Kunden machen keinen Fortschritt in der Zusammenarbeit, was tun?

Ich wรผnsche Ihnen viel SpaรŸ beim Lesen des Artikels.

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Kunden machen keinen Fortschritt in der Zusammenarbeit mit Ihnen aus unterschiedlichen Grรผnden.

Manchmal sind die Informationen einfach zu komplex.

Manchmal fehlen auch Informationen, um den ersten Schritt zu machen.

Und zuweilen hat jemand eine (Kindheits-) Geschichte, wo Fortschritt nicht nur nicht belohnt, sondern sogar kritisiert wurde.

Es gibt also viele Grรผnde, warum Fortschritte in der Zusammenarbeit bei Coaching, Beratung oder Training zรคhflรผssig sind.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, wie Verรคnderung (also Fortschritt …) eigentlich passiert.

Und ein paar Anregungen, was Sie tun kรถnnen, um Ihren Kunden bei der Verรคnderung zu helfen.

Kunden machen keinen Fortschritt – warum ist das so?

Haben Sie je erlebt, dass Sie in einem Coaching, Training oder einer Beratung auf Widerstand oder Ablehnung stoรŸen, obwohl jemand diese MaรŸnahme bei Ihnen gebucht (und bezahlt) hat?

Wenn Sie schon lรคnger beratend tรคtig sind, wahrscheinlich ja.

Und vermutlich haben Sie sich gefragt: Warum ist das so?

Hier ist der Grund: Coaching, Training oder Beratung erfordern es, dass sich jemand verรคndert. Dass er oder sie Dinge anders anfasst, anders sieht und anders interpretiert.

Und das ist nicht leicht.

Denken Sie an einen Umzug in eine andere Stadt. Oder an einen Jobwechsel. Oder die Tatsache, als Selbstรคndiger plรถtzlich allein im Home-Office zu arbeiten.

Diese Verรคnderungen fallen schwer, und zwar selbst dann, wenn man sie sich wรผnscht.

Entscheidungen kosten Energie.

Erinnern Sie sich an Ihre letzte Shopping-Tour? Nach zwei, drei Stunden sind Sie wie ausgelaugt und benรถtigen eine Pause, weil es fรผr unser Gehirn viel Energie kostet, Entscheidungen zu treffen.

Unser Gehirn benรถtigt viele Ressourcen.

Es macht nur 2% unseres Kรถrpergewichts aus, verbraucht aber ungefรคhr 20% der Energie, die unserem Kรถrper zur Verfรผgung steht – also Kalorien.

Wenn Sie die GrรถรŸe eines Gehirns von ca. 1.400 Gramm bedenken, ist wie ein Koch, der dreiviertel der Speisen in seinem Restaurant nicht verkauft, sondern selbst isst.

Die Hauptaufgabe unseres Gehirn besteht noch nicht einmal darin, zu denken, sondern unsere Systeme zu รผberwachen.

Also beispielsweise das Stehen, atmen oder dass unser Immunsystem oder Verdauungsapparat reibungslos funktioniert.

 

Denken tut unser Gehirn nur, wenn es nicht anders geht.

Falls Sie gerade sinnieren: Ja, da fallen mir ein paar Zeitgenossen ein … haben Sie meine volle Zustimmung.

Dennoch – wir alle arbeiten ressourcen-schonend, weil unser Gehirn mit seiner Energie haushaltet.

Oder, wie Gerald Hรผther es formuliert (Sรผddeutsche Zeitung, 21.10.2010):

Das Gehirn wird ja so, wie man es benutzt. Besonders stark prรคgt sich ein, was man mit Begeisterung tut.

Dann werden neuroplastische Botenstoffe ausgeschรผttet, mit deren Hilfe all jene Nervenzell-Verschaltungen dieses emotionalen Zustands gefestigt und verstรคrkt werden, die man in diesem Zustand besonders intensiv benutzt.

Hier ist der Schlรผssel zur Vermeidung von Verรคnderung.

Um ein Ziel zu erreichen, mรผssen wir Dinge anders machen. Wรคre das nicht der Fall, hรคtten wir dieses Ziel schon erreicht. Wir mรผssen

  • mehr arbeiten. Oder anders.
  • neue Dinge tun. Oder alte lassen.
  • ungewohnte Gefรผhle aushalten. Und uns motivieren.

Und bis sich dieser Zustand gefestigt hat, fรผhlt es sich schwer an. Was wir vermeiden, weil es sich schwer anfรผhlt … und. So. Weiter.

Deshalb fรคllt es uns so schwer, uns dauerhaft zu motivieren.

Hรถren Sie hier mehr dazu:ย Das Geheimnis fรผr Motivation: Anders, als wir es vermuten

Das Modell, das uns Verรคnderung leichter macht.

Es ist das Modell der Change Curve. Was so viel heiรŸt wie: Verรคnderung (oder Change). Und Kurve (oder Curve).

Die Change Curve basiert auf Forschungen von Elisabeth Kรผbler-Ross, die in den 1960er Jahren entwickelt wurden, um den Trauerprozess zu erklรคren.

Sie besagt, dass Patienten mit einer tรถdlichen Krankheit durch fรผnf Stadien gehen, nachdem sie รผber ihre Krankheit informiert wurden.

Mit jedem Stadium gehen bestimmte Emotionen einher.

Das Modell wird speziell in Management Kreisen genutzt, um Reaktionen auf Verรคnderungen oder in Umbruch-Situationen besser zu verstehen.

Die fรผnf Stadien sind:

Trauer

Verleugnung

ร„rger

Feilschen

Depression

Akzeptanz.

Doch diese Stadien erklรคren noch nicht, warum ein Klient, der Ihnen einen Coaching-Auftrag gegeben hat, plรถtzlich ablehnend reagiert.

Und hier kommen die Emotionen ins Spiel, die die einzelnen Phasen begleiten.

Denn es gibt triftige Grรผnde, warum Menschen so und nicht anders reagieren.

 

Verรคnderung geschieht in bestimmten Phasen. Und es geht mit ganz bestimmten (schwierigen) Gefรผhlen einher.

 

Was geschieht in den Stadien?

Phase 1: Schock und Verleugnung.

Die erste Reaktion auf eine Verรคnderung ist normalerweise Schock. Womรถglich denken Sie gerade: Ja, im Falle einer unheilbaren Krankheit verstรคndlich.

Doch der Schock kann fรผr einen Coaching-Klienten auch darin bestehen, dass er oder sie das AusmaรŸ seines Problems wirklich begreift.

Oder versteht, was es braucht, seine Situation zu รคndern.

Das bedeutet nicht, dass Sie es verschwiegen haben.

Aber hรถren, verstehen und begreifen sind zuweilen sehr unterschiedliche Dinge.

Was geschieht bei Schock?

Diese Phase muss nicht lange dauern. Doch sie die Produktivitรคt verlangsamen. Deadlines kรถnnen unter gehen. Dinge mรผssen wiederholt werden.

Und Menschen, die normalerweise klar und entscheidungsfreudig sind, benรถtigen mehr Zuspruch und Unterstรผtzung.

Die Gefรผhle, die mit dem Schock einhergehen sind hรคufig Angst

  • weil Informationen fehlen.
  • vor neuem Terrain.
  • davor Fehler zu machen oder sich zu blamieren.
Wie kรถnnen Sie Ihren Kunden helfen?

Durch zwei Dinge: Verstehen Sie, dass in dieser Phase Gefรผhle von Unsicherheit oder Angst normal sind und kommunizieren Sie das.

Und geben Sie ihnen die Erlaubnis, Fehler zu machen.

Kunden wollen vorankommen. Doch genauso wollen sie sich nicht dumm fรผhlen. Wenn Sie jedoch aktiv eine Fehler-Kultur unterstรผtzen, kann das sehr hilfreich sein.

Beispielsweise auch durch Ihren Umgang mit eigenen Fehlern. Werden Sie unwirsch oder ungeduldig mit sich?

Oder signalisieren Sie, dass es normal ist, Fehler zu machen, wenn man arbeitet?

Leben Sie vor, was auf dem Weg hilft.

Was geschieht bei Verleugnung?

In dieser Phase neigen Menschen dazu, in der Vergangenheit zu bleiben. Sie denken etwas wie: So schlimm war es doch gar nicht

Jemand ist plรถtzlich zufrieden mit seinem Status Quo, ist stark verunsichert oder hat Angst, sein Ziel niemals zu erreichen. Selbstzweifel sind an der Tagesordnung.

Je nachdem, wie viele oder wenige Verรคnderungen Ihre Coaching-Klientin in ihrer Vergangenheit erlebt hat, umso schwieriger scheint diese Phase.

Verstรคndlicherweise.

Die Dinge, die auf jemanden zukommen, scheinen gewaltig. Und die Menschen fรผrchten, dass die gewรผnschte Verรคnderung nicht passieren wird.

Oder sie die Einzige ist, die es nicht schaffen wird.

Wie kรถnnen Sie Ihren Kunden helfen?

Machen Sie die Dinge, die getan werden sollen, nicht zu groรŸ. Starten Sie mit Kleinigkeiten, durch die jemand erlebt, dass er oder sie fรคhig ist, einen nรคchsten Schritt zu machen.

Kommunikation ist entscheidend.

Und die Haltung, mit der Sie Coaching-Klienten begegnen. Zeigen Sie Empathie und Verstรคndnis. Sehen Sie sich wie ein Elternteil, der liebevoll Unterstรผtzung gibt.

Verweisen Sie regelmรครŸig auf die Grรผnde, wegen derer jemand bei Ihnen ist.

Und bieten Sie so viel Bestรคtigung wie mรถglich, um Kunden dabei zu unterstรผtzen, mit diesen Gefรผhlen von Verunsicherung besser zurecht zu kommen.

Pro Tipp:ย 

Halten Sie entscheidende Punkte schriftlich fest, so dass auch Ihr Klient darauf zugreifen kann. Dinge kรถnnen gerade in einer lรคngeren Zusammenarbeit verloren gehen.

Phase 2: ร„rger und Depression.

In der zweiten Phase geht es im weitesten Sinne um Abwehr.

Gefรผhle von Verwirrung existieren und die Unfรคhigkeit, sich zu diesem Zeitpunkt vorstellen zu kรถnnen, dass es einmal so wird, wie man es sich vorstellt.

Was geschieht bei ร„rger & Depression?

ร„rger und Depression ist oft die zweite Phase von Verรคnderung. Manchmal wird nach einem Sรผndenbock dafรผr gesucht, dass das Problem besteht.

Die Schuld wird etwas oder jemandem gegeben, um sich von dem eigentlichen Thema abzulenken. Nรคmlich dass ร„ngste und Selbstzweifel sich einfach nicht gut anfรผhlen.

Woher sollen wir auch wissen, dass wir schaffen kรถnnen, was wir da als Ziel haben?

In dieser Phase kรถnnen

  • Skeptizismus,
  • Frustration und
  • Unglรคubigkeit auftreten.

Und da wir noch keine neuen Verhaltensweisen gelernt haben, tun wir die Dinge, wie wir sie immer getan haben.

Was zu denselben Ergebnissen fรผhrt.

Wie kรถnnen Sie Ihren Kunden helfen?

Das Wissen, das diese Phase und die Gefรผhle in dieser Phase normal sind, ist wichtig. Sagen Sie Ihren Kunden, dass andere dasselbe erleben.

Dass sie nicht anders sind.

Die Change Curve verdeutlicht, dass die Gefรผhle normal sind und viele Menschen sie erleben.

Und das kann dazu beitragen, die nรคchste Phase reibungsloser zu erreichen.

Pro Tipp:ย 

Erstellen Sie ein Papier, eine Art Checkliste, die Sie von Termin zu Termin verwenden, um die Schritte zu dokumentieren. Also Milestones, die bis zum nรคchsten Termin getan werden.

Oder Aha-Erlebnisse, die es gab.

Dinge, die gut liefen.

Phase 3: Akzeptanz und Integration.

Nach den dunklen Emotionen der zweiten Stufe, entsteht eine optimistischere und enthusiastischere Stimmung. Menschen akzeptieren, dass Verรคnderung notwendig ist und sie beginnen mit ihr zu arbeiten anstatt gegen sie.

Jetzt entstehen Gedanken wie:

  • Aufregung wegen neuer Chancen.
  • Erleichterung, dass die Verรคnderung kommt.
  • Ungeduld, dass sie noch unvollstรคndig ist.

Dieser letzte Schritt erfordert einiges an Integration neuer Verhaltensweisen. Der Fokus ist auf der Zukunft und es herrscht ein Gefรผhl vor, dass echter Fortschritt mรถglich ist.

Wenn diese Phase erreicht wird, hat die verรคnderte Situation die alte weitgehend ersetzt und wird die neue Realitรคt.

Die Gefรผhle in dieser Phase sind:

  • Akzeptanz.
  • Hoffnung.
  • Vertrauen.

In den Anfรคngen dieser Phase sind Energie und Produktivitรคt noch eher bescheiden. Es sind noch viele Fragen unbeantwortet und die Mรถglichkeiten sind unklar.

Doch mit der Zeit รคndert sich das.

Wie kรถnnen Sie Ihren Kunden helfen?

Bestรคtigung ist in dieser Phase wichtig. Denn neue Verhaltensweisen sind noch nicht endgรผltig verankert und Zweifel kรถnnen erneut auftreten, wenn die Erfolge einmal ausbleiben.

Und das ist normal als Solo-Unternehmer.ย 

Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihre Coaching-Klienten bestรคtigen, ihren eigenen Weg zu gehen.

Zu lernen, auf ihren Instinkt zu vertrauen.

Zu verstehen, dass sie alles haben, um erfolgreiche Unternehmer zu sein.

Und zu sehen, dass sie gut genug sind, um Verรคnderungen – egal wie schwierig – tatsรคchlich er-leben kรถnnen. Schritt fรผr Schritt.

Pro Tipp:ย 

Fรผhren Sie regelmรครŸig ein (dokumentiertes) Wrap-up durch. Also eine Rekapitulation der Dinge, die bis zu diesem Zeitpunkt passiert sind.

Fรผr uns ist das beispielsweise ein Papier mit den wichtigsten MaรŸnahmen bzw. Ergebnissen aus einem Strategie-Tag.

Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...

Fรผr viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen kรถnnen, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.ย 

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Was Sie noch tun kรถnnen, um es Ihren Klienten noch leichter zu machen.

Nach meiner Erfahrung aus 15 Jahren Coaching sind es insbesondere drei Dinge, die wir als Berater, Coach oder Trainer tun kรถnnen, damit unseren Kunden Verรคnderung leichter fรคllt.

Und sie die Ergebnisse erzielen, aufgrund derer Sie zu Ihnen gekommen sind.

# 1 – Fortschritte festhalten.

Ein Begriff wie Fortschritt ist sehr subjektiv, denn die Ausgangsvoraussetzungen von Menschen sind unterschiedlich.

Deshalb legen Sie zu Anfang die Ziele des Coachings fest.

Und dann gilt es diese Ziele regelmรครŸig zu รผberprรผfen.

Doch Fortschritt ist nicht, diese Ziele in einer bestimmten Zeit erreicht zu haben, weil Sie auf die meisten Ziele keinen Einfluss haben.

(Beispielsweise: Meine Liste auf 5.000 Subscriber bekommen. 10.000 YouTube-Subscriber gewinnen. 10.000 Euro Umsatz im Monat machen.)

Worauf Sie jedoch Einfluss haben, sind die Dinge, die Sie – oder Ihr Kunde – tun, um diese Ziele zu erreichen.

Lesen Sie mehr hier:ย Neue Kunden und Klienten gewinnen durch 4 einfache Routinen

#2 – Committed but not attached.

Es bedeutet so viel wie: Verpflichtet sein aber nicht verhaftet.

Wenn ein Klient ein Ziel erreicht, ist das ihr Erfolg. Wir haben womรถglich dazu beigetragen. Aber letztlich ist es sein oder ihr Erfolg.

ร„hnlich ist es mit Misserfolg.

Als Coach, Trainer oder Berater tun wir alles, um Erfolg zu ermรถglichen. Und auch wenn wir bei jedem dasselbe System anwenden, es funktioniert nicht immer gleich, eben weil nicht jeder Kunde gleich ist.

Was wir tun kรถnnen, ist, mit jemandem geduldig so lange zu arbeiten, bis er oder sie sein eigenes System erfolgreich zu sein gefunden hat.

Lesen Sie mehr hier.ย Powerhouse Community

#3 – Accountability counts.

Fรผr Sie sind die Dinge, die Sie Kunden oder Klienten beibringen Teil Ihrer Lebensrealitรคt. Womรถglich sind Sie Ihnen in Fleisch und Blut รผbergegangen.

Doch das hat seine Zeit gedauert.

ร„hnlich ist es bei Ihren Klienten. Wahrscheinlich hรถren Sie mehr als einmal: Das weiรŸ ich. Doch Wissen ist nicht entscheidend fรผr Erfolg.

Wenn ich weiรŸ, wie gesunde Ernรคhrung aussieht, um mein Wunschgewicht zu bekommen, ist das eine Sache. Eine andere ist es, die Dinge zu tun, regelmรครŸig. Und damit sind wir wieder beim Punkt der Verรคnderung angelangt.

Accountability – also die รœberprรผfung und Unterstรผtzung dieser einzelnen Dinge, ist ein wichtiger Punkt, damit Kunden Fortschritt machen in der Zusammenarbeit.

Zusammenfassung

Wenn Kunden keinen Fortschritt in der Zusammenarbeit machen, kann das als Coach, Trainer oder Berater frustrierend sein.

รœberprรผfen Sie deshalb, ob Ihre (und die Vorstellungen Ihres Kunden) von Fortschritt wirklich realistisch sind. Oder ob eine Verhaltensรคnderung, wie sie nรถtig wรคre, nicht einfach etwas lรคnger dauert.

Bieten Sie ein System von kleinen Schritten an, das รผberprรผft werden kann.

Und bei dem Sie anpassen, wenn etwas nicht gut funktioniert.

Und belohnen, was gut funktioniert.

 

 

 

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