Kunden machen keinen Fortschritt in der Zusammenarbeit mit Ihnen aus unterschiedlichen Gründen.
Manchmal sind die Informationen einfach zu komplex.
Manchmal fehlen auch Informationen, um den ersten Schritt zu machen.
Und zuweilen hat jemand eine (Kindheits-) Geschichte, wo Fortschritt nicht nur nicht belohnt, sondern sogar kritisiert wurde.
Es gibt also viele Gründe, warum Fortschritte in der Zusammenarbeit bei Coaching, Beratung oder Training zähflüssig sind.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, wie Veränderung (also Fortschritt …) eigentlich passiert.
Und ein paar Anregungen, was Sie tun können, um Ihren Kunden bei der Veränderung zu helfen.
Kunden machen keinen Fortschritt – warum ist das so?
Haben Sie je erlebt, dass Sie in einem Coaching, Training oder einer Beratung auf Widerstand oder Ablehnung stoßen, obwohl jemand diese Maßnahme bei Ihnen gebucht (und bezahlt) hat?
Wenn Sie schon länger beratend tätig sind, wahrscheinlich ja.
Und vermutlich haben Sie sich gefragt: Warum ist das so?
Hier ist der Grund: Coaching, Training oder Beratung erfordern es, dass sich jemand verändert. Dass er oder sie Dinge anders anfasst, anders sieht und anders interpretiert.
Und das ist nicht leicht.
Denken Sie an einen Umzug in eine andere Stadt. Oder an einen Jobwechsel. Oder die Tatsache, als Selbständiger plötzlich allein im Home-Office zu arbeiten.
Diese Veränderungen fallen schwer, und zwar selbst dann, wenn man sie sich wünscht.
Entscheidungen kosten Energie.
Erinnern Sie sich an Ihre letzte Shopping-Tour? Nach zwei, drei Stunden sind Sie wie ausgelaugt und benötigen eine Pause, weil es für unser Gehirn viel Energie kostet, Entscheidungen zu treffen.
Unser Gehirn benötigt viele Ressourcen.
Es macht nur 2% unseres Körpergewichts aus, verbraucht aber ungefähr 20% der Energie, die unserem Körper zur Verfügung steht – also Kalorien.
Wenn Sie die Größe eines Gehirns von ca. 1.400 Gramm bedenken, ist wie ein Koch, der dreiviertel der Speisen in seinem Restaurant nicht verkauft, sondern selbst isst.
Die Hauptaufgabe unseres Gehirn besteht noch nicht einmal darin, zu denken, sondern unsere Systeme zu überwachen.
Also beispielsweise das Stehen, atmen oder dass unser Immunsystem oder Verdauungsapparat reibungslos funktioniert.
Denken tut unser Gehirn nur, wenn es nicht anders geht.
Falls Sie gerade sinnieren: Ja, da fallen mir ein paar Zeitgenossen ein … haben Sie meine volle Zustimmung.
Dennoch – wir alle arbeiten ressourcen-schonend, weil unser Gehirn mit seiner Energie haushaltet.
Oder, wie Gerald Hüther es formuliert (Süddeutsche Zeitung, 21.10.2010):
Das Gehirn wird ja so, wie man es benutzt. Besonders stark prägt sich ein, was man mit Begeisterung tut.
Dann werden neuroplastische Botenstoffe ausgeschüttet, mit deren Hilfe all jene Nervenzell-Verschaltungen dieses emotionalen Zustands gefestigt und verstärkt werden, die man in diesem Zustand besonders intensiv benutzt.
Hier ist der Schlüssel zur Vermeidung von Veränderung.
Um ein Ziel zu erreichen, müssen wir Dinge anders machen. Wäre das nicht der Fall, hätten wir dieses Ziel schon erreicht. Wir müssen
- mehr arbeiten. Oder anders.
- neue Dinge tun. Oder alte lassen.
- ungewohnte Gefühle aushalten. Und uns motivieren.
Und bis sich dieser Zustand gefestigt hat, fühlt es sich schwer an. Was wir vermeiden, weil es sich schwer anfühlt … und. So. Weiter.
Deshalb fällt es uns so schwer, uns dauerhaft zu motivieren.
Hören Sie hier mehr dazu: Das Geheimnis für Motivation: Anders, als wir es vermuten
Das Modell, das uns Veränderung leichter macht.
Es ist das Modell der Change Curve. Was so viel heißt wie: Veränderung (oder Change). Und Kurve (oder Curve).
Die Change Curve basiert auf Forschungen von Elisabeth Kübler-Ross, die in den 1960er Jahren entwickelt wurden, um den Trauerprozess zu erklären.
Sie besagt, dass Patienten mit einer tödlichen Krankheit durch fünf Stadien gehen, nachdem sie über ihre Krankheit informiert wurden.
Mit jedem Stadium gehen bestimmte Emotionen einher.
Das Modell wird speziell in Management Kreisen genutzt, um Reaktionen auf Veränderungen oder in Umbruch-Situationen besser zu verstehen.
Die fünf Stadien sind:
Trauer
Verleugnung
Ärger
Feilschen
Depression
Akzeptanz.
Doch diese Stadien erklären noch nicht, warum ein Klient, der Ihnen einen Coaching-Auftrag gegeben hat, plötzlich ablehnend reagiert.
Und hier kommen die Emotionen ins Spiel, die die einzelnen Phasen begleiten.
Denn es gibt triftige Gründe, warum Menschen so und nicht anders reagieren.
Was geschieht in den Stadien?
Phase 1: Schock und Verleugnung.
Die erste Reaktion auf eine Veränderung ist normalerweise Schock. Womöglich denken Sie gerade: Ja, im Falle einer unheilbaren Krankheit verständlich.
Doch der Schock kann für einen Coaching-Klienten auch darin bestehen, dass er oder sie das Ausmaß seines Problems wirklich begreift.
Oder versteht, was es braucht, seine Situation zu ändern.
Das bedeutet nicht, dass Sie es verschwiegen haben.
Aber hören, verstehen und begreifen sind zuweilen sehr unterschiedliche Dinge.
Was geschieht bei Schock?
Diese Phase muss nicht lange dauern. Doch sie die Produktivität verlangsamen. Deadlines können unter gehen. Dinge müssen wiederholt werden.
Und Menschen, die normalerweise klar und entscheidungsfreudig sind, benötigen mehr Zuspruch und Unterstützung.
Die Gefühle, die mit dem Schock einhergehen sind häufig Angst
- weil Informationen fehlen.
- vor neuem Terrain.
- davor Fehler zu machen oder sich zu blamieren.
Wie können Sie Ihren Kunden helfen?
Durch zwei Dinge: Verstehen Sie, dass in dieser Phase Gefühle von Unsicherheit oder Angst normal sind und kommunizieren Sie das.
Und geben Sie ihnen die Erlaubnis, Fehler zu machen.
Kunden wollen vorankommen. Doch genauso wollen sie sich nicht dumm fühlen. Wenn Sie jedoch aktiv eine Fehler-Kultur unterstützen, kann das sehr hilfreich sein.
Beispielsweise auch durch Ihren Umgang mit eigenen Fehlern. Werden Sie unwirsch oder ungeduldig mit sich?
Oder signalisieren Sie, dass es normal ist, Fehler zu machen, wenn man arbeitet?
Leben Sie vor, was auf dem Weg hilft.
Was geschieht bei Verleugnung?
In dieser Phase neigen Menschen dazu, in der Vergangenheit zu bleiben. Sie denken etwas wie: So schlimm war es doch gar nicht …
Jemand ist plötzlich zufrieden mit seinem Status Quo, ist stark verunsichert oder hat Angst, sein Ziel niemals zu erreichen. Selbstzweifel sind an der Tagesordnung.
Je nachdem, wie viele oder wenige Veränderungen Ihre Coaching-Klientin in ihrer Vergangenheit erlebt hat, umso schwieriger scheint diese Phase.
Verständlicherweise.
Die Dinge, die auf jemanden zukommen, scheinen gewaltig. Und die Menschen fürchten, dass die gewünschte Veränderung nicht passieren wird.
Oder sie die Einzige ist, die es nicht schaffen wird.
Wie können Sie Ihren Kunden helfen?
Machen Sie die Dinge, die getan werden sollen, nicht zu groß. Starten Sie mit Kleinigkeiten, durch die jemand erlebt, dass er oder sie fähig ist, einen nächsten Schritt zu machen.
Kommunikation ist entscheidend.
Und die Haltung, mit der Sie Coaching-Klienten begegnen. Zeigen Sie Empathie und Verständnis. Sehen Sie sich wie ein Elternteil, der liebevoll Unterstützung gibt.
Verweisen Sie regelmäßig auf die Gründe, wegen derer jemand bei Ihnen ist.
Und bieten Sie so viel Bestätigung wie möglich, um Kunden dabei zu unterstützen, mit diesen Gefühlen von Verunsicherung besser zurecht zu kommen.
Pro Tipp:
Halten Sie entscheidende Punkte schriftlich fest, so dass auch Ihr Klient darauf zugreifen kann. Dinge können gerade in einer längeren Zusammenarbeit verloren gehen.
Phase 2: Ärger und Depression.
In der zweiten Phase geht es im weitesten Sinne um Abwehr.
Gefühle von Verwirrung existieren und die Unfähigkeit, sich zu diesem Zeitpunkt vorstellen zu können, dass es einmal so wird, wie man es sich vorstellt.
Was geschieht bei Ärger & Depression?
Ärger und Depression ist oft die zweite Phase von Veränderung. Manchmal wird nach einem Sündenbock dafür gesucht, dass das Problem besteht.
Die Schuld wird etwas oder jemandem gegeben, um sich von dem eigentlichen Thema abzulenken. Nämlich dass Ängste und Selbstzweifel sich einfach nicht gut anfühlen.
Woher sollen wir auch wissen, dass wir schaffen können, was wir da als Ziel haben?
In dieser Phase können
- Skeptizismus,
- Frustration und
- Ungläubigkeit auftreten.
Und da wir noch keine neuen Verhaltensweisen gelernt haben, tun wir die Dinge, wie wir sie immer getan haben.
Was zu denselben Ergebnissen führt.
Wie können Sie Ihren Kunden helfen?
Das Wissen, das diese Phase und die Gefühle in dieser Phase normal sind, ist wichtig. Sagen Sie Ihren Kunden, dass andere dasselbe erleben.
Dass sie nicht anders sind.
Die Change Curve verdeutlicht, dass die Gefühle normal sind und viele Menschen sie erleben.
Und das kann dazu beitragen, die nächste Phase reibungsloser zu erreichen.
Pro Tipp:
Erstellen Sie ein Papier, eine Art Checkliste, die Sie von Termin zu Termin verwenden, um die Schritte zu dokumentieren. Also Milestones, die bis zum nächsten Termin getan werden.
Oder Aha-Erlebnisse, die es gab.
Dinge, die gut liefen.
Phase 3: Akzeptanz und Integration.
Nach den dunklen Emotionen der zweiten Stufe, entsteht eine optimistischere und enthusiastischere Stimmung. Menschen akzeptieren, dass Veränderung notwendig ist und sie beginnen mit ihr zu arbeiten anstatt gegen sie.
Jetzt entstehen Gedanken wie:
- Aufregung wegen neuer Chancen.
- Erleichterung, dass die Veränderung kommt.
- Ungeduld, dass sie noch unvollständig ist.
Dieser letzte Schritt erfordert einiges an Integration neuer Verhaltensweisen. Der Fokus ist auf der Zukunft und es herrscht ein Gefühl vor, dass echter Fortschritt möglich ist.
Wenn diese Phase erreicht wird, hat die veränderte Situation die alte weitgehend ersetzt und wird die neue Realität.
Die Gefühle in dieser Phase sind:
- Akzeptanz.
- Hoffnung.
- Vertrauen.
In den Anfängen dieser Phase sind Energie und Produktivität noch eher bescheiden. Es sind noch viele Fragen unbeantwortet und die Möglichkeiten sind unklar.
Doch mit der Zeit ändert sich das.
Wie können Sie Ihren Kunden helfen?
Bestätigung ist in dieser Phase wichtig. Denn neue Verhaltensweisen sind noch nicht endgültig verankert und Zweifel können erneut auftreten, wenn die Erfolge einmal ausbleiben.
Und das ist normal als Solo-Unternehmer.
Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihre Coaching-Klienten bestätigen, ihren eigenen Weg zu gehen.
Zu lernen, auf ihren Instinkt zu vertrauen.
Zu verstehen, dass sie alles haben, um erfolgreiche Unternehmer zu sein.
Und zu sehen, dass sie gut genug sind, um Veränderungen – egal wie schwierig – tatsächlich er-leben können. Schritt für Schritt.
Pro Tipp:
Führen Sie regelmäßig ein (dokumentiertes) Wrap-up durch. Also eine Rekapitulation der Dinge, die bis zu diesem Zeitpunkt passiert sind.
Für uns ist das beispielsweise ein Papier mit den wichtigsten Maßnahmen bzw. Ergebnissen aus einem Strategie-Tag.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
Was Sie noch tun können, um es Ihren Klienten noch leichter zu machen.
Nach meiner Erfahrung aus 15 Jahren Coaching sind es insbesondere drei Dinge, die wir als Berater, Coach oder Trainer tun können, damit unseren Kunden Veränderung leichter fällt.
Und sie die Ergebnisse erzielen, aufgrund derer Sie zu Ihnen gekommen sind.
# 1 – Fortschritte festhalten.
Ein Begriff wie Fortschritt ist sehr subjektiv, denn die Ausgangsvoraussetzungen von Menschen sind unterschiedlich.
Deshalb legen Sie zu Anfang die Ziele des Coachings fest.
Und dann gilt es diese Ziele regelmäßig zu überprüfen.
Doch Fortschritt ist nicht, diese Ziele in einer bestimmten Zeit erreicht zu haben, weil Sie auf die meisten Ziele keinen Einfluss haben.
(Beispielsweise: Meine Liste auf 5.000 Subscriber bekommen. 10.000 YouTube-Subscriber gewinnen. 10.000 Euro Umsatz im Monat machen.)
Worauf Sie jedoch Einfluss haben, sind die Dinge, die Sie – oder Ihr Kunde – tun, um diese Ziele zu erreichen.
Lesen Sie mehr hier: Neue Kunden und Klienten gewinnen durch 4 einfache Routinen
#2 – Committed but not attached.
Es bedeutet so viel wie: Verpflichtet sein aber nicht verhaftet.
Wenn ein Klient ein Ziel erreicht, ist das ihr Erfolg. Wir haben womöglich dazu beigetragen. Aber letztlich ist es sein oder ihr Erfolg.
Ähnlich ist es mit Misserfolg.
Als Coach, Trainer oder Berater tun wir alles, um Erfolg zu ermöglichen. Und auch wenn wir bei jedem dasselbe System anwenden, es funktioniert nicht immer gleich, eben weil nicht jeder Kunde gleich ist.
Was wir tun können, ist, mit jemandem geduldig so lange zu arbeiten, bis er oder sie sein eigenes System erfolgreich zu sein gefunden hat.
Lesen Sie mehr hier. Powerhouse Community
#3 – Accountability counts.
Für Sie sind die Dinge, die Sie Kunden oder Klienten beibringen Teil Ihrer Lebensrealität. Womöglich sind Sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen.
Doch das hat seine Zeit gedauert.
Ähnlich ist es bei Ihren Klienten. Wahrscheinlich hören Sie mehr als einmal: Das weiß ich. Doch Wissen ist nicht entscheidend für Erfolg.
Wenn ich weiß, wie gesunde Ernährung aussieht, um mein Wunschgewicht zu bekommen, ist das eine Sache. Eine andere ist es, die Dinge zu tun, regelmäßig. Und damit sind wir wieder beim Punkt der Veränderung angelangt.
Accountability – also die Überprüfung und Unterstützung dieser einzelnen Dinge, ist ein wichtiger Punkt, damit Kunden Fortschritt machen in der Zusammenarbeit.
Zusammenfassung
Wenn Kunden keinen Fortschritt in der Zusammenarbeit machen, kann das als Coach, Trainer oder Berater frustrierend sein.
Überprüfen Sie deshalb, ob Ihre (und die Vorstellungen Ihres Kunden) von Fortschritt wirklich realistisch sind. Oder ob eine Verhaltensänderung, wie sie nötig wäre, nicht einfach etwas länger dauert.
Bieten Sie ein System von kleinen Schritten an, das überprüft werden kann.
Und bei dem Sie anpassen, wenn etwas nicht gut funktioniert.
Und belohnen, was gut funktioniert.
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