Ängste beim Verkaufen? Stoppen Sie diese drei Annahmen

Denken Sie, dass Ihre Kunden auf Ihr Angebot warten?

Können Sie sich vorstellen, dass jemand sagt: Woher wussten Sie, dass ich das so dringend suche?

Wenn Sie hier lesen, wahrscheinlich eher nicht.

Und mit dieser Einschätzung sind Sie in guter Gesellschaft.

Viele Solo-Unternehmer denken, dass ihre Kunden Verkaufen nicht mögen. Und weil sie das denken verkrampfen sie.

Das ist verständlich, denn …

Die meisten Verkaufstipps schüren erst Ängste beim Verkaufen

Der Grund ist eine frappierende Unkenntnis darüber, wie Menschen kaufen. Deshalb springe ich gleich hinein mit unserem ersten Hinweis:

Irrtum #1 – Hören Sie auf anzunehmen, Sie wüssten wie Kunden Verkauf und Marketing erleben

Wenn Sie Annahmen darüber machen, wie Kunden Marketing und Verkauf erleben, sind das nur – Annahmen. Sie sollten keinesfalls jeder E-Mail-Ad­resse, derer Sie habhaft werden, ungefragt Ihre Newsletter zusenden.

Doch das hat auch nichts mit Verkauf oder Marketing zu tun. Das ist bestenfalls eine Verzweif­lungstat und Kunden bemerken es.

Sie können nicht wissen, wie Ihre Kunden das Verkaufen erleben. Was Sie jedoch wissen ist, wie Sie selbst es erleben.

Deshalb achten Sie einmal darauf, wie Sie reagieren, wenn Sie auf Werbung treffen. Was Sie mögen und was nicht.

Eine kleine Übung als Anregung:

Denken Sie an ein Geschäft, das Sie mögen. Es darf auch ein Online-Shop sein. Nehmen wir an, Sie mögen die Sachen von Nike. Sie sind zwar nicht ganz billig. Dennoch. Sie kaufen sie manchmal.

Sehen Sie am Flughafen eine Werbung für Nike denken Sie nur: „Ah, da ist ja Nike.“ Oder denken Sie: „Diese verdammten Verkäufer sind überall hinter meinem Geld her!“

Wahrscheinlich nicht …

Finden Sie in Ihrem Briefkasten einen Katalog von Nike, rufen Sie dann: „Diese unmöglichen SPAMMER!“ Oder wählen Sie nicht eher eine von zwei Alternativen:

• Sie freuen sich, dass Sie gemütlich auf der Coach nach neuen Sportsachen suchen können.
• Sie legen den Katalog an die Seite, weil Ihnen gerade nicht danach ist.

Nur eine Sache passiert wahrscheinlich nicht:

Sie fühlen sich weder ange­griffen, noch regen Sie sich darüber auf.

Beim nächsten Einkaufsbummel sehen Sie einen Nike-Store, gehen hin­ein und finden die Schuhe, mit denen Sie schon geliebäugelt haben. Aber 180 Euro?

Nein, das ist selbst „Lau­fen auf Luft“ nicht wert. Doch dann kommt ein Verkäufer und sagt: „Diese Wo­che verkaufen wir diese Schuhe zum halben Preis, falls Sie interessiert sind.“

Sind Sie in diesem Augenblick wütend auf den Verkäufer?

Das sind Sie nicht. Sie denken: „Hhm, das ist ein gutes Angebot. Darüber denke ich nach.“

Sie gehen nach Hause und öffnen Ihre E-Mails. Da ist eine Nachricht des Geschäfts, in dessen Newsletter Sie sich eingetragen haben mit einer Erinnerung an den Sonderverkauf. Bunt-peppige Schuhe zum halben Preis. Nur 90 Euro.

Sie denken:

„Das ist ein gutes Angebot und ich brauche sowieso neue Laufschuhe. Ich werde mir das Paar morgen holen.“

Das war einiges an Marketing, das Sie von Nike erfahren haben.

Und Sie sind nicht verärgert. Warum ist das so? Weil Sie an den Sachen von Nike interessiert sind. Wenn Sie an etwas interessiert sind, wol­len Sie hören, was es Neues gibt.

Und zwar so lange, wie diese Sache interes­sant ist. Für Sie. Nicht für die Aktionäre von Nike oder für die Mitarbeiter. Doch eine Nachricht, die lautet: „Die neuen Laufschuhe sind da!“, ist eine Nachricht, die Sie hören wollen.

Hier ist der Punkt:

Wenn Sie an etwas nicht interessiert sind, wollen Sie da­von nichts hören. Sie betrachten es als SPAM. Nachrichten über günstige Handy-Tarife für Firmen?

Nein, kein Interesse.

Kommen wir zurück zu Ihren Kunden und Klienten.

Wenn Sie zu Kunden Kontakt haben über Newsletter, durch eine Veranstaltung, eine Webseite, ein Webinar, sind diese Menschen da, weil sie interessiert sind.

Und werden kein Problem damit haben, wenn Sie etwas vermarkten.

Mit anderen Worten: Wenn Menschen Ihnen Aufmerksamkeit schenken, dann weil sie daran interessiert sind. So lange Sie für diese Menschen etwas Interessantes haben, bleiben sie auch interessiert.

Weshalb Sie darauf achten sollten, Interessantes zu bieten. Artikel, Newsletter, Angebote … und so weiter.

Dieser Gedanke ist womöglich neu. Festzustellen, dass mehr Menschen an Ihrem Angebot interessiert sind, als Sie denken.

Menschen mögen Marketing, so lange es für sie interessant und relevant ist.

Nehmen Sie nicht automatisch an, dass Menschen verärgert sind, wenn sie auf Marketing und Verkauf treffen. Menschen mögen es, zu kaufen. Sie mögen es nur nicht, wenn ihnen etwas aufgedrängt wird, was sie nicht interessiert.

Sie müssen diesen Menschen lediglich immer wieder gute Gelegenheiten für einen Kauf geben. Das ist ein wichtiger Unterschied, egal welches Medium Sie nutzen:

Sie müssen immer wieder gute Gelegenheiten geben, zu kaufen – anstatt zu verkaufen.

Kommen wir zu der zweiten Annahme im Verkauf, die Ihre Chancen auf genug Kunden als Solo-Unternehmer schmälert:

Irrtum #2 – Hören Sie auf anzunehmen, Kunden haben kein Geld

Es vergeht kaum eine Woche, in der wir nicht hören: „Kunden geben kein Geld aus. Zumindest nicht für mein Angebot.“ Oder: „Meine Zielkunden haben wirklich kein Geld.“

Es stimmt nicht.

Was stimmt ist, dass Ihre Kunden Geld ausgeben – und zwar viel Geld. Sie geben es nur nicht bei Ihnen aus.

Woher wissen Sie, dass das so ist?

#1 Schauen Sie sich um.

Achten Sie einmal darauf, welche Autos gefahren werden, welche und wie viele Fernseher gekauft werden, wie viele Mobiltelefone zusammen mit Tablets & Co. angeschafft werden.

Es ist unmöglich, dass alle diese Käufer zu den Superreichen gehören.

Haben Sie nicht auch schon einmal etwas gekauft, was Sie nicht brauchen – einfach weil es sich gut anfühlt?

#2 Achten Sie auf Ihr eigenes Ausgabeverhalten.

Kaufen Sie nicht auch zuweilen Dinge, die Sie nicht dringend benötigen? Das tut praktisch jeder Mensch, weil es gut tut.

Menschen haben Geld. Und wenn sie keines haben, besorgen sie es sich. Menschen die ernsthafte Einkommensprobleme haben liebäugeln sicher nicht mit Coaching & Beratung und sind mithin nicht Ihre Zielkunden.

Menschen sparen an manchen Dingen, um sich andere Dinge leisten zu können.

Als wir noch in der Pfalz wohnten, schauten wir schräg gegenüber auf eine Pension, deren Einrichtung vor dem Weltkrieg ihre beste Zeit gesehen hatte. Vor dem ersten Weltkrieg wohlgemerkt.

Die Zimmer waren klein und muffig. Doch davor parkten oft  sehr kostspielige Autos. Das repräsentative Auto war wichtiger als die Unterkunft.

Merke: Kunden haben nicht wirklich ein Geld-Problem. Sie haben ein Ich-bin-an-deinem-Angebot-nicht-genug-interessiert-Problem.

Und das können Sie beheben. Sie können Ihre Angebote inte­ressanter machen. Sie können darum Geschichten weben, Sonder­verkäufe anbieten und das Kauferlebnis unterhaltsam gestalten.

Darauf soll­ten Sie sich konzentrieren, um das Geld-Argument aus dem Weg zu räumen.

Lassen Sie uns noch einmal zu Ihrem eigenen Kaufverhalten zurückgehen. Beobachten Sie, wofür Sie Geld ausgeben, was davon Sie nicht unbedingt brauchen, wenn Sie eigentlich „sparen“ wollen usw.

• Fragen Sie sich, warum Sie das tun und welche Gefühle Sie dabei verspüren.
• Fragen Sie sich, was Ihnen diese Dinge bedeuten und was sie für Sie darstellen.

Bitte denken Sie ernsthaft über diese Fragen nach. Denn das hilft Ihnen dabei, diese Gefühle auch bei Ihren potentiellen Kunden zu erzeugen.

Geben Sie sich etwas Zeit für diese Übung. Annahmen verschwinden nicht einfach über Nacht.

Da draußen sind Kunden, die Ihr Angebot wollen. Und die nur darauf warten, dass Ihr Angebot interessant genug ist.

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Irrtum #3 – Hören Sie auf anzunehmen, Kunden haben bereits davon gehört

Wir sind bei unserer letzten großen Annahme angekommen. Das ist die An­nahme, dass potentielle Kunden bereits alles über Ihr Angebot wissen.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass das nicht der Fall ist.

Wann immer wir einen neuen Kurs ankündigen, erhal­ten wir einige Zeit nach der letzten Erinnerung E-Mails von Leuten, die verärgert sind, weil sie das Angebot verpasst haben.

In jeder größeren Aktion versenden wir eine Menge E-Mails zur Erinnerung.  Dennoch verpassen es Kunden.

Und das ist der Grund…

Sagen wir, Sie treten mit 500 Kunden in Kontakt, um sie über ein neues An­gebot zu informieren. Sie senden eine E-Mail, einen Flyer oder rufen an.

Von diesen 500 Kunden erreichen Sie nur die Hälfte, weil viele entweder:

• im Urlaub sind,
• bald in den Urlaub fahren,
• gerade aus dem Urlaub zurückgekommen sind,
• mit irgendetwas anderem beschäftigt sind,
• Ihre Nachricht übersehen.

Bei den restlichen 250 Kunden, die Sie erreicht haben, ist es gerade ein schlechter Zeitpunkt, weil sie

• andere Prioritäten haben.
• gesundheitlich angeschlagen sind.
• privat sehr eingespannt sind.
• extrem viel zu tun haben.

Sie wiederholen die Aktion und erreichen ein paar Leute mehr. Doch es geht auf das Ende des Jahres zu und die Leute sind bereits im Weihnachts­stress (alternativ: Oster-, Geburtstags-, Hochzeitstags-, Kindergeburtstags­stress).

Und Sie erreichen wieder nicht alle potentiellen Kunden.

Doch Sie scheuen sich, Ihre Kunden nochmals zu kontaktieren.

Der Punkt ist: Wenn Sie denken, dass Sie Kunden nicht erneut kontak­tieren können, weil Sie es bereits zweimal getan haben, sage ich Ihnen, dass das praktisch nie ein Problem ist.

Nur wenige Menschen wer­den sich an Ihr Angebot überhaupt erinnern. Sie haben einfach viel zu tun. Und Ihr Angebot ist nicht das einzige, das sie erhalten.

Ich rede wohlgemerkt von Kunden. Von Menschen die ernsthaft etwas kaufen. Nicht über Nicht-Kunden, deren Profil Sie unbedingt gut kennen sollten. 

Pflegen Sie deshalb den Kontakt zu Ihren Kunden. Regel­mäßig.

Zusammenfassung

Überzeugung setzt bestimmte Schritte voraus. Es ist nie eine ein­zelne Aktion. Das ist eine der Fehleinschätzungen, wenn Ängste beim Verkaufen Sie belasten.

Überzeugung ist planbar, wie ein Event mit Buffet und Rahmenprogramm. Sie wissen – die Ver­anstaltung scheitert, wenn Sie nicht professionell planen.

Und damit Ihre „Gäste“ die Party nicht vergessen, dürfen Sie gerne auch ein­mal mehr auf den Termin hinweisen…

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