Bei dem Wort Abschluss-Stärke denken Sie womöglich zuerst an Fußball und nicht an Akquise Gespräche im B2B.
Und doch gibt es Gemeinsamkeiten …
Denn wenn es darum geht, einen Elfmeter zu verwandeln, bekommen diejenigen Spieler auf dem Feld eine Chance, die auch tatsächlich treffen.
Nicht nur im Training.
Sondern in Spielsituationen, die Nervenstärke erfordern.
Akquise Gespräche im B2B erfordern ähnliche Qualitäten.
Im Fußball bereiten sich die Mannschaften akribisch auf ihre Spiele vor. Besonders auf ihre Gegner.
Im Falle Ihrer Kunden haben Sie in einem Verkaufsgespräch zum Glück keinen Gegner vor sich.
Aber ähnlich wie im Fußball können Sie sich auf diese Situationen vorbereiten.
Wie?
Durch Verkaufstaktiken …
Abschluss-Stärke kann für Sie den Unterschied machen, ob die Verkaufschance eines Strategiegesprächs tatsächlich zu einem Auftrag wird – oder nicht.
Dabei müssen Sie keineswegs aufdringlich verkaufen.
Sie müssen vor allem anderen die Schmerzpunkte Ihrer Kunden verstehen und Ihre Kommunikation darauf abstimmen.
Erkennen Kunden, dass Sie ihnen helfen wollen, ihre Business-Probleme zu lösen, anstatt den Auftrag durchzudrücken, explodiert Ihre Chance auf den Abschluss.
Hier vier wichtige Punkte, die Ihre Akquise Gespräche im B2B Abschluss-stark machen:
#1 – Denken Sie wie ein potenzieller Kunde.
Es ist großartig, wenn Sie umfangreiches Wissen besitzen und ein echter Experte sind.
Doch die Wahrscheinlichkeit ist hoch, das ist nicht das Erste, was einen potenziellen Kunden interessiert.
Es ist keineswegs unwichtig.
Doch versetzen Sie sich stattdessen in die Position des Käufers und schauen Sie auf die Probleme, die er mithilfe Ihres Angebots lösen will.
Während sich der Inhalt Ihrer Beratung von Auftrag zu Auftrag und Kunde zu Kunde womöglich nicht verändert, tun es die Probleme Ihrer Kunden dennoch.
Zum Teil gravierend.
Wenn Sie wie ein potenzieller Kunde denken, wird das allein Ihren Erfolg sicherstellen, lange bevor Ihr Gespräch beginnt.
Hier mehr dazu: Warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun: Vier häufige Gründe
#2 – Stellen Sie die richtigen Discovery-Fragen.
Sie können den Wert Ihrer Lösung nicht demonstrieren, ohne die Probleme zu verstehen, vor denen Ihre Kunden stehen. Und bei der Akquise im B2B sind es sehr spezifische Probleme und Herausforderungen.
Das wäre wie ein Arzt, der einem Patienten ein Rezept ausstellt, ohne eine einzige Frage gestellt zu haben.
Es wäre … unprofessionell. Im schlimmsten Fall sogar fahrlässig.
Ähnlich wirkt es auf Ihre Kunden, auch wenn diese Menschen es Ihnen nicht explizit sagen.
Der beste Weg, die Themen dieser Menschen zu verstehen, sind Discovery-Fragen.
Ihre Fragen sollten so gestellt sein, dass Sie mehr als ein Ja oder Nein als Antwort erhalten.
Und sie sollten sich um die Themen drehen, mit denen Firmen aktuell kämpfen oder was sie optimieren, verändern, verbessern wollen.
Fragen, die ein „Erzählen Sie mir mehr-Element“ in sich bergen, tragen dazu bei, dass potenzielle Kunden über die Herausforderungen in ihrem Unternehmen sprechen.
Und die Ihr Angebot lösen kann.
Laden Sie sich hier den kostenlosen Discovery-Bogen herunter, mit dem Sie Ihre spezifischen Discovery-Fragen entwickeln können.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#3 – Fokussieren Sie sich auf Lösungen, die für Ihren Kunden passen.
Nutzen Sie die Informationen, die Sie im Discovery-Bogen gewonnen haben als Wegweiser für Ihr Gespräch.
Passen Sie die Verkaufsargumente an.
Das bedeutet, nicht alles, was Ihre Lösung oder Ihr Beratungsangebot kann, ist gleich wichtig für Ihre Kunden.
Wählen Sie die Punkte aus, die mit den gewünschten Ergebnissen oder Fähigkeiten übereinstimmen, die Sie im Discovery gefunden haben.
Jeder Kunde ist einzigartig.
Deshalb sollte jedes Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden abgestimmt werden.
Hier mehr dazu: Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: 7 Wege
#4 – Gehen Sie in kein Meeting ohne einen Plan.
Fußballspieler sind nicht mit der Fähigkeit geboren, Nervenstärke oder Spieltaktiken zu beherrschen.
Es hat auch nicht ausgereicht, davon einmal zu lesen.
Es hat Jahre des Trainings benötigt.
Ähnlich wird es Ihnen nicht helfen, diese Tipps nur zu lesen, um dadurch mehr Akquise Gespräche im B2B abzuschließen.
Denn Sie können nicht einfach darauf loslegen und Ihre Abschlussquote geht durch die Decke.
Nehmen Sie sich die Zeit zur Vorbereitung.
Selbst erfahrene Verkäufer nehmen sich die Zeit, das Meeting mit ihren Kunden akribisch vorzubereiten und überlassen nichts dem Zufall. Und ja, dieser Tipps ist nicht ultra-neu.
Aber oft gehen wir mit einer gewissen Leichtfertigkeit an ein Kundengespräch. Wir sind von uns selbst und von unserem Angebot überzeugt, was gut ist. Aber Kunden sehen die Dinge eben nicht mit unseren Augen.
Sie wissen nicht, was wir wissen. Weshalb wir uns nicht nur auf die typischen Einwände in dem jeweiligen Fall vorbereiten müssen, sondern auf die Biases, die ein unentschlossener Entscheider haben könnte.
Hier mehr dazu: Den Termin mit Kunden vorbereiten: 8 Punkte Checkliste
Zusammenfassung
Es gibt keine magische Pille, wenn es um Akquise Gespräche im B2B geht.
Deshalb müssen Sie sich vorbereiten, um den Bedarf Ihres Kunden und seine Schmerzpunkte aufzudecken.
Nur dann können Sie das Gespräch so führen, dass Ihr Kunde spürt, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen richtig ist.
Nutzen Sie die vier Schritte. Und holen Sie sich den kostenlosen Discovery-Bogen und Sie werden Ergebnisse zu sehen, von denen Sie nicht glaubten, dass sie möglich sind.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Das 1. Meeting mit einem Kunden: Acht Tipps
