Zwischen 25 und 95 Prozent mehr Umsatz im Business sind möglich, wenn Sie nur diese eine Sache ändern.
Und das ohne neue Marketingstrategien einführen zu müssen.
Hier ist der Punkt …
Normalerweise läuft das Geschäft für viele Berater so ab: Sie akquirieren einen neuen Kunden, arbeiten den Auftrag ab, akquirieren den nächsten Kunden.
Es folgt Umsetzung auf Neukundenakquise, auf Umsetzung, auf Neukundenakquise.
Das verhindert Wachstum und mehr Umsatz im Business.
Es macht die Kundengewinnung zäh, schwerfällig und auch anfällig für Einflüsse von außen. Denn wenn sich die Zeiten ändern (wie gerade), kann sich die Akquise deutlich verlängern.
Wir sehen das an dieser Sägezahnkurve beim Umsatz und Gewinn.
Es geht rauf, wieder runter und wieder rauf.
Aber nicht nur das.
Wenn Sie jedes Mal nach einem Auftrag einen neuen Kunden akquirieren müssen, frisst das Ihre Gewinne buchstäblich auf. Denn die Neukundenakquise ist bis zu 25 mal teurer als die Akquise bei einem bestehenden Kunden.
Anders ausgedrückt: Wenn Sie es schaffen, die Kundenbindung um nur fünf Prozent zu erhöhen, können Sie Ihre Gewinne damit um 25 bis 95 Prozent steigern.
Das ist eine Menge.
Und nicht der einzig positive Effekt, wenn Sie sich nicht nur auf die Neukundenakquise konzentrieren.
Empfehlungen von Kunden nehmen bei längerer Zusammenarbeit zu.
Wenn Kunden längerfristig mit Ihnen zusammenarbeiten, werden sie Sie auch häufiger empfehlen. Denn sie können ja aus einem größeren Erfahrungsschatz schöpfen.
Das ist natürlich ebenfalls positiv für die Gewinne.
Mehr Empfehlungen wirken sich ebenfalls positiv auf Ihren Expertenstatus im Markt aus.
Da stellt sich natürlich jetzt die Frage: Das klingt gut, aber wie mache ich das konkret? Wie steigere ich die Kundenbindung? Wie schaffe ich es, dass ein Kunde mir beispielsweise auch einen Folgeauftrag gibt?
Es gibt viele Möglichkeiten dafür.
Die klassischen sind Up- oder Crosselling, hier mehr dazu: Mehr Umsatz machen durch Upselling: Ohne Aufwand 30% Plus machen
Doch es gibt noch einen Weg, der sich sowohl für bestehende Kunden als auch für potentielle Kunden eignet.
Es ist das sogenannte Seeding. Auf Deutsch: Säen.
Seeding als Weg, Kunden das nächste Problem abzunehmen.
Mike und ich haben diese Strategie bei Lisa Sasevich gelernt. Vor etwa 10 Jahren (auf unserer Hochzeitsreise in den USA, damit uns nicht langweilig wird ;)).
Lisa Sassevich spricht vom PSPSPS Modell. Das Angebot, mit dem Ihre Kunden beginnen kann ein größeres Beratungspaket, aber auch ein preisgünstiges Einsteigerangebot sein.
(Was es zuweilen leichter macht, potentielle Kunden von Ihrer Leistung zu überzeugen, hier mehr dazu: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen)
Womöglich haben Sie noch andere Angebote, die für Ihre Kunden in Frage kommen. PSPSPS bedeutet Problem-Lösung, Problem-Lösung. Nachdem die oder das 1. Problem gelöst wurde, folgt das nächste Problem.
Was ist die Lösung für das 2. Problem?
Nach der 2. Lösung gibt es das nächste Problem.
Viele unserer Kunden wollen ein solches Einstiegsprodukt für Kunden erstellen. Als Berater oder Consultant stellt sich oft die Frage: Wie mache ich das? Wo starte ich – und worüber mache ich dieses Produkt?
Wenn ich Ihnen einen Kurs mit Vorlagen und Templates gebe wie im Kurs Online Produkte in zwei Tagen, wird das dieses Problem lösen. Was ist das neue Problem?
Sie stellen womöglich fest, dass Ihre Liste wachsen muss, dass Ihr Business zu umständlich ist, Sie zu wenig strategisch vorgehen und so weiter. In unserem Fall ist das Business-Coaching oft der nächste Schritt.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
Seeding ist ein Tool, um Bedürfnisse nach Ihrem Angebot zu wecken, ohne aufdringlich verkaufen zu müssen.
Sie können Seeding bei bestehenden Kunden verwenden, um ihnen zu helfen, den nächsten Schritt zu machen. Sie können es in Live-Vorträgen verwenden, in Webinaren, in Verkaufsgesprächen, Artikeln und auf Social Media.
Warum ist Seeding so wirksam?
Weil Sie nicht in den Verkaufsmodus wechseln müssen. Seeding führt dazu, dass Ihre Kunden entspannt bleiben, weil Sie ganz offen über die Dinge sprechen.
Hier drei Wege, wie Sie heute noch damit starten können, Seeding zu nutzen:
#1 – Erwähnen Sie Kunden, mit denen Sie arbeiten.
Das klingt offensichtlich, aber viele Business-Inhaber vergessen diesen Punkt einfach. Sie können Kunden in Kundenaussagen zu Wort kommen lassen.
In Case Studies als Bericht auf Ihrer Webseite.
#2 – Zeigen Sie Kunden den nächsten Schritt.
Das funktioniert so, dass Sie von Beginn der Zusammenarbeit immer wieder (zurückhaltend) einstreuen, wie es danach weitergehen könnte. Beispielsweise, welche Probleme und Chancen sich ergeben können aus dem aktuellen Projekt.
Was neue Möglichkeiten sind (an die der Kunde womöglich noch nicht gedacht hat).
Es besteht oft das Mißverständnis, dass Kunden von selbst nach einer weiteren oder Verlängerung der Zusammenarbeit fragen.
Doch das tun sie nicht automatisch.
Nicht weil sie es nicht wollen. Sondern weil sie beschäftigt sind oder weil sie sich unsicher fühlen, an den nächsten größeren Schritt in ihrem Business zu denken.
#3 – Zeigen Sie, welche neuen technischen Möglichkeiten existieren.
Diese Möglichkeit ergibt sich aus der vorherigen. Als Business-Inhaber operieren wir oft im Blindflug. Nicht weil wir unclever sind, sondern weil wir keine Zeit haben, uns ständig über neueste technische Möglichkeiten Überblick zu verschaffen.
Dennoch können diese Dinge dabei helfen, ein Business auf bessere Füße zu stellen.
Wenn Sie Ihren Kunden dabei helfen können, lassen Sie es sie wissen.
Zusammenfassung
Seeding ist ein einfacher Weg, mehr Umsatz im Business zu erzielen, ohne mehr tun zu müssen. Es ist eine dieser unterschätzten Strategien, die man kennt und doch nicht anwendet.
Einfach weil in unseren Köpfen konstanter Umsatz mit großen Aktivitäten in Verbindung gebracht wird. Und weniger mit diesen kleinen Dingen.
Nehmen Sie diesen Artikel … ich habe mehrfach Seeding genutzt.
Hätten Sie es bemerkt?
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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