Neue Kunden finden: Drei Fragen, die Ihr Marketing beantworten muss

von , zuletzt aktualisiert am 03. August 2018

Es gibt Dutzende Taktiken und Methoden, wie Sie neue Kunden finden. Und für jede gibt es Experten, die sagen, warum genau diese Sache JEDEN erfolgreich macht.

Retargeting, SEO, Facebook, AdWords, Newsletter-Marketing.

Und natürlich Telefonakquise …:)

Keine dieser Methoden ist schlecht.

Doch es sind lediglich Teile eines Puzzles, um mehr Kunden zu finden. Es sind Werkzeuge – nicht mehr und nicht weniger.

Mancher Experte möchte EINE Taktik als Allround-Waffe verkaufen, die alles richtet.

Und wir glauben daran allzu gern, weil es alles leichter machen würde

Woher ich das weiß? Aus eigener Erfahrung …

Ich weiß, wie es sich anfühlt

  • mit einem Kunden zu sprechen, dem man helfen könnte. Und spürt, nicht die richtigen Worte zu finden.
  • gerade so über die Runden zu kommen. Suchend nach Anzeichen für „den Durchbruch“ – um im nächsten Augenblick von Selbstzweifeln überrollt zu werden, als ob ein Siebeneinhalb-Tonner durch das Büro fährt.
  • wenn nichts funktioniert – egal wie viel Herzblut man in ein Projekt steckt.

Ich weiß, dass sich Enttäuschung auch durch größere Mengen Rotwein nicht entwaffnen lässt …

Und ich weiß, wie es sich anfühlt, wenn ES funktioniert.

Nicht ständig, nein.

Niemand hat mit jeder Idee, jedem Angebot, jeder Aktion Erfolg. Und wer Ihnen etwas anderes erzählt, sagt nicht die ganze Wahrheit.

Doch Mike und ich schaffen es, Besucher in Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Zuverlässig und planbar. Für uns und unsere Coaching-Klienten.

Und wir können mit einer hohen Sicherheit vorhersagen, ob eine bestimmte Strategie erfolgreich ist.

Nicht leicht, wenn während der Arbeit ein 7,5 Tonner durch das Büro fährt …

In diesem Artikel nennen wir Ihnen eine Strategie zur Kundengewinnung, die sehr erfolgreich ist

Das erste, was Sie dazu kennen müssen, ist das Allrounder-Problem.

Wir haben eine junge Frau, die uns im Haushalt hilft. Betten beziehen, Fenster putzen, Staub wischen, bügeln, einkaufen.

Doch kochen, wenn wir Besuch haben?

Nein. Sie hat keine Erfahrung, weiß nicht, was wir mögen, kennt nicht unseren Besuch. Zu viele Details sind unbekannt.

Sushi für die Schwiegermutter oder Schnecken für Onkel Karl?

Besser nicht …

Doch was, wenn unsere Perle ausgebildete Hauswirtschafterin ist?

Da sieht die Sache anders aus.

Sie weiß, welche Fragen sie stellen muss, um anschließend passende Rezept-Vorschläge zu unterbreiten. Sie wäre durch Ausbildung und Erfahrung fähig, dieses „Projekt“ zu bewältigen.

Entscheidend ist dabei nicht die Methode, nach der sie etwas zubereitet.

Entscheidend ist, dass am Ende jeder Gast etwas auf seinem Teller findet, das ihn animiert, weiter zu essen und einen schönen Abend zu haben.

Ähnlich ist es im Marketing.

Methoden sind nur EIN Weg, Kunden die „passende“ Vorspeise zu servieren

Dabei kann fast jede Taktik funktionieren – oder nicht.

Die Frage lautet also nicht: Welche Methode muss ich anwenden, um mehr Kunden zu gewinnen?

Die Frage lautet: Was führt dazu, dass eine Methode funktioniert und eine andere nicht?

Jede Methode hat nur den Zweck, Ihre Marketing-Botschaft in das Ohr Ihres idealen Kunden zu flüstern. Ob er zuhört oder ob er sich abwendet können Sie jedoch beeinflussen.

Kunden stellen sich drei Fragen, wenn sie auf SIE treffen. Beantworten Sie diese Fragen überzeugend, steigt Ihre Chance, diesen Kunden und Auftrag zu gewinnen. 

Die 1. Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:

Frage #1: Ist das hier für mich von Interesse?

Hier geht es um die Frage nach der Aufmerksamkeit und ob es sich lohnt, Zeit zu opfern.

Diese Fragen stellen sich Menschen, wenn sie Ihren Newsletter erhalten, einen Artikel lesen oder überlegen, ob sich ein Telefonat mit Ihnen lohnt.

Und dabei geht es immer um einen dieser beiden Aspekte:

Wenn Sie über ein Problem sprechen, dass Ihre Kunden haben und loswerden wollen, ist das interessant. Tun Sie das nicht, klickt er oder sie weg.

Was interessiert Kunden nicht?

Das hängt davon ab, wer Ihre Zielkunden sind und was diese Menschen wollen.

Sind Ihre Zielkunden frisch gebackene Eltern, wird eine Marketing-Methode anders aussehen, als bei rüstigen Rentnern, die mit dem Wohnwagen durch Europa reisen.

Noch ein Tipp:

Machen Sie sich frei davon, dass die Erkundung Ihrer Zielkunden je zum Abschluss kommt. Sie nähern sich an diese Menschen an und verstehen sie besser und besser.

Doch Ihre Zielgruppe kann sich ändern, sie werden älter und haben andere Bedürfnisse.

Denken Sie daran.

Nicht jede Methode zur Kundengewinnung eignet sich für jeden Kunden und jede Branche

Die 2. Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:

Frage # 2: Kann ich dir vertrauen?

Sind Ihre Kunden nicht mehr 12, ist diese Frage besonders wichtig. Denn jeder hat bereits schlechte Erfahrungen gemacht.

Die sünd-teure Körper-Creme taugt gerade zur Fußpflege.

Ein Produkt hat uns auf wundersame Weise gar nicht erreicht. Die Kundenaussagen sind gefälscht. Was man leider erst beim zweiten Lesen sieht.

Auf dem Umzugsschaden bleibt man trotz „versichertem Transport“ sitzen.

Und. So. Weiter.

Konsumenten sind gebrannte Kinder, weshalb wir Beweise suchen, dass es ein Anbieter gut meint. Und dabei geht es nicht nur um Geldverlust.

Es geht um das Gefühl, dass uns jemand betrogen hat.

Und das fühlt sich nicht gut an.

Was können Sie tun?

Animieren Sie bestehende Kunden zu Kundenaussagen, (mehr auf TelefonArt: Wie kann ich mehr Kundenaussagen erhalten?). Die dürfen durchaus ausführlich sein.

An Details erkennen Interessenten, dass es sich um echte Kunden handelt.

Noch ein Tipp:

Wer sich versteckt, scheint verdächtig. Dieser Grundsatz gilt auch im Kundenkontakt. Deshalb – zeigen Sie sich. Das kann auf Ihrer About-Seite sein mit kleinen Hinweisen, wie Sie als Mensch sind oder was die Geschichte hinter Ihrem Geschäft ist.

Hier als Beispiel die Passion&Profit About Seite.

Jeder Kunde hat schon einmal schlechte Erfahrungen beim Kaufen gemacht und ist skeptisch

Die dritte Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:

Frage #3: Verstehst du MICH und MEINE Situation und kannst du MIR helfen?

Diese Frage stellen sich Kunden – egal ob Sie Coach oder Friseur sind. Jeder Mensch will individuell behandelt werden.

Und Sie erhalten nur dann Aufträge, Zusagen oder Buchungen, wenn Ihre Kunden sich von Ihnen verstanden fühlen.

Was können Sie tun?

ZEIGEN Sie, dass Sie Ihre Kunden verstehen. Wenn Sie eine Webseite haben, weben Sie die Punkte aus der Frage Nr. 1 (und Frage Nr. 2) immer wieder en passant ein.

Thematisieren Sie, was Kunden immer wieder fragen in einem Artikel auf Ihrer Webseite. Sie müssen nicht regelmäßig bloggen. Nutzen Sie eine Artikelübersicht. Hier ein Beispiel. 

Gerade bei Beratung, Coaching und Training zeigen Sie, dass SIE mehr von der Sache verstehen als Anbieter, die einfach nur lauter sind als Sie.

Noch ein Tipp:

Es reicht nicht zu sagen „Ich verstehe dich/Sie“. Sie müssen es zeigen.

Zusammenfassung

Kunden stellen sich drei Fragen, bevor sie sich mit Ihrem Angebot beschäftigen. Beantworten Sie diese Fragen nicht, verlieren sie das Interesse.

Beantworten Sie diese Fragen und weben Sie die Antworten in Ihr Marketing ein.

Wenn Sie unsicher sind, WO Sie starten sollen – unser Passion&Profit Report gibt Ihnen genau dazu Hinweise. Damit dieser Appetithappen Ihren Kunden Lust auf mehr macht …

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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