Kundengewinnung starten: Warum Enthusiasmus zuverlässig hilft

von , zuletzt aktualisiert am 21. August 2019

Was tun Sie, um mehr von Ihrer Dienst­leistung oder Ihrem Produkt zu verkaufen?

Üben Sie Druck aus, damit Ihr Kunde nachgibt?

Verwenden Sie Sprachmuster, die Kunden in Trance versetzen?

Fallen Sie beim 1. Kontakt mit der Tür ins Haus, noch bevor Kunden mit Ihnen „warm geworden“ sind?

Vermutlich nicht.

Und vermutlich versuchen Sie auch „nicht zu übertreiben“, wenn Sie mit Kunden zu tun haben.

Sie halten sich vorsichtig zurück.

Nur – was funktioniert dann, wollen Sie neue Kunden gewinnen?

Ich wünschte, es wäre nur eine Sache. Doch es gibt sehr viele und da sage ich Ihnen nichts Neues. Allerdings gibt es eine Sache, mit der alles startet.

Sie ist gleichsam der Ausgangspunkt für „magische Überzeugung“.

Ohne sie wird Verkaufen sehr schwer. Nutzen Sie sie stattdessen in Ihren Gesprächen, werden die Menschen Ihnen gebannt zuhören.

Diese Sache ist gratis. Und sie ist unbegrenzt verfügbar. Doch nur wenige schöpfen ihre Macht auch nur ansatzweise aus.

Der Ausgangspunkt von dem ich spreche heißt Enthusiasmus. Oder auch Be­geis­terung.

Bevor Sie jetzt abwinken und sagen, wie unspektakulär das ist, lassen Sie mich das erklären.

Wie können Sie durch Enthusiasmus mehr verkaufen?

Ganz einfach, indem Sie enthusiastisch sind. Denn Verkaufen ist das Über­tragen von Emotionen = Enthusiasmus von einer Person auf eine andere.

Klingt das für Sie mächtig dröge?

Womöglich.

Doch es ist das Geheimnis eines der erfolgreichsten Verkäufers überhaupt. Er konnte sich mit 42 Jahren aus dem Berufsleben zurückziehen, da er nach 13 Jahren im Verkauf Provisionen er­zielt hatte, die heute einem Wert von etwa 1.000.000 US $ entsprechen.

Sein Name war Frank Bettger.

Doch Frank Bettger war nicht immer so erfolgreich. In seinem Buch „How I raised myself from Failure to Success in Selling“, schildert er, wie Enthusiasmus ihn vom unterbe­zahlten Baseballspieler zu einem Star-Spieler und dann zu ei­nem erfolgreichen Verkäufer beförderte.

Haben Sie Lust, die Kurzversion der Geschichte zu hören?

Kurz nachdem Bettger seine Karriere als Profi-Baseballspieler startete, feuerte man ihn wieder. Er verstand nicht, warum. Und er tat etwas, von dem er im Rückblick schreibt, dass sein Leben an­ders verlaufen wäre, hätte er es nicht getan.

Er fragte den Manager, der ihn gefeuert hatte, nach dem Grund. Zu seinem Erstaunen hört er, dass er gefeuert wurde, weil er faul sei.

Er vermittelte den Eindruck, als würde er sich vor jedem Einsatz auf dem Spielfeld drücken.

Doch Bettger war nicht faul.

Er hatte Angst, zu versagen, insbesondere vor seinen Mitspielern. Sein Bekenntnis nutzte ihm nichts.

Der Manager verabschiedete ihn mit den Worten „So funktioniert das nicht. Diese Sache wird Dir immer wieder im Weg stehen. Was Du auch im An­schluss tun wirst, wach auf und  bringe Leben und Enthusiasmus in Deine Arbeit!“

Und das tat er.

Er trat eine Stelle in einem Baseballverein an, bei der er anstatt $175 Monatsgehalt lediglich $25 im Monat verdiente. Obwohl er frustriert war, be­schloss er, der enthusiastischste Spieler der New England League zu werden.

Am Tag seines ersten Spiels verhielt er sich, als „würde er von einer Millionen Batterien gespeist“.

enthusiasmus im verkauf

Die wirksamste und zuverlässigste „Waffe“, Menschen zu überzeugen ist Enthusiasmus. Vorausgesetzt, er ist echt …

Das Ergebnis? Spiel, Satz und Sieg…

Sein Enthusiasmus bewirkte, dass er seine Angst überwand. Er spielte wie entfes­selt und riss durch seine Begeisterung seine Mitspieler mit. Doch es kam noch besser.

Am nächsten Morgen berichtete die Lokalzeitung von dem jungen, neuen Spieler, der mit seinem Enthusiasmus das gesamte Team an­gespornt und zum Sieg getragen hätte.

Innerhalb von 10 Tagen er­hielt Bett­ger eine Erhöhung seines Gehalts um 700%, von $ 25 zu $ 185. Und – wie er selbst sagt – nicht weil er besser spielen konnte, sondern weil er begeistert war und Be­geisterung ausstrahlte.

Das tat er auch, als er aufgrund einer Sportverletzung kein Baseball mehr spielen konnte und Verkäufer wurde.

Wie können Sie nun begeisterter auftreten?

Verhalten Sie sich ganz einfach enthusiastisch. Sie kennen das Sprichwort, Übung macht den Meister. Anfangs fühlen Sie sich vielleicht unwohl oder so, als ob Sie etwas vortäu­schen.

Wenn gar nichts hilft, betrachten Sie es wie ein Schauspieler, der für eine wichtige Rolle übt.

Und genau das tun Sie: Sie üben für die Rolle Ihres Lebens. Ihre Arbeit ist nicht nur irgendein Broterwerb.

Sie wollen wachsen und Ihre Fähigkeiten entwickeln. Sie wollen nicht einfach nur durchkom­men – Sie wollen alles rausholen und auf Ihr Leben schauen und Stolz empfinden.

Das ist das, was unser Leben aus­macht.

Viele Menschen sind in dem Gefühl aufgewachsen, dass sie sich begnügen müss­en. Sie haben gehört, dass es nicht richtig ist, mehr zu wollen.

Bescheidenheit ist eine Zier, ist ein Ausspruch, den Sie wahrscheinlich kennen.

Doch Sie wollen Ihre Kunden überzeugen. Wenn Sie nicht mit jeder Faser ausstrahlen, dass Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind – wie soll Ihr Kunde es dann sein?

Wenn Sie von einem Produkt oder einer Dienstleistung begeistert sind, zei­gen Sie es. Ich bin davon begeistert, Kurse zu konzipieren oder Coachings zu geben und ich zeige es.

Verkaufen ist der Transfer von Emotionen von einer Person auf eine andere

Ich schreibe einen Artikel und stelle ihn auf unsere Web­seite. Habe ich dadurch etwas verkauft? Haben Sie etwas gekauft?

Und ob Sie das haben.

Sie haben den Artikel gelesen. Womöglich sogar bis zum Ende … Sie haben mei­nen Enthusiasmus auf gewisse Weise „gekauft“. Sie haben mir geglaubt.

Zuerst kommt die Begeisterung. Dann kommt das Angebot. Wir können das Angebot nicht außer Acht lassen und es sollte sehr gut sein.

Doch wenn Sie ein sehr gutes Angebot ohne Enthusiasmus präsentieren, wie soll Ihr Kunde spüren, dass es gut ist?

Wir haben Hunderte von Verkäufern, Unternehmern, Selbständigen und Frei­beruflern mit guten Angeboten gesehen. Doch diese sehr guten Angebote wurden nicht gekauft.

Der Grund dafür ist immer auch ein Mangel an Begeisterung.

Machen Sie diesen Fehler nicht. Versuchen Sie es … wollen Sie erfolgreiche Kundengewinnung starten, dann beginnen Sie bei sich. Leichter geht es doch eigentlich nicht, oder?

 

Und wo starten Sie, um Kunden Ihren Enthusiasmus passend nahe zu bringen? Nichts leichter als das … In unserem kostenlosen Kurs „Der 1. Schritt zum Auftrag“ erfahren Sie, wie Sie Ihr Angebot so formulieren, dass Ihre Kunden die Ohren spitzen. Fordern Sie ihn jetzt an – und starten Sie in wenigen Minuten.

Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest