fÞhlen sich besser. Und professioneller ist es obendrein.
Weiter geht es mit dem umfangreichsten Punkt.
#3: Wert ist Wert ist Wert ist Wert.
Mein Finger ist nicht auf der Tastatur kleben geblieben, sondern diese Ãberschrift ist ein Zitat aus einem Workshop von Dan Kennedy von MagneticMarketing.
Er bezog sich darin auf einen entscheidenden Punkt, warum Kunden im letzten Augenblick NICHT kaufen.
Der Grund ist nicht mangelnder Wert eines Angebots.
Der Grund ist der falsche Wert.
Damit ist gemeint, dass wir als Anbieter unserem Angebot einen bestimmten Wert zuordnen. Zuweilen versuchen wir den Wert zu erhÃķhen, um ErstgesprÃĪche mit Kunden erfolgreicher zu machen.
Wir bieten mehr von etwas quantitativ, damit ein Kunde Þberzeugt wird. Doch Ihr Kunde benÃķtigt nicht noch mehr QuantitÃĪt. Er benÃķtigt den Wert – oder das WertgefÞhl – das ihn Þberzeugt. Wir sprechen hier von Nutzen.Â
Sie kennen das, wenn Sie vor Dutzenden gleichartiger Angebote stehen und das Anschauen allein ein GefÞhl von Ãberforderung auslÃķst.
89 Vortragsredner mit jeweils 90 minÞtigen BeitrÃĪgen, die fÞr vier Wochen kostenfrei zur VerfÞgung stehen.
57 Marmeladensorten, dabei sind 6 der „Sweet Spot“ bei dem gekauft wird.Â
3 zum Preis von 2, obwohl Sie nur 1 benÃķtigen.
Diese Angebote sind gut gemeint.
Aber sie erschlagen Kunden aufgrund der Menge – und spiegeln nicht den Wert wider, der ihn oder sie Þberzeugen wÞrde. Und auch das kÃķnnen Sie bei Ihrer Vorqualifizierung herausfinden … ð
Was ist sinnvoller?
QuantitÃĪt ist kein gutes Unterscheidungskriterium fÞr ein Beratungs-Business. Es gibt Coaches, die eine Million-Dollar pro Consulting verdienen. Mehr dieser Dinge ist darin sicher nicht enthalten.
Starten Sie stattdessen mit drei Dingen:
Positionieren Sie sich selbst. Das startet bei Ihrer Webseite und dem Content, den Sie Kunden bieten.
Machen Sie Kunden klar, was passiert, wenn nichts passiert. Die Rede ist von OpportunitÃĪtskosten.
Warum sollte man so vorgehen?
Sie kÃķnnen als Solo-Unternehmer, kleine Firma oder Freelancer nicht immer mehr machen, um guten Umsatz zu erzielen. Ihre Ressourcen sind begrenzt. Sie mÞssen Zeit (und Geld) fÞr Weiterbildung haben, um Kunden erstklassige Beratung zu bieten.
Diese erstklassige Beratung bemerken Kunden.
Und zwar die Kunden, die Ihre Dienstleistung wollen, brauchen und bezahlen kÃķnnen. An dieser Stelle ist man nicht, wenn man gerade startet. Aber wenn man strategisch und smart vorgeht, kann man dort hingelangen.
Zusammenfassung
Wollen Sie ErstgesprÃĪche mit Kunden erfolgreich machen, haben Sie dafÞr viele MÃķglichkeiten. Drei lauten:
Qualifizierung vor dem GesprÃĪch ist entscheidend.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem richtigen Ansprechpartner sprechen – und dass alle relevanten Ansprechpartner beim GesprÃĪch dabei sind.
Zeigen Sie Kunden den Wert eines Angebot, der fÞr ihn oder sie gerade besonders wichtig ist.
Was kÃķnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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