Wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen müssen Sie Ihren Ansprechpartner dort abholen, wo er steht. Das ist eine Empfehlung, die Sie auf vielen Verkaufsseiten lesen können.
Dieser Tipp ist nicht ganz falsch.
Aber womöglich fragen Sie sich: Wie mache ich das?
Und woher weiß ich, wo mein Kunde steht?
Und wenn ich es wüsste, was bedeutet das für das Führen meines Verkaufsgesprächs?
In diesem Artikel beantworten wir genau diese Fragen.
Was Sie wissen müssen, wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen.
Die drei Punkte, die wir Ihnen gleich nennen, können Ihre Aussicht den Auftrag mit einem neuen Kunden zu gewinnen, deutlich steigern.
Falls Sie an der einen oder anderen Stelle mit den Augen rollen und denken: Das ist jetzt aber … selbstverständlich.
Bleiben Sie dennoch bei mir.
Denn es sind normalerweise keine großen Punkte, die erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden verhindern. Es sind die Basics.
#1: Qualifizierung ist NICHT Bestandteil der Erstgespräche mit Kunden.
Auch wenn Sie das womöglich immer wieder lesen.
An diesem Detail zeigt sich ein professioneller Verkaufsprozess. Wenn Sie viel Zeit haben oder gerade erst einsteigen in Verkaufsgespräche mit Kunden und deshalb üben ist das kein Problem.
Doch wenn Sie als Berater, Trainer oder Coach Premium-Preise realisieren wollen, ist es sinnvoller, vor dem Termin zu wissen, mit welcher Art Kunde Sie es zu tun haben.
In Erst-Gesprächen mit Kunden ermitteln Sie keinen Bedarf.
Im Gegenteil: Sie führen kein Erstgespräch, wenn kein Bedarf vorhanden ist.
Was ist sinnvoller?
Verlagern Sie die Qualifizierung auf einen Zeitpunkt vor dem Erst-Gespräch. Es ist leichter, als Sie ahnen und beginnt damit, Fragen zu stellen – vor dem Termin.
Auch – oder gerade wenn – Ihre Ressourcen begrenzt sind, benötigen Sie einen systematischen Prozess zur Gewinnung von Beratungsklienten.
Wenn Sie unsicher sind, welche Fragen Sie potentiellen Kunden stellen sollten, starten Sie mit unserem Gratis-Download. Er zeigt auf acht Seiten, was Sie wissen müssen.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Warum sollte man so vorgehen?
Weil Menschen aus unterschiedlichen Gründen Anfragen stellen oder Erstgespräche vereinbaren. Sie können auch sagen: Oft passiert das aus einer Laune heraus.
Und das ist in Ordnung, das passiert jedem von uns.
Der Fehlkauf, den Sie kürzlich verschenkt haben? Genau so etwas meine ich.
Doch wir sollten als Business-Inhaber steuern, ob wir für eine vage Idee oder Laune unsere Zeit zur Verfügung stellen wollen oder nicht. Denn Zeit ist unsere wichtigste Ressource.
Lesen Sie mehr hier: Wann ist eine Kundenanfrage ernst gemeint? Sechs wertvolle Hinweise.
#2: Ihr Ansprechpartner ist womöglich nicht der, mit dem Sie sprechen sollten.
Ich vermute, Sie haben das schon erlebt: Sie sitzen in einem ersten Meeting mit Kunden, alles läuft gut, Sie waren bestens in Form und hören am Ende:
Wir melden uns bei Ihnen.
Und Sie haben so eine Ahnung, als ob das nicht passieren wird.
Der Grund ist simpel: Im Corporate Umfeld, speziell in Großunternehmen, ist die Entscheidungsfindung komplexer als in kleinen Unternehmen Studien zeigen, dass nur 2% der ersten Auftragsgespräche erfolgreich verlaufen.
Sie haben Anwender, Fachvorgesetzte, Budgetverantwortliche und so weiter.
Was ist sinnvoller?
Sie müssen wissen, wer der richtige Ansprechpartner ist. Also der- oder diejenige, die Ihren Scheck unterschreibt. Der Punkt ist – wenn vielversprechende Auftragsgespräche im Sande verlaufen gibt es zwei Möglichkeiten:
Sie hatten es nicht mit einem echten Kunden zu tun (siehe Punkt #1).
Es waren nicht alle relevanten Ansprechpartner beteiligt.
Beides können Sie im Vorfeld klären, siehe unser Punkt #1.
Warum sollte man so vorgehen?
Selbst wenn Sie im B2C, mit Privatkunden zu tun haben: Geht es um höhere Investitionen ist der Partner normalerweise beteiligt. Und auch im geschäftlichen Umfeld ist es wichtig, zu wissen, ob es einen Partner gibt, der ein Mitspracherecht hat.
Denn wenn er oder sie das hat, kann es sein, dass Fragen von diesem Menschen auftauchen.
Was vollkommen in Ordnung ist.
Doch wenn Sie diesen Punkt im Vorfeld abklären, können Sie alle Beteiligten an einen Tisch holen, alle Fragen beantworten und Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen.
Es spart Zeit. Alle fühlen sich besser. Und professioneller ist es obendrein.
Weiter geht es mit dem umfangreichsten Punkt.
#3: Wert ist Wert ist Wert ist Wert.
Mein Finger ist nicht auf der Tastatur kleben geblieben, sondern diese Überschrift ist ein Zitat aus einem Workshop von Dan Kennedy von MagneticMarketing.
Er bezog sich darin auf einen entscheidenden Punkt, warum Kunden im letzten Augenblick NICHT kaufen.
Der Grund ist nicht mangelnder Wert eines Angebots.
Der Grund ist der falsche Wert.
Damit ist gemeint, dass wir als Anbieter unserem Angebot einen bestimmten Wert zuordnen. Zuweilen versuchen wir den Wert zu erhöhen, um Erstgespräche mit Kunden erfolgreicher zu machen.
Wir bieten mehr von etwas quantitativ, damit ein Kunde überzeugt wird. Doch Ihr Kunde benötigt nicht noch mehr Quantität. Er benötigt den Wert – oder das Wertgefühl – das ihn überzeugt. Wir sprechen hier von Nutzen.
Sie kennen das, wenn Sie vor Dutzenden gleichartiger Angebote stehen und das Anschauen allein ein Gefühl von Überforderung auslöst.
89 Vortragsredner mit jeweils 90 minütigen Beiträgen, die für vier Wochen kostenfrei zur Verfügung stehen.
57 Marmeladensorten, dabei sind 6 der „Sweet Spot“ bei dem gekauft wird.
3 zum Preis von 2, obwohl Sie nur 1 benötigen.
Diese Angebote sind gut gemeint.
Aber sie erschlagen Kunden aufgrund der Menge – und spiegeln nicht den Wert wider, der ihn oder sie überzeugen würde. Und auch das können Sie bei Ihrer Vorqualifizierung herausfinden … 😉
Was ist sinnvoller?
Quantität ist kein gutes Unterscheidungskriterium für ein Beratungs-Business. Es gibt Coaches, die eine Million-Dollar pro Consulting verdienen. Mehr dieser Dinge ist darin sicher nicht enthalten.
Starten Sie stattdessen mit drei Dingen:
Positionieren Sie sich selbst. Das startet bei Ihrer Webseite und dem Content, den Sie Kunden bieten.
Machen Sie Kunden klar, was passiert, wenn nichts passiert. Die Rede ist von Opportunitätskosten.
Warum sollte man so vorgehen?
Sie können als Solo-Unternehmer, kleine Firma oder Freelancer nicht immer mehr machen, um guten Umsatz zu erzielen. Ihre Ressourcen sind begrenzt. Sie müssen Zeit (und Geld) für Weiterbildung haben, um Kunden erstklassige Beratung zu bieten.
Diese erstklassige Beratung bemerken Kunden.
Und zwar die Kunden, die Ihre Dienstleistung wollen, brauchen und bezahlen können. An dieser Stelle ist man nicht, wenn man gerade startet. Aber wenn man strategisch und smart vorgeht, kann man dort hingelangen.
Zusammenfassung
Wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen, haben Sie dafür viele Möglichkeiten. Drei lauten:
Qualifizierung vor dem Gespräch ist entscheidend.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem richtigen Ansprechpartner sprechen – und dass alle relevanten Ansprechpartner beim Gespräch dabei sind.
Zeigen Sie Kunden den Wert eines Angebot, der für ihn oder sie gerade besonders wichtig ist.
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