Angst oder Ängste beim Verkaufen können sich in verschiedenen Formen äußern.
Da ist die Angst vor Ablehnung, die Angst, aufdringlich zu wirken, oder Unsicherheit im Umgang mit Einwänden. Manche Menschen beschreiben es auch als innere Hürde, Werbung zu machen.
Hier sind einige Strategien, um mit der Angst umzugehen und sie schließlich zu überwinden:
Ängste beim Verkaufen sind in gewisser Weise normal.
Denn wenn Sie sich selbständig machten oder ein Unternehmen gründeten, war Verkauf & Marketing wahrscheinlich nicht Ihr erster Gedanke.
Meiner war es nicht.
Ich dachte, ich muss einfach nur erfolgreiche Angebote machen. Und dann … dachte ich nicht weiter. Und wenn Sie das Glück hatten, dass Sie empfohlen wurden, litt Ihre Auftragslage auch nicht darunter.
Hier unsere Hinweise, falls Sie jetzt die Akquise doch in Ihre eigenen Hände nehmen wollen.
#1 – Denken Sie nicht, Sie wüssten, wie Kunden Marketing erleben.
Wir denken als Anbieter oft, wir wüssten, wie Kunden Marketing und Verkauf erleben. Und diese Annahmen sind niemals positiv.
Sobald wir uns in der Rolle derjenigen sehen (und erleben), die auch nur entfernt mit Werbung-machen oder Angebote-unterbreiten zu tun haben – tauchen wir ein in eine Parallelwelt: Alles ist plötzlich böse und zutiefst ablehnungswürdig.
Doch das sind nur Annahmen. Sie können nicht wissen, wie Ihre Kunden das Verkaufen erleben.
Was Sie jedoch wissen ist, wie Sie selbst es erleben.
Deshalb achten Sie einmal darauf, wie Sie reagieren, wenn Sie auf Werbung treffen. Was Sie mögen und was nicht.
Eine Übung als Anregung:
Denken Sie an ein Geschäft, das Sie mögen. Nehmen wir an, Sie mögen die Sachen von Nike und kaufen sie manchmal.
Sehen Sie am Flughafen eine Werbung für Nike denken Sie: Ah, da ist ja auch Nike. Oder denken Sie: Diese verdammten Verkäufer sind überall hinter meinem Geld her! Wahrscheinlich nicht …
Finden Sie in Ihrem Briefkasten einen Katalog von Nike, rufen Sie dann: Diese unmöglichen SPAMMER! Oder wählen Sie eher eine von zwei Alternativen:
- Sie freuen sich, dass Sie gemütlich auf der Coach nach neuen Sportsachen suchen können.
- Sie legen den Katalog an die Seite, weil Ihnen gerade nicht danach ist.
Nur eine Sache passiert wahrscheinlich nicht: Sie fühlen sich weder angegriffen, noch regen Sie sich darüber auf.
Beim nächsten Einkaufsbummel sehen Sie einen Nike-Store, gehen hinein und finden die Schuhe, mit denen Sie schon geliebäugelt haben. Aber 180 Euro?
Nein, das ist selbst Laufen auf Luft Ihnen nicht wert. Doch dann kommt ein Verkäufer und sagt: Diese Woche verkaufen wir diese Schuhe zum halben Preis, falls Sie interessiert sind.
Sind Sie in diesem Augenblick wütend auf den Verkäufer?
Das sind Sie nicht. Sie denken: Hhm, das ist ein gutes Angebot. Darüber denke ich nach.
Sie gehen nach Hause und öffnen Ihre E-Mails. Da ist eine Nachricht des Geschäfts, in dessen Newsletter Sie sich eingetragen haben mit einer Erinnerung an den Sonderverkauf.
Bunt-peppige Schuhe zum halben Preis. Nur 90 Euro.
Sie denken:
Das ist ein gutes Angebot und ich brauche sowieso neue Laufschuhe. Ich werde mir das Paar morgen holen.
Das war einiges an Marketing, das Sie von Nike erfahren haben.
Und Sie sind nicht verärgert. Warum ist das so? Weil Sie an den Sachen von Nike interessiert sind. Wenn Sie an etwas interessiert sind, wollen Sie hören, was es Neues gibt.
Und zwar so lange, wie diese Sache interessant ist. Für Sie. Nicht für die Aktionäre von Nike oder für die Mitarbeiter. Doch eine Nachricht, die lautet: Die neuen Laufschuhe sind da!, ist eine Nachricht, die Sie hören wollen.
Hier ist der Punkt:
Wenn Sie an etwas nicht interessiert sind, wollen Sie davon nichts hören. Sie betrachten es als SPAM. Nachrichten über günstige Handy-Tarife für Firmen?
Nein, kein Interesse.
Kommen wir zurück zu Ihren Kunden und Klienten.
Wenn Sie zu Kunden Kontakt haben über Newsletter, durch eine Veranstaltung, eine Webseite, ein Webinar, sind diese Menschen da, weil sie interessiert sind.
Und diese Menschen werden kein Problem damit haben, wenn Sie etwas vermarkten.
Ausnahmen gibt es, ja. Aber grundsätzlich haben Menschen Lust, Dinge käuflich zu erwerben.
Mit anderen Worten: Wenn Menschen Ihnen Aufmerksamkeit schenken, dann weil sie daran interessiert sind. So lange Sie für diese Menschen etwas Interessantes haben, bleiben sie auch interessiert.
Weshalb Sie darauf achten sollten, Interessantes zu bieten. Artikel, Newsletter, Angebote … und so weiter.
Dieser Gedanke ist womöglich neu. Festzustellen, dass mehr Menschen an Ihrem Angebot interessiert sind, als Sie denken.
FAZIT: Menschen mögen Marketing, so lange es für sie interessant und relevant ist.
Nehmen Sie nicht automatisch an, dass Menschen verärgert sind, wenn sie auf Marketing und Verkauf treffen. Menschen mögen es, zu kaufen. Sie mögen es nur nicht, wenn ihnen etwas aufgedrängt wird, was sie nicht interessiert.
Sie müssen diesen Menschen lediglich immer wieder gute Gelegenheiten für einen Kauf geben.
Das ist ein wichtiger Unterschied, egal welches Medium Sie nutzen.
Sie müssen immer wieder gute Gelegenheiten geben, zu kaufen – anstatt zu verkaufen.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
#2 – Denken Sie nicht, Kunden haben kein Geld.
Es vergeht kaum eine Woche, in der wir nicht hören: Kunden geben kein Geld aus. Zumindest nicht für mein Angebot. Oder: Meine Zielkunden haben wirklich kein Geld.
Es stimmt nicht.
Was stimmt ist, dass Ihre Kunden Geld ausgeben – und zwar viel Geld. Sie geben es nur nicht bei Ihnen aus. Lesen Sie hier mehr dazu: Wenn Kunden sagen sie haben kein Geld: 7 Dinge, die wirklich gemeint sind.
Woher wissen Sie, dass das so ist?
Schauen Sie sich um.
Achten Sie einmal darauf, welche Autos gefahren werden, welche und wie viele Fernseher gekauft werden, wie viele Mobiltelefone zusammen mit Tablets & Co. angeschafft werden.
Es ist unmöglich, dass alle diese Käufer zu den Superreichen gehören.
Achten Sie auf Ihr eigenes Ausgabeverhalten.
Kaufen Sie nicht auch zuweilen Dinge, die Sie nicht dringend benötigen? Das tut praktisch jeder Mensch, weil es gut tut.
Menschen haben Geld. Und wenn sie keines haben, besorgen sie es sich. Menschen die ernsthafte Einkommensprobleme haben liebäugeln sicher nicht mit Training, Coaching & Beratung und sind mithin nicht Ihre Zielkunden.
Menschen sparen an manchen Dingen, um sich andere leisten zu können.
Als wir noch in der Pfalz wohnten, schauten wir schräg gegenüber auf eine Pension, deren Einrichtung vor dem Weltkrieg ihre beste Zeit gesehen hatte. Vor dem ersten Weltkrieg wohlgemerkt.
Die Zimmer waren klein und muffig. Doch davor parkten oft sehr kostspielige Autos. Das repräsentative Auto war wichtiger als die Unterkunft.
Merke: Kunden haben nicht wirklich ein Geld-Problem. Sie haben ein Ich-bin-an-deinem-Angebot-nicht-genug-interessiert-Problem.
Und das können Sie beheben. Sie können Ihre Angebote interessanter machen. Sie können sie optisch besser präsentieren. Sie können darum Geschichten weben, Sonderverkäufe anbieten und das Kauferlebnis unterhaltsam gestalten.
Lesen Sie hier mehr dazu: Kunden den Nutzen meines Angebot verdeutlichen: 7 Wege
Darauf sollten Sie sich konzentrieren, um das Geld-Argument aus dem Weg zu räumen.
Lassen Sie uns noch einmal zu Ihrem eigenen Kaufverhalten zurückgehen. Beobachten Sie, wofür Sie Geld ausgeben, was davon Sie nicht unbedingt brauchen, wenn Sie eigentlich „sparen“ wollen usw.
- Fragen Sie sich, warum Sie das tun und welche Gefühle Sie dabei verspüren.
- Fragen Sie sich, was Ihnen diese Dinge bedeuten und was sie für Sie darstellen.
Bitte denken Sie ernsthaft über diese Fragen nach. Denn das hilft Ihnen dabei, diese Gefühle auch bei Ihren potentiellen Kunden zu erzeugen.
Geben Sie sich etwas Zeit für diese Übung. Annahmen verschwinden nicht einfach über Nacht.
Da draußen sind Kunden, die Ihr Angebot wollen. Und die nur darauf warten, dass Ihr Angebot interessant genug ist.
#3 – Denken Sie nicht, Kunden haben bereits davon gehört.
Wir sind bei unserer letzten großen Annahme angekommen. Das ist die Annahme, dass potentielle Kunden bereits alles über Ihr Angebot wissen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass das nicht der Fall ist.
Wann immer wir einen neuen Kurs ankündigen, erhalten wir einige Zeit nach der letzten Erinnerung E-Mails von Leuten, die verärgert sind, weil sie das Angebot verpasst haben.
In jeder größeren Aktion versenden wir eine Menge E-Mails zur Erinnerung. Dennoch verpassen es Kunden.
Und das ist der Grund…
Sagen wir, Sie treten mit 500 Kunden in Kontakt, um sie über ein neues Angebot zu informieren. Sie senden eine E-Mail, einen Flyer oder rufen an.
Von diesen 500 Kunden erreichen Sie nur die Hälfte, weil viele entweder:
- im Urlaub sind,
- bald in den Urlaub fahren,
- gerade aus dem Urlaub zurückgekommen sind,
- mit irgendetwas anderem beschäftigt sind,
- Ihre Nachricht übersehen.
Bei den restlichen 250 Kunden, die Sie erreicht haben, ist es gerade ein schlechter Zeitpunkt, weil sie
- andere Prioritäten haben.
- gesundheitlich angeschlagen sind.
- privat sehr eingespannt sind.
- extrem viel zu tun haben.
Sie wiederholen die Aktion und erreichen ein paar Leute mehr. Doch es geht auf das Ende des Jahres zu und die Leute sind bereits im Weihnachtsstress (alternativ: Oster-, Geburtstags-, Hochzeitstags-, Kindergeburtstagsstress).
Und Sie erreichen wieder nicht alle potentiellen Kunden.
Doch Sie scheuen sich, Ihre Kunden nochmals zu kontaktieren.
Der Punkt ist: Wenn Sie denken, dass Sie Kunden nicht erneut kontaktieren können, weil Sie es bereits zweimal getan haben, sage ich Ihnen, dass das praktisch nie ein Problem ist.
Nur wenige Menschen werden sich an Ihr Angebot überhaupt erinnern. Sie haben einfach viel zu tun. Und Ihr Angebot ist nicht das einzige, das sie erhalten.
Ich rede wohlgemerkt von Kunden. Von Menschen die ernsthaft etwas kaufen. Nicht über Nicht-Kunden, deren Profil Sie unbedingt gut kennen sollten.
Pflegen Sie deshalb den Kontakt zu Ihren Kunden. Regelmäßig.
Follow-Up oder Wiederholungen sind so wichtig für die Kundengewinnung wie das Salz für ein schmackhaftes Essen. Es geht nicht ohne. Und meistens benötigen Sie mehr, als Sie denken.
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das größte Potenzial oder Engpässe in Ihrem Business sind.
#4 – Denken Sie nicht: Verkaufen ist eine Sache, die man intuitiv tut.
Viele Selbständige schießen sich Akquise-technisch deshalb ins Knie, weil sie nicht auf die Idee kommen, dass Marketing & Verkauf etwas ist, was man erlernen muss.
Ja, das Internet eine einige Gurus mögen predigen, wie leicht das alles ist. Und wie nebenbei machbar. Und der Trend, die Dinge immer so einfach darzustellen, dass alles ein Kinderspiel scheint, ist dabei nicht ganz unschuldig.
Gut möglich, dass Ihre Angst daher kommt, dass Ihnen Wissen fehlt.
Lassen Sie uns das beheben.
Das Kaufen passiert nach einem gewissen Muster.
Wir haben in den Punkten oben schon einiges dieser Muster genannt. Schauen Sie in diesen Zweiteiler über AIDA, die Marketing-Formel, um es zu vertiefen.
Psychologie ist ein weiterer Aspekt, der Ihnen dabei helfen wird, Ihre Ängste beim Verkaufen abzulegen. Denn Sie erkennen eine der wichtigsten Grundlagen: Je besser das Marketing, desto weniger müssen Sie verkaufen.
Diese Erkenntnis stammt von Peter Drucker, einem der fähigsten Marketing-Köpfe überhaupt.
Hören Sie hier mehr dazu: Podcast: Damit sich Marketing gut anfühlt: Drei Tipps. Und hier: Podcast: Der Unterschied zwischen Marketing und Verkauf.
Verkaufen ist eine Summe von Dingen, die zusammenkommen.
Wir müssen das richtige Angebot an die richtigen Kunden zur richtigen Zeit machen. Und das ist keine Kleinigkeit. Es bedeutet, wir müssen mit unseren Kunden, bzw. Zielkunden starten.
Wir müssen wissen, was diesen Menschen wichtig ist.
Ohne dieses Wissen, wird Marketing und Verkauf sehr schwer. Hier mehr: Zielkunden herausfinden: Fünf unkomplizierte Schritte. Und hier: Podcast: Wie Kunden Kaufentscheidungen treffen.
Sehen Sie es wie ein Besuch bei Ihrem Arzt: Er wird Ihnen Fragen stellen, bevor er eine Diagnose stellt. Und er wird Ihnen nicht etwas verschreiben, wenn er nicht Hintergründe oder Detailwissen hat.
Ähnlich können wir bei komplexen Dienstleistungen wie Beratung oder Training nicht unseren Kunden Kaufempfehlungen geben, wenn wir nicht etwas Vergleichbares tun.
Hier mehr: Podcast: Warum erfolgreiches Verkaufen nicht intuitiv ist
#5 – Nehmen Sie nicht an, es verschwindet von allein.
Wenn wir uns selbständig machen, ein Business aufbauen oder eine Karriere als Freelancer starten, werden wir früher oder später auf unsere eigenen wunden Punkte stoßen.
Wenn wir Glück haben, bemerken wir unsere Defizite.
Ängste beim Verkaufen äußern sich meistens sehr direkt in einem Mangel an Aufträgen und Umsatzproblemen. Und das kann viele Gründe haben, die in uns, unseren Erfahrungen, unserer Erziehung und unserer Einstellung liegen.
Der entscheidende Punkt ist: Diese Probleme verschwinden nicht von selbst. Wir müssen sie anpacken, sonst begleiten sie uns für immer.
Manchmal ist es die Angst vor Häme oder Kritik.
Und die ist verständlich, denn wir alle haben schon böse Kommentare gelesen, schlechte Bewertungen, die vollkommen unnötig waren oder vernichtende Kritik, die nicht angemessen schien.
Doch wir müssen lernen, mit Hatern im Business zu leben.
Manchmal ist es Perfektionismus.
Auch dahinter versteckt sich eine ganz eigene Geschichte, die wir umschreiben müssen, um zu erreichen, was wir erreichen wollen. Und Perfektionismus können wir überwinden.
Oft ist es eine Limitierung, die nicht unsere eigene ist.
Sie haben davon vielleicht schon gehört im Zusammenhang mit Glaubenssätzen, die hinderlich sind. Sie sind auch bekannt als sogenanntes Upper-Limit: Sich selbst im Weg stehen als Unternehmer: 10 Indizien für ein Upper Limit.
Oder auch dieses Video: Geschäftserfolg steigern: Welches Mindset Sie unterstützt.
Zusammenfassung
Ängste beim Verkaufen sind normal. Nur wenige Menschen haben kein Problem mit Akquise, Kundenansprache oder Verkaufsgesprächen UND sind dabei erfolgreich.
Der magische Trick liegt darin, sich theoretisches Wissen anzueignen, wie Verkauf & Marketing funktionieren. Und gleichzeitig die Dämonen zu korrigieren, die uns im Kontakt mit anderen Menschen zuweilen in die Suppe spucken.
Ist es das Wert? Letztlich können das nur Sie selbst entscheiden …
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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