Es gibt Dutzende Taktiken und Methoden, wie Sie neue Kunden finden. Und für jede gibt es Experten, die sagen, warum genau diese Sache JEDEN erfolgreich macht.
Retargeting, SEO, Facebook, AdWords, Newsletter-Marketing.
Und natürlich Telefonakquise …:)
Keine dieser Methoden ist schlecht.
Doch es sind lediglich Teile eines Puzzles, um mehr Kunden zu finden. Es sind Werkzeuge – nicht mehr und nicht weniger.
Mancher Experte möchte EINE Taktik als Allround-Waffe verkaufen, die alles richtet.
Und wir glauben daran allzu gern, weil es alles leichter machen würde
Woher ich das weiß? Aus eigener Erfahrung …
Ich weiß, wie es sich anfühlt
- mit einem Kunden zu sprechen, dem man helfen könnte. Und spürt, nicht die richtigen Worte zu finden.
- gerade so über die Runden zu kommen. Suchend nach Anzeichen für „den Durchbruch“ – um im nächsten Augenblick von Selbstzweifeln überrollt zu werden, als ob ein Siebeneinhalb-Tonner durch das Büro fährt.
- wenn nichts funktioniert – egal wie viel Herzblut man in ein Projekt steckt.
Ich weiß, dass sich Enttäuschung auch durch größere Mengen Rotwein nicht entwaffnen lässt …
Und ich weiß, wie es sich anfühlt, wenn ES funktioniert.
Nicht ständig, nein.
Niemand hat mit jeder Idee, jedem Angebot, jeder Aktion Erfolg. Und wer Ihnen etwas anderes erzählt, sagt nicht die ganze Wahrheit.
Doch Mike und ich schaffen es, Besucher in Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Zuverlässig und planbar. Für uns und unsere Coaching-Klienten.
Und wir können mit einer hohen Sicherheit vorhersagen, ob eine bestimmte Strategie erfolgreich ist.
In diesem Artikel nennen wir Ihnen eine Strategie zur Kundengewinnung, die sehr erfolgreich ist
Das erste, was Sie dazu kennen müssen, ist das Allrounder-Problem.
Wir haben eine junge Frau, die uns im Haushalt hilft. Betten beziehen, Fenster putzen, Staub wischen, bügeln, einkaufen.
Doch kochen, wenn wir Besuch haben?
Nein. Sie hat keine Erfahrung, weiß nicht, was wir mögen, kennt nicht unseren Besuch.
Zu viele Details sind unbekannt.
Sushi für die Schwiegermutter oder Schnecken für Onkel Karl?
Besser nicht …
Doch was, wenn unsere Perle ausgebildete Hauswirtschafterin ist?
Dann sieht die Sache anders aus.
Sie weiß, welche Fragen sie stellen muss, um Rezept-Vorschläge zu unterbreiten. Ihre Ausbildung und Erfahrung würden sie dazu befähigen, dieses „Projekt“ zu bewältigen.
Entscheidend ist nicht die Methode, nach der sie etwas zubereitet.
Entscheidend ist, dass am Ende jeder Gast etwas auf seinem Teller findet, das er genießt und das der Auftakt zu einem schönen Abend ist.
Ähnlich ist es im Marketing.
Methoden sind nur EIN Weg, Kunden die „passende“ Vorspeise zu servieren
Dabei kann fast jede Taktik funktionieren – oder nicht.
Die Frage lautet also nicht: Welche Methode muss ich anwenden, um mehr Kunden zu gewinnen?
Die Frage lautet: Was führt dazu, dass eine Methode funktioniert und eine andere nicht?
Jede Methode hat nur den Zweck, Ihre Marketing-Botschaft in das Ohr Ihres idealen Kunden zu flüstern.
Ob er zuhört oder ob er sich abwendet können Sie jedoch beeinflussen.
Kunden stellen sich drei Fragen, wenn sie auf SIE treffen. Beantworten Sie diese Fragen, steigt Ihre Chance auf einen Auftrag.
Die 1. Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:
Frage #1: Ist das hier für mich von Interesse?
Hier geht es um die Frage nach der Aufmerksamkeit und ob es sich lohnt, Zeit zu opfern.
Diese Fragen stellen sich Menschen, wenn sie Ihren Newsletter erhalten, einen Artikel lesen oder überlegen, ob sich ein Telefonat mit Ihnen lohnt.
Und dabei geht es immer um einen dieser beiden Aspekte:
- Sie wollen ein Problem loswerden.
- Sie wollen ein bestimmtes Resultat/Ergebnis erzielen.
Wenn Sie über ein Problem sprechen, dass Ihre Kunden haben und loswerden wollen, ist das interessant. Tun Sie das nicht, klickt er oder sie weg.
Was interessiert Kunden nicht?
Das hängt davon ab, wer Ihre Zielkunden sind und was diese Menschen wollen.
Sind Ihre Zielkunden frisch gebackene Eltern, wird eine Marketing-Methode anders aussehen, als bei rüstigen Rentnern, die mit dem Wohnwagen durch Europa reisen.
Pro-Tipp:
Machen Sie sich davon frei, dass die Erkundung Ihrer Zielkunden je zum Abschluss kommt. Sie nähern sich an diese Menschen an und verstehen sie besser.
Doch Ihre Zielgruppe kann sich ändern oder Sie wollen Ihre Zielgruppe ändern.
Denken Sie daran.
[fl_builder_insert_layout slug=“werbebox-intromercial“]
Die 2. Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:
Frage # 2: Kann ich dir vertrauen?
Sind Ihre Kunden nicht mehr 12, ist diese Frage besonders wichtig. Denn jeder hat bereits schlechte Erfahrungen gemacht.
Die sünd-teure Körper-Creme taugt gerade zur Fußpflege.
Ein Produkt hat uns auf wundersame Weise gar nicht erreicht. Die Kundenaussagen sind gefälscht. Was man leider erst beim zweiten Lesen sieht.
Auf dem Umzugsschaden bleibt man trotz „versichertem Transport“ sitzen.
Und. So. Weiter.
Konsumenten sind gebrannte Kinder, weshalb wir Beweise suchen, dass es ein Anbieter gut meint. Und dabei geht es nicht nur um Geldverlust.
Es geht um das Gefühl, dass uns jemand betrogen hat.
Und das fühlt sich nicht gut an.
Was können Sie tun?
Animieren Sie Kunden zu Testimonials oder Referenzen, die durchaus ausführlich sein dürfen.
An Details erkennen Interessenten, dass es sich um echte Kunden handelt.
Noch ein Tipp:
Wer sich versteckt, scheint verdächtig. Dieser Grundsatz gilt auch im Kundenkontakt. Deshalb – zeigen Sie sich.
Das kann auf Ihrer About-Seite sein mit kleinen Hinweisen, wie Sie als Mensch sind oder was die Geschichte hinter Ihrem Geschäft ist.
Hier als Beispiel die Passion&Profit About Seite.
Die dritte Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:
Frage #3: Verstehst du MICH und MEINE Situation und kannst du MIR helfen?
Diese Frage stellen sich Kunden – egal ob Sie Coach oder Friseur sind. Jeder Mensch will individuell behandelt werden.
Und Sie erhalten nur dann Aufträge, Zusagen oder Buchungen, wenn Ihre Kunden sich von Ihnen verstanden fühlen.
Was können Sie tun?
ZEIGEN Sie, dass Sie Ihre Kunden verstehen. Wenn Sie eine Webseite haben, weben Sie die Punkte aus der Frage Nr. 1 (und Frage Nr. 2) immer wieder en passant ein.
Thematisieren Sie, was Kunden immer wieder fragen in einem Artikel auf Ihrer Webseite. Sie müssen nicht regelmäßig bloggen. Nutzen Sie eine Artikelübersicht. Hier ein Beispiel.
Gerade bei Beratung, Coaching und Training zeigen Sie, dass SIE mehr von der Sache verstehen als Anbieter, die einfach nur lauter sind als Sie.
Noch ein Tipp:
Es reicht nicht zu sagen „Ich verstehe dich/Sie“.
Sie müssen es zeigen.
Zusammenfassung
Kunden stellen sich zuerst drei Fragen, bevor sie sich mit Ihrem Angebot beschäftigen.
Beantworten Sie diese Fragen nicht, gewinnen Sie nicht die Aufmerksamkeit.
Deshalb beantworten Sie diese Fragen zuerst für sich. Und weben Sie die Antworten dann in Ihr Marketing ein.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Einwände von Kunden: Wie Sie die vier häufigsten souverän beantworten
Das einfache Konzept, wie Sie Artikel schreiben, die gelesen werden
In Krisenzeiten verkaufen: 4 Punkte, um den richtigen Ton zu treffen
