Damit Verkaufsgespräche erfolgreich werden, benötigen Sie etwas, dass nicht direkt mit dem eigentlichen Verkaufsgespräch zu tun hat.
Sie benötigen einen Vorab-Schritt, einen Schritt vor dem 1. Schritt im eigentlichen Gespräch über den Auftrag.
Diesen Schritt gehen alle Verkaufsprofis.
Niemand, der Erfahrung in Verkauf und Vertrieb hat, würde ohne diesen Schritt mit jemandem über ein Angebot sprechen.
Die Rede ist von der Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden.
Warum das die Menge Ihrer Aufträge steigert und wie Sie dabei vorgehen, das erfahren Sie in diesem Artikel.
Der 1. Schritt, damit Verkaufsgespräche erfolgreich werden: Vorqualifizierung.
Wenn Sie noch keine Erfahrung im Verkauf haben, denken Sie womöglich: Ist es nicht die Aufgabe eines Verkaufsgesprächs, alle Menschen, mit denen ich spreche, zu überzeugen?
Und die Antwort lautet: Nein.
Es ist nicht möglich, jemanden in so kurzer Zeit von Null-Interesse und Kenntnis der Fakten hin zu „Ich bin Feuer & Flamme“ zu bewegen.
Das ist einer der großen Unterschiede im B2B, im Firmenkundengeschäft.
Die Verkaufszyklen, also der Weg, bis ein Auftrag abgeschlossen ist, ist oft lang.
Denn es ist sehr viel komplexer, eine Beratung, Training oder Coaching, das fünf- oder sechsstellige Beträge kostet, zu verkaufen, als beispielsweise ein neues Paar Laufschuhe.
Deshalb braucht ein potenzieller Kunde vor einem Erstgespräch Informationen, damit die Basis gelegt ist.
Alles andere ist Verkaufen nach dem Prinzip Hoffnung.
Und das ist nicht besonders erfolgreich.
Was ist mit Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden gemeint?
Damit ist gemeint, nicht mit Menschen zu sprechen, die unentschlossen oder nur auf der Suche nach kostenlosen Tipps sind. Oder die in diese Sache niemals investieren würden, warum auch immer.
Damit ist das gemeint, was Google mit „Buyer Intent“ im Hinblick auf Keywords bezeichnet.
Jemand, der Interesse daran hat, für diese Sache Geld auszugeben. Er oder sie hat ein klares Ziel und relativ klare Vorstellungen. Aber es ist noch nicht klar, welcher AnbieterIn der richtige ist.
Was ist ein echter Kunde?
Ein echter Kunde ist jemand mit echtem Kaufinteresse. Und es existieren Kriterien, die zeigen, ob das der Fall ist.
Lesen Sie mehr dazu hier: 4 Hinweise, ob Sie einen Kunden vor sich haben >>
Die Vorqualifizierung ist eine Prüfung, ob dieses Kaufinteresse vorhanden ist. Und ob Sie diesem Menschen tatsächlich helfen können. Denn es wäre für beide Seiten – für Sie und Ihren Ansprechpartner – ärgerlich, wenn das nicht der Fall ist.
Sie schreiben womöglich Angebote oder bereiten sich vor, während fünf Minuten nach dem ersten Hallo klar ist – jemand wollte sich nur mal unverbindlich informieren.
Daran ist nichts auszusetzen. Sie können diesen Wunsch lediglich mit geringerem Zeitaufwand bedienen (beispielsweise durch ein Info-Papier).
Womöglich denken Sie gerade, von echten Kunden gibt es aber nicht genug … deshalb lassen Sie uns auf die Statistik schauen:
3% der Kunden haben zu einem bestimmten Zeitpunkt Bedarf und kaufen.
Für 30% kommt Ihr Angebot nicht in Frage oder sie geben einfach nie Geld aus in dem Bereich, um den es geht.
67% benötigen vor einem Kauf mehr Informationen, oder der Zeitpunkt passt gerade nicht.
Diese Zahlen sind eine gute Nachricht, denn sie zeigen, dass viele Menschen kaufen wollen. Normalerweise. Doch diese Zahlen bedeuten nicht, dass diese Menschen auch automatisch bei Ihnen kaufen.
Das Problem?
Diese Menschen benötigen mehr Informationen – oder der Zeitpunkt passt nicht.
Weiß jemand nicht genug über Ihr Angebot oder über Sie, kann er keine Entscheidung treffen. Jemand kann nicht sagen: Das da löst mein Problem/Wunsch/Thema. Ich bin überzeugt. Das klingt seriös. Ich habe die Kundenaussagen gesehen.
Das ist einer der Fehler oder Versäumnisse, weshalb Strategie- oder Auftragsgespräche ergebnislos enden.
Wenn Sie jedoch Ihren Umsatz steigern und mehr Verkaufsgespräche zum Abschluss bringen wollen, müssen Sie einen anderen Weg wählen
Was hat Kaufbereitschaft, Vorqualifizierung und Marketing miteinander zu tun?
Ganz einfach.
Wenn Sie wollen, dass mehr Verkaufsgespräche erfolgreich werden, benötigen Sie Gesprächspartner, die gut informiert in ein Gespräch mit Ihnen gehen.
Um das zu erreichen, hilft Ihnen Marketing.
Also all die Dinge, die zeigen, dass Sie da sind – und dass Ihr Angebot großartig ist. Das kann beispielsweise auch in Form von Einstiegsprodukten sein.
Wenn Sie an die letzte, größere Anschaffung denken – wie lange haben Sie abgewogen, sich informiert, überlegt, jemanden um Rat gefragt?
Und in dieser Zeit suchen wir nach Informationen. Je besser und spezifischer diese sind, umso besser.
Was können Sie tun?
Setzen Sie einen einfachen Prozess auf, um die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden schon vor einem Auftrags- oder Strategiegespräch zu prüfen. Nutzen Sie dazu unseren Discovery Bogen.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Er ist kostenlos und Sie können ihn an Ihre E-Mail-Adresse anfordern.
Er arbeitet mit einfachen Fragen, die Sie im Vorfeld stellen. Das ist sehr einfach umzusetzen, Sie können diese Fragen auch per E-Mail stellen, wenn Sie das wollen. Oder automatisiert.
Wie umfangreich Ihr Fragebogen sein sollte, hängt von Ihrer Branche und Ihrem Angebot ab.
Zusammenfassung
Damit mehr Ihrer Verkaufsgespräche erfolgreich werden, müssen Sie im ersten Schritt die Kaufbereitschaft von Kunden prüfen. Denn nicht jeder, der mit Ihnen sprechen möchte oder ein Angebot anfordert, ist tatsächlich kaufbereit.
Das ist nicht schlimm.
Aber je größer Ihre Business-Ziele sind, umso wichtiger wird es, Ihre Zeit auf Dinge zu konzentrieren, die diese Ziele unterstützen.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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