Kunden erkennen den Nutzen nicht: Drei Praxis-Tipps

von , veröffentlicht am 08. September 2019

Ihr Angebot ist das Beste seit der Erfindung von geschnittenem Brot. Es macht das Leben von Menschen leichter, bunter, erfolgreicher.

Es nimmt Schmerzen oder bringt Freude, eliminiert Stress oder hilft, langgehegte Wünsche zu erfüllen.

Und Ihre Kunden?

Sie begreifen oft nicht, wie sehr ihnen diese Sache helfen könnte.

Sie sehen nicht, dass der Nutzen, von dem Sie sprechen, ein Segen wäre.

Kunden erkennen den Nutzen nicht: Der eigentliche Grund

Ob Sie Webseiten erstellen oder Ingenieure beraten, Backkurse anbieten oder Hilfe in schwierigen Lebenslagen… ob Sie zeigen, wie man sich einrichtet oder die Kommunikation in Teams verbessern.

Entscheidend ist, dass Ihre idealen Kunden begreifen, was das unwiderstehliche an Ihrem Angebot ist. Und das ist oft etwas anderes, als Sie in Ihrem Marketing in den Vordergrund stellen.

Alles startet damit, potentiellen Kunden die Vorteile Ihrer Angebote aus deren Sicht zu zeigen.

Echter Nutzen beginnt bei dem, was Ihre Kunden wollen

Und das hängt naturgemäß mit Ihrem Angebot zusammen. Doch nicht ausschließlich. Denken Sie an Dienstleistungen … da geht es um langfristige Wünsche, Träume, Hoffnungen, die mit dem Erreichen dieser Sache zusammen hängen.

Das ist es, was Kunden wollen.

Die gute Nachricht ist – auch wenn Sie noch dabei sind, Ihre Positionierung zu finden, können Sie den Nutzen für Ihre Kunden vermitteln. Denn es kann eine Weile dauern, bis man die Worte perfekt auf den Punkt bringt.

Wir zeigen Ihnen drei Wege, wie Sie dennoch überzeugend vermitteln, was Ihr Angebot kann.

#1 – Ihre Begeisterung

Als ich 2002 mit TelefonArt startete, war Telefonakquise noch kein Modethema. Es gab keine Webseiten, die sich damit beschäftigten und darüber schrieben. Doch ich war davon begeistert.

Und die Menschen, die mit mir sprachen oder meine Artikel lasen, spürten meine Begeisterung. Sie fühlten, dass ich über Telefonakquise nicht referierte, sondern es erfolgreich tat.

Enthusiasmus ist ein wichtiges „Tool“ bei der Kundengewinnung.

Zeigen Sie, wie Ihre Arbeit in Ihrem Leben wirkt, sie womöglich verändert hat. Fakten sind eine Sache – Ihre Emotionen sind Verkaufsargumente ganz besonderer Art.

Wie können Sie das transportieren?

Sie können Ihre Geschichte schreiben. Trauen Sie sich, Ihre Lust an Ihrer Leidenschaft, Ihrer Passion zu zeigen.

#2 – Ein Vorgeschmack

Der Handel macht es vor: Da gibt es die Scheibe Wurst in der Metzgerei, die Probierrunde beim Winzer oder Mini-Chips-Tüten als Warenprobe im Supermarkt. Alles sehr wirkungsvoll.

Etwas Ähnliches funktioniert auch bei Dienstleistungen.

Allerdings empfiehlt sich Vorsicht, wenn Sie Ihre Zeit kostenlos anbieten – beispielsweise in Form von 15-minütigen Gratis-Coaching-Telefonaten. Es besteht die Gefahr, dass Sie Nicht-Kunden anziehen.

Mehr dazu hier: Beratungsleistungen oder Services verkaufen: Was die Sache wirklich erschwert

Doch es geht auch anders.

Stellen Sie Artikel über Ihre Arbeit auf Ihre Webseite. Bieten Sie kostenlose Webinare zu Ihrem Thema oder regelmäßige Newsletter. Oder schreiben Sie Reports oder Kurz-Anleitungen zu etwas, das Ihre potentiellen Kunden interessiert.

Deshalb existiert der kostenlose Passion & Profit Mini-Report, der zeigt, wie Sie Ihr Angebot in einem Satz formulieren. Der Hintergrund ist einfach:

Heutzutage ist die Hürde für Leser hoch, sich auf einen Newsletter einzutragen. Geschweige denn etwas zu kaufen. Ja, manche Menschen tun das (um genau zu sein, es tun exakt 3 %, aber das reicht eben nicht für regelmäßigen Umsatz).

Ihre Proben, regelmäßig unterbreitet, senken die Hemmschwelle.

#3 – Der Kunden-Slang

Als Anbieter sitzen wir auf der anderen Seite des Tisches als unsere Kunden. Wir sprechen von Methoden, Prozessen, Vorgehensweisen. Unsere Kunden sprechen von Problemen, Hindernissen, Gefühlen.

Das ist ein Unterschied.

Ich habe vor Jahren Yoga entdeckt. Wenn ich von einem angespannten Psoas, verkürzten Bändern oder einem steifen Iliosakralgelenk spreche, ist unklar, was gemeint ist.

Sage ich: Meine Schmerzen im unteren Rücken sind nach mehrjähriger Tortur weg, verstehen Sie mich.

Das ist die Sprache eines Kunden. Das andere die eines Anbieters. Wenn Sie die Sprache Ihrer Kunden sprechen, setzen Sie sich bildlich gesprochen an ihre Tischseite.

Fragen Sie sich: Was ist es, das mein Zielkunde sucht? Wie lange versucht er oder sie das schon? Was hat er bereits versucht? Wie geht es ihr damit? Wollen Sie Ihren Kunden erfolgreiche Angebote machen, beginnen Sie genau dort.

Sehen Sie mehr zum Thema Kundennutzen in diesem Video: Wie Anne weniger arbeitet und mehr Umsatz macht seit sie das Ambition Programm startete

Zusammenfassung

Kunden erkennen den Nutzen nicht, wenn sie nicht spüren, dass sie bei einem Anbieter „richtig“ sind. Sie wollen hören, dass jemand ihre Situation versteht. Dann erst sind sie offen für Verkaufsargumente.

Das erreichen Sie, indem Sie Empathie für die Probleme oder Sorgen zeigen.

 

 

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Dann lesen Sie: Dienstleistungen verkaufen: 4 Tipps für den Einstieg

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse...Folgen Sie uns auf Pinterest

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