Ideale Kunden gewinnen: Die 6+ Frameworks, die wir nutzen

von , veröffentlicht am 27. Mai 2021

Kürzlich haben Mike & ich einen Podcast aufgenommen mit dem Titel: Ideale Kunden gewinnen mit Hilfe von Onboarding.

Darin zeigten wir, wie ein Framework dazu beitragen kann, die richtigen Menschen auf sich aufmerksam zu machen.

Auch wenn die Verbindung auf den ersten Blick nicht offensichtlich ist.

Doch Sie können viel mehr tun.

Denn Frameworks sind ein fantastischer Weg, wie Sie nicht nur ideale Kunden gewinnen in Ihrem Geschäft …

Frameworks helfen, Ihr Business auf ein höheres Level zu heben

Als Daumenregel können Sie sagen, wenn Sie für Ihr Business mehr wollen, ist die Verwendung von Frameworks der schnellste Weg zu Wachstum.

Aber was ist eigentlich ein Framework?

Ein Framework, englisch für Rahmenstruktur, wird insbesondere in der Softwareentwicklung verwendet. Es stellt eine Struktur zur Verfügung.

Sie können auch sagen, ein Framework ist ein Ordnungsrahmen, bietet jedoch trotzdem einen gewissen Spielraum, den man so erweitern kann, wie es den eigenen Anforderungen entspricht.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Zeitersparnis bei gleichzeitig besseren Ergebnissen.

Und DAS ist der Aspekt, der Frameworks für ambitionierte Business-Inhaber so interessant macht.

Am Beispiel unseres Onboarding Prozesses zeige ich ich gleich, wie derartige Frameworks bei uns aussehen und wie viele einzelne Frameworks dort Verwendung finden.

Mit welchen Frameworks Sie starten sollten, wollen Sie mehr ideale Kunden gewinnen

Sie können mit jedem Framework starten, das für Sie passt.

Das Onboarding ist nicht schlechter oder besser, als jeder andere Vorgang in Ihrem Business. Wenn es für Sie besser passt, wählen Sie Strategie- oder Auftragsgespräche mit Kunden. 

Anzufangen ist das Entscheidende.

Für uns war das Onboarding ein Hebel, weil es den Kunden in den Mittelpunkt unserer Betrachtung stellt – und weil Kundengewinnung der zentrale Bestandteil in unserem Angebot ist.

Lassen Sie uns starten, dann wird es klarer.

#1 – Das Warum

Wozu benötige ich Onboarding?

Die Zusammenarbeit mit einem Berater geht oft über einen längeren Zeitraum. Es ist wichtig, dass sich nicht nur Ihr Kunde auf Sie verlassen kann, sondern umgekehrt ebenso.

Sie benötigen beispielsweise bestimmte Informationen, um exzellente Arbeit zu leisten.

Sie erwarten ein bestimmtes Zahlungs- und Kommunikationsverhalten oder die Umsetzung von Besprochenem.

Doch nicht jeder Kunde verhält sich immer so, wie Sie es sich wünschen.

Und hier startet die Krux, denn …

Weiß Ihr Kunde, was Sie von ihm erwarten?

Kennen Sie die Kriterien für eine reibungslose Zusammenarbeit – und was Sie erwarten?

Kommunizieren Sie diese Dinge explizit?

Sie sehen, das Thema ist komplexer, als es scheint. Denn es betrifft nicht nur den Umgang mit Kunden, sondern im Kern, wie wir Business machen.

Haben wir Angst, bestimmte Dinge zu kommunizieren? Oder sind wir sachlich-selbstbewusst?

Ein Beratungsprojekt ist nur so erfolgreich, wie beide Parteien dazu beitragen, das wissen Sie.

Wenn Sie die Bedingungen schaffen, dass Beratungsaufträge erfolgreich werden, werden es Ihre Kunden danken.

Die drei Phasen in einem Onboarding Prozess:

Phase 1: Marketing

Hierbei geht es um Dinge wie Positionierung und Branding, also im Kern:

Was möchte ich, was potentielle Kunden über mich denken?

Was möchte ich, was potentielle Kunden über die Zusammenarbeit denken?

Machen Sie diesen Teil in Ihrem Marketing sehr gut, wissen Kunden vorher, worauf Sie sich einlassen und wie jemand als Berater oder Dienstleister ist.

Hier gilt der Grundsatz: Je besser Ihr Marketing, umso weniger müssen Sie verkaufen. Und – Sie gewinnen automatisch die A-Kunden, die Sie gewinnen wollen.

Ihre Botschaft ist der Anfang. 

Und genau dafür haben wir ein erstes Framework.

Sie kennen es vielleicht von unserer homepage:

 

Grafik Nummer 1 – Framework Nummer 1.

 

Die Rede ist hier nicht nur von einer Philosophie, sondern von der Kern-Strategie, mit der wir unseren Kunden helfen.

Auf der homepage nennen wir sie erstmalig.

Framework Nummer 1: Anziehen – Konvertieren – Liefern.

Tatsächlich besteht dieses Framework aus einer Reihe weiterer Frameworks, insgesamt 9, weil sich hinter jedem einzelnen drei weitere Frameworks verbergen.

Sie können auch sagen: Wir gehen vom Allgemeinen zum Spezifischen.

Damit tun wir zwei Dinge:

  1. Wir haben intern eine strukturierte Vorgehensweise, wie wir Marketing machen und sicherstellen, dass wir nicht wesentliche Aspekte vergessen. (Mit ADHS an Bord ein wichtiger Aspekt.)
  2. Wir zeigen potentiellen Kunden, wie wir arbeiten. Und diese Menschen können für sich entscheiden, ob ihnen eine derart strukturierte Arbeitsweise gefällt.

Und als kleiner Bonuspunkt – Sie unterscheiden sich automatisch von Mitbewerbern.

Denn es ist eine Sache, zu sagen, wie strukturiert man arbeitet.

Eine andere, es zu zeigen.

Das Preisdilemma für Kunden – Ein Fallbeispiel

Dem Endkunden ist oft nicht klar, was der Unterschied zwischen einem extrem preiswerten Angebot – und einem sehr teuren oder Luxusangebot – ist.

Ein 50-Euro-Template versus einer mehrere Tausend Euro teuren Website beispielsweise.

Kunden können diesen Unterschied nicht verstehen. Wie auch?

Deshalb müssen Sie in Ihrem Marketing zeigen, warum Ihr Preis ist, wie er ist.

Ein Beispiel:

Eine Coaching Klientin von uns, Nicole van Meegen, hat eine Fallstudie über die Zusammenarbeit mit einem Webdesigner erstellt, gemeinsam mit einer Kundin.

 

 

Nicoles Preise sind nicht im Niedrigpreissegment.

Die Fallstudie ist einer von vielen Wegen, wie Sie Premium-Preise als Berater realisieren – und nebenbei ideale Kunden gewinnen.

Hier ein paar der Fragen, die Sie sich stellen können, bevor Sie sich an die Konzeption Ihres Contents machen:

Warum kaufen Kunden?

Warum kaufen meine Kunden nicht?

Was ist unser Angebot?

Was tut es?

Was sind die Ergebnisse?

Wie sieht der Prozess aus?

Wie lange dauert das?

Es geht um die unterschiedlichen Arten von Content, um potentielle Kunden an der Stelle abzuholen, an der sie gerade stehen.

Bei Nicole sind das spezifische Artikel, die sich an Menschen wenden, die noch keine Informationen über sie oder ihr Angebot haben.

Also Erst-Besucher ihrer Webseite.

Sie erhalten so erste Informationen darüber, was der Unterschied zwischen einem 50-Euro-Template und professionellem Webdesign ist.

 

 

Bei Passion&Profit haben wir ein Framework für unterschiedlichen Content.

Die Rede ist von Framework #2 – das dazu extrem viel Zeit spart.

Dadurch sind wir in der Lage, Content für 6 Monate in 14 Tagen herzustellen.

Und wir haben einen Workshop gemacht, in dem wir zeigen, wie wir dabei vorgehen und stellen Ihnen darin unser komplettes Framework zur Verfügung.

Es deckt ab, was wir wann in welchen Medien veröffentlichen.

Und es stellt sicher, dass wir regelmäßig überprüfen, was gut funktioniert, was nicht und dass wir mehr von den Dingen machen, die gut sind.

Das Stichwort ist hier auch: Betriebsblindheit …

Und ich bin fast sicher, Sie kennen das: Zuweilen fassen wir uns an den Kopf und fragen uns „warum haben wir plötzlich damit aufgehört, xyz zu machen?“

Der Grund?

Wir sind Unternehmer.

Kreativität liegt uns im Blut wie der Wunsch nach Abwechslung und Anregung.

Und darüber übersehen wir zuweilen den Umsatz, der direkt vor unserer Nase liegt. 

Phase 2: Qualifizierung

In dieser Phase nutzen wir insgesamt vier Frameworks. 

Hier hat ein Kunde die Hand gehoben und will – scheinbar – mehr von uns. Doch das ist noch gar nicht klar. Zuweilen denken wir nur, dass jemand bereits ernsthaft an unserem Angebot interessiert ist.

Aber ist er oder sie das wirklich?

Und ist er oder sie auch qualifiziert?

Hier tun wir zwei Dinge – und beides sind in sich weitere Prozesse. Wir bieten ein Strategiegespräch an.

Diesem Strategiegespräch ist ein Prozess vorgeschaltet, der

  • Informationen über uns und eine mögliche Zusammenarbeit enthält.
  • spezifische Fragen stellt, die im Vorfeld beantwortet werden müssen.

Hier geht es darum, dass beide Seiten entscheiden können, ob es sinnvoll ist, den nächsten Schritt zu machen.

Optisch sieht dieser Framework (der eigentlich aus vier Frameworks besteht), so aus:

 

Frameworks 2 bis 5

Grafik Nummer 2: Jeder Schritt ein eigener Framework. Framework Nr. 3, Nr. 4, Nr. 5, Nr. 6.

 

Das Framework für den Discovery Bogen können Sie sich als kostenlosen Download hier anfordern.

Es ist der erste Schritt im direkten Kundenkontakt, mit dem wir sicherstellen, dass alle weiteren Schritte sinnvoll sind. Für den Interessenten und für uns.

Denn in ein Strategiegespräch stecken beide Parteien viel Zeit.

Im Anschluss an die Discovery-Phase folgt ein Kurz-Check, ebenfalls ein eigenes Framework.

Dann das eigentliche Strategiegespräch.

Einige unserer Coaching-Klienten nutzen dieses Framework so erfolgreich, dass sie sich darauf verlassen können, nur noch mit Interessenten zu sprechen, die im Gespräch zu Kunden werden.

 

 

Phase 3: Safe Zone / Regeln

Das Framework für diesen Bereich ist in der Grafik Nummer 2, Framework 6 abgebildet. 

Ein Kunde, der sich für eine Zusammenarbeit entscheidet, hat dennoch Unsicherheiten. Es ist vergleichbar mit der Buchung einer Urlaubsreise:

Man macht sich so schlau, wie es geht.

Aber man sieht die Dinge nur theoretisch aus dem Katalog. Vor Ort benötige ich dennoch Orientierung, bis ich mich zurechtfinde.

Sie betrachten Ihren „Urlaubsplaneten“ zuerst von außen … Sie sind voller Vorfreude.

Dann kommen Sie zur Grenzkontrolle … Sie sind angenehm aufgeregt.

Sie betreten die Welt und alles ist neu … und Sie benötigen Wegweiser, Karten, eine Informationsmappe.

Diese Dinge müssen Sie Kunden an die Hand geben.

Das ist beispielsweise der Vertrag, oder Antworten auf die Frage, was passiert, wenn ich Termine nicht einhalten kann, wenn ich krank werde, wo finde ich Rechnungen, wie ist die Infrastruktur etc.

Aber es sind auch Informationen zur Dienstleistung selbst.

In unserem Ambition-Jahres-Coaching geben wir Klienten ein ausführliches PDF, damit sie auch im Verlauf der rund 14 monatigen Zusammenarbeit (der Zeitraum ergibt sich aus Feiertagen und Urlauben) jederzeit wissen, wo wir stehen.

Und was die nächsten Themen sind.

 

Shortcut für Verkaufsgespräche

Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen

Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

Phase 4: Wie geht es weiter?

Phase Nummer 4 streife ich hier nur am Rande, weil sie ein eigenes, neues Framework ist.

Hier geht es darum, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen. Die Rede ist von Strategien wie Upselling oder Crosselling.

Aber nicht nur.

Der prozentuale Wert der „Wiederkäufer“ bei Passion&Profit ist sehr hoch – und für uns sehr wichtig. Denn er spiegelt einerseits die Qualität unserer Angebote – unzufriedene Kunden kaufen nicht erneut.

Und er ist Grundlage für Business-Wachstum, weil die Investition zur Akquise eines Neukunden dramatisch höher ist, als bei einem bestehenden Kunden.

In die Kategorie wie wir ideale Kunden gewinnen zählt für uns also auch die Reise eines Kunden von Produkt A zu B zu C – oder von Kurs zu Workshop zu Programm.

Und diese Reise können Sie planen.

Hier mehr dazu: Kundengewinnung erleichtern: Wie Einstiegsprodukte helfen

Die Grundlage dafür sind zwei Dinge:

Kennen Sie die (heimlichen) Wünsche und Hoffnungen Ihrer Kunden.

Und erstellen Sie Angebote, die diesen Kunden zeigen, wie sie ihre Wünsche und Hoffnungen wahr machen können.

Zusammenfassung

Ich hoffe, ich konnte verdeutlichen, wie sehr Frameworks Sie dabei unterstützen können, wollen Sie mehr ideale Kunden gewinnen oder mehr von den Kunden, mit denen Sie sich wohl fühlen.

Denn Sie sparen nicht nur Zeit, Sie stellen damit auch die Qualität Ihrer Arbeit sicher.

Und das ist es, was Kunden suchen.

Sie wollen wissen, dass ihre Suche ein Ende hat und sie endlich, tatsächlich erreichen, wovon sie schon lange träumen.

 

 

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

Wie Sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern

Meine Kunden machen keinen Fortschritt in unserer Zusammenarbeit, was tun?

Drei Fragen die Ihnen dabei helfen, Ihre idealen Kunden zu finden

P.S. Wann immer Sie bereit sind … hier drei Wege, wie wir Ihnen helfen können, Ihr Beratungsbusiness anzukurbeln:

1. Was erfolgreiche Berater anders machen: Kostenloses Webinar
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2. Gratis Business-Test
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3. Arbeiten Sie mit uns 1:1
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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest