Ideale Kunden gewinnen … warum sollten Sie das überhaupt wollen?
Reicht es nicht, wenn wir einfach nur genug Kunden überzeugen und in Käufer verwandeln?
Ja. Und nein.
Wenn Sie freiberuflicher Berater, Trainer oder Coach sind und B2B-Kunden betreuen, haben Sie nicht viel Zeit für Marketing.
Und wahrscheinlich mögen Sie Marketing auch nicht besonders.
(Wofür es Lösungen gibt, aber das ist ein anderes Thema ;)).
Das bedeutet: Wenn Sie ideale Kunden gewinnen, senken Sie Ihren Aufwand.
Sie erreichen mehr, mit weniger.
Denn der gemeinsame Nenner bei idealen Kunden lautet: Die Dinge sind einfach. Oder zumindest einfach-er.
Diese Kunden wissen, was sie wollen – und wann sie es wollen. Die Zusammenarbeit ist angenehm. Ziele werden erreicht.
Das bedeutet, Sie können neue Angebote machen, um diesen Kunden zu helfen, ihre neuen Ziele zu erreichen, wodurch sich Ihr Marketingaufwand zur Akquise neuer Kunden verringert.
Diese Menschen haben kein Problem damit, Sie zu empfehlen oder Ihnen eine Kundenaussage oder ein (aussagekräftiges) Testimonial zu geben.
Wenn Sie ideale Kunden gewinnen, wird Wachstum leichter – oder erst möglich.
Bleibt die Frage: Wie machen Sie mehr dieser Menschen auf sich aufmerksam und gewinnen sie als Kunden?
Hier sind vier Punkte, die dabei helfen.
#1 – Entwickeln Sie ein ideales Kundenprofil.
Der Zweck.
Sie konzentrieren sich bei der Entwicklung eines idealen Kundenprofils auf die Menschen, an die Sie sich wenden wollen.
Sie könnten auch sagen, auf eine spezifische Zielgruppe oder ein bestimmtes Marktsegment, das am ehesten von Ihren Dienstleistungen profitiert. Und – diese Dienstleistungen auch bezahlen kann.
Sie können wählen, ob Ihre Kunden sehr begütert sein sollen oder eben nicht. Dieser Punkt ist wichtig.
Denken Sie an große Modemarken. Eine Robe von Givenchy (Haute-Couture), kann knapp 8.000 Euro kosten.
Menschen, die diese Kleidung kaufen (und tragen), verfügen über bestimmte finanzielle Mittel.
Ein Modemacher, der diese Roben kreieren will, hat ganz bestimmte KundInnen im Kopf. Was sie tut, wie sie lebt, welches Erscheinungsbild sie hat, ihr Alter und so weiter.
Ist es verwerflich, wenn er nicht ALLE KundInnen im Kopf hat, wenn er derartige Kleidung entwirft?
Nein. Doch wen er vor Augen hat, bestimmt, WIE sein Marketing aussehen wird. Das bedeutet – was er (und sein Team) tut, um diese KundInnen auf sich aufmerksam zu machen.
Und das ist häufig eine ganze Menge … 😉
Wollen Sie ideale Kunden gewinnen ist dieser erste Schritt wichtig – und keine leichte Aufgabe, deshalb geben Sie sich etwas Zeit.
In diesen Teil fließt ein, wer benötigt, was Sie anbieten, und auch: Mit wem wollen Sie arbeiten? Mit wem nicht? Mit welchen Kunden laufen Sie zur Hochform auf?
Um noch einmal zu unserem Modebeispiel zu gehen … Karl Lagerfeld war bekannt dafür, dass er eine bestimmte Haltung zu Jogginghosen hatte.
Vorsichtig formuliert: Er mochte sie nicht und fand es unerträglich, Jogginghosen außerhalb des Sports anzuziehen.
Das war seine Einstellung – und die hat sich in der Wahl seiner Zielkunden gespiegelt.
Wir sollten ebenfalls wählen, mit wem wir arbeiten wollen. Auch im Hinblick auf deren finanzielle Situation.
Denn es besteht ein Zusammenhang zwischen der Tatsache, dass wir weniger betuchte Kunden gewinnen, als wir uns das wünschen würden. Und unseren Vorurteilen gegenüber diesen Menschen.
Mehr dazu hier: Sich selbst im Weg stehen als Unternehmer: 10 Indizien für ein Upper Limit
Golfer? Furchtbare Menschen … Da steht mein mickriger Wagen neben Porsche und Mercedes, grauslig. Die sind oberflächlich und arrogant …
Es ist unwahrscheinlich, dass wir diese Menschen als Kunden gewinnen, wenn wir das instinktiv denken.
(Bei Klick auf das Bild öffnet sich die Webseite von net-a-porter.com.)
Die Merkmale.
Was gehört in ein ideales Kundenprofil?
Das hängt stark davon ab, was Sie anbieten. Hier finden Sie mehr dazu: Hilfe, wie bekomme ich mehr Kunden?
Sie können Faktoren wie das Alter, die Berufsrolle und auch Werte und Verhaltensweisen einfließen lassen. Wichtig ist, dass Sie Ihre Informationen auf echte Menschen ausrichten.
Sie müssen nicht wissen, was diese Menschen zum Frühstück konsumieren. Aber oft ist bereits die Ausrichtung auf die Zielkunden zu groß, um diese Menschen gezielt ansprechen zu können.
Ein Beispiel ist die Zielgruppe KMU.
Wussten Sie, dass darunter fast alle deutschen Firmen fallen? Es ist nicht möglich, für alle eine sinnvolle Verkaufsbotschaft, geschweige denn passende Angebote bieten zu können.
Lesen Sie mehr hier: Ein Grund für zu wenig Kunden: Die Zielgruppe KMU
Bedürfnisse & Schmerzpunkte.
Dieser Punkt ist einer der wichtigsten, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie ideale Kunden gewinnen. Wenn wir verstehen, welche Menschen – welche Zielgruppe – die Herausforderungen haben, für die wir eine Lösung bieten, sind wir sehr viel weiter.
Um bei unserem Haute-Couture Beispiel zu bleiben.
Kann jeder Mensch schöne Kleidung brauchen? Ganz sicher.
Ist es eine gute Idee, sich an einen Azubi zu wenden, die gerade ihren ersten (unterbezahlten) Job gefunden hat? Ganz sicher nicht.
Wer hat dann das Problem, derartige Kleidung zu erwerben oder zu denken, dass er oder sie es erwerben muss?
Spontan fällt mir als Laie auf dem Gebiet ein: Jemand, der hochkarätige öffentliche Veranstaltungen besuchen muss oder darf. Premieren, Preisverleihungen, Festspiele und dergleichen.
Womöglich sind es (internationale) SchauspielerInnen, UnternehmerInnen oder PolitikerInnen.
Der Punkt ist: Wir müssen ein wenig eintauchen in die Frage: Wer hat ein Problem, Stress oder die Notwendigkeit, mein Angebot zu erwerben? Bei wem ist dieses Thema am besten aufgehoben?
Hier geht es nicht um die allgemeine Frage: Wer kann es brauchen? Sondern, wer hat Stress damit, wenn er es nicht hat?
Hier mehr dazu: Luxusangebote vermarkten: Der Shift, der es erleichtert
#2 – Lösen Sie ungewöhnliche Probleme.
Das Ziel.
Wenn Sie kontroverse, selten angesprochene oder auch unkomfortable und Tabu-Themen ansprechen, erreichen Sie damit zwei Dinge.
Sie zeigen Ihre Expertise und Erfahrung in dem Bereich, in dem Sie als Berater oder Consultant tätig sind.
Sie unterscheiden sich von Mitbewerbern.
Wie finden Sie derartige Themen?
Der einfachste Weg ist es, Ihren Kunden gut zuzuhören. Das können Sie in den sozialen Medien tun. Oder in Gruppen, in denen sich Ihre Zielkunden austauschen.
Haben Sie eine eigene Membership, ist das ein sehr guter Ort.
Denn Sie hören im O-Ton, welche Themen, Probleme oder Herausforderungen Kunden immer wieder nennen. Auch der Austausch untereinander ist für uns in unserer Membership Powerhouse wichtig.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
Denn unterschiedliche Branchen haben unterschiedliche Themen. Welche davon kontrovers sind, sieht man oft nicht auf den ersten Blick.
Nehmen Sie als Beispiel einen Personalberater.
Manche Personalberater bieten „alles aus einer Hand“. Also die Suche per Anzeige, ob Online oder offline. Den sogenannten Executive Search, also die Direktansprache geeigneter Kandidaten.
Und auch das Aufsetzen von Strukturen und Abläufen, damit eine Firma alles selbst machen kann.
Das Problem? Niemand ist in allen drei Bereichen gleich versiert.
Das bedeutet, potenzielle Kunden erhalten womöglich keine professionelle Leistung.
Wenn Sie ein solches Thema aufgreifen, ist es nicht nötig, Mitbewerber direkt zu nennen. Aber Sie können die Probleme nennen, die durch ein solches Bauchladen-Angebot entstehen.
Hier ein Beispiel von uns: Wie Sie schlechte Kurse und Coachings erkennen: 11 Punkte
Durchführung.
Bringen Sie Tabu-Themen in Ihrem Marketing, speziell im Content, und beleuchten Sie sie.
Sie haben dadurch einen Fundus an Möglichkeiten, für potenzielle Kunden Relevanz zu schaffen, also Themen anzusprechen, die für diese Menschen wichtig sind.
Ganz nebenbei positionieren Sie sich als Experte. Denn viele Anbieter haben entweder gar keinen Content. Oder sie belassen es bei oberflächlichen Themen, die einfach leichter zu bedienen sind.
Hier noch ein Beispiel von uns: Die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen: 9 Strategien
Uns fiel irgendwann auf, dass immer wieder Aspekte der Kundengewinnung als Schlagworte genannt wurden, die ohne nähere Erklärung so gar nicht weiterhelfen.
So auch die Formulierung: Du musst die Aufmerksamkeit von Kunden gewinnen.
Der Artikel beleuchtet die Frage: Und wie mache ich das?
Vertrauensaufbau.
Wenn Sie derartige Themen regelmäßig und mit Fingerspitzengefühl beleuchten, gewinnen Sie damit das Vertrauen potenzieller Kunden. Dies ist keine Abkürzung auf dem Weg zu 7-stelligem Einkommen, das ahnen Sie vermutlich.
Die Frage ist dabei im Kern: Welche Art (Selbst-)Marketing möchten Sie machen?
In Zeiten von künstlicher Intelligenz ist es wichtig, dass wir zeigen, was unser Wissen (und unser Angebot) von einer Maschine unterscheidet. Und da gibt es eine ganz Menge …
Hier mehr dazu: Sich von Mitbewerbern unterscheiden: 7 Strategien
#3 – Beseitigen Sie Unklarheiten.
Das Ziel.
In jeder Industrie gibt es Jargon und spezifische Fachbegriffe. So auch in der von Beratern und Consultants. Das Problem: Wir übersehen häufig, dass unsere Kunden mit dieser Sprache nicht vertraut sind.
Und wir neigen dazu, die Dinge zu komplex und mit zu vielen Fremdworten zu erklären.
Oft bemerken wir gar nicht, dass wir das tun. Manchmal denken wir, dass es nötig ist, um Kunden zu überzeugen.
Doch das Gegenteil ist der Fall. Wer fähig ist, komplexe Sachverhalte einfach zu erklären, der wird für einen Experten gehalten – nicht umgekehrt.
Deshalb machen Sie es sich zum Ziel, die Dinge einfach zu erklären. Als Daumenregel gilt: Wenn es ein 8-Jähriger versteht, ist es genau richtig.
Hier mehr dazu: Warum Kunden nicht verstehen, was Sie tun: Vier häufige Gründe
Content Erstellung.
Erstellen Sie Content für Ihr Marketing, das komplexe Ideen oder Sachverhalte leicht verständlich formuliert. Nutzen Sie Artikel, Videos oder auch Infographiken dafür.
Zeichnungen sind ein fantastischer Weg, Kunden komplexe Sachverhalte zu verdeutlichen. Denn während man die Dinge zeigt, nimmt man seine Kunden mit – und wird nicht mehr als der Verkäufer wahrgenommen.
Hier ein Beispiel von uns: Durch Klick öffnet sich die Seite mit dem Video.
Der Vorteil: Sie unterscheiden sich damit deutlich von Ihren Mitbewerbern – und womöglich macht es Ihnen viel Spaß.
Hier noch Beispiele von uns.
Podcast: KPI’s: Wie Sie Ihrem Business den Puls fühlen
Warum verlassen Besucher meine Webseite? 5 Gründe für Absprünge + Lösungen
Mit AIDA Kunden gewinnen: Wie die Marketing-Formel dabei hilft
#4 – Stellen Sie Fragen, die Neugier wecken.
Das Ziel.
Sie kitzeln damit eine Reaktion wie beispielsweise Nachdenken bei Lesern (und potenziellen Kunden), indem Sie Neugier wecken. Und wir wollen mit unserem Marketing ja genau das:
Eine Reaktion bekommen. (Engagement mit unseren Inhalten).
Und neugierig machen.
Fragen, die nachdenklich machen, können genau das bewirken.
Die Umsetzung.
Teilen Sie Überlegungen und Fragen, die für viele Kunden (unausgesprochen) in Raum stehen. Auf die es so jedoch keine eindeutigen Antworten gibt. Sie zeigen damit Ihre Fähigkeit, komplexe Sachverhalte zu diskutieren.
Sie zeigen das Pro und Contra. Sie geben unterschiedliche Sichtweisen.
Und Sie helfen damit Kunden, ein Thema für sich besser einordnen zu können.
Mit dieser Strategie können Sie ideale Kunden gewinnen, weil die Beschäftigung mit dem Thema vor einem Kauf stattfindet. Beschäftigt sich jemand nicht mit dem Problem, den Auswirkungen, seinem Standpunkt dazu – wozu sollte er oder sie dann in einen Lösung investieren?
Vor dem Kauf steht das Engagement.
Engagement.
Nutzen Sie diese Strategie in Posts auf den sozialen Medien oder in Ihrem Newsletter bzw. Artikeln, um eine Diskussion anzuregen.
Hier zwei Beispiele von uns: Podcast: Wie viel Marketing im Business ist genug? und Video: Was ist Ihre Zeit wirklich wert?
Zusammenfassung
Wollen Sie ideale Kunden gewinnen benötigen Sie sicher mehr als nur diese vier genannten Punkte.
Ihre Webseite sollte entsprechende Qualität zeigen.
Ihr Marketing sollte professionell sein. Ihre Expertise deutlich sichtbar.
Aber wenn Sie sich fragen: Wie kann ich Expertise zeigen?, sind diese Punkte ein guter Start. Diese genannte Vorgehensweise unterscheidet Sie von Mitbewerbern und gewinnt leichter das Vertrauen potenzieller Kunden.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Erfolgreiche Angebote machen: 17 Tipps, es überzeugend zu präsentieren
