Zwischen 25 und 95 Prozent mehr Umsatz im Business sind mรถglich, wenn Sie nur diese eine Sache รคndern.
Und das ohne neue Marketingstrategien einfรผhren zu mรผssen.
Hier ist der Punkt …
Normalerweise lรคuft das Geschรคft fรผr viele Berater so ab: Sie akquirieren einen neuen Kunden, arbeiten den Auftrag ab, akquirieren den nรคchsten Kunden.
Es folgt Umsetzung auf Neukundenakquise, auf Umsetzung, auf Neukundenakquise.
Das verhindert Wachstum und mehr Umsatz im Business.
Es macht die Kundengewinnung zรคh, schwerfรคllig und auch anfรคllig fรผr Einflรผsse von auรen. Denn wenn sich die Zeiten รคndern (wie gerade), kann sich die Akquise deutlich verlรคngern.
Wir sehen das an dieser Sรคgezahnkurve beim Umsatz und Gewinn.
Es geht rauf, wieder runter und wieder rauf.
Aber nicht nur das.
Wenn Sie jedes Mal nach einem Auftrag einen neuen Kunden akquirieren mรผssen, frisst das Ihre Gewinne buchstรคblich auf. Denn die Neukundenakquise ist bis zu 25 mal teurer als die Akquise bei einem bestehenden Kunden.
Anders ausgedrรผckt: Wenn Sie es schaffen, die Kundenbindung um nur fรผnf Prozent zu erhรถhen, kรถnnen Sie Ihre Gewinne damit um 25 bis 95 Prozent steigern.
Das ist eine Menge.
Und nicht der einzig positive Effekt, wenn Sie sich nicht nur auf die Neukundenakquise konzentrieren.
Empfehlungen von Kunden nehmen bei lรคngerer Zusammenarbeit zu.
Wenn Kunden lรคngerfristig mit Ihnen zusammenarbeiten, werden sie Sie auch hรคufiger empfehlen. Denn sie kรถnnen ja aus einem grรถรeren Erfahrungsschatz schรถpfen.
Das ist natรผrlich ebenfalls positiv fรผr die Gewinne.
Mehr Empfehlungen wirken sich ebenfalls positiv auf Ihren Expertenstatus im Markt aus.
Da stellt sich natรผrlich jetzt die Frage: Das klingt gut, aber wie mache ich das konkret? Wie steigere ich die Kundenbindung? Wie schaffe ich es, dass ein Kunde mir beispielsweise auch einen Folgeauftrag gibt?
Es gibt viele Mรถglichkeiten dafรผr.
Die klassischen sind Up- oder Crosselling, hier mehr dazu:ย Mehr Umsatz machen durch Upselling: Ohne Aufwand 30% Plus machen
Doch es gibt noch einen Weg, der sich sowohl fรผr bestehende Kunden als auch fรผr potentielle Kunden eignet.
Es ist das sogenannte Seeding. Auf Deutsch: Sรคen.
Seeding als Weg, Kunden das nรคchste Problem abzunehmen.
Mike und ich haben diese Strategie beiย Lisa Sasevich gelernt. Vor etwa 10 Jahren (auf unserer Hochzeitsreise in den USA, damit uns nicht langweilig wird ;)).
Lisa Sassevich spricht vom PSPSPS Modell. Das Angebot, mit dem Ihre Kunden beginnen kann ein grรถรeres Beratungspaket, aber auch ein preisgรผnstiges Einsteigerangebot sein.
(Was es zuweilen leichter macht, potentielle Kunden von Ihrer Leistung zu รผberzeugen, hier mehr dazu: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen)
Womรถglich haben Sie noch andere Angebote, die fรผr Ihre Kunden in Frage kommen. PSPSPS bedeutet Problem-Lรถsung, Problem-Lรถsung. Nachdem die oder das 1. Problem gelรถst wurde, folgt das nรคchste Problem.
Was ist die Lรถsung fรผr das 2. Problem?
Nach der 2. Lรถsung gibt es das nรคchste Problem.
Viele unserer Kunden wollen ein solches Einstiegsprodukt fรผr Kunden erstellen. Als Berater oder Consultant stellt sich oft die Frage: Wie mache ich das? Wo starte ich – und worรผber mache ich dieses Produkt?
Wenn ich Ihnen einen Kurs mit Vorlagen und Templates gebe wie im Kurs Online Produkte in zwei Tagen, wird das dieses Problem lรถsen.ย Was ist das neue Problem?
Sie stellen womรถglich fest, dass Ihre Liste wachsen muss, dass Ihr Business zu umstรคndlich ist, Sie zu wenig strategisch vorgehen und so weiter. In unserem Fall ist das Business-Coaching oft der nรคchste Schritt.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Fรผr viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen kรถnnen, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.ย
Seeding ist ein Tool, um Bedรผrfnisse nach Ihrem Angebot zu wecken, ohne aufdringlich verkaufen zu mรผssen.
Sie kรถnnen Seeding bei bestehenden Kunden verwenden, um ihnen zu helfen, den nรคchsten Schritt zu machen. Sie kรถnnen es in Live-Vortrรคgen verwenden, in Webinaren, in Verkaufsgesprรคchen, Artikeln und auf Social Media.
Warum ist Seeding so wirksam?
Weil Sie nicht in den Verkaufsmodus wechseln mรผssen. Seeding fรผhrt dazu, dass Ihre Kunden entspannt bleiben, weil Sie ganz offen รผber die Dinge sprechen.
Hier drei Wege, wie Sie heute noch damit starten kรถnnen, Seeding zu nutzen:
#1 – Erwรคhnen Sie Kunden, mit denen Sie arbeiten.ย
Das klingt offensichtlich, aber viele Business-Inhaber vergessen diesen Punkt einfach. Sie kรถnnen Kunden in Kundenaussagen zu Wort kommen lassen.
In Case Studies als Bericht auf Ihrer Webseite.
#2 – Zeigen Sie Kunden den nรคchsten Schritt.ย
Das funktioniert so, dass Sie von Beginn der Zusammenarbeit immer wieder (zurรผckhaltend) einstreuen, wie es danach weitergehen kรถnnte. Beispielsweise, welche Probleme und Chancen sich ergeben kรถnnen aus dem aktuellen Projekt.
Was neue Mรถglichkeiten sind (an die der Kunde womรถglich noch nicht gedacht hat).
Es besteht oft das Miรverstรคndnis, dass Kunden von selbst nach einer weiteren oder Verlรคngerung der Zusammenarbeit fragen.
Doch das tun sie nicht automatisch.
Nicht weil sie es nicht wollen. Sondern weil sie beschรคftigt sind oder weil sie sich unsicher fรผhlen, an den nรคchsten grรถรeren Schritt in ihrem Business zu denken.
#3 – Zeigen Sie, welche neuen technischen Mรถglichkeiten existieren.ย
Diese Mรถglichkeit ergibt sich aus der vorherigen. Als Business-Inhaber operieren wir oft im Blindflug. Nicht weil wir unclever sind, sondern weil wir keine Zeit haben, uns stรคndig รผber neueste technische Mรถglichkeiten รberblick zu verschaffen.
Dennoch kรถnnen diese Dinge dabei helfen, ein Business auf bessere Fรผรe zu stellen.
Wenn Sie Ihren Kunden dabei helfen kรถnnen, lassen Sie es sie wissen.
Zusammenfassung
Seeding ist ein einfacher Weg, mehr Umsatz im Business zu erzielen, ohne mehr tun zu mรผssen. Es ist eine dieser unterschรคtzten Strategien, die man kennt und doch nicht anwendet.
Einfach weil in unseren Kรถpfen konstanter Umsatz mit groรen Aktivitรคten in Verbindung gebracht wird. Und weniger mit diesen kleinen Dingen.
Nehmen Sie diesen Artikel … ich habe mehrfach Seeding genutzt.
Hรคtten Sie es bemerkt?
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Podcast: Mehr Umsatz und Gewinn pro Auftrag: Vier Wege
Phase 2: Kunden finden, Umsatz erwirtschaften
Premium Preise fรผr Beratungsleistungen erzielen: Vier Strategien