Mehr Kundenanfragen in Auftrรคge umzuwandeln ist der einfachste Weg, seinen Umsatz zu steigern.
Denn derartige Anfragen sind Auftrรคge, die uns quasi โauf dem Silbertablettโ serviert werden.
Doch das bedeutet nicht, dass jede auch erfolgreich verlรคuft.
Lassen wir einmal diejenigen Anfragen auรen vor, die Sie nicht annehmen wollen (oder kรถnnen), weil es nicht passt.
Was Sie beachten sollten, wollen Sie mehr Kundenanfragen zum Auftrag machen.
In diesem Artikel nennen wir Ihnen 9 Tipps, wie Sie potenzielle Kunden davon รผberzeugen, dass Sie der oder die Richtige sind, wenn es um die Erfรผllung dieser speziellen Kundenwรผnsche geht.
#1 โ Nutzen Sie Standards und Ablรคufe.
Auch wenn sich jemand bei Ihnen direkt meldet, ist es sinnvoll, immer die รผblichen Standards und Prozesse anzuwenden, die Sie normalerweise in Ihrem Business anwenden.
Das bedeutet: Schnell reagieren auf eine Anfrage โ ja.
Denken, dass eine Kundenanfrage gleichbedeutend ist mit einem sicheren Auftrag โ nein.
Aber das tun Sie natรผrlich nicht โฆ
Standards oder Prozesse signalisieren Ihrem Kunden: Hier geht jemand professionell vor. Hier hat jemand einen geordneten Ablauf und das ist gut, weil geordnet ist fรผr viele gleichbedeutend mit professionell, erfahren, versiert.
Was sind das fรผr Standards und Ablรคufe?
Fรผhren Sie kein Strategie- oder Auftrags- oder Informationsgesprรคch aus dem Stand. Wenn Sie selbst ans Telefon gehen und jemand mรถchte direkt in seine Fragen oder Themen springen, sagen Sie etwas wie:
Ich habe bestimmte Ablรคufe in meinem Business. Das stellt sicher, dass ich Ihnen das richtige Angebot mit den richtigen Konditionen machen kann, dass Ihnen am besten hilft.
Doch das geht nicht, ohne dass ich ein paar Informationen von Ihnen habe.
Lassen Sie uns so vorgehen: Sie geben mir Ihre E-Mail-Adresse und Kontaktdaten. Dann sende ich Ihnen einen kurzen Fragebogen zu und einen Link zu meinem Kalender. Dort kรถnnen Sie einen Gesprรคchstermin buchen.
Auf diese Weise bekommen Sie den besten Wert fรผr Ihre Zeit. Wie klingt das fรผr Sie?
Wenn sich jemand partout nicht darauf einlassen will, ist das ein erster, ernsthafter Hinweis darauf, dass eine Zusammenarbeit womรถglich problematisch wird.
Denn wenn Ihre Vorschlรคge schon jetzt nicht akzeptiert werden, wie wird das erst mit einer Zusammenarbeit sein (falls es รผberhaupt dazu kommt โฆ)?
Lesen Sie mehr zu Standards & Ablรคufen im Business hier: Ideale Kunden gewinnen mithilfe von Onboarding
#2 โ Nutzen Sie eine Vorbereitungssequenz.
Und das muss keine groรe Sache sein, die Stunden Ihrer Zeit kostet. Fรผr uns haben sich drei ziemlich einfache Schritte bewรคhrt:
Den Fragebogen durchlesen.
Wir achten darauf, wie umfangreich Fragen beantwortet wurden. Steht in einer oder mehreren Rubriken nur ein Wort oder wurde gar nicht geschrieben, lehnen wir normalerweise ein Gesprรคch ab.
Der Grund: Wir bereiten uns vor, investieren Zeit โ und dazu benรถtigen wir Informationen.
Und wer bereits zu Beginn nicht mitarbeitet โฆ siehe Punkt #1.
รbrigens – wie Sie einen solchen Mini-Fragebogen erstellen, dass erfahren Sie in diesem kostenlosen Download.
Die Webseite anschauen.
Hier achten wir auf Auffรคlligkeiten. Und ganz speziell darauf, was wir an der Webseite bereits im Hinblick auf Ablรคufe im Business erkennen kรถnnen.
Oft sind die Grรผnde โ also Probleme und Herausforderungen โ weshalb ein Kunde mit einer Anfrage zu uns kommt โ schon auf der Webseite zu erkennen.
Ihre Branche ist eine andere, deshalb ist es eine gute Idee, die Muster, die sich fรผr Sie immer wieder ergeben, aufzuschreiben. Wenn Sie schon eine Weile im Business sind, dann haben Sie viel Erfahrung.
Und oft kรถnnen wir die besser nutzen, wenn wir unsere Bauchgefรผhle oder Beobachtungen aufschreiben.
Bewerten, ob wir die Anfrage annehmen.
Das ist die Frage, ob wir die zeitliche Kapazitรคt haben. Denn manche Beratungsprojekte dauern 12 bis 18 Monate, je nach Umfang der Leistungen, die umgesetzt werden sollen, bzw. die wir fรผr jemanden umsetzen.
Die nรคchste Frage ist, ob wir diesem Kunden optimal helfen kรถnnen aufgrund unserer Erfahrungen.
Die letzte Frage ist, ob wir denken, dass die Chemie stimmt.
Sind alle drei Punkte im grรผnen Bereich, findet das Strategie- oder Auftragsgesprรคch statt.
#3 โ Alle Beteiligten ins Boot holen.
Ein Punkt in Ihrem Fragebogen sollte lauten: Wer ist noch alles an der Entscheidung beteiligt?
Dabei muss es sich nicht nur um diejenigen Fรผhrungskrรคfte handeln, die die finanzielle Entscheidung fรผr das Angebot treffen. Oft sind die von einer Maรnahme betroffenen Abteilungen oder Mitarbeiter ebenfalls an der Entscheidung beteiligt.
Wenn Sie das nicht im Vorfeld wissen, kann das dazu fรผhren, dass der Auftrag nicht zustande kommt, weil wesentliche Anforderungen nicht berรผcksichtigt wurden.
So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.
#4 – Verstรคndnis der Anforderungen.
Diesen Punkt haben wir in gewisser Weise bereits im letzten Punkt angesprochen.
Wollen wir mehr Kundenanfragen in Auftrรคge verwandeln mรผssen wir sicherstellen, dass wir die Anforderungen des Kunden vollstรคndig verstehen.
Das beginnt damit, dass wir uns auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren (und nicht auf jeden, der unser Angebot brauchen kรถnnte). Das setzt sich fort bei den Zielkunden, denen wir am besten helfen kรถnnen.
Im Auftragsgesprรคch geht es dann weiter.
Wir stellen passende Fragen, um Klarheit darรผber zu erhalten, was die Probleme, Herausforderungen und Ziele des Kunden sind.
Ein Tipp:
Es ist hilfreich, eine Liste mit Fragen bereitzuhalten, angepasst auf die Branche, in der Sie tรคtig sind, die Sie wรคhrend des Auftragsgesprรคchs stellen.
Lesen Sie mehr hier:ย Projekte akquirieren: 9 Fragen, die Sie Consulting Kunden stellen sollten >>
#5 – Maรgeschneiderte Lรถsungen.
Bei Dienstleistungen wie Consulting, Training und Coaching werden die Lรถsungen fรผr Kunden in gewisser Weise immer individuell zugeschnitten.
Sicher existieren einzelne Aspekte Ihrer Leistung, die gleichbleiben. Und die vermittelt oder durchgefรผhrt werden mรผssen, damit das groรe Ganze funktioniert.
Doch Kunden mรถchten das Gefรผhl haben, dass ihre Anforderungen ernst genommen werden und dass sie in gewisser Weise besonders sind.
Das erreichen Sie, indem Sie einerseits die branchenspezifischen Probleme, Herausforderungen und Ziele Ihrer Zielgruppe kennen. Und indem Sie die spezifischen Themen des Zielkunden, mit dem Sie jeweils sprechen, aufdecken.
Denn oft wissen Kunden nicht genau, was der Grund fรผr bestimmte Engpรคsse ist. Oder warum bestimmte Ziele trotz getroffener Maรnahmen (noch) nicht erreicht wurden.
Helfen Sie durch einen geeigneten โAufdeckungsprozessโ dabei, wird es leichter, Kundenanfragen in Auftrรคge zu verwandeln.
#6- Prรคzise Kommunikation.
Das beinhaltet beispielsweise Transparenz bei Preisen und Konditionen. Vermeiden Sie versteckte Kosten, die den Kunden abschrecken kรถnnten.
Hilfreich ist es immer, das Gesagte am Ende des Gesprรคchs kurz zusammenzufassen. Und es eventuell noch einmal schriftlich zur Verfรผgung zu stellen.
Beispielsweise, wie Ihre Lรถsung die Anforderungen des Kunden erfรผllen wird und wie sie das Geschรคft Ihres Kunden verbessern kann.
Vermeiden Sie Fachjargon und technische Details, wenn Sie nicht sicher sein kรถnnen, dass Ihr Kunde die Begriffe wirklich versteht.
#7 – Referenzen und Erfolgsgeschichten.
Referenzen, Testimonials oder Fallstudien von anderen Kunden, die รคhnliche Anforderungen hatten und erfolgreich von Ihrer Lรถsung profitiert haben, sind ein weiterer Punkt, wollen Sie mehr Kundenanfragen in Auftrรคge verwandeln.
Sie zeigen damit Ihre Erfahrungen, dass Sie bereits anderen Kunden helfen konnten und wie โ und welche Aspekte speziell Kunden an der Zusammenarbeit geschรคtzt haben.
Lesen Sie mehr hier:ย Mit Testimonials ideale Kunden anziehen: Drei Beispiele >>
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das grรถรte Potenzial oder Engpรคsse in Ihrem Business sind.
#8 โ Vorbereitung auf Einwรคnde.
Der beste Weg, mit Einwรคnden von Kunden umzugehen ist es, sie bereits im Vorfeld zu kennen. Denn viele Einwรคnde sind รคhnlich und Sie kรถnnen bereits vor dem Gesprรคch in Ihrem Marketing darauf eingehen.
Beispielsweise, indem Sie Gesprรคchspartnern ein Vorbereitungspapier zur Verfรผgung stellen. Sie sind der Experte, die Expertin in Ihrer Branche und Sie kennen die meisten Fragen, die Kunden auf der Seele brennen.
Sich darauf vorzubereiten ist der einfachste Weg, diese Punkte zu klรคren und dabei entspannt zu bleiben.
Lesen Sie hier mehr dazu:ย Die 4 hรคufigsten Einwรคnde von Kunden behandeln und vermeiden >>
#9 โ Dringlichkeit schaffen.
Wir alle schieben Entscheidungen gerne vor uns her. Oft bis zur letzten Minute oder darรผber hinaus.
Das liegt daran, dass wir viel zu tun haben und gestresst sind. Aber auch, weil wir bei Entscheidungen einer gewissen Grรถรenordnung Sorge haben, ob wir das richtige tun. Denn wir kรถnnen nicht 100%ig sicher sein, dass diese Sache so wird, wie wir es erhoffen.
Deshalb ist es wichtig, Kunden zu zeigen, was passiert, wenn nichts passiert. Also was, mรถglichst konkret, die Auswirkungen sind, wenn sie nicht zeitnah handeln.
Welche Konsequenzen hat Nichtstun.
Zusรคtzlich kรถnnen Sie eine Art Sicherheitsnetz einbauen. Also welche Mรถglichkeiten gibt es, dem Kunden eine Art Garantie zu geben, wenn die Dinge nicht so laufen, wie erhofft.
Lesen Sie mehr hier:ย Unentschlossene Kunden: Vier Tipps, die Entscheidung zu erleichtern >>
#9 – Follow-up.
Bei hohen Investitionen, wie Sie bei Beratung, Training oder Coaching im B2B รผblich sind, werden Entscheidungen selten im ersten Gesprรคch gefรผhrt. Das wissen Sie.
Und wenn viele Entscheider und Betroffene daran beteiligt sind, dauert es umso lรคnger.
Deshalb seien Sie aktiv dabei, den nรคchsten Gesprรคchstermin bezรผglich des Auftrags noch im aktuellen Gesprรคchstermin zu vereinbaren.
Denn letztlich geht es darum, Ihrem Kunden ein Gefรผhl von Sicherheit zu geben in Sie und in Ihr Angebot. Wie Sie diese ersten Kontakte planen und durchfรผhren wird entscheidend sein fรผr dieses Gefรผhl.
Sehen Sie sich wie ein Kapitรคn, der ein Schiff sicher durch unwegsames Gewรคsser fรผhrt. Weniger als ein Verkรคufer, der einen Auftrag abschlieรen mรถchte.
Lesen Sie mehr hier dazu:ย Als Berater mehr Auftrรคge gewinnen: Was kaum jemand tut und zuverlรคssig funktioniertย >>
Zusammenfassung
Die Konvertierung von Kundenanfragen in Auftrรคge erfordert eine ganze Reihe von Punkten. Und manchmal รผbersehen wir den einen oder anderen, weil wir vermuten, dass eine Kundenanfrage ein sicherer Auftrag ist.
Womรถglich ist es ein sicherer Auftrag. Aber damit er sicher bei Ihnen landet und nicht bei der Konkurrenz sind die oben genannten Dinge hilfreich.
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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