Dein größter Gegner im Verkaufsgespräch

von , zuletzt aktualisiert am 09. Juli 2020

Hier kommt ein kleines Experiment, um deinen größten Gegner im Verkaufsgespräch zu identifizieren:

Was würdest du wählen …

5 Euro sofort bar auf die Hand oder 20 Euro in vier Wochen?

Ökonomisch gesehen wären die 20 Euro vorzuziehen, doch viele Menschen entscheiden sich dafür, 5 Euro sofort zu bekommen.

Warum ist das so?

Die kurze Antwort: Das Risiko ist manchen einfach zu hoch.

Dein größter Gegner im Verkaufsgespräch ist also nicht deine Konkurrenz oder der Preis, sondern die Risikoaversion der Menschen.

Wie genau manifestiert sich nun dein Gegner in der Verkaufssituation und wie kannst du ihn außer Gefecht setzen?

Dazu erzählt Mike in diesem Video mehr.

Ein Hinweis: Dieses Video ist zuerst auf unserem Facebook-Kanal erschienen und nutzt deshalb das dort übliche DU.

Schaue deinem Kunden in die Augen

Oft fragen sich Unternehmer, was denn eigentlich wirklich potenzielle Kunden von einem Kauf abhält.

So viele Gründe es auch dafür geben mag, letztendlich dreht es sich doch um das Mindset des Käufers und auch des Verkäufers.

Lass uns zwei Prämissen beleuchten, wie wir den Gegner besser verstehen können:

  • Menschen verändern sich ungern.
  • Veränderungen können durch Notwendigkeit entstehen.

Wir sind alle keine Hellseher und können nicht wissen, ob das Produkt, Angebot oder das Versprechen den Erwartungen des Käufers auch wirklich entspricht.

Und für den zögernden Käufer geht es in seiner Entscheidung besonders um das Risiko, welches mit der Veränderung verbunden ist.

Es geht also darum, dem Kunden im übertragenen Sinne tief in die Augen zu schauen und herauszufinden, wie du deinem potenziellen Kunden besser helfen kannst.

Mache deinen Gegner zu deinem Freund

Ja, Business Entscheidungen und Kaufentscheidungen können einem ganz schön schwerfallen.

Daher ist es wichtig, eine solide Kommunikations- und Vertrauensbasis mit deinem Kunden aufzubauen. Das erlaubt dir, auf seine oder ihre Emotionen besser eingehen zu können.

Denn die Frage ist doch: Wo will der Kunde hin? Was ist sein Zielzustand?

Auch wenn sich Kunden denken, „Lieber den Spatzen in der Hand als die Taube auf dem Dach„, es gibt einen Weg, wie du deinem Kunden die Angst vor dem Risiko nehmen kannst.

  • Mache dem Kunden seinen Ist-Zustand deutlich, von dem er weg will.
  • Erörtere den Zielzustand des Kunden, wo er sein möchte.

Die Größe dieser Lücke zwischen Ist-Zustand und Zielzustand ist elementar: Hier kann man nun ansetzen, um dem Kunden klar zu machen, wie sehr man eine Veränderung benötigt.

Der Kunde muss die Lücke spüren, was wiederum einen Druck ihn ihm erzeugt. Diesen Druck braucht es, damit der Kunde dann letztendlich sagt, ich gehe auf das Risiko ein.

Ich will was für meine Zukunft verändern.

Achte auf die Emotionen in einer Verkaufssituation, um dem Kunden das Bestmögliche zu bieten.

Ich hoffe, es hilft dir ein bisschen weiter, damit deine Verkaufsgespräche erfolgreich verlaufen.

Ich würde mich freuen, wenn du über deine Erfahrungen in den Kommentaren auf Facebook berichtest.

Bis dahin, Tschüss!

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest

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