Vier Hinweise, ob Sie einen Kunden vor sich haben

Spätestens wenn Sie schon einige Kunden haben, wird es Zeit für diese Frage: Wann ist ein Kunde ein Kunde?

Denn Sie haben keine Zeit zu verschenken. Das ist eine wichtige Voraussetzung, zu der ich später noch einmal komme.

Doch was womöglich auf den ersten Blick nicht klar wird: Bei dieser Frage geht es mehr um Sie, als um Ihre Kunden.

Denn sobald Sie diese Frage stellen, haben Sie den ersten Schritt gemacht von einem Selbständigen zu einem Unternehmer.

Sie freuen sich nicht mehr über jeden Interessenten, der über eine Kreditkarte verfügt.

Oder über einen Puls.

Doch wie erkennen Sie ernsthafte Kundenanfragen? Voraussetzung ist, dass Sie sich von etwas verabschieden:

Von der Idee, dass Sie nur gut genug sein müssen, um genug zu verkaufen

Hoffnung an sich ist keine schlechte Sache. Doch bei der Kundengewinnung ist sie fehl am Platz. Hinter Hoffnung im Verkauf stecken gleich zwei Irrtümer:

• Kunden finden Sie und Ihr Angebot von selbst.
• Sie müssen nur innig beraten werden und verwandeln sich in Käufer.

Doch so ist es nicht.

Kundengewinnung bedeutet nicht, dass Sie Nicht-Kunden beraten

Stellen Sie sich folgende Situation vor.

Jemand benötigt ganz dringend Ihre Dienstleistung. Schnell.

Womöglich stürzen Sie sich auf die Anfrage. Sie freuen sich.

Da ist jemand an Ihrer Arbeit interessiert, richtig?

Nein.

Das ist er oder sie nicht automatisch. Eine Kundenanfrage ist noch kein Anzeichen für echtes Interesse. Es besteht eine Chance, dass dieser jemand mit dem Gedanken spielt, irgendwann in ferner Zukunft, aktiv zu werden.

Wahrscheinlicher ist, dass Sie von diesem Jemand nie wieder hören.

Hilfreich ist, wenn Sie einen sauberen Prozess dafür haben, einen Termin oder eine Anfrage auch in einen Auftrag zu verwandeln. Beispielsweise mit einer einfachen Strategie, damit Kunden Termine auch sicher einhalten. 

Wie kann das sein, fragen Sie sich?

Dafür gibt es viele Gründe, die häufigsten nennen wir jetzt.

Grund #1: Ihr Kunde steht mit dem Rücken zur Wand

Dieser Kunde macht eine Anfrage, weil der Akt des Überlegens, Schreibens oder Anrufen ihm hilft. Er hat etwas getan. Nun ist er voller Hoffnung und stolz auf seinen vergleichsweise hohen Aktivitätslevel.

Jetzt reicht es wieder für eine Weile. Wie lange?

Das hängt davon ab, wie schnell sich seine Hoffnung wieder zerschlägt. Es gibt Kunden, die kommen über Jahre hinweg immer wieder und wieder und bitten um erneute Angebote für dasselbe Trainings-Paket.

Was können Sie tun?

Schicken Sie sie zur Konkurrenz. Sie können gute Arbeit leisten. Doch Wunder sind etwas für andere Institutionen.

Und machen Sie sich klar, mit wem Sie nicht zusammen arbeiten wollen. Dann fällt die Unterscheidung leichter.

Grund #2: Ihr Kunde ist befördert worden

Oder er hat neue Ziele oder Projekte bei seiner Arbeit erhalten. Und er weiß nicht, wie er sie erreichen soll. Er macht einfach mal los, um schnell ein vorzeigbares Ergebnis für seinen Chef zu produzieren.

Um zu beurteilen, ob es sich um einen ernsthaften Kunden handelt, kommt es auf einige Randbedingungen an.

Die können Sie durch Fragen herausfinden. Antwortet Ihr Ansprechpartner nicht oder ausweichend, ist der Auftrag unsicher.

Denn ein ernsthafter Kunde erkennt, dass diese Fragen in seinem Interesse sind. Die Fragen, die Sie stellen können, hängen von Ihrem Angebot ab. Und davon, in welcher Branche Ihr Kunde tätig ist.

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Grund #3: Ihr Kunde benötigt nur ein pro forma Angebot

Manchmal geht es nur um ein Vergleichsangebot. Ihr Ansprechpartner hat sich bereits festgelegt und Sie spielen keine Rolle. Das kann im Zusammenhang mit Ausschreibungen passieren.

Aber auch, wenn es Firmenpolitik ist, dass eine bestimmte Anzahl von Angeboten vorliegen muss.

Liegt ein solcher Fall vor bemerken Sie das ebenfalls, wenn Sie Fragen stellen. Üblicherweise lautet die Aussage dann in abgewandelter Form:

Jetzt schicken Sie erst einmal das Angebot, dann sprechen wir weiter.

Eine weitere Variante:

Mitbewerber versuchen Ihre Angebote zu kopieren. Um sich davor zu schützen hilft ein einfacher Einstiegsprozess, üblicherweise mit geeigneten Fragen.

Grund #4: Ihr Kunde kennt Sie schon länger

Er hat Informationen über Sie und Ihr Angebot. Sie sind empfohlen worden. Er hat schon ein kleineres Produkt bei Ihnen gekauft. Er hat Sie inspiziert bevor er die große Investition tätigen will.

Glückwunsch.

Das ist der Hauptgewinn. Sie können sich etwas freuen.

Was können Sie in dem Fall tun?

Sie können diesen Kunden genau sagen, welche Ergebnisse er von der Arbeit mit Ihnen erwarten kann.

Und für die Zukunft: Installieren Sie ein Kundenanfragen-System, wodurch Sie ernsthafte Kunden schneller herausfiltern. Dadurch ersparen Sie sich das Verkaufen, weil Sie mit Interessenten sprechen, die schon sehr nah an echten Kunden sind.

Diese neun Fragen, helfen Ihnen dabei, Kundenanfragen zeitsparend zu organisieren.

Und genau das macht Kundengewinnung leichter.

Zusammenfassung

Ernsthafte Kundenanfragen können Sie durch geeignete Fragen herausfinden. Interessenten sind aus unterschiedlichen Gründen nicht kaufbereit: Sie prüfen ihre Optionen, sind „ewige Zauderer“ oder haben Probleme, Entscheidungen zu treffen.

Das an sich ist nicht schlimm. Solange Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben.

Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

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