Im Gespräch mit Kunden überzeugen: 17 Hebel, die Ihre Mitbewerber übersehen

von , zuletzt aktualisiert am 08. Oktober 2020

Stellen Sie sich vor, Sie gehen über die Straße. Ein Fremder versucht Sie davon zu überzeugen, Ihre Hand in eine dunkle Box zu stecken.

Würden Sie das tun?

Wahrscheinlich nicht, wenn Ihnen Ihre Gliedmaßen lieb sind.

Warum verlangen Sie es dann von Ihren Kunden – im übertragenen Sinne?

Hier ist der Punkt:

Kunden wissen nicht, was sich in Ihrer Consulting „Black Box“ verbirgt, es sei denn, Sie sagen es ihnen

Sie sehen auch nicht, dass Sie ein Experte sind.

Denken Sie an einen Bildhauer.

Michelangelo wurde einmal gefragt, wie er die gewaltige Skulptur des David aus nur einem Marmorblock fertigen konnte.

Er antwortete: Ich habe einfach alles entfernt, was nicht David ist.

Expertise scheint einfach. Ist es jedoch nicht.

Diese Tatsache hat Auswirkungen auf Ihre Kundengewinnung. Denn wenn Ihre Expertise nicht offensichtlich ist, ist es für Kunden ein Risiko, mit Ihnen zu arbeiten.

Sie merken es dann an der Menge der Überzeugungsarbeit, die Sie in einem Auftragsgespräch leisten müssen.

Und an den Einwänden, die Sie immer wieder hören.

Wie Sie das ändern können, zeigen wir in diesem Artikel.

Leider können Sie Ihre Glaubwürdigkeit nicht demonstrieren, indem Sie sich selbst „Experte“ nennen

Das wäre prima, doch Menschen haben eine natürliche Skepsis, wenn jemand über sich selbst etwas Nettes sagt.

Zu Recht.

Wenn jemand anderer das tut – ist das eine komplett andere Geschichte. Doch die meisten Dinge müssen VOR einem persönlichen Gespräch passieren.

Wir sprechen also über Ihr Marketing. Und wie Sie die Meinung anderer subtil beeinflussen können, zu Ihren Gunsten.

Und damit bin ich beim ersten, sehr einfachen Weg, wie Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen:

#1 – Ihre Verkaufsbotschaft anpassen

Die Zeiten sind gerade nicht so, dass Sie dieselben Dinge sagen können, wie noch zu Beginn des Jahres. Und es ist gut möglich, dass das noch eine Weile anhält.

Kunden sind verunsichert.

Dennoch haben diese Menschen Bedarf.

Ein Coaching Klient von uns hat den größten Auftrag seiner Firmengeschichte gewonnen. Während es vielen Mitbewerbern in seiner Branche schlecht geht.

Der Grund?

Er hat seine Unternehmensbotschaft auf die Zeit und die aktuellen Bedürfnisse seiner Kunden angepasst.

Er hat sie gestrafft. Und fokussiert.

Zugegeben, der Gratis-Report, den er zeitgleich erstellt hat und auf seiner Webseite anbietet tut ein übriges, Interessenten zu überzeugen. Doch zuerst die Botschaft. Dann erreichen Sie Ihre Kunden.

Lesen Sie hier mehr:

Kunden leichter überzeugen: Verkaufsbotschaften mit Biss >>

#2 – Kennen Sie die Rollen

Im B2B ein Klassiker, der Sie Umsatz kosten kann: Mit jemandem zu sprechen, der nicht über die Vergabe des Auftrags entscheidet.

Dieser Fehler kann Sie Wochen oder Monate unnötiger Arbeit kosten.

Sie benötigen Kenntnis über zwei Personen:

Wer profitiert am meisten davon, wenn Ihre Beratung, Expertise, Ihr Angebot eingekauft wird?

Wer unterschreibt Ihren Scheck?

Beide müssen mit an Bord sein, damit Sie erfolgreiche Auftragsgespräche führen.

Lesen Sie hier mehr:

Beratungsleistungen verkaufen: Wer ist Ihr eigentlicher Ansprechpartner?>>

#3 – Strategische Vorbereitung

Nur Laien bereiten sich nicht auf jedes Spiel vor … ein Grundsatz, der nicht nur im Sport über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.

Wenn es um das Führen erfolgreicher Auftragsgespräche im B2B geht ist es ebenfalls so.

Hier eine Liste mit Punkten, die Sie Ihrem Abschluss sehr viel näher bringen:

Sie haben den Termin mit Ihrem Kunden, was nun?>>

 

 

Quelle: Marketing Donut (https://www.marketingdonut.co.uk/

 

#4 – Der unterschätze Hebel – Follow-up

Die Sache, die ich Ihnen jetzt vorstelle, ist wie eine magische Pille – nur besser. Ich fürchte nur, Sie werden mir nicht glauben. Die Rede ist vom Follow-Up oder auch Nachfassen.

Aber überzeugen Sie sich selbst…

80 % der Verkäufe erfordern mindestens fünf Follow-Up-Anrufe.

Doch 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten Follow-Up auf.

Das nenne ich einen echten Hebel im Business.

Denn wollen Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen, müssen Sie den gesamten Verkaufsprozess sehen.

Nicht nur ein Meeting.

Mehr Statistiken, die Ihnen diesen Hebel schmackhaft machen und wie Sie ihn in Ihrer Beratungspraxis anwenden hier:

Als Berater mehr Aufträge gewinnen: Warum Follow-up das Geheimnis ist (mit Statistiken) und 4 Wege>>

#5 – Kundenaussagen strategisch nutzen

Wenn Sie noch nicht systematisch Aussagen zufriedener Kunden sammeln, starten Sie jetzt. Das ist ein Fundus an O-Tönen, durch den sich potenzielle Kunden mit Ihnen und Ihrer Arbeit identifizieren können.

Auch und gerade im B2B.

Viele denken, im B2B spielen Emotionen keine Rolle. Doch das Gegenteil ist der Fall.

Wenn jemand Sie als Berater engagiert und die Dinge laufen nicht so, wie gedacht, riskieren Sie womöglich Ihre Karriere. Vielleicht ist die Sorge übertrieben.

Doch warum sollten Menschen das Risiko eingehen?

Deshalb holen Sie sich Feedback. Hören Sie, was Kunden in der Zusammenarbeit sagen.

Sie können diese auf Ihrer Webseite aufführen, wie wir es tun. In Ihrem Whitepaper, in Fachartikeln. Auf einer Verkaufsseite.

Die Möglichkeiten sind schier unendlich. Hier mehr dazu, wie Kundenaussagen konvertieren:

9 Tipps, wie Kundenaussagen konvertieren und Sie mehr Aufträge gewinnen>>

#6 – Kunden geben, was Sie wissen wollen

Dieser Punkt ist ein Biggie.

Denn es ist ein Irrtum, dass nur Features & Benefits, Ergebnisse & Nutzen Ihre Beratungsleistung verkaufen.

Dan Kennedy zeigt in seinem Buch No BS Marketing to the Affluent, dass Menschen nach acht Punkten Ausschau halten, wenn sie einen Anbieter wählen.

Es sind andere Punkte, als wir zuweilen denken.

Denn Kunden sind heutzutage kaum mehr in der Lage, ein Angebot „objektiv“ zu beurteilen.

Deshalb helfen Sie diesen Menschen dabei, die Dinge zu sehen, aufgrund derer sie sich für Sie entscheiden können.

Hier mehr:

Kunden überzeugen: 8 Punkte, die Menschen wissen wollen, bevor sie kaufen>

#7 – Verstehen, was Preiseinwände bedeuten

Wahrscheinlich stimmen Sie mir zu, wenn ich sage, dass die meisten Verkaufsgespräche am Preis scheitern, oder?

Das ist tatsächlich nicht der Fall.

Kunden nennen Preiseinwände lediglich als Stellvertreter dafür, dass ihnen etwas anderes fehlt: Wert.

Wie Sie diesen Einwand im Vorfeld bereits zerstreuen können zeigen wir hier:

Was Ihr „Preis ist zu hoch“ wirklich bedeutet>>

#8 – Das richtige Mindset

Die Chancen stehen hoch, dass Sie keine Sekretärin haben, die für Sie an das Telefon geht oder sich um Anfragen potentieller Kunden kümmert.

Dennoch sollten Sie keinesfalls in ein Verkaufsgespräch gehen, auf das Sie sich nicht vorbereiten konnten. Es ist ein Märchen, dass erfolgreiche Verkäufer alles jedem verkaufen.

Das tun sie nicht.

Stattdessen wissen sie, was zu tun ist, damit Sie als Berater im Gespräch mit Kunden überzeugen. Mike hat dazu ein Video aufgenommen:

Vier Bedingungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche >>

 

Bedingungen erfolgreicher Verkaufsgespräche

#9 – Erstellen Sie eine Case Study

Eine Case Study ist „die große Schwester“ der Kundenaussage. Irgendwie.

Denn Sie sagen Ihrem Kunden von Anfang an, dass Sie die Zusammenarbeit mit ihm oder ihr dokumentieren und zeigen wollen.

Das Ziel ist dasselbe, wie bei einer Kundenaussage:

Transparenz.

Sie machen im übertragenen Sinne die Consulting „Black Box“ durchsichtig. Und Sie zeigen, was in der Zusammenarbeit mit Ihnen geschieht.

Falls Sie Sorge haben, dass diese Menge an Informationen zu viel ist … das ist es nicht.

Denn Kunden wollen ihre Investition schützen. Sie wollen weder Zeit noch Geld verlieren oder „Extra-Runden“ drehen.

Deshalb geben Sie ihnen die Informationen, die ihnen die Entscheidung erleichtern.

Hier das Beispiel einer Coaching-Klientin von uns:

Fallstudie neues Webdesign: Wie das neue Firmendesign hilft, sich selbstbewusst zu präsentieren

 

Die Sandwich Strategie

Die Sandwich Strategie: Problem aufgreifen und Lösung aufzeigen

 

#10 – Erstellen Sie einen Gratis-Report

Sie wären überrascht, wie erfolgreich ein solcher Report sein kann, um im Gespräch mit Kunden zu überzeugen.

Wenn er erfüllt, was wir die Sandwich-Strategie nennen:

  • Er muss ein Problem Ihrer Kunden aufgreifen.
  • Er muss eine Lösung im Hinblick auf Ihr Angebot aufzeigen – während Sie mittendrin Ihre Expertise „einweben“.

Viele unserer Klienten nutzen einen solchen Report. Und das sehr erfolgreich.

Er muss weder besonders umfangreich sein. Noch müssen Sie Wochen auf seine Herstellung verwenden.

Wichtig ist es, dass Sie praktikable Hinweise geben, wie das Problem gelöst werden kann.

Beispiele:

Sie sind Personalberater.

Ihre Kunden kämpfen mit dem Problem „Retention“. Mitarbeiter verlassen das Unternehmen und Fachkräftemangel ist ein Thema.

Idee #1: Onboarding Mitarbeiter – Problem der Fachabteilungen

Erstellen Sie einen kurzen Report darüber, wie professionelles Onboarding neuer Mitarbeiter die Fluktuation senkt. Unter der Voraussetzung, dass der richtige Mitarbeiter eingestellt wurde.

Verlinken Sie entsprechende Studien. Voilà, Sie haben ein Papier erstellt, dass Ihre Expertise zeigt.

Idee #2: Kosten Fehlbesetzung – Problem GF, CFO

Machen Sie die Kosten einer Fehlbesetzung zum Thema, analog unserem Beispiel Nummer 1.

Inklusive überzeugender Studien.

Idee #3: Personalentscheider „Grätsche“ – Problem Leiter Personal

Zeigen Sie, wie Personalentscheider die „Grätsche“ zwischen Fachabteilung, Führungskraft und Geschäftsführer / Vorstand meistern können.

Ja, es ist mit Arbeit verbunden.

Und das ist ein Vorteil, weil es so wenige nutzen, um ihre Glaubwürdigkeit als Berater zu dokumentieren.

Übrigens können Sie ein solches Papier hervorragend in unterschiedliche Marketingaktivitäten einbinden, damit Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen.

 

Shortcut für Verkaufsgespräche

Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen

Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

#11 – Nutzen Sie die Vorteile von „Thin Slicing“

Diese Strategie ist sehr wirksam, egal ob Online oder Offline, denn Ihre Expertise wird auf ganz besondere Weise deutlich.

Lassen Sie mich das erklären.

Eine der erstaunlichsten Studien zu dem Thema ist von Nalini Ambady und Robert Rosenthal.

Sie heißt: „Half a Minute: Predicting Teaching Evaluations from Thin Slices of Behavior and Physical Attractiveness.“

Es wurde im Journal of Personality and Social Psychology 1993 veröffentlicht. Sie können die Studie hier anschauen.

Es handelt sich um insgesamt drei Studien, aber ich beziehe mich auf die erste, weil sie den Punkt verdeutlicht:

Ambady und Rosenthal zeigten 9 Studenten ein nur 30 Sekunden dauerndes Video (ohne Ton) von 13 unterschiedlichen Lehrern.

Von jedem Lehrer sahen sie 10 Sekunden vom Beginn des Unterrichts, 10 Sekunden aus der Mitte und 10 Sekunden vom Ende.

Dann bewerteten sie die Lehrer in 15 unterschiedlichen Bereichen. Diese umfassten Kompetenz, Selbstsicherheit, Ehrlichkeit, Sympathie, Professionalität, Warmherzigkeit, Dominanz.

Anschließend verglichen sie die Ergebnisse mit den Antworten von Studenten, die das gesamte Semester bei denselben Lehrern Unterricht hatten.

Die Vergleichbarkeit war verblüffend hoch. Die allgemeine Korrelation für die 15 Punkte lag bei .76.

Was bedeutet, dass die „thin slices“ von 30 Sekunden erstaunlich gleich war zu der Bewertung, die Studenten abgaben, die 16 Wochen lang Unterricht hatten.

Einige der Einzelbewertungen waren sogar noch höher als der Durchschnitt.

Beispielsweise Selbstsicherheit (.82), Optimismus (.84) und Dominanz (.79).

Doch zwei Bewertungen dürften Sie besonders interessieren: Die im Bereich Kompetenz (.56) und Professionalität (.56).

Was sagen uns diese Studienergebnisse im Hinblick darauf, wie Sie als Berater im Gespräch mit Kunden überzeugen?

Sie sagen – zeigen Sie sich in Ihrem Marketing.

Ihre Kompetenz, Erfahrung, Expertise und Autorität sind sichtbar, spürbar, fühlbar, wenn Sie live auftreten.

Sie wissen – auch im Beratungsgeschäft sind Anbieter unterwegs, die mehr scheinen, als sie es wirklich sind.

Und der mit Abstand einfachste und wirksamste Weg, Ihre Expertise überzeugend darzustellen ist – sich zu zeigen.

Sie müssen sich dazu noch nicht einmal verstellen, vorausgesetzt, Ihre Expertise ist echt.

Der Vorteil ist, haben Sie einmal einen solchen Vortrag erarbeitet, können Sie ihn für Ihr Marketing immer wieder nutzen.

Sie müssen nicht jedes Mal das Pferd neu aufzäumen.

#12 – Erstellen Sie ein Webinar

In #11 habe ich diesen Punkt als „Verwertungsprodukt“ Ihres Vortrags behandelt. Natürlich können Sie auch direkt zur Erstellung eines Webinars übergehen, wenn Ihnen dieses Format besser gefällt.

Sie können es live anbieten – für potenzielle Klienten, für Ihren Newsletter-Verteiler, bei Verbänden (Online).

Der gewaltige Vorteil mit derartigem Marketing ist, dass Ihr Kunde Sie und Ihr Angebot bereits kennt – also „vorgewärmt“ ist – noch bevor Sie mit ihm sprechen.

#13 – Verwenden Sie ein Webinar auf Ihrer Webseite

Dieser Punkt ist selbsterklärend. Ein professionelles Webinar eignet sich als sogenanntes Freebie, um sich in Ihren Newsletter einzutragen.

Oder als Ressource auf Ihrer Webseite.

Oder indem Sie es interessierten Kunden als „Arbeitsprobe“ ergänzend per E-Mail zukommen lassen.

Ich habe es schon gesagt, aber ich wiederhole es noch einmal, weil es so wichtig ist:

All das müssen Sie vorher in Ihrem Marketing tun, wenn Sie als Berater im Gespräch mit Kunden überzeugen wollen.

 

10 Wege, wie Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen

Wenn Sie Content zur Verfügung stellen, können sich Ihre Kunden Schritt für Schritt von Ihrer Expertise und Glaubwürdigkeit überzeugen.

 

#14 – Schreiben Sie Gastartikel

In den Anfängen unserer Firma habe ich damit einen beachtlichen Newsletter Verteiler aufbauen können.

Und auch heute helfen gut geschriebene Artikel, Ihre Sichtbarkeit zu steigern.

Entscheidend ist, konkrete und spezifische Probleme Ihrer Zielkunden aufzugreifen.

Und die Auswirkungen auf ihr Business zu beschreiben. Es ist hier keineswegs nötig, dass Sie umfassende Lösungsmöglichkeiten skizzieren.

Denken Sie wie ein Arzt.

Niemand vertraut einem Arzt, der ein Rezept schreibt, bevor er eine saubere Diagnose erstellt hat.

Content ist ein erster Schritt. Falls Sie unsicher sind, wie Sie starten sollen, hier mehr dazu:

Das einfache Konzept, wie Sie Artikel schreiben, die gelesen werden

#15 – Betreiben Sie einen Blog

Auch wenn es sich nach sehr viel Arbeit anhört … kaum etwas kann mehr von Ihrer Expertise zeigen als Ihre Artikel. Sie müssen dafür keineswegs tägliche Artikel posten.

Doch Interessenten können Sie leichter finden, wenn Sie Content zur Verfügung stellen.

Und sie können sich Schritt für Schritt von Ihrer Expertise und Glaubwürdigkeit überzeugen.

Sehen Sie es als Teil Ihrer Aufgabe als Unternehmer, ähnlich wie es im wissenschaftlichen Terrain der Fall ist: Zu publizieren heißt, seine Reputation zu pflegen.

Und da es die Mehrheit der Berater nicht tut, haben Sie automatisch einen Wettbewerbsvorteil.

Lesen Sie mehr hier:

Content Marketing ohne Blog: Wie funktioniert das, ohne das ich viel schreiben muss?>>

#16 – Veröffentlichen Sie in sozialen Medien

Dieser Punkt kostet Sie noch nicht einmal viel Mehrarbeit. Denn Sie haben ja bereits Material, dass Sie lediglich veröffentlichen müssen.

Sie müssen keineswegs in allen sozialen Medien vertreten sein.

Suchen Sie sich einen Kanal und pflegen Sie ihn.

Mike und ich nutzen eine Strategie, die wir 10x nennen, um aus einer Idee bis zu 10 Teile Content zu gewinnen.

Hier mehr dazu:

Keine Zeit zum Bloggen? Wie Sie mit einer Idee sieben Mal Content erstellen>>

#17 – Schreiben Sie ein Buch

Das muss nicht Ihr erster Schritt sein, um mehr von sich und Ihrer Expertise zu zeigen.

Und ich empfehle es normalerweise auch nicht, wenn jemand noch keine Erfahrung mit Schreiben hat.

Dennoch ist es möglich, dass das Schreiben eines Buchs genau „Ihr Ding“ ist.

Falls ja – wunderbar.

Falls nein – sehen Sie es als mögliches Zukunftsprojekt, das machbarer scheint, je mehr Erfahrung Sie bei der Content Erstellung gewinnen.

Zusammenfassung

Wollen Sie als Berater im Gespräch mit Kunden überzeugen, müssen Sie im Vorfeld einiges an Marketing machen.

Ohne das wird der Verkauf Ihrer Beratungsleistung ungleich schwerer, weil Kunden Sie oder Ihre Arbeitsweise nicht kennen und Ihnen folglich nicht vertrauen.

Deshalb zeigen Sie so viel wie möglich von Ihrer Arbeit.

Auch wenn Sie womöglich zuweilen denken, dass dieser Teil doch nicht viel damit zu tun hat.

Aber Ihr Business wird es Ihnen danken.

 

 

 

Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest