Kaufbereite Kunden überzeugen: Kennen Sie die Hürden bei Ihrer Kundengewinnung?

von , zuletzt aktualisiert am 21. August 2019

Da hing ich wenig elegant wie ein nasser Sack in der Wand. Zwar gesichert und von meinem Coach wortreich angefeuert. Doch es half nichts.

Ich beugte mich vor und versuchte es wieder. Und wieder. Und wieder.

Aber ich schaffte es partout nicht den nächsten Griff, meine sprichwörtliche Rettung, zu fassen. Irgendwann gab ich auf und ließ mich fallen.

Hatte ich zu wenig Kraft? Nein, das war es nicht.

Ich hatte einfach den falschen Weg eingeschlagen

Ich hatte nicht vor und nicht zurück geschaut. Und so war der Abstand von einem Griff zum nächsten für meine Arme zu groß.

Was hat mein Anfänger-Kletter-Fehler mit Kundengewinnung zu tun?

Als Unternehmer schauen wir auf die Dinge, die wir planen. Wir betrachten den bevorstehenden Launch. Das kommende Projekt. Wir sehen den nächsten Workshop oder Vortrag.

Aber wir achten nicht darauf, ob der nächste Griff wirklich sinnvoll ist.

Bildlich gesprochen.

Wir stecken fest. Eigentlich wäre das kein großes Problem. Wir müssten lediglich einen Schritt zurück gehen und uns etwas besser ausrichten.

Doch dazu haben wir keine Kraft mehr

Nicken Sie, wenn Ihnen das folgende bekannt vorkommt:

Ich habe zu wenige Leser, Kunden, Aufträge. Ich sollte dringend mehr [hier steht Ihr bevorzugtes Social Media Tool] machen.

Und ich muss unbedingt mit [hier steht Ihr lange Zeit NICHT in Angriff genommenes Marketing Tool] starten …

Stellen Sie das fest, dann hatten Sie gerade Zeiten, in denen es so-la-la lief. Gefolgt von Zeiten, in denen es schlecht so-la-la lief.

In solchen Zeiten reift dann der Plan, mit einem neuen Werkzeug oder einer neuen Strategie zu starten. Ein Plan, der das Zeug zu einem Quantensprung hat.

Daran ist nichts falsch.

Doch aus unserer Erfahrung aus über 5.000 Coaching Stunden wissen wir:

Es ist meistens viel erfolgreicher Löcher bei der Kundengewinnung zu stopfen, als ständig Neues anzufangen. 

Oder um bei unserem Beispiel vom Klettern zu bleiben:

Drum prüfen Sie, ob kleinere Kurskorrekturen sinnvoll sind

Darüber sprechen wir jetzt.

Wie Sie die Dinge aufspüren, die „auf den letzten fünf Zentimetern“ Abschlüsse verhindern und Kunden kurz vorher dazu bringen, vom Kauf Abstand zu nehmen.

Die, einmal korrigiert, für sehr viel mehr Umsatz in Ihrem Business sorgen und so Ihr gesamtes Business nach vorne bringen. Denn Kundengewinnung ist die Grundlage für Ihr Business. Keine Kunden = kein Business.

Wir nennen diese störenden Dinge Kaufhürden. Eliminieren Sie die Kaufhürden, gewinnen Sie nicht nur einen Kunden mehr. Sie addieren eine Menge neuer Kunden zu Ihrer Basis.

Deshalb weisen wir so oft darauf hin, dass eine systematische Vorgehensweise bei der Kundengewinnung nötig ist. Ihr System ist dabei wie ein Auto, Sie überprüfen regelmäßig, ob es noch fahrtüchtig ist.

Für die Akquise heißt das: Sie machen mehr von den Dingen, die funktionieren. Und schaffen alles andere ab.

Doch dieses Thema ist knifflig.

Sehr knifflig sogar. Denn Sie sind schlau. Wüssten Sie, WAS Kunden in letzter Sekunde davon abhält, bei Ihnen zu kaufen, würden Sie es beseitigen.

Ein Beispiel:

Mike & ich buchen regelmäßig Trainings für unsere Weiterbildung. Vor zwei Jahren wandten wir uns an einen Coach für Unternehmer.

Das erste Telefonat lief gut. Der Wunsch-Termin war möglich. Der Preis in Ordnung. Nun ging es an die Klärung der Einzelheiten.

Plötzlich war von einem anderen Termin die Rede. Die Kosten erhöhten sich um 40%. Der Tagungsort entpuppte sich als Großbaustelle, usw. Am Ende haben wir das Training nicht gebucht.

Was da auftauchte war eine typische Verkaufshürde.

Ein kaufbereiter Kunde wird quasi von der Kaufkante geschubst

Kaum ein Unternehmen, bei dem wir das nicht in der einen oder anderen Form sehen. Dabei ist es sehr einfach, die Kunden mit wenigen Verbesserungen abzuholen.

Es erfordert lediglich, uns unsere Abläufe mit den Augen unserer Kunden anzuschauen.

Doch meistens ist es „more sexy“, ein neues Kapitel aufzuschlagen als in alten Baustellen zu wühlen. Deshalb suchen viele Solo Unternehmer ständig nach neuen Techniken, Tools und Tipps.

Bleibt die Frage: Was sind Kaufhürden, die bei Ihnen auftauchen können?

Da gibt es eine Menge. Ich nenne Ihnen die häufigsten.

Die folgenreichsten Kaufhürden befallen die Webseite und das 1:1 Verkaufsgespräch

Starten wir mit der Webseite. Nur wenige Solo-Unternehmer, die mit den Anfragen von ihrer Webseite wirklich zufrieden sind.

Weshalb wir daraus im Powerhouse – unserer Unternehmer Community – eine Veranstaltung gemacht haben. Dort schauen wir uns Webseiten und Marketing-Material der Mitglieder an.

Und geben Feedback dazu.

Was jedes Mal zu einer ganzen Reihe von AHA-Erlebnissen führt.

Zwei entscheidende Punkte auf der Webseite, die Kunden vergraulen

Es gibt noch mehr Punkte, die einen Leser oder Interessenten auf einer Webseite abschrecken können. Doch diese beiden tauchen oft auf. Und sie sind relativ leicht zu beheben.

Es geht um die Texte, beispielsweise auf der homepage und in Angeboten. Und es geht um die Führung. Also was ein Besucher auf einer Webseite tun soll und ob er oder sie auf Anhieb findet, wonach sie sucht.

#1 Der Text: Worum geht es hier? Und was macht das für mich?

Wir bewegen uns hier in den Marketing-Untiefen von Features & Benefits. Ein Gebiet, das selbst gestandenen Profis zuweilen Tränen in die Augen treibt. Dabei ist es nicht so schwer.

Doch Kunden benötigen beide Aspekte für eine Kaufentscheidung. Wie Ying & Yang. Emotion & Verstand. Ernie & Bert … Sie wissen schon.

Fehlt die umfassende Beschreibung von Features, Benefits und Vorteilen (ja, die gibt es auch noch und sie hängen von den Wünschen der Zielkunden ab), landet das beste Angebot nicht beim kaufwilligsten Kunden.

Denn – für uns als Anbieter ist das Angebot klar. Aber für unsere Kunden? Nicht unbedingt.

Der „Fluch des Wissens“

Wir sehen die Welt nicht mit den Augen unserer Kunden. Nicht mehr, weil wir zu Experten auf unserem Gebiet geworden sind. Der eine mehr. Die andere weniger.

Wir sind an einer anderen Stelle, als es unsere geneigte KundIn ist.

Wir können nun einmal nicht „Nicht-Wissen“. Weshalb wir zuweilen ein, zwei oder viele Schritte auslassen, die Kunden wissen müssen, bevor sie kaufen.

Die Option mit A, plus B und alterativ noch Kategorie C …

Ein dritter Bereich, bei dem es immer wieder zu Verwirrung bei Kunden kommt, ist der Kaufbereich. Oder das Order Grid, wenn es sich um Online Produkte handelt, die beispielsweise über einen Zahlungsanbieter verkauft werden.

Wir haben die Anzahl unserer Käufe allein in diesem Bereich um fast 30% steigern können.

Warum?

Weil hier die größte Verwirrung stattfindet. Und verwirrte Kunden kaufen nicht. Deshalb checke immer:

Ist wirklich klar, was in dem Paket ist?

Ist eindeutig, wie das Angebot ausgeliefert wird? Oder wann?

Wird deutlich, welche Komponenten enthalten sind? Was der Preisvorteil ist?

Verstehen Kunden, WIE sie an das Angebot kommen? Sollen sie anrufen? Oder schreiben? Müssen sie warten? Ist etwas Online – oder Offline?

Wenn Sie jetzt sagen, das ist doch selbstverständlich – das ist es. Doch wir fassen selten noch einmal an, was wir erstellt haben. Oftmals unter Zeitdruck.

Weshalb ein Grundsatz hier lautet: Check, double-check, check it again … and again.

#2 Die Führung: Ich kenne mich hier gar nicht aus

Stellen Sie sic vor, Ihr favorisierter Supermarkt hat renoviert. Plötzlich stehen die Angebote nicht mehr da, wo sie früher standen. Und Sie laufen leicht verloren durch den Laden, auf der Suche nach Ihren Frühstückscerealien.

Ähnlich geht es Ihren Kunden. Auf der Webseite wollen sie sich zurechtfinden – und nicht suchen. Heutige Internetbesucher sind eines ganz sicher nicht: Geduldig.

Deshalb geben Sie ihnen Hinweise, wo was zu finden ist. Und ergehen Sie sich nicht in charmanten Wort-Neukreationen. Das verwirrt nur. Sie wissen ja …

Der nächste Bereich, bei dem die Kaufbereitschaft von Kunden auf die Zerreißprobe gestellt wird, sind Kundenanfragen. Damit sind wir bei den 1:1 Gesprächen oder dem Verkaufsgespräch.

Die unterschätzte Macht

Vielen Solo Unternehmern und Freelancern fehlt, was wir einen professionellen Onboarding Prozess nennen. Die Sache klingt komplex. Ist es jedoch nicht wirklich.

Sie können dafür Ihre eigenen Erfahrungen als Kunde nehmen. Beobachten Sie einfach folgende Dinge, was

  • gefällt Ihnen, wenn Sie etwas kaufen?
  • schreckt Sie ab – und verhindert den Kauf?
  • führt dazu, dass Sie unzufrieden sind?
  • bewegt Sie dazu, etwas umzutauschen?

Wenn Sie diese Punkte beobachten, aufschreiben und dann bei sich umsetzen, haben Sie schon eine Menge getan. Denn die meisten Solo-Unternehmer denken darüber nicht nach.

Was zu Problemen im Verkaufsgespräch – oder danach – führen kann

#1 – Mal so, mal so

Machen Sie jedes Verkaufsgespräch gleich. Das bedeutet, schalten Sie einen Prozess vor. Damit stellen Sie sicher, immer gleich gut auf Interessenten einzugehen. Denn erfolgreiches Verkaufen hat mit zwei Dingen zu tun: Zu wissen, wie man verkauft.

Und es dann in jedem Kundengespräch genau sowieder anzuwenden.

Hören Sie mehr in diesem Podcast: Wie erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden starten

#2 – Schlampige Angebote

Seit einiger Zeit beobachte ich eine Erscheinung, die ich Kosten-Kalauer bezeichne. Die Argumentation dahinter: „Du lieber Kunde, liebe Kundin, bewegst dich nur dann in Richtung Ziel, wenn bei der Nennung meines Preises Schnappatmung das mindeste ist, was du bekommst.“

Und natürlich soll es ein Indiz für die Grandiosität des Coaches sein.

Das kann der Fall sein. Ist es aber nicht notwendigerweise.

Deshalb – wenn Sie ein tolles Angebot haben, machen Sie sich die Mühe und verpacken Sie es auch so. Durchdenken Sie es bis ins letzte Detail.

# 3 – Verkaufen mit Hobby-Ratschlägen

Wenn Sie lesen, „Sie müssen in den Schuhen Ihres Kunden gehen“, wissen Sie dann, was zu tun ist? Wahrscheinlich nicht. Im Gegenteil: Sie fragen sich instinktiv: Was bedeutet das?

Wann immer Sie diese Reaktion auf Verkaufstipps haben, vertrauen Sie Ihrem Gefühl. Wenden Sie derartige Tipps nicht an. Lernen Sie, wie Kundengewinnung & Akquise funktioniert. Glauben Sie mir, das ist weit weniger schwer, wenn Sie die richtigen Werkzeuge haben.

Lesen Sie hier mehr dazu: Acht Punkte, die Kunden wissen wollen, bevor sie kaufen

Können Sie es damit allen Kunden recht machen?

Nein. Aber Sie können die gröbsten Fehler ausmerzen. Und darum geht es.

Drei Dinge haben sich für uns im Laufe der Jahre als extrem hilfreich herausgestellt:

  • Umfragen. Insbesondere Umfragen nach dem Kauf. Und auch warum nicht gekauft wurde.
  • Analyse-Tools. Damit schaust Du Dir Auffälligkeiten auf Deiner Webseite an. Beispielsweise mit Google Analytics.
  • Kundenkontakt. Das können Gespräche mit Deinen Kunden sein. Interviews.

Holen Sie sich die Meinung derjenigen Menschen, mit denen die Zusammenarbeit gut und erfreulich verläuft. Für uns immer wieder eine große Unterstützung, wofür wir sehr dankbar sind.

Zusammenfassung

Wollen Sie kaufbereite Kunden überzeugen, hilft es oftmals schon sehr, wenn Sie die größten Kaufhürden in Ihrem Business beseitigen. Das sind typischerweise Punkte, die auf der Webseite oder im Verkaufsgespräch, beziehungsweise im Vorfeld, auftauchen.

Wir sind oft so sehr damit beschäftigt, neue Tools und Technik zu erobern, anstatt die Dinge, die gut laufen zu verbessern.

Doch es lohnt sich hinzuschauen.

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest