Kostenlose Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen: Drei wenig beachtete Punkte

von , zuletzt aktualisiert am 25. Februar 2023

Wenn Sie kostenlose Erstgespräche anbieten wollen Sie damit Kunden gewinnen.

Vielleicht nicht jeden, mit dem Sie sprichen – aber Sie wollen, dass sich Ihre Anstrengungen lohnen und in tatsächlichem Umsatz münden.

Drei wichtige Tipps, wie Sie dabei vorgehen sollten erfahren Sie in diesem Artikel.

Am Ende wissen Sie, wie Sie derartige Kennenlerngespräche so planen, dass Kunden, die Sie gewinnen wollen, gerne mit Ihnen arbeiten wollen.

Die größte Herausforderung für kostenlose Erstgespräche mit Kunden …

Menschen befürchten, dass ihre Zeit vergeudet oder ihnen etwas aufgeschwatzt wird, was sie nicht haben wollen. Doch solch ein Erstgespräch ist kein gewaltiger Sales-Pitch.

Im Gegenteil.

Es ist eine Möglichkeit herauszufinden, ob wir jemandem helfen können, seine Ziele zu erreichen, ob man zusammenpasst und ob die Chemie stimmt.

Es geht nicht darum, jemanden dazu zu bringen, einen Vertrag zu unterschreiben.

Um das klarzumachen, können Sie eine Menge tun.

Und das startet mit Ihrem Marketing. Denn je besser Ihr Marketing – desto weniger müssen Sie verkaufen (Peter Drucker).

#1 – Geben Sie ausreichend Informationen über Ihr Angebot und wer Sie sind.

Viele Berater, Coaches, Trainer oder Dienstleister denken, dass ein gutes Angebot für sich selbst spricht. Doch so einfach ist es nicht. Und wenn Sie auf dieser Webseite lesen, dann haben Sie das selbst wahrscheinlich schon erlebt.

Der Grund ist sehr einfach: Potenzielle Kunden benötigen einiges an Informationen darüber, was ein Angebot tut und noch mehr – was es für ihn oder sie tut.

Denn das ist oftmals gar nicht klar.

Ihnen ist natürlich klar, was Ihr Angebot bewirkt oder welche Ziele damit erreichbar sind. Für unsere Kunden liegt das nicht so deutlich auf der Hand.

Ein Beispiel:

Nehmen Sie ein iPod. Bei seiner Einführung hätte man sagen können: Sie haben damit 1 Gigabyte Speicherkapazität. Und das ist nicht falsch.

Nur kann sich kaum jemand unter diesem Feature – diesem Merkmal – etwas vorstellen. Und wenn wir das nicht können, packt unser Gehirn etwas in die Kategorie „unwichtig“.

Anders ist es, wenn Sie sagen: Sie können mit dem iPod 1.000 Songs in Ihrer Hosentasche haben.

Sie können sogar noch weiter gehen und beschreiben: … das bedeutet, Sie können Ihre Lieblingssongs hören, wann immer Sie mögen.

Diese Konkretheit benötigen potenzielle Kunden, damit kostenlose Erstgespräche mit Kunden erfolgreich werden. Und – ausgestattet mit diesem Wissen ist es viel leichter, Gesprächspartner zu überzeugen.

Aber neben der Frage, was Ihr Angebot für sie tut, fragen sich Kunden auch, wer Sie sind. Und ob Sie vertrauenswürdig sind.

Kunden suchen nicht nach Perfektionismus. Sie suchen nach Persönlichkeit und nach Anzeichen, dass sie bei einem Anbieter richtig sind.

Auch im B2B, im Business-to-Business, dem Geschäft mit Firmenkunden.

Wenn Menschen erwägen, mit Ihnen zu arbeiten, wollen Sie bestimmte Dinge über Sie wissen.

Diese Aussage klingt simpel.

Doch sie steht im Gegensatz dazu, wie die meisten verkaufen. Der Großteil von Werbung und Marketing dreht sich um das Angebot selbst. Wenn etwas über den Anbieter erwähnt wird, ist das die Ausbildung, Berufserfahrung, Weiterbildung.

Das ist alles nicht unwichtig. Doch es löst nicht das Problem des Kunden.

Der stellt sich nämlich eine Reihe von Fragen, wie beispielsweise:

  • Ist dieser Mensch echt?
  • Sagt er die Wahrheit?
  • Versteht er oder sie sein Handwerk?
  • Werden meine Bedürfnisse erfüllt? Und so weiter.

Es sind insgesamt acht Dinge, die sich ein Kunde fragt, hier mehr dazu. 

Kommen wir zum 2. Punkt.

#2 – Welche Vorbereitung kostenlose Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen.

Sie benötigen drei Dinge:

Sie müssen die Leute mit denen Sie sprechen wollen, vorqualifizieren. Und das ist aus zweierlei Hinsicht wichtig.
Zum Einen ist es Zeitverschwendung mit Leuten zu sprechen, bei denen Sie schon vorher wissen, dass sie nicht passen oder nicht kaufen werden.

Und es gibt Ihnen die Gelegenheit, sich optimal auf das Gespräch vorzubereiten.

Wie Sie vorqualifizieren zeigen wir übrigens in unserer Anleitung zum Discovery-Bogen. Sie können sich diese Anleitung kostenlos unten herunterladen.

Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen

Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

Das Vorqualifizieren ist wichtig, da nur die wenigsten spontan mit jemandem sprechen können und dann gute Antworten auf alle Fragen parat haben.

Deshalb ist es gut, schon vor dem Gespräch ein paar Fragen mithilfe eines Fragebogens abzuklären. Außerdem signalisieren Sie so bereits, wie professionell Sie arbeiten.

Kommen wir zum dritten Punkt, der wichtig ist, um kostenlose Erstgespräche mit Kunden erfolgreich zu machen.

#3 – Welche mentalen Haltungen Sie benötigen (und welche schaden).

Falls Sie gerade denken: Was hat die Haltung mit Marketing zu tun?, haben Sie natürlich Recht.

Und doch gehört mentales Training dazu, wenn Sie mehr Kunden überzeugen wollen.

Deshalb lassen Sie uns starten …

Sie müssen von Ihrem Angebot überzeugt sein.

Und zwar in dem Sinne, dass Sie wissen, dass es Ihren Kunden dabei hilft, ein Ziel zu erreichen oder einen Wunsch in die Realität umzusetzen.

Kunden müssen wissen, dass sie für ihre Investition einen echten Wert bekommen. Wenn Sie selbst insgeheim daran zweifeln, wie wollen Sie dann Ihre Kunden überzeugen?

Diese Überzeugung muss so fest sein, wie das Wissen, dass morgens die Sonne aufgeht oder Sie Ihre Hand sehen werden, wenn Sie sie ausstrecken.

Sie müssen in der Lage sein, nein zu sagen.

Es kann immer mal passieren, dass Sie mit jemandem sprechen, bei dem es nicht gut passt. Jemand, mit dem die Chemie nicht stimmt – oder dem Sie nicht helfen können.

Es ist wichtig, dass nicht ein möglicher Auftrag Ihre Emotionen bestimmt. Und zwar auch dann nicht, wenn Sie diesen Umsatz wirklich gut brauchen könnten.

Die Fähigkeit nein zu sagen ist wichtig im Verkauf. Sie macht Sie unabhängig und zeigt Kunden Ihre Integrität. Viele Anbieter wollen um jeden Preis verkaufen – und das ist nicht die Energie, die in einem Verkaufsgespräch sein sollte.

Sie müssen Kunden ein Gefühl von Sicherheit geben.

Sie erinnern sich, dass Kunden Sorge haben, dass ihnen in einem Strategie- oder Erstgespräch etwas „aufgeschwatzt“ wird. Für uns hat sich eine Strategie von Frank Kern bewährt. Er sagt:

Zeige Menschen, wie du ihnen helfen kannst, indem du ihnen tatsächlich hilfst.

Und das bedeutet – unser kostenloses Strategiegespräch erarbeitet tatsächlich Strategien – und ist nicht nur ein Kennenlerngespräch.

Ob das für jemanden passt, das zeigt sich nachdem er unseren kostenlosen Crash-Kurs angeschaut hat. Die Einladung zum Strategiegespräch ergeht im Anschluss.

Und ganz unabhängig davon, ob jemand danach mit uns zusammen arbeiten möchte oder nicht – wir zeigen die drei Hebel, durch die jemand in seinem Business mehr Umsatz erzielt.

Dieser Ansatz allein gibt bereits ein Gefühl von Sicherheit.

Im Gespräch kreieren wir durch den Ablauf ein Gefühl von Sicherheit. Das bedeutet nicht, dass wir jeden als Kunden gewinnen. Und das ist auch gar nicht das Ziel.

Denn langfristig ist dieser Ansatz ein Weg, dass manche Gesprächspartner entweder zu einem späteren Zeitpunkt Kunde werden. Oder uns weiterempfehlen, was ebenfalls großartig ist.

Zusammenfassung

Wollen Sie kostenlose Erstgespräche mit Kunden erfolgreich machen, gibt es einiges was Sie tun können.

Und das schon im Vorfeld. Peter Drucker, Ökonom, begründete die Haltung: Je besser das Marketing, umso überflüssiger wird der Verkauf.

Wenn Sie also nicht gerne verkaufen, schauen Sie, wo in Ihrem Marketing Wege sind, Kunden mehr von den richtigen Informationen zu geben. Es lohnt sich ganz sicher.

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest