Kundenanfragen zum Auftrag machen: Neun Strategien

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Mehr Kundenanfragen in Aufträge umzuwandeln ist der einfachste Weg, seinen Umsatz zu steigern.

Denn derartige Anfragen sind Aufträge, die uns quasi „auf dem Silbertablett“ serviert werden.

Doch das bedeutet nicht, dass jede auch erfolgreich verläuft.

Lassen wir einmal diejenigen Anfragen außen vor, die Sie nicht annehmen wollen (oder können), weil es nicht passt.

Was Sie beachten sollten, wollen Sie mehr Kundenanfragen zum Auftrag machen.

In diesem Artikel nennen wir Ihnen 9 Tipps, wie Sie potenzielle Kunden davon überzeugen, dass Sie der oder die Richtige sind, wenn es um die Erfüllung dieser speziellen Kundenwünsche geht.

#1 – Nutzen Sie Standards und Abläufe.

Auch wenn sich jemand bei Ihnen direkt meldet, ist es sinnvoll, immer die üblichen Standards und Prozesse anzuwenden, die Sie normalerweise in Ihrem Business anwenden.

Das bedeutet: Schnell reagieren auf eine Anfrage – ja.

Denken, dass eine Kundenanfrage gleichbedeutend ist mit einem sicheren Auftrag – nein.

Aber das tun Sie natürlich nicht …

Standards oder Prozesse signalisieren Ihrem Kunden: Hier geht jemand professionell vor. Hier hat jemand einen geordneten Ablauf und das ist gut, weil geordnet ist für viele gleichbedeutend mit professionell, erfahren, versiert.

Was sind das für Standards und Abläufe?

Führen Sie kein Strategie- oder Auftrags- oder Informationsgespräch aus dem Stand. Wenn Sie selbst ans Telefon gehen und jemand möchte direkt in seine Fragen oder Themen springen, sagen Sie etwas wie:

Ich habe bestimmte Abläufe in meinem Business. Das stellt sicher, dass ich Ihnen das richtige Angebot mit den richtigen Konditionen machen kann, dass Ihnen am besten hilft.

Doch das geht nicht, ohne dass ich ein paar Informationen von Ihnen habe.

Lassen Sie uns so vorgehen: Sie geben mir Ihre E-Mail-Adresse und Kontaktdaten. Dann sende ich Ihnen einen kurzen Fragebogen zu und einen Link zu meinem Kalender. Dort können Sie einen Gesprächstermin buchen.

Auf diese Weise bekommen Sie den besten Wert für Ihre Zeit. Wie klingt das für Sie?

Wenn sich jemand partout nicht darauf einlassen will, ist das ein erster, ernsthafter Hinweis darauf, dass eine Zusammenarbeit womöglich problematisch wird.

Denn wenn Ihre Vorschläge schon jetzt nicht akzeptiert werden, wie wird das erst mit einer Zusammenarbeit sein (falls es überhaupt dazu kommt …)?

Lesen Sie mehr zu Standards & Abläufen im Business hier: Ideale Kunden gewinnen mithilfe von Onboarding

#2 – Nutzen Sie eine Vorbereitungssequenz.

Und das muss keine große Sache sein, die Stunden Ihrer Zeit kostet. Für uns haben sich drei ziemlich einfache Schritte bewährt:

Den Fragebogen durchlesen.

Wir achten darauf, wie umfangreich Fragen beantwortet wurden. Steht in einer oder mehreren Rubriken nur ein Wort oder wurde gar nicht geschrieben, lehnen wir normalerweise ein Gespräch ab.

Der Grund: Wir bereiten uns vor, investieren Zeit – und dazu benötigen wir Informationen.

Und wer bereits zu Beginn nicht mitarbeitet … siehe Punkt #1.

Übrigens – wie Sie einen solchen Mini-Fragebogen erstellen, dass erfahren Sie in diesem kostenlosen Download.

Die Webseite anschauen.

Hier achten wir auf Auffälligkeiten. Und ganz speziell darauf, was wir an der Webseite bereits im Hinblick auf Abläufe im Business erkennen können.

Oft sind die Gründe – also Probleme und Herausforderungen – weshalb ein Kunde mit einer Anfrage zu uns kommt – schon auf der Webseite zu erkennen.

Ihre Branche ist eine andere, deshalb ist es eine gute Idee, die Muster, die sich für Sie immer wieder ergeben, aufzuschreiben. Wenn Sie schon eine Weile im Business sind, dann haben Sie viel Erfahrung.

Und oft können wir die besser nutzen, wenn wir unsere Bauchgefühle oder Beobachtungen aufschreiben.

Bewerten, ob wir die Anfrage annehmen.

Das ist die Frage, ob wir die zeitliche Kapazität haben. Denn manche Beratungsprojekte dauern 12 bis 18 Monate, je nach Umfang der Leistungen, die umgesetzt werden sollen, bzw. die wir für jemanden umsetzen.

Die nächste Frage ist, ob wir diesem Kunden optimal helfen können aufgrund unserer Erfahrungen.

Die letzte Frage ist, ob wir denken, dass die Chemie stimmt.

Sind alle drei Punkte im grünen Bereich, findet das Strategie- oder Auftragsgespräch statt.

#3 – Alle Beteiligten ins Boot holen.

Ein Punkt in Ihrem Fragebogen sollte lauten: Wer ist noch alles an der Entscheidung beteiligt?

Dabei muss es sich nicht nur um diejenigen Führungskräfte handeln, die die finanzielle Entscheidung für das Angebot treffen. Oft sind die von einer Maßnahme betroffenen Abteilungen oder Mitarbeiter ebenfalls an der Entscheidung beteiligt.

Wenn Sie das nicht im Vorfeld wissen, kann das dazu führen, dass der Auftrag nicht zustande kommt, weil wesentliche Anforderungen nicht berücksichtigt wurden.

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#4 – Verständnis der Anforderungen.

Diesen Punkt haben wir in gewisser Weise bereits im letzten Punkt angesprochen.

Wollen wir mehr Kundenanfragen in Aufträge verwandeln müssen wir sicherstellen, dass wir die Anforderungen des Kunden vollständig verstehen.

Das beginnt damit, dass wir uns auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren (und nicht auf jeden, der unser Angebot brauchen könnte). Das setzt sich fort bei den Zielkunden, denen wir am besten helfen können.

Im Auftragsgespräch geht es dann weiter.

Wir stellen passende Fragen, um Klarheit darüber zu erhalten, was die Probleme, Herausforderungen und Ziele des Kunden sind.

Ein Tipp:

Es ist hilfreich, eine Liste mit Fragen bereitzuhalten, angepasst auf die Branche, in der Sie tätig sind, die Sie während des Auftragsgesprächs stellen.

Lesen Sie mehr hier: Projekte akquirieren: 9 Fragen, die Sie Consulting Kunden stellen sollten >>

#5 – Maßgeschneiderte Lösungen.

Bei Dienstleistungen wie Consulting, Training und Coaching werden die Lösungen für Kunden in gewisser Weise immer individuell zugeschnitten.

Sicher existieren einzelne Aspekte Ihrer Leistung, die gleichbleiben. Und die vermittelt oder durchgeführt werden müssen, damit das große Ganze funktioniert.

Doch Kunden möchten das Gefühl haben, dass ihre Anforderungen ernst genommen werden und dass sie in gewisser Weise besonders sind.

Das erreichen Sie, indem Sie einerseits die branchenspezifischen Probleme, Herausforderungen und Ziele Ihrer Zielgruppe kennen. Und indem Sie die spezifischen Themen des Zielkunden, mit dem Sie jeweils sprechen, aufdecken.

Denn oft wissen Kunden nicht genau, was der Grund für bestimmte Engpässe ist. Oder warum bestimmte Ziele trotz getroffener Maßnahmen (noch) nicht erreicht wurden.

Helfen Sie durch einen geeigneten „Aufdeckungsprozess“ dabei, wird es leichter, Kundenanfragen in Aufträge zu verwandeln.

#6- Präzise Kommunikation.

Das beinhaltet beispielsweise Transparenz bei Preisen und Konditionen. Vermeiden Sie versteckte Kosten, die den Kunden abschrecken könnten.

Hilfreich ist es immer, das Gesagte am Ende des Gesprächs kurz zusammenzufassen. Und es eventuell noch einmal schriftlich zur Verfügung zu stellen.

Beispielsweise, wie Ihre Lösung die Anforderungen des Kunden erfüllen wird und wie sie das Geschäft Ihres Kunden verbessern kann.

Vermeiden Sie Fachjargon und technische Details, wenn Sie nicht sicher sein können, dass Ihr Kunde die Begriffe wirklich versteht.

#7 – Referenzen und Erfolgsgeschichten.

Referenzen, Testimonials oder Fallstudien von anderen Kunden, die ähnliche Anforderungen hatten und erfolgreich von Ihrer Lösung profitiert haben, sind ein weiterer Punkt, wollen Sie mehr Kundenanfragen in Aufträge verwandeln.

Sie zeigen damit Ihre Erfahrungen, dass Sie bereits anderen Kunden helfen konnten und wie – und welche Aspekte speziell Kunden an der Zusammenarbeit geschätzt haben.

Lesen Sie mehr hier: Mit Testimonials ideale Kunden anziehen: Drei Beispiele >>

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#8 – Vorbereitung auf Einwände.

Der beste Weg, mit Einwänden von Kunden umzugehen ist es, sie bereits im Vorfeld zu kennen. Denn viele Einwände sind ähnlich und Sie können bereits vor dem Gespräch in Ihrem Marketing darauf eingehen.

Beispielsweise, indem Sie Gesprächspartnern ein Vorbereitungspapier zur Verfügung stellen. Sie sind der Experte, die Expertin in Ihrer Branche und Sie kennen die meisten Fragen, die Kunden auf der Seele brennen.

Sich darauf vorzubereiten ist der einfachste Weg, diese Punkte zu klären und dabei entspannt zu bleiben.

Lesen Sie hier mehr dazu: Einwände von Kunden behandeln: Vier der häufigsten – und wie Sie das Gros im Vorfeld umgehen >>

#9 – Dringlichkeit schaffen.

Wir alle schieben Entscheidungen gerne vor uns her. Oft bis zur letzten Minute oder darüber hinaus.

Das liegt daran, dass wir viel zu tun haben und gestresst sind. Aber auch, weil wir bei Entscheidungen einer gewissen Größenordnung Sorge haben, ob wir das richtige tun. Denn wir können nicht 100%ig sicher sein, dass diese Sache so wird, wie wir es erhoffen.

Deshalb ist es wichtig, Kunden zu zeigen, was passiert, wenn nichts passiert. Also was, möglichst konkret, die Auswirkungen sind, wenn sie nicht zeitnah handeln.

Welche Konsequenzen hat Nichtstun.

Zusätzlich können Sie eine Art Sicherheitsnetz einbauen. Also welche Möglichkeiten gibt es, dem Kunden eine Art Garantie zu geben, wenn die Dinge nicht so laufen, wie erhofft.

Lesen Sie mehr hier: Unentschlossene Kunden: Vier Wege, wie Profis dabei vorgehen >>

#9 – Follow-up.

Bei hohen Investitionen, wie Sie bei Beratung, Training oder Coaching im B2B üblich sind, werden Entscheidungen selten im ersten Gespräch geführt. Das wissen Sie.

Und wenn viele Entscheider und Betroffene daran beteiligt sind, dauert es umso länger.

Deshalb seien Sie aktiv dabei, den nächsten Gesprächstermin bezüglich des Auftrags noch im aktuellen Gesprächstermin zu vereinbaren.

Denn letztlich geht es darum, Ihrem Kunden ein Gefühl von Sicherheit zu geben in Sie und in Ihr Angebot. Wie Sie diese ersten Kontakte planen und durchführen wird entscheidend sein für dieses Gefühl.

Sehen Sie sich wie ein Kapitän, der ein Schiff sicher durch unwegsames Gewässer führt. Weniger als ein Verkäufer, der einen Auftrag abschließen möchte.

Lesen Sie mehr hier dazu: Als Berater mehr Aufträge gewinnen: Durch mehr Kontakte >>

Zusammenfassung

Die Konvertierung von Kundenanfragen in Aufträge erfordert eine ganze Reihe von Punkten. Und manchmal übersehen wir den einen oder anderen, weil wir vermuten, dass eine Kundenanfrage ein sicherer Auftrag ist.

Womöglich ist es ein sicherer Auftrag. Aber damit er sicher bei Ihnen landet und nicht bei der Konkurrenz sind die oben genannten Dinge hilfreich.

 

 

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