Sie nehmen einen Bissen und bemerken es womöglich nicht sofort … doch mit dem nächsten und übernächsten Kauen wird es überdeutlich:
Der Brocken in Ihrem Mund wird nicht weniger, sondern mehr.
Ähnlich sind ausufernde Aufträge.
Es sind Aufträge, bei denen ein Kunde mehr und mehr Arbeit erledigt haben möchte, ohne mehr Geld dafür zu bezahlen.
Und es ist kein Wunder, dass Sie solche Aufträge als Berater vermeiden wollen.
Denn es bedeutet weniger Einkommen, weil Ihre Neukundengewinnung brach liegt, unzufriedene Kunden, eine problematische Zusammenarbeit.
Und Frust.
Am Ende steht oftmals die Feststellung: Wir haben uns missverstanden
Was in einem Projekt dazu führt, dass die Ergebnisse nicht so sind, wie erwartet (oder gehofft), kann daran liegen, dass der Berater unklar kommuniziert hat.
Oder, dass der Kunde zusätzliche Wünsche zuhauf äußert.
Doch was es auch ist, Sie haben mehr Möglichkeiten, dieses Problem zu lösen, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Hier 6 Strategien, wie Sie Beratungsaufträge planmäßig abschließen:
Strategie #1 – Ihr Anteil
Ja, es gibt eine Reihe logischer Gründe, warum es unangenehm ist, dass sich ein Auftrag oder Projekt länger hinzieht als geplant.
Die Kosten steigen, Ihre Planung steht auf dem Spiel, Sie müssen womöglich andere Projekte switchen.
Doch da ist noch etwas anderes, das nagt.
Und das ist Ihr Unbehagen.
Denn ob ein Auftrag ohne Verzögerungen durchgeführt wird ist auch ein Zeichen, dass es kontrolliert abläuft. Dass alles so ist, wie geplant. Und, dass die Dinge nach Plan laufen, mögen Berater.
Denn das ist schließlich eine Ihrer Hauptaufgaben, oder?
Sie haben die Werkzeuge und Mittel, Dinge zu bewegen und Ergebnisse zu erzielen.
Wenn Ihre Klienten jedoch wieder und wieder mit neuen Anforderungen kommen, ist das nicht möglich.
Sie verlieren gefühlt (oder tatsächlich) die Kontrolle über das Projekt. Unangenehm.
Hinzu kommt – Consulting ist Projektarbeit von A über B und C … bis Z. Es gibt einen Startpunkt und einen Endpunkt.
Und es fühlt sich gut an, ähnlich wie sich die Vorfreude auf einen neuen Beratungsauftrag gut anfühlt.
Wird dieses System durch mehr und mehr neue „Bissen“ durcheinandergewirbelt, irritiert Sie das womöglich mehr, als Sie in dem Augenblick ahnen.
Denn Sie sind ja Berater, weil Sie Projektarbeit lieben.
Was können Sie tun?
Machen Sie sich klar, dass etwas Stress auch daher rühren kann, dass ein Gefühl von Kontrollverlust nicht Ihre Stärke ist.
Dass Sie vielleicht emotionaler reagieren, als Sie gerade ahnen.
Klienten sind deshalb Klienten, weil sie Ihre Hilfe benötigen.
Und das beinhaltet auch, dass sie von Ihrer strukturierten, besonnenen und planvollen Vorgehensweise lernen können.
Strategie #2 – Go granular
Ziel und Umfang eines Projektes sollten so detailliert wie möglich beschrieben sein.
Das Lastenheft fungiert hier als Wächter des Projektes.
Und auch wenn Ihre Klienten es womöglich überflüssig oder ermüdend finden – erklären Sie im Zweifel einfach noch einmal, warum diese scheinbare Mehrarbeit wesentlich zum Erfolg des Projektes beiträgt.
Denn für Ihren Kunden ist diese Art der Zusammenarbeit womöglich neu. (Was er oder sie nicht automatisch einräumt).
Deshalb kann es sein, dass der Sinn und Zweck dieser detaillierten Vorarbeit zuweilen verloren geht.
Damit Sie Beratungsaufträge planmäßig abschließen ist Ihr Lastenheft der Ring, der sie alle eint.
Was können Sie tun?
Denken Sie mehr „Eltern“ als Berater. Also mehr in Richtung Geduld und Wiederholung wichtiger Punkte.
Bleiben Sie stoisch. Und machen Sie sich klar, dass diese Menschen Ihre Unterstützung benötigen.
Nicht Ihren Unmut.
Strategie #3 – Aristoteles Strategie
Sie kennen womöglich die Formulierung: Tell them, what you will tell them. Tell them. Tell them what you just told them.
Diese Weisheit geht auf Aristoteles zurück und bezeichnet den erfolgreichsten Weg, eine überzeugende Rede zu halten.
Der Hintergrund: Menschen haben gewisse Schwierigkeiten, eine neue Idee auf Anhieb zu durchdringen.
Deshalb benötigen sie eine hohe Anzahl an Wiederholungen.
Dieses Prinzip hilft Ihnen nicht nur bei einer Rede, sondern auch in Ihrer Projektarbeit mit Klienten.
Und dabei geht es keineswegs um ein „hammering home“ Ihrer Botschaft.
Sie können diese Strategie eleganter anwenden.
Hier drei Beispiele:
- Schriftlich können Sie zu jeder Phase Ihres Projektes am Ende eine kurze Zusammenfassung anfügen, was das Ziel war und was erreicht wurde. Also ein „wir haben Phase 1, 2 und 3 beendet und gehen jetzt zu Phase 4.
- Sie können optische Wiederholungen geben. Beispielsweise durch SmartArts wie dieses:
- Ich habe in meinen Akquise-Projekten mit Kunden regelmäßig ein kurzes Briefing abgehalten. Dazu hatte ich ein Papier vorbereitet mit den Milestones des Projektes. Wöchentlich wurde der Fortschritt dokumentiert und Probleme besprochen. Einmal eingespielt dauerte das selten länger als 15 Minuten.
Was können Sie tun?
Nutzen Sie Wiederholungen, damit jeder im Team auf demselben Stand ist. Damit zeigen Sie Professionalität.
Und noch etwas: Damit Sie Beratungsaufträge planmäßig abschließen ist ein spielerischer Aspekt (Gamification) sehr hilfreich.
Denn Ihre Kunden wollen ja mitziehen und Fortschritt erleben.
Das erreichen Sie mit dieser Art der Dokumentation.
Strategie #4 – Leadership „charmant“
Sie kennen das: Sie können NEIN sagen. Und sie können nein sagen.
Ersteres fühlt sich an wie eine Zurechtweisung. Das zweite kann viel Klarheit geben, ohne dass sich jemand wie ein Zweitklässler fühlt, dessen Lehrerin ihn vor versammelter Mannschaft demontierte.
Falls Sie jetzt sagen: Ich bin nun einmal sehr direkt … und Ihr Profit ist an der Stelle, an der Sie es sich vorstellen – perfekt. Dann ist alles gut.
Falls nein könnte es sein, dass Fingerspitzengefühl im Umgang mit Klienten ein Teil der Lösung ist.
Hier ist der Punkt: Viele Berater sind sehr gut in dem, was sie tun.
Und wenig geübt, sozial-diplomatisch zu sein. Für eine ist es ein „Verbiegen“.
Für Ihren Kunden ist es die Überzeugung, dass ein externer Berater zwar viel weiß, aber im inneren Gefüge der Firma ein Fremdkörper ist, der es schlimmstenfalls auf ihren Job abgesehen hat.
Was können Sie tun?
Verstehen Sie, dass es immer auch um Veränderung geht. Das wissen Sie natürlich – theoretisch. Praktisch ist Ihnen diese Art der Arbeit in Fleisch und Blut übergegangen.
Sie sind ultra-flexibel, weil das Teil Ihres Erfolgsgeheimnisses ist.
Denn anders könnten Sie sich ja nicht auf neue Kunden einstellen.
Doch Ihre Kunden haben ihren „Flexibilitätsmuskel“ womöglich lange Zeit nicht mehr trainiert. Sie benötigen Ihre Hilfe.
Strategie #5 – Zuweilen Zugeständnisse
Klare Grenzen zu setzen ist wichtig. Doch manchmal ist es gut, ein paar Zugeständnisse zu machen und etwas „on top“ zu geben.
Die Grenze ist nicht leicht zu ziehen und bedarf Erfahrung. Und Fingerspitzengefühl um Beratungsaufträge planmäßig abschließen zu können.
Und noch mehr als das – das Wissen, dass Sie dieses JA nicht in Probleme bringen wird.
Wie können Sie das sicherstellen?
Berücksichtigen Sie, ob Sie es mit einem idealen Klienten zu tun haben.
Denn dort ist Ihr Mehraufwand zumindest eine Investition in die Zukunft, weil er sich revanchieren wird.
Was können Sie tun?
Kunden wollen sich sicher fühlen, wenn sie einen externen Berater engagieren. Sie wollen kein Risiko eingehen.
Unsere Aufgabe als Consultant ist es, Kunden so viel Wert zu geben, dass genau das der Fall ist.
Manchmal müssen wir dafür eine Extrameile gehen.
Strategie #6 – Gute Gefühle
Sie kennen vielleicht den Spruch von Enzo Ferrari: Der Kunde hat nicht immer recht.
Was im krassen Widerspruch steht zu so manchen missverstandenen Marketingempfehlungen.
Doch wie immer Sie es sehen – Ihr Klient möchte vor allem eines nicht: Dumm dastehen.
Deshalb ist es von Anfang an wichtig den Mitarbeitern in dem Team, mit dem Sie arbeiten, das Gefühl zu geben, dass jede/r wesentlich zum Projekterfolg beiträgt.
Denn eine gute Stimmung ist „die halbe Miete“ eines Projekterfolgs, beziehungsweise ob Sie Beratungsaufträge planmäßig abschließen.
Was können Sie tun?
Wenn mehrere Menschen aufeinander treffen können Sie mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass eine/r ein ganz besonderes Bedürfnis hat, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.
Das kann unterschiedliche Gründe haben.
Und nicht immer ist es leicht, die richtigen Worte zu finden.
Verstehen Sie, dass Geduld, Diplomatie, Fingerspitzengefühl, Verständnis … ebenfalls Teil dessen sind, der Ihren Erfolg als Berater ausmacht.
Nicht nur Ihre fachliche Expertise.
Zusammenfassung
Sie sehen, Sie können eine Menge tun, damit Sie Beratungsaufträge planmäßig abschließen.
Oft sind dazu Talente gefragt, die wir leicht übersehen.
Die soft skills, die uns in die Lage versetzten Menschen zu motivieren, und ihnen dabei zu helfen, ihr Bestes zu geben.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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