Wenn Sie Ihre eigenen Projekte akquirieren, ist es oft nicht leicht zu erkennen, wie ernst es einer Firma ist, ein Problem zu lösen und tatsächlich einen Beratungsauftrag zu erteilen.
Sie rufen womöglich immer wieder an, um zu hören „ob es etwas Neues gibt“ – und um diesen Kunden zu gewinnen.
Und Sie fragen sich zunehmend frustrierter, ob es etwas wird.
Wie wäre es, wenn Sie einen Weg kennen würden, die Wahrscheinlichkeit dafür, dass ein Projekt tatsächlich vergeben wird, vorherzubestimmen?
Darum geht es in diesem kurzen Artikel.
Projekte akquirieren: Welche Fragen nötig sind, um die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag zu erkennen.
Es war zu Beginn meiner Selbständigkeit, als ich diese Fragen kennenlernte.
Ich arbeitete damals für ein Software-Unternehmen als freie Mitarbeiterin in der Kundenakquise per Telefon.
Es war spannendes Projekt. Mein direkter Ansprechpartner saß in London und wir hatten regelmäßig Projektbesprechungen, die mir zeigten, wie professionell in der Firma Kaltakquise betrieben wurde.
Während andere Kunden die Qualität eines Leads mehr nach Bauchgefühl bewerteten, war es in dieser Firma ein einfaches Punkte-System, das Aufschluss gab.
Je nach Antwort wurden Punkte vergeben in den drei Kategorien: Wahrscheinlich, sehr wahrscheinlich – und unwahrscheinlich.
Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher der Auftrag.
Hier sind die Neun Fragen und eine kurze Erläuterung dazu.
So können Sie Projekte akquirieren, die eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit haben.
Frage #1: Was ist Ihre erste Priorität (in dieser Sparte, Bereich, Abteilung) in diesem Geschäftsjahr?
Diese Frage dient dazu, die höchste Priorität einer Person oder eines Teams in ihrem Arbeitsbereich für das laufende Geschäftsjahr zu ermitteln. Sie hilft dabei zu erkennen, auf welche Ziele oder Projekte die Ressourcen und Bemühungen ausgerichtet werden sollten.
Frage #2: Was haben Sie selbst bereits getan, um dieses Ziel zu erreichen?
Es geht um die konkreten Schritte, die bereits unternommen wurden, um das festgelegte Ziel zu erreichen. Diese Frage liefert Einblicke in das Ausmaß der Aktivität und des Engagements der Person oder des Teams hinsichtlich ihrer Ziele.
Frage #3: Was denken Sie muss optimiert werden, um dieses Ziel zu erreichen?
Diese Frage analysiert, welche Bereiche oder Prozesse Verbesserungen oder Optimierungen benötigen, um die angestrebten Ziele effizienter zu erreichen. Sie fokussiert sich auf mögliche Lösungen und Potenziale zur Verbesserung.
Frage #4: Gibt es etwas, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter (unbewusst) tun, dass das Erreichen dieses Ziels verhindern könnte?
Es wird untersucht, ob unbewusste Verhaltensmuster oder Praktiken existieren, die das Erreichen von Zielen beeinträchtigen könnten. Diese Art der Selbstreflexion ist nützlich, um störende Gewohnheiten oder Abläufe zu identifizieren und zu modifizieren.
Frage #5: Was ist besonders an Ihrem Business im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? (USP)
Diese Frage zielt darauf ab, das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Unternehmens zu betonen. Sie beleuchtet, was das Geschäft einzigartig macht und inwiefern es sich von der Konkurrenz unterscheidet.
Frage #6: Wer erteilt den Auftrag? (Wer ist zuständig für die finanzielle Entscheidung?)
Das Ziel dieser Frage besteht darin, zu ermitteln, wer innerhalb der Organisation die endgültige Entscheidung über finanzielle Ausgaben trifft. Dies ist von besonderer Bedeutung, um den Entscheidungsprozess und die Verantwortlichkeiten zu verstehen.
Frage #7: Wer ist zuständig für die Durchführung des Projektes?
Hier wird festgelegt, wer die operative Umsetzung des Projektes verantwortet. Diese Angabe ist ausschlaggebend für die Planung und Koordination des Vorhabens.
Frage #8: Was war der wichtigste Grund, dass Sie mit mir sprechen wollten?
Diese Frage zielt darauf ab, die Beweggründe zu verstehen, die den Gesprächspartner dazu veranlasst haben, ein Treffen oder eine Diskussion zu initiieren, um so einen Einblick in seine Erwartungen und Bedürfnisse zu erhalten.
Frage #9: In welchem zeitlichen Horizont wollen Sie das Projekt konkret starten?
In dieser Phase wird der Zeitplan diskutiert, nach dem das Projekt initiiert werden soll. Diese Angabe ist von wesentlicher Bedeutung für die Planung und die Zuweisung von Ressourcen.
Wichtig: Nicht immer wurden alle Fragen vom Gesprächspartner beantwortet. Zuweilen standen die Details noch gar nicht fest. Doch auch eine nicht-vorhandene Information war eine wichtige Information.
So hatte man einen guten Anknüpfungspunkt für die nachfolgenden Follow-Up-Kontakte.
Zusammenfassung
Diese Fragen sind sehr detailliert und eignen sich bei der Akquise von großen Kunden und wenn Sie Projekte akquirieren, die sehr umfangreich sind. Denn diese Kunden wollen ja sicherstellen, dass ein solcher Auftrag reibungslos funktioniert – von Anfang an.
Entscheiden Sie für sich selbst (oder probieren Sie es aus), welche dieser Fragen Sie beim ersten Kontakt oder auch im Strategiegespräch stellen wollen.
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