Wollen wir neue Kunden finden, konzentrieren wir uns häufig auf Strategien.
Wir erstellen Content, arbeiten an unserer Sichtbarkeit oder feilen an unseren Angeboten.
Und das ist nicht falsch.
Doch warum nicht mit diesen Menschen selbst starten?
Also mit den Fragen und Bedenken (oder Einwänden), die ein potenzieller Kunde hat, bevor er sich für eine Zusammenarbeit mit uns entscheidet.
Neue Kunden finden: Je mehr Fragen wir beantworten, desto leichter wird es.
Hier sind sechs wichtige Fragen, die Interessenten und potenzielle Kunden typischerweise im Kopf haben, wenn sie auf Informationen von uns Anbietern treffen:
Frage #1: Ist das hier für mich von Interesse?
Hier geht es um die Frage nach der Aufmerksamkeit und ob es sich lohnt, Zeit zu opfern. Diese Fragen stellen sich Menschen, wenn sie Ihren Newsletter erhalten, einen Artikel lesen oder überlegen, ob sich ein Telefonat mit Ihnen lohnt.
Und dabei geht es immer um einen dieser beiden Aspekte:
- Sie wollen ein Problem loswerden.
- Sie wollen ein bestimmtes Resultat/Ergebnis erzielen.
Sprechen Sie über ein Problem, dass Ihre Kunden haben und loswerden wollen, ist das interessant. Tun Sie das nicht, klickt er oder sie weg. Etwas Ähnliches gilt auch für Ziele oder Wünsche.
Hat das etwas mir mir zu tun? Prima, dann gerne. Wenn nein …
Was können Sie tun?
Werden Sie glasklar in Ihrer Kenntnis und Vorstellung Ihrer besten Kunden. Was ist es genau, dass diese Menschen drückt? Was sind die Flaschenhälse, Sorgen, Hoffnungen, mit denen diese Menschen täglich kämpfen und ringen?
Je klarer Sie darüber sind, umso zielgerichteter können Sie Ihr Marketing gestalten.
Umso interessanter wird es für diese Menschen.
Und Sie wissen, neuen Kunden finden Sie nicht über Nacht, sondern weil sie die drei Arten von Entscheidungsstufen potenzieller Käufer kennen.
Wie können Sie dort am besten vorgehen? Lesen Sie mehr hier:
Hilfe, wie bekomme ich mehr Kunden?
Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
Die 2. Frage, die sich ein potentieller Kunde stellt, lautet:
Frage # 2: Kann ich dir vertrauen?
Sind Ihre Kunden nicht mehr 12 Jahre alt, ist diese Frage besonders wichtig. Denn jeder hat bereits schlechte Erfahrungen gemacht.
Die sünd-teure Körper-Creme taugt gerade zur Fußpflege.
Ein Produkt hat uns auf wundersame Weise gar nicht erreicht. Die Kundenaussagen sind gefälscht. Was man erst beim zweiten Lesen sieht.
Auf dem Umzugsschaden bleibt man trotz „versichertem Transport“ sitzen.
Und. So. Weiter.
Konsumenten sind gebrannte Kinder, weshalb wir Beweise suchen, dass es ein Anbieter gut meint. Und dabei geht es nicht nur um Geldverlust.
Es geht um das Gefühl, dass uns jemand betrogen hat. Und das fühlt sich nicht gut an.
Was können Sie tun?
Beantworten Sie Kunden die grundsätzlichen Fragen, die sie zu einem Anbieter haben. Hier mehr dazu: Kunden überzeugen: Die Hard & Soft Facts, die jemand wissen will, bevor er kauft
Und bieten Sie Testimonials oder Referenzen, die durchaus ausführlich sein dürfen. An Details erkennen Interessenten, dass es sich um echte Kunden handelt.
Lesen Sie mehr hier: Mehr Aufträge gewinnen mit unspektakulären Testimonials und hier: Mit Testimonials ideale Kunden gewinnen: Drei Beispiele
Und – zeigen Sie sich. Wenn Sie heute eine Webseite haben, speziell bei Beratung und Dienstleistung – und es ist nicht erkennbar, mit wem man es hier zu tun hat, ist das nicht gut.
Das kann auf Ihrer About-Seite sein mit Hinweisen, was die Geschichte hinter Ihrem Geschäft ist. Als Beispiel die Passion&Profit About Seite.
Frage #3: Verstehst du MICH und MEINE Situation und kannst du MIR helfen?
Diese Frage stellen sich Kunden – egal ob Sie Coach oder Friseur sind. Jeder Mensch will individuell behandelt werden. Und Sie erhalten nur dann Aufträge, Zusagen oder Buchungen, wenn Ihre Kunden sich von Ihnen verstanden fühlen.
Was können Sie tun?
ZEIGEN Sie, dass Sie Ihre Kunden verstehen. Wenn Sie eine Webseite haben, weben Sie die Punkte aus der Frage Nr. 1 und Nr. 2 immer wieder en passant ein.
Thematisieren Sie, was Kunden Sie immer wieder fragen in Ihrem Content. Entweder im Newsletter oder in Artikeln. Sie müssen nicht regelmäßig bloggen. Nutzen Sie eine Artikelübersicht. Hier ein Beispiel.
Gerade bei Beratung, Coaching und Training zeigen Sie, dass SIE mehr von der Sache verstehen als Anbieter, die einfach nur lauter sind als Sie.
Denn spezifische Antworten auf echte, spezifische Fragen können nur Profis beantworten.
Frage # 4. Wie löst dein Produkt/Service mein spezifisches Problem oder Bedürfnis?
Kunden möchten wissen, wie genau Ihr Angebot ihnen helfen kann, ihre spezifischen Herausforderungen, Probleme oder Bedürfnisse zu adressieren. Sie suchen nach einer Lösung, die maßgeschneidert erscheint oder zumindest sehr gut zu ihrer Situation passt.
Was können Sie tun?
Für diesen Punkt gibt es viele Möglichkeiten. Ein Beispiel sind kostenlose Webinare, Workshops oder Material auf Ihrer Webseite. Hier ein Beispiel von uns. Es ist ein kurzes Training, das zwei Dinge adressiert: Die Probleme unserer potenziellen Kunden.
Und wie unsere Lösung aussieht.
Und wir haben uns viel Mühe dabei gemacht, Kunden die Lösung auch optisch darzustellen. Fragen Sie sich: Wie könnte das in Ihrem Fall aussehen?
Frage # 5. Was unterscheidet dein Angebot von anderen?
Potenzielle Kunden fragen sich, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von anderen auf dem Markt verfügbaren Optionen unterscheidet.
Hier geht es um Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen (USP), das klar kommunizieren sollte, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.
Was ist die Lösung?
Dieser Punkt ist nicht ganz einfach in der Umsetzung. Denn es gibt nun einmal viele Berater und Consultants. Zu behaupten man wäre der oder die Beste ist nicht glaubwürdig.
ABER, es geht nicht darum, eine Sache komplett neu erfunden zu haben. Es geht mehr darum, WIE wir etwas tun – was besonders, neu oder speziell sein kann.
Wir können zeigen, WIE wir arbeiten – und dabei die Unterschiede in der Vorgehensweise darstellen.
Im Falle von Passion&Profit ist die Konzentration auf das B2B, das Firmenkundengeschäft. Kunden sind Berater und Consultants, die über keine Marketingabteilung verfügen, weil sie alleine oder in einem kleinen Team arbeiten.
Sie sind auf Empfehlungen angewiesen. Oder auf Plattformen, die für sie die Vermarktung übernehmen – was kostspielig ist.
Unser Ansatz zeigt, wie man auch ohne große Marketingabteilung große Kunden erreichen kann. Smart, mit klugen Strategien, die leicht nachvollziehbar sind.
Im Punkt #4 sind wir darauf schon eingegangen. Dieser Punkt geht in dieselbe Richtung. Einer der einfachsten Wege, sich gegenüber Mitbewerbern zu unterscheiden, ist mehr zu zeigen.
Denn viele Anbieter machen sich nicht die Mühe.
Mehr hier:
Video: Kompetenz zeigen ohne Angeberei: Diskret die Konkurrenz übertrumpfen
Kunden vom Wert eines Angebots überzeugen: Mit USP
Frage # 6. Welche Unterstützung bekomme ich nach dem Kauf?
Kunden möchten wissen, welche Art von Support oder Kundenservice sie nach dem Kauf erwarten können. Denn oft treten Fragen erst anschließend auf und wenn man dann keine Antwort bekommen kann?
Kauft man erst gar nicht.
Was ist die Lösung?
Diese und andere Fragen können wir idealerweise bereits in unserem Marketing ansprechen. Sie können es auch Einwandbehandlung nennen. Es sind all diejenigen Fragen, die Sie immer wieder von (potenziellen) Kunden hören.
Hier mehr dazu: Die 4 häufigsten Einwände von Kunden behandeln & vermeiden
Podcast: Einwände von Kunden: Was Sie darüber wissen müssen
Zusammenfassung
Wollen wir neue Kunden finden ist es eine gute Idee, wenn wir damit starten, die Fragen dieser Menschen zu beantworten. Denn das sind die Dinge, die sie interessieren und die wichtig sind.
Beantworten wir diese Fragen nicht, bleiben Zweifel und Unsicherheit. Und unsichere Kunden kaufen nicht.
Deshalb beantworten Sie diese Fragen zuerst für sich. Und weben Sie die Antworten dann in Ihr Marketing ein.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Kunden gewinnen, die den Bedarf nicht erkennen: 5 Schritte
