Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen: Drei wenig genutzte Strategien
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 11. Januar 2023
Sie kennen die Anregung, wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen müssen Sie Ihren Kunden „dort abholen, wo er steht„.
Dieser Tipp ist nicht ganz falsch.
Aber womöglich geht es Ihnen wie mir und Sie fragen sich: Wie mache ich das?
Und – woher weiß ich, wo mein Kunde steht?
Und wenn ich es wüsste, was bedeutet das für das Führen meiner Erstgespräche?
Darum geht es im heutigen Artikel.
Was Sie wissen müssen, wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen.
Drei Punkte die allein – wenn Sie sie berücksichtigen – Ihre Aussicht diesen Auftrag zu gewinnen deutlich steigern.
Falls Sie an der einen oder anderen Stelle mit den Augen rollen und denken: Das ist jetzt aber … selbstverständlich.
Bleiben Sie dennoch bei mir.
Denn keine dramatischen Dinge sind es, die erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden verhindern können.
Es sind die Basics.
Lassen Sie uns loslegen …
#1: Qualifizierung ist NICHT Bestandteil der Erstgespräche mit Kunden
Auch wenn Sie das womöglich immer wieder lesen.
Hier zeigt sich ein professioneller Verkaufsprozess versus einem weniger professionellen. Nicht das das schlecht ist.
Doch wenn Sie als Berater, Trainer oder Coach Premium-Preise realisieren wollen, müssen Sie vor dem Termin wissen, ob Sie es mit einem echten Kunden zu tun haben.
In Erst-Gesprächen mit Kunden ermitteln Sie keinen Bedarf.
Sie führen keine Erstgespräche, wenn kein Bedarf vorhanden ist.
Manche Tipps halten sich hartnäckig, obwohl sie in die Kategorie Märchen gehören. Dieser gehört dazu.
Einer der teuersten Berater den ich kenne, verlangt 1 Mio. Dollar für die Zusammenarbeit.
Eine. Million. Dollar.
Und sie bekommt diese Summe.
Denken Sie, dass sie in einem Erstgespräch mit potentiellen KlientInnen erst einmal den Bedarf ermittelt?
Nein, denn das würde die Zeit aller Beteiligten vergeuden – und das Verkaufen zu einem Akt der „Hoffnung“ degradieren.
Beim Erstgespräch mit Kunden beginnt stattdessen bereits etwas, auf das wir im dritten Punkt näher eingehen werden.
Es ist professionelle Positionierung.
Was sollten Sie stattdessen tun?
Verlagern Sie die Qualifizierung auf einen Zeitpunkt vor dem Erst-Gespräch.
Es ist leichter, als Sie ahnen und beginnt damit, Fragen zu stellen – vor dem Termin.
Auch wenn Sie (noch) kein Million-Dollar-Consultant sind, benötigen Sie einen systematischen Prozess zur Gewinnung von Beratungsklienten.
Wenn Sie unsicher sind, welche Fragen Sie potentiellen Kunden stellen sollten, starten Sie mit unserem Gratis-Download.
Er zeigt auf 8 Seiten, was Sie wissen müssen.
Nebenbei können Sie auf diese Weise Ihre Abschlussquote bei Verkaufsgesprächen auf 72 bis 84% steigern. (Und hätten definitiv keinen Grund mehr, diesen Artikel bis zum Ende zu lesen 😉 ).
Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen
Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.
#2: Ihr Ansprechpartner ist womöglich nicht der, mit dem Sie sprechen sollten.
Ich vermute, Sie haben das schon erlebt: Sie sitzen in einem ersten Meeting mit Kunden, alles läuft gut, Sie waren bestens in Form und hören am Ende:
Wir melden uns bei Ihnen.
Und Sie haben so eine Ahnung, als ob das nicht passieren wird.
Der Grund ist simpel: Im Corporate Umfeld, speziell in Großunternehmen, ist die Entscheidungsfindung komplexer als in kleinen Unternehmen Studien zeigen, dass nur 2% der ersten Auftragsgespräche erfolgreich verlaufen.
Sie haben Anwender, Fachvorgesetzte, Budgetverantwortliche und so weiter.
Sie müssen wissen, wer der richtige Ansprechpartner ist. Also der- oder diejenige, die Ihren „Scheck unterschreibt“.
Der Punkt ist – wenn vielversprechende Auftragsgespräche plötzlich im Sande verlaufen gibt es zwei Möglichkeiten:
Sie hatten es nicht mit einem echten Kunden zu tun (siehe Punkt #1).
Es waren nicht alle relevanten Ansprechpartner beteiligt.
Beides können Sie im Vorfeld klären. Weiter geht es mit dem umfangreichsten Punkt.
#3: Wert ist Wert ist Wert ist Wert.
Mein Finger ist nicht auf der Tastatur kleben geblieben, sondern diese Überschrift ist ein Zitat aus einem Workshop von Dan Kennedy.
Er bezog sich darin auf einen entscheidenden Punkt, warum Kunden im letzten Augenblick NICHT kaufen.
Der Grund ist nicht mangelnder Wert eines Angebots.
Der Grund ist der falsche Wert.
Damit ist gemeint, dass wir als Anbieter unserem Angebot einen bestimmten Wert zugestehen. Zuweilen versuchen wir den Wert zu erhöhen, um Erstgespräche mit Kunden erfolgreicher zu machen.
Wir bieten mehr von etwas quantitativ, damit ein Kunde überzeugt wird. Doch Ihr Kunde benötigt nicht noch mehr Wert.
Er benötigt den Wert – oder das Wertgefühl – das ihn überzeugt.
Sie kennen das, wenn Sie vor Dutzenden gleichartiger Angebote stehen und das Anschauen allein ein Gefühl von Überforderung auslöst.
89 Vortragsredner mit jeweils 90 minütigen Beiträgen, die für vier Wochen kostenfrei zur Verfügung stehen.
57 Marmeladensorten, dabei sind 6 der „Sweet Spot“ bei dem gekauft wird.
3 zum Preis von 2, obwohl Sie nur 1 benötigen.
Diese Angebote sind gut gemeint.
Aber sie „erschlagen“ Kunden aufgrund der Menge – und spiegeln nicht das persönliche Verkaufsargument eines Kunden wieder, die ihn überzeugen würden.
Was sollten Sie stattdessen tun?
Ich habe eingangs geschrieben, dass Positionierung bei diesem Punkt eine Rolle spielt. Mehr ist eine Form der Positionierung, die selten gut tut.
Quantität allein ist kein gutes Unterscheidungskriterium für ein Business, wenn Sie an das Beispiel „Million-Dollar-Consulting“ denken.
Starten Sie stattdessen mit drei Dingen:
Positionieren Sie sich selbst. Das startet bei Ihrer Webseite und dem Content, den Sie Kunden bieten.
Machen Sie Kunden klar, was passiert, wenn nichts passiert. Die Rede ist von Opportunitätskosten.
Zusammenfassung
Wollen Sie Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen, haben Sie dafür viele Möglichkeiten. Drei sehr wichtige lauten:
Qualifizierung vor dem Gespräch ist entscheidend.
Im B2B, im Firmenkundengeschäft, müssen Sie unbedingt sicherstellen, dass Sie mit dem richtigen Ansprechpartner sprechen.
Für Kunden geht es nicht nur um den absoluten Wert eines Angebot, sondern was für ihn oder sie gerade besonders wichtig ist.
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