Damit Verkaufsgespräche erfolgreich werden: Vorqualifizierung als 1. Schritt

Damit mehr Ihrer Verkaufsgespräche erfolgreich werden, benötigen Sie einen Vorab-Schritt, quasi einen Schritt vor dem 1. Schritt im eigentlichen Gespräch über den Auftrag.

Diesen Schritt gehen alle Verkaufsprofis.

Ich spreche von der Vorqualifizierung eines potentiellen Kunden.

Warum das Ihre Abschlußquote, Ihre Motivation und Ihren Umsatz steigern kann und wie Sie dabei konkret vorgehen, das erfahren Sie in diesem Artikel.

Der Unterschied zwischen einem Profi und einem Laien im Verkauf ? Profis sprechen nur mit echten Kunden.

Es dauerte eine Weile, bis ich diese Worte meines ehemaligen Chefs, Vice President Sales in einem Software-Unternehmen, verstand.

Für mich bestand Verkaufen damals aus einer Mischung aus dem Prinzip Hoffnung, Überreden und Überzeugungskunst.

Ein Profi, dachte ich, kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen. Oder dem Papst ein Doppelbett. Ein Profi kann alles verkaufen. Und das jedem.

Viele gestandene Verkäufer kennen solche Sprüche.

Sie zeichnen das Bild von jemandem, der magische Talente hat Menschen zu beeinflussen, oder schlicht unfassbar hemmungslos darin ist, sie zu manipulieren.

Ein Bild, dass wir nicht mögen.

Es ist der Grund, weshalb das Image von Verkäufern zumeist negativ ist.

Und es ist einer der Gründe, warum nur wenig Verkaufsgespräche erfolgreich werden.

Doch first things first.

#1 – Was ist eigentlich ein echter Kunde?

Ein echter Kunde ist jemand, der echtes Kaufinteresse hat. Was Sie jetzt nicht verwundert …

Was Sie womöglich verwundert ist die Tatsache, dass es beinharte Kriterien gibt, die zeigen, ob das der Fall ist. (Mehr dazu hier: 4 Hinweise, ob Sie einen Kunden vor sich haben >>)

Die Vorqualifizierung ist eine Prüfung, ob ein Kunde echtes Interesse an Ihrem Angebot hat. Denn der Zeitaufwand, den ein Nicht-Kunde gerade im Coaching und Beratungsgeschäft mit sich bringen kann, ist gewaltig.

Sie schreiben womöglich Angebote, lesen sich ein, bereiten sich vor … während fünf Minuten nach dem ersten Hallo klar ist – jemand wollte sich nur mal unverbindlich informieren.

Nicht dass wir uns missverstehen.

Daran ist nichts auszusetzen. Und Sie dürfen den zeitlichen Aufwand für einen derartigen Wunsch auf ein Minimum reduzieren.

Stattdessen ist es sinnvoller, sich auf kaufbereite Kunden zu konzentrieren.

Womöglich denken Sie gerade, Schlaumeier, davon gibt es aber nicht genug … deshalb lassen Sie uns auf die Statistik schauen:

3% der Kunden haben zu einem bestimmten Zeitpunkt Bedarf und kaufen.

Für 30% kommt Ihr Angebot nicht in Frage oder sie geben einfach nie Geld aus in dem Bereich, um den es geht.

67% benötigen vor einem Kauf mehr Informationen, oder der Zeitpunkt passt gerade nicht.

Lesen Sie mehr hier dazu: Die drei Arten von Traffic, die Sie kennen sollten >>

Diese Zahlen sind eigentlich eine gute Nachricht, denn sie zeigen, dass viele Menschen kaufen. Normalerweise.

Doch sie bedeuten leider nicht, dass diese Menschen auch automatisch bei Ihnen kaufen. Das wäre großartig, aber Sie wissen, das ist nicht der Fall.

Das Problem?

Auch wenn diese Menschen jetzt oder später kaufen wollen … sie müssen Sie und Ihr Angebot erst einmal finden.

Kein oder wenig Wissen, ist der häufigste Dealbreaker, damit Verkaufsgespräche erfolgreich werden.

Denn wenn jemand nicht genug über Ihr oder über Sie Angebot weiß, kann er eigentlich keine echte Entscheidung treffen. Jemand kann nicht sagen: Das da löst mein Problem/Wunsch/Thema.

Ich bin überzeugt. Das klingt seriös. Ich habe die Kundenaussagen gesehen. Und. So. Weiter.

Das ist der häufigste Grund, weshalb auch ein Strategie- oder Auftragsgespräch vage und unverbindlich bleiben wird.

Stattdessen melden sich Menschen bei Ihnen, die etwas Window-Shopping machen wollen. Was vollkommen in Ordnung ist – unter zwei Voraussetzungen:

• Sie sind mit Ihrem Umsatz zufrieden.
• Sie finden es in Ordnung, wenn die Mehrzahl Ihrer Verkaufsgespräche nicht in einem Auftrag münden.

Was hat nun Kaufbereitschaft, Vorqualifizierung und Marketing miteinander zu tun?

Ganz einfach.

Wenn Sie wollen, dass mehr Verkaufsgespräche erfolgreich werden, benötigen Sie Gesprächspartner, die gut informiert in ein Gespräch mit Ihnen gehen und eine hohe Kaufbereitschaft haben.

Dabei hilft Ihnen Marketing.

Also all die Dinge, die zeigen, dass Sie da sind – und dass Ihr Angebot großartig ist. Das kann beispielsweise auch in Form von Einstiegsprodukten sein.

Wenn Sie an die letzte, größere Anschaffung denken – wie lange haben Sie abgewogen, sich informiert, überlegt, jemanden um Rat gefragt.

Manchmal sogar bei Summen, die weit unter dem Anschaffungspreis der letzten Paar Sneaker lagen 😉

Was können Sie tun?

Drei Dinge helfen nach unserer Erfahrung aus knapp 3.000 Stunden Coaching und Training:

#1 – Hinschauen.

Machen Sie sich bewusst, dass Sie womöglich alten Verkaufstechniken folgen, die noch nie funktioniert haben – und die von Profis auch nicht angewendet werden.

Profis konzentrieren sich auf die besten Kunden. Und das immer wieder.

#2 – Realisieren.

Verstehen Sie, dass Sie (wahrscheinlich) etwas vermeiden, wenn Sie nicht die Dinge tun, die nötig sind, damit mehr kaufbereite Kunden bei Ihnen landen.

Und das ist vollkommen normal, wenn das bei Ihnen der Fall ist.

Sie gehören einer Armada von Menschen an. Sie sind lediglich smarter, weil Sie wissen, dass es so ist.

#3 – Verändern.

Starten Sie klein.

Setzen Sie einen einfachen Prozess auf, um die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden schon vor einem Auftrags- oder Strategiegespräch zu prüfen.

Nutzen Sie dazu unseren Discovery Bogen.

Er ist kostenlos und Sie können ihn an Ihre E-Mail Adresse anfordern.

Er arbeitet mit einfachen Fragen, die Sie im Vorfeld stellen. Das ist sehr einfach umzusetzen, Sie können diese Fragen auch per E-Mail stellen, wenn Sie das wollen. Oder automatisiert.

Hier ist ein Beispiel von uns, wie wir es auf der Webseite verwenden.

Wie umfangreich Ihr Fragebogen sein sollte hängt stark von Ihrer Branche und Ihrem Angebot ab.

Zusammenfassung

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie mehr Verkaufsgespräche gewinnen könnten, haben Sie wahrscheinlich recht.

Damit mehr Ihrer Verkaufsgespräche erfolgreich werden, sollten Sie im ersten Schritt die Kaufbereitschaft von Kunden prüfen. Denn nicht jeder, der mit Ihnen sprechen möchte oder ein Angebot anfordert, ist tatsächlich kaufbereit.

Das ist nicht schlimm.

Aber es liegt in Ihrer Hand, wie viel Aufwand Sie jeweils in Anfragen von Nicht-Kunden stecken wollen.

Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Businesswachstum als Berater: Die 7 größten Fehler, die es verhindern >>

Erfolgreiche Erstgespräche mit Kunden: 3 Irrtümer, die sich hartnäckig halten

Kaufbereite Kunden überzeugen: Kennen Sie die Hürden bei Ihrer Kundengewinnung? >>