Sie sprechen mit einem Kunden und Sie denken, dass Sie ihm oder ihr helfen können. Mit Ihrer Beratung, Ihrem Training oder Ihrem Produkt.
Doch Sie haben tiefsitzende Ängste beim Verkaufen.
Das Ergebnis ist, dass Sie sich unwohl damit fühlen, diesem Menschen ein Angebot zu machen.
Gleichzeitig ahnen Sie: Diesen Kunden gewinnen Sie nicht. Das ist frustrierend, ärgerlich und unfair – Ihrem Kunden gegenüber.
Warum?
Lassen Sie mich das an einem Beispiel erklären.
Stellen Sie sich vor, Sie haben böse Rückenschmerzen.
So schlimm, dass Sie kaum laufen können. Sagen wir, Sie haben sich beim Umzug verletzt. Und sagen wir weiter, Sie wollen es erst mit Mitteln aus der Apotheke versuchen.
Wenn die Apothekerin Ihnen Mittel nennen könnte, die Schmerzen zu lindern und sie tut das nicht … wie nennen Sie das?
Womöglich nicht gleich unterlassene Hilfeleistung.
Obwohl, es kommt auf die Stärke der Schmerzen an.
Warum sollte die Apothekerin Ihnen nicht helfen?
Da gibt es eine Reihe möglicher Gründe. Weil sie
- befürchtet, aufdringlich zu sein.
- Angst hat, Kunden denken, „die will ja nur verkaufen“.
- annimmt, dass es nicht das Interesse des Kunden weckt.
- schon mal eine unschöne Bemerkung gehört hat.
- Sorge hat, nicht die richtigen Worte zu finden.
- den Kunden nicht langweilen will …
Kein Angebot zu unterbreiten ist unfair den Kunden gegenüber.
Womöglich würde die Kundin etwas kaufen, weil sie weder mit dem Verkaufen noch mit Einkaufen ein größeres Problem hat.
Wie könnte es stattdessen laufen?
Die freundliche Apothekerin stellt ein, zwei Fragen zu dem Problem. Dann nennt Sie verschiedene Möglichkeiten, die Schmerzen zu lindern.
Kirschkernkissen, Wärmeflasche, Wärmepflaster, Magnesiumtabletten zur Muskelentspannung.
Die geneigte Kundin horcht auf. Und die Apothekerin sagt:
„Ich kann Ihnen gerne eine Probe einer Magnesiumtablette auflösen und Ihnen jetzt eine geben. Sie wirken sehr schnell.“
Und dann trinkt die Kundin die Magnesiumtablette und freut sich über die freundliche Behandlung.
Und über die Hilfe.
Ende der Geschichte.
Obwohl – noch nicht ganz. Das Ende der Geschichte lautet: Die Kundin kauft Magnesiumtablette, Wärmepflaster und Kirschkernkissen, weil sie sich so gut beraten fühlt.
Und weil sich die Schmerzen schon ein wenig gebessert haben.
Unaufdringlich Kunden gewinnen ist, wenn Kunden sich selbst überzeugen.
Was Sie gerade gelesen haben, ist ein Beispiel für ein unschlagbar erfolgreiches Prinzip, mit dem Sie Kunden Appetit auf Ihr Angebot machen.
Es hilft insbesondere Menschen, die sich damit schwer tun, zu verkaufen.
Wir nennen es das ANTON Prinzip.
- Aufmerksamkeit wecken durch unwiderstehliche Angebote.
- Neugierig sein und (smarte) Fragen stellen.
- Theoretische Lösungen aufzeigen und erklären.
- Ohne Druck Gespräche führen und Einwände ernst nehmen.
- Nein akzeptieren und neues Angebot machen.
Das bedeutet, dass Sie Ihren Zielkunden zeigen – durch eine Probe Ihrer Produkte oder Dienstleistung – was Sie leisten. Sie unterrichten, anstatt zu verkaufen. Sie machen en passant – wie nebenbei – ein Angebot.
Nicht mehr und nicht weniger.
Das Ergebnis: Kunden lassen sich leichter überzeugen.
Und Sie müssen keine Sorge mehr haben, aufdringlich zu sein, weil es einfache Wege gibt, wie Sie das Verkaufen angenehmer machen.
Zusammenfassung
Wenn Sie unaufdringlich Kunden gewinnen wollen ist das ANTON Prinzip der beste Weg. Womöglich denken Sie: Das geht mit meinem Angebot nicht.
Das verstehe ich. Doch was Sie hier lesen, ist genau das, wovon ich hier geschrieben habe – eine Kostprobe.
Von Wissen.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
Sich an Ablehnung gewöhnen: Drei bessere Wege
