9 Hebel, wie Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 02. August 2023
Wenn Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen, ist das das Tüpfelchen auf dem i der Akquise.
Denn Sie haben ja marketing-technisch schon einiges getan, um mit diesem Menschen in Kontakt zu treten.
Manche dieser Strategien sind sehr erfolgreich – und Mitbewerber nutzen sie nur deshalb nicht, weil sie buchstäblich in die falsche Richtung schauen.
Denn manchmal erscheint es uns ein Tipp als zu einfach, um echte Hebelwirkung haben zu können.
Doch es sind oft die einfachen Dinge, die über Auftrag gewinnen oder Auftrag verlieren entscheiden.
Im Gespräch mit Kunden überzeugen beginnt vor dem eigentlichen Kontakt.
Profis wissen, dass Vorbereitung die halbe Miete – oder in dem Fall der halbe Auftrag ist.
Und warum nicht akribisch vorbereiten, was wir vorbereiten können?
#1 – Kenntnis des Angebots.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen. Verstehen Sie die Funktionen, Vorteile und den Mehrwert, den sie dem Kunden bieten können.
Belassen Sie es nicht nur dabei, die Produktmerkmale oder Features aufzuzählen. Machen Sie sich klar, welche Auswirkungen oder auch Benefits und Ergebnisse oder Veränderungen diese Punkte für Ihren Kunden bedeuten.
Denn Kunden wissen das häufig nicht.
Und zwar auch dann, wenn wir als Anbieter denken: Das liegt doch auf der Hand … Deshalb nehmen Sie sich einen Stift & Zettel und schreiben Sie die Features Ihres Angebotes auf.
Und falls Sie unsicher sind, schauen Sie hier: Wie Kunden Vorteile und Nutzen leichter verstehen: Fünf Wege >>
#2 – Aktiv zuhören.
Bevor Sie über Ihr Angebot sprechen, lassen Sie Ihren Kunden sprechen. Und hören Sie dabei aktiv zu. Das bedeutet, denken Sie nicht im Geiste an Ihre (übervolle) To-do Liste, sondern machen Sie sich Notizen.
Finden Sie heraus, welche Bedürfnisse und Wünsche Ihr Kunde hat, weshalb er oder sie das Gespräch mit Ihnen führen wollte. Erst wenn Sie das verstanden haben, können Sie Ihre Argumentation an seine individuellen Bedürfnisse anpassen.
Hier mehr dazu: Das 1. Meeting mit einem Kunden: 8 Tipps, wie Sie es erfolgreich machen>>
#3 – Wert betonen & zeigen.
Konzentrieren Sie sich darauf, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für den Kunden zu betonen. Zeigen Sie auf, wie es seine Probleme lösen oder seine Ziele erreichen kann.
Wenn Sie aus dem Punkt #1 eine Liste erstellt haben, fällt Ihnen das umso leichter.
Denn es kann leicht schiefgehen, einfach nur alle Vorteile Ihres Angebots aufzuzählen im Sinne eines viel hilft viel. Das kann schlimmstenfalls dazu führen, dass sich Ihr Kunde überfrachtet fühlt und vom Omission Bias (Unfähigkeit sich zu entscheiden) überwältigt wird.
Je zögerlicher ein Kunde ist, desto hilfreicher ist es, ihm die wertvollen Aspekte zu zeigen, die ihm helfen werden, seine Ziele zu erreichen.
Mehr dazu hier: Den Wert eines Angebots verdeutlichen: Mit Ersatzkriterien >>
Je besser unser Angebot auf die Wünsche unseres Kunden zugeschnitten ist, umso überzeugender wird es.
#4 – Authentizität und Vertrauen.
Seien Sie authentisch und ehrlich. Kunden schätzen es, wenn sie merken, dass Sie wirklich an das glauben, was Sie anbieten. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie klare und transparente Informationen liefern.
Wollen Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen kann es hilfreich sein, Verkaufsgespräche zu üben.
Und sehr genau zu verstehen, wo Ihre Kunden gerade stehen. Wie deren Situation ist und was alltäglich die Probleme sind, mit denen sie zu kämpfen haben.
Mehr dazu hier: Kunden überzeugen: Acht Dinge, die jemand wissen will, bevor er kauft
#5 – Verpacken Sie …
Nutzen Sie Geschichten und Beispiele, um Ihre Argumente zu veranschaulichen. Geschichten können emotional ansprechender sein und den Kunden besser einbinden.
Nicht umsonst ist irgendwann das Thema Storytelling so hartnäckig in das Marketing eingezogen. Doch letztlich geht es darum, einen wichtigen Punkt durch ein unterhaltsames (und einprägendes) Beispiel zu verdeutlichen.
Mit dem Ziel, dass es besser verständlich ist.
Hier mehr dazu: Status Quo Bias: 3 Tipps, wie Sie den stärksten Einwand überwinden>>
#6 – Kundennutzen hervorheben.
Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Angebot die spezifischen Bedürfnisse des Kunden erfüllt und welchen Nutzen er davon hat.
Dieser Punkt schließt an unseren Punkt #3 an – ist aber nicht ganz deckungsgleich. Denn beim Kundennutzen geht es mehr um den individuellen Nutzen, nach dem ein Kunde sucht. Dazu kann gehören, dass Sie
Ihre Verkaufsbotschaft anpassen.
Ein Coaching Klient von uns hat den größten Auftrag seiner Firmengeschichte gewonnen. Während es vielen Mitbewerbern in seiner Branche schlecht geht. Der Grund?
Er hat seine Unternehmensbotschaft auf die Zeit und die aktuellen Bedürfnisse seiner Kunden angepasst.
Der Gratis-Report, den er damit erstellt hat und auf seiner Webseite anbietet tut ein Übriges, Interessenten zu überzeugen. Doch zuerst die Botschaft. Dann erreichen Sie Ihre Kunden.
Lesen Sie hier mehr: Kunden leichter überzeugen: Verkaufsbotschaften mit Biss >>
#7 – Strategische Vorbereitung.
Nur Laien bereiten sich nicht auf jedes Spiel vor … ein Grundsatz, der nicht nur im Sport über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Wenn es um das Führen erfolgreicher Auftragsgespräche im B2B geht, ist es ebenfalls so.
Hier eine Liste mit Punkten, die Sie Ihrem Abschluss sehr viel näherbringen:
Sie haben den Termin mit Ihrem Kunden, was nun?>>
#8 – Einwände behandeln.
Seien Sie vorbereitet, um auf mögliche Einwände des Kunden einzugehen. Im Idealfall haben Sie sie bereits in Ihrem Marketing angesprochen und gezeigt, wie Lösungen aussehen können.
Auch bei diesem Punkt gilt: Bereiten Sie sich vor.
Wissen Sie, was die typischen Einwände Ihrer Kunden sind und wie Sie darauf reagieren können.
Hier mehr dazu: Einwände von Kunden behandeln: Vier der häufigsten und wie Sie das Gros im Vorfeld umgehen>>
Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen
Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.
#9 – Follow Up.
Gutes Follow Up ist wie eine magische Pille – nur besser. Ich fürchte nur, Sie werden mir nicht glauben. Aber überzeugen Sie sich selbst…
80 % der Verkäufe erfordern mindestens fünf Follow-Up-Anrufe.
Doch 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten Follow-Up auf.
Das nenne ich einen echten Hebel im Business.
Denn wollen Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen, müssen Sie den gesamten Verkaufsprozess sehen.
Nicht nur ein Meeting.
Mehr Statistiken, die Ihnen diesen Hebel schmackhaft machen und wie Sie ihn in Ihrer Beratungspraxis anwenden hier:
Als Berater mehr Aufträge gewinnen: Warum Follow-up das Geheimnis ist (mit Statistiken) und 4 Wege>>
#10 – Bonustipp: Vorqualifizierung.
Niemand kann einen willkürlichen Anruf eines potenziellen Kunden annehmen und daraus ein gutes Verkaufsgespräch machen. Auch nicht ein Profi.
Und hier ist das Geheimnis – nachdem ich als Recruiting Manager viele dieser Profis gesucht und eingestellt habe (und mit einigen zusammenarbeiten durfte) weiß ich: Ein Profi würde das auch nicht tun.
Er oder sie würde einen Prozess vorschalten, den Kunden qualifizieren, das bedeutet, verstehen, wo dieser steht – und sich dann bestmöglich auf das Gespräch vorbereiten.
Lesen Sie hier mehr: Damit Verkaufsgespräche erfolgreich werden: Vorqualifizierung als 1. Schritt >>
Zusammenfassung
Wollen Sie im Gespräch mit Kunden überzeugen, können Sie im Vorfeld bereits einiges tun. Denn es ist weniger Talent oder eine Gabe, die darüber entscheidet, ob Sie den Auftrag gewinnen oder nicht.
Wir denken so oft, dass jemand deshalb etwas so gut kann, weil es ihm oder ihr gegeben ist.
Doch wenn wir genauer hinschauen, ist es meistens Übung.
Sehr viel Übung. Und das ist eine gute Nachricht, denn das bedeutet, wir alle können uns verbessern.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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