Neue Angebote erstellen Sie nicht nur aus Spaß, sondern weil Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen wollen.
Doch was, wenn sich Ihre neuen Angebote nicht so gut verkaufen wie erhofft?
Dann denken Sie womöglich darüber nach, einen NEUEN Kurs zu entwerfen oder einen NEUEN Workshop zu kreieren.
Und das ist nicht falsch.
Doch es ist gut möglich, dass mit ein paar Handgriffen aus einem ehemaligen Ladenhüter ein Angebot wird, dass sich ganz ordentlich verkauft.
Wie Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen, ohne das Rad neu zu erfinden.
Die Voraussetzung dafür, dass ein Angebot mit wenigen Handgriffen aufgemotzt werden kann lautet: Es ist im Kern gut. Das bedeutet: Sie lösen ein Problem eines Kunden und bringen ihn seinem Ziel einen Schritt näher.
Es gibt grob geschätzt, drei Gründe dafür, warum sich Kurse, Dienstleistungspakete und Beratungsangebote nicht gut verkaufen, wir haben ein
kommunikatives Problem – Kunden verstehen nicht, DASS dieses Angebot für Sie ist (und eines ihrer Probleme löst). Das kann auch an zu wenig Exposure liegen. Dazu später mehr.
optisches Problem – Kunden fühlen sich vom Look & Feel des Angebots nicht angesprochen (es sieht nicht wertig/professionell aus).
preisliches Problem – das Angebot ist entweder zu billig (too good to be true) oder zu teuer (das ist ja wohl ein Witz).
Es kann noch andere Probleme bei Angeboten geben, aber das sind die häufigsten, die – wenn Sie sie beheben, normalerweise in mehr Käufen münden.
#1 – Ihre Verkaufs- oder Angebotsseite.
Die erste Stelle zu beeinflussen, wie Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen, ist Ihre Angebotsseite oder Verkaufsseite. Also die Seite, auf der Ihr Angebot – ob Workshop, Programm, Beratung, Training, Coaching – beschrieben steht.
Denn wir sind naturgemäß nicht ganz objektiv unserem Angebot gegenüber.
Und deshalb kann es passieren, dass wir für Kunden wichtige Informationen nicht nennen.
Deshalb überprüfen Sie sie zuerst. Hier mehr dazu: Angebotsseiten schreiben, die verkaufen: 10 wichtige Punkte.
#2 – Der Titel.
Dieser Punkt gilt eher für Kurs oder Workshop, denn für ein ganzes Programm. Obwohl Sie auch dort mit dem Namen bestimmte Menschen ansprechen – oder eben nicht. Unser 1:1 Coaching-Programm Ambition beispielsweise.
Wir haben den Namen gewählt, weil wir Business-Inhaber ansprechen wollten, die mehr wollen. Die nicht so leicht zufriedenzustellen sind.
Deshalb fragen Sie sich nicht nur, was will ich mit dem Titel ausdrücken sondern auch: Wen will ich damit ansprechen?
Lesen Sie hier mehr dazu: Verkaufsstarke Titel erstellen: 3 Tipps für ausverkaufte Kurse
#3 – Die Convenience.
Sie kennen Fertigprodukte, die Sie nur in die Mikrowelle schieben müssen, und fertig ist die Mahlzeit.
In Zeiten wo jeder – auch unsere Kunden – kaum Zeit für die wichtigsten Dinge findet ist Convenience wichtig. Oder genauer: Dass Sie alles so einfach (im Sinne von wenig kompliziert) und leicht umsetzbar machen.
Das betrifft vor allem Bestandteile Ihrer Kurse, Programme oder Dienstleistungen.
Fragen Sie sich: Was höre ich von meinen Kunden immer wieder, was ihnen Probleme bei der Umsetzung macht? Und dann finden Sie dafür eine Lösung in Ihrem Angebot.
Ein paar Beispiele von uns.
Wir bieten in größeren Programmen Done-for-you Aspekte an. Das bedeutet, wenn Sie beispielsweise bei einer Landingpage verzweifeln (inhaltlich und technisch), werden wir bzw. jemand aus unserem Team es für Sie umsetzen.
Aber auch Aufzeichnungen von Veranstaltungen und die Möglichkeit, Fragen auch außerhalb von Programmen zu stellen (in einem geschützten Forum).
Dazu gehören Erinnerungen per E-Mail, weil Kunden busy sind und wir uns nicht mehr darauf verlassen können, dass sie Termine erinnern. Auch die Nutzung von Technik gehört dazu, beispielsweise Calendly, zur Buchung von Terminen. Wo ist da die Convenience? Weil schnell selbst geändert werden kann, ohne lästiges E-Mail hin und her.
Und insbesondere Frameworks, die für einzelne Arbeitsbereiche Abkürzungen sind. Vergleichbar unserem kostenlosen Ein-Blatt-Business-Planer.
Sie erkennen die Idee dahinter.
Convenience ist die treibende Kraft, wenn es darum geht, dass jemand – auch ein Kunde – unseren Content konsumiert. Und Consumption ist gut fürs Business.
#4 – Ein Einstiegsprodukt.
Dieser Punkt bietet sich an, wenn Sie eines Ihrer großen Programme mehr bekannt machen wollen. Es geht um die Auskopplung eines Gateway-Angebots. Das Ziel dahinter:
Kunden zu einem günstigeren Preis zu zeigen, WAS Sie tun, WIE Sie das tun – so dass diese Menschen bildlich gesprochen den Zeh in Ihr Angebotswasser tauchen können, ohne größere Bauchschmerzen, wenn es doch nicht passt.
Und ich wünschte, wir hätten das bei einer unserer letzten Investitionen getan … die Bauchschmerzen plagen uns heute noch.
Viele große Programme oder Kurse bieten dazu ohne größeren Aufwand die Möglichkeit.
Lesen Sie hier mehr dazu: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
#5 – Kundenaussagen und Case Studies
Sie wissen, die richtigen Testimonials können dazu beitragen, zögerlichen Kunden die nötige Sicherheit zu geben, dass sie den Schritt machen und eines Ihrer Angebote kaufen.
Ähnliches gilt für Case Studies.
Eine Case Study ist im Grunde eine Kundengeschichte, die zeigt: So war mein Leben vor der Zusammenarbeit. Das waren die Probleme, das waren meine Ziele. Hier mehr dazu: Fallstudie / Case Study von Nicole van Meegen.
Und so ist es mit, beziehungsweise nach der Zusammenarbeit. Eine Case Study ist die Geschichte einer Reise von A nach B.
Fragen Sie Ihre Kunden einfach, ob sie mit ihnen ein Interview führen wollen, das Sie anschließend weiterverwenden dürfen. Sie können sich vorher ein paar Fragen überlegen, die Sie stellen werden.
Sie können aber auch Ihre Kunden erzählen lassen. Solange deutlich wird, was an dem Leben MIT Ihrem Angebot besser ist als ohne. Im Stil von:
Ich habe xyz geschafft. Ich bin abc besser, entspannter, schneller, erfolgreicher, etc.
Solche Beiträge wirken, weil sie unsere natürliche Neugier befriedigen und wir Geschichten lieben. Und sie sind Social Proof, also ein Beleg dafür, dass es stimmt, was Sie über Ihre Angebote sagen.
Durch diese Kombination entsteht Content, durch den Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen, besonders wenn Sie diese Posts immer wieder verlinken.
#6 – Die alternative Nutzung Ihrer Angebote.
Unseren Kurs Online Produkte in zwei Tagen können Sie verwenden, um Ihren ersten Kurs oder Workshop zu erstellen. Das ist der ursprüngliche Sinn.
Denn kompakte, leicht konsumierbare Einstiegsprodukte haben eine ganz eigene Überzeugungskraft.
Sie können diesen Kurs auch nutzen, um damit einen ganzen Shop thematisch passender Angebote aufzubauen, weil Sie schneller in der Herstellung sein werden, auch wenn Sie bereits Erfahrung haben.
Sie können damit ein Freebie erstellen. Also einen kostenlosen Anreiz, sich auf Ihren Newsletter anzumelden.
Sie können die Planung eines Online-Workshops strukturieren.
Sie können damit einen (Online) Vortrag damit erstellen.
Womöglich denken Sie jetzt: Darauf kommen meine Kunden doch von selbst. Vielleicht ja. Vielleicht nein.
Ich würde es nicht dem Zufall überlassen.
#7 – Mehr Erwähnung.
Einer der einfachsten Wege, wie Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen ist über ein Problem zu schreiben, dass Ihr Angebot löst.
Damit erreichen Sie zwei Dinge:
Der Wert oder Nutzen Ihres Produktes wird in der praktischen Anwendung gezeigt.
Sie verraten gerade genug, damit deutlich wird, dass man dieses Problem nicht mit einem Artikel und kaum ohne größeren Arbeitsaufwand allein lösen kann.
Hier ein Beispiel:
Keine Zeit zum Bloggen? Wie Sie mit einer Idee siebenmal Content erstellen
In diesem Artikel greife ich das Problem der Sichtbarkeit auf. Also die Tatsache, dass wir als Business Inhaber eine gefühlte Unmenge an Content benötigen, um auf uns aufmerksam zu machen.
Dennoch ist Sichtbarkeit wichtig.
Im Artikel gebe ich den Überblick über ein System, dass Mike und ich nutzen. Und das uns sehr viel Zeit erspart.
Die eigentliche Lösung liegt darin, einen Workflow aufzusetzen, mit dem man aus einer Idee sieben, zehn, sogar 12 unterschiedliche Content-Teile erstellen kann, je nach Menge der Social Media Plattformen.
Einige dieser Teile in wenigen Minuten.
Auf den Kurs selbst, 10x – die Strategie, Ihre Sichtbarkeit zu verzehnfachen ohne 10 Mal mehr zu arbeiten verlinke ich in diesem Fall am Ende des Artikels im P.S. eher beiläufig.
Die Leser können dieses System mit den Informationen selbst umsetzen. Und durch den Kurs damit sehr viel schneller sein.
Beides ist möglich.
#7 – Mehr Erwähnung – 2.
Viele unserer eigenen Produkte sind entstanden, weil sie uns sinnvoll oder nützlich erschienen. Wir haben eine eigene Geschichte mit unseren Kursen oder Angeboten.
Und ich vermute, Ihnen geht es ähnlich.
Diese Geschichte können wir nutzen, um das überzeugendste zu präsentieren, was Menschen … überzeugt.
Echtheit. Praktischer Bezug. Beispiele.
Wir haben vor einiger Zeit einen Kurs mit Namen Plan for Profit erstellt. In diesem Kurs zeigen wir den Einsatz eines speziellen Planungstools.
Für Mike und mich ist dieses Tool täglich im Einsatz. Es liegt immer auf meinem Schreibtisch und ich nutze es, um zu sehen, ob wir „on track“ sind.
Wir haben dieses Tool ausgekoppelt und daraus ein neues Freebie erstellt, den 1-Blatt-Business Planer, den Sie hier kostenlos anfordern können.
Ich zeigte in den darauffolgenden E-Mails im Newsletter, wie ich PERSÖNLICH den Planer für eines meiner Projekte anwende.
Mit Zahlen, Daten, Beispielen.
Der Grund ist simpel: Je leichter es Lesern oder Kunden fällt, eine Sache wirklich anzuwenden, umso schneller hilft ihnen ein Produkt. Umso schneller erreichen sie ein bestimmtes Ziel.
#8 – Angebotsauszüge.
Dieser Punkt ist selbsterklärend. Es ist sinnvoll, sich zu fragen, welche Bestandteile eines Produktes sich dafür anbieten, als „Standalone“ veröffentlicht zu werden.
Sie können auch Auszüge verwenden, wie beispielsweise dieser Videoausschnitt, der auf einen unserer Kurse im Powerhouse verweist.
Das Ziel ist, potenziellen Kunden ein Gefühl dafür zu geben, wie diese Sache denn wirklich ist, die Sie anbieten. Damit diese Menschen entscheiden können, ob es für sie passt.
Zusammenfassung
Wollen Sie mehr Kurse und Dienstleistungspakete verkaufen, müssen Sie zeigen, was Sie haben. Im übertragenen Sinne. Denn potentielle Käufer müssen rund 13 Mal sehen, was Sie anbieten, bevor sie auf die Idee kommen, einen Kauf in Erwägung zu ziehen.
Das ist eine Menge „Exposure“ einer Sache.
Leichter wird es, wenn Sie aus Ihren Angeboten ein Netz von Fingerzeigen weben. So können Ihre Kunden wieder und wieder prüfen, ob es für sie passt.
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