In Krisenzeiten verkaufen: 4 Punkte, um den richtigen Ton zu treffen

von , zuletzt aktualisiert am 08. Oktober 2020

Sollten wir in Krisenzeiten verkaufen?

Oder ist Covid-19 der Anfang des größten Investitions-Stopp, bei dem kein Geld mehr ausgegeben wird?

Die zweite Frage kann ich definitiv mit Nein beantworten.

Menschen kaufen immer.

In guten.

Und in schlechten Zeiten.

Für die erste Frage gilt: Es kommt darauf an.

Sie können in Krisenzeiten verkaufen, wenn Sie ein paar Dinge beachten

Für viele Business-Inhaber ist gerade schwer vorstellbar, ihren Kunden etwas anzubieten. Denn der Zustand der Welt, den wir gerade erleben, ist … unwirklich.

Gelinde gesagt.

In diesen Zeiten zu verkaufen scheint ebenfalls … unwirklich.

Wir leben im größt-möglich-vorstellbaren Desaster. Kurz: GMVD.

Sie sind vielleicht schon über die eine oder andere Werbung oder E-Mail gestoßen, bei der Sie innerlich den Kopf schüttelten und dachten „echt jetzt“?

Wenn jemand schreibt, wie großartig das mexikanische Restaurant war, das er gerade besuchte (und was das mit Authentizität als Anbieter zu tun hat) ist das eine tolle Story.

Im Dezember.

Heute, wo der Großteil der Welt in selbst- oder fremd-auferlegter Quarantäne ist?

Nicht so sehr.

Sie wollen wahrscheinlich nicht, dass Ihnen das mit Ihren Kontakten passiert.

Sind aber eventuell unsicher, was Sie tun können, um Peinlichkeiten zu vermeiden.

Hier ein paar lose gedachte Anregungen, wie wir bei Passion&Profit die Dinge handhaben.

In der Hoffnung, dass diese Ihnen helfen.

#1 – Empathie bei allem

Halten Sie einen Augenblick inne.

Auch wenn SIE mit der Situation womöglich gut zurecht kommen heißt nicht, dass der Mensch, den Sie anrufen oder dem Sie eine E-Mail schicken oder Nachrichten auf Social Media zukommen lassen, das ebenfalls tut.

Obwohl er oder sie professionell reagiert.

Nicht alle Menschen zeigen ihren Schock oder sprechen offen über ihre Ängste. 

Aber wahrscheinlich ist, dass niemand unbeeindruckt von den Auswirkungen dieser Krise ist. Oder von der Sorge, wie sich unsere Zukunft entwickelt.

Jetzt ist die Zeit für Fingerspitzengefühl.

Und Empathie.

Und in beiden Fällen gilt – viel davon. Das ist im Verkauf keinesfalls etwas Neues und wichtiger denn je.

Wenn Sie das in den Aktivitäten mit Ihren Kunden berücksichtigen, wird alles leichter. Wir können nicht so tun, als ob nichts geschehen ist.

Der Newsletter, der noch vor wenigen Wochen Klasse war, ist jetzt womöglich unpassend.

Und es frustriert die Menschen, weil sie sich entweder fragen, ob jemand wenig sensibel ist oder einfach nicht mitbekommt, was gerade los ist.

Siehe die Restaurant-Geschichte vom Anfang.

#2 – Der Mensch zuerst

Wert ist so eine Sache … bis vor kurzem hätte ich noch Stein und Bein geschworen, dass der Wert oder die Veränderung, die ein Kunde von einem Angebot erhält, das Nonplusultra ist.

Jetzt ist das anders.

Letzte Woche haben wir einen Gratis-Workshop gemacht mit dem Titel: Leads generieren in schweren Zeiten. 

Das klingt nach einem guten Benefit.

Doch tatsächlich wollten Mike und ich für die Menschen da sein. Wir wollten zeigen, dass es weiter gehen kann. Wir wollten Mut machen.

Und das möglichst vielen Menschen.

Es war der Workshop mit der großartigsten Beteiligung, die wir je hatten. Es gab keinen Pitch und kein Angebot.

Menschen denken jetzt womöglich nicht an die nächste Investition.

Aber, wenn Sie an (potentiellen) Kunden echtes Interesse zeigen und Unterstützung geben sind diese Menschen womöglich eher geneigt, Ihnen zuzuhören, wenn die Dinge wieder normal sind.

Empathie, Baby.

 

 

Fingerspitzengefühl und Einfühlungsvermögen ist im Moment wichtiger denn je.

 

#3 – Hoffnung statt Toilettenpapier

Menschen brauchen Hoffnung. Das ist wichtiger als Toilettenpapier, wahrscheinlich wichtiger als Mehl.

Und auch wenn wir die meiste Zeit stark sind, wünschen wir uns zwischendurch jemanden, der uns den Weg weist und sagt, was jetzt das Richtige ist.

Dies ist die Zeit, genau das für unser Kunden zu tun.

Nicht indem wir verleugnen, wie die Situation ist. Menschen sind nicht dumm. Kaum jemand wird glauben, dass in wenigen Wochen wieder alles „normal“ ist.

Dennoch will niemand hören: Keine Chane, dass wir das hier überstehen. 

Unbewusst schauen wir auf andere, um herauszufinden, wie wie wir mit all dem umgehen sollten.

Ja, die Dinge sind schwierig.

Doch Wunder geschehen und gerade ist eine ungemein gute Zeit, zuweilen daran zu erinnern.

Und wollen Sie in Krisenzeiten verkaufen, können Sie das auch mit einem vorsichtigeren Ansatz erreichen.

 

Shortcut für Verkaufsgespräche

Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen

Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.

 

#4 – Einladung versus Hype

Sind die Zeiten happy-go-lucky, können Sie Ihr Angebot laut und mit Verve verkaufen.

Es ist oft gut, einiges an Bohei um Ihr Angebot herum zu machen, weil Menschen etwas Spektakel durchaus mögen.

In diesen Zeiten … nicht so sehr.

Da ist es sinnvoll, einen zurückhaltenden, weniger offensiven Ton an den Tag zu legen.

Anstatt also etwas als Corona-Hilfsangebot zu labeln und es um (sagenhafte) 5% preiswerter anzubieten, warum nicht schreiben:

Ihnen fällt im Moment die Decke auf den Kopf? Wie wäre es, etwas Neues zu lernen?

Aus bekannten Gründen für 30 Tage um 50% günstiger. 

Sehen Sie den Unterschied zwischen den beiden Aussagen?

Eine kleine Veränderung beim Einstieg und im Call to Action vermittelt Kunden, dass Sie verstehen, wie es ihnen gerade geht.

Und dass Sie genug Fingerspitzengefühl zeigen, sich darauf einzustellen.

Noch ein paar Beispiele gefällig?

Das hatte ich gehofft …

Kommunikation für Paare

Happy-go-lucky: Wie du eine Super-Beziehung führst, in der deine Sehnsüchte von deinem Partner erfüllt werden!

GMVD: Wie ihr als Paar die Herausforderungen der Krise nutzt und euch näher fühlt als je zuvor.

Schreibkurse für Webseiten

Happy-go-lucky: Schreibe Texte, durch die ideale Kunden in Scharen zu dir strömen, auch wenn du denkst, du bist talent-frei!

GMVD: Das Gruppen-Programm zum Schreiben guter Website-Texte, wenn du gerade alleine keinen klaren Gedanken fassen kannst.

Testkaufagentur

Happy-go-lucky: Finden Sie heraus, warum Kunden Ihr Geschäft verlassen, nie wieder kommen und jedem von ihrer schlechten Erfahrung erzählen!

GMVD: Schulen Sie Ihr Personal jetzt Online und profitieren Sie von mehr Kundenzufriedenheit (und höheren Umsätzen) nach der Krise.

Korrektorat/Lektorat

Happy-go-lucky: In einigen Branchen ist absolute Fehlerfreiheit im Marketingmaterial ein Zeichen hoher Professionalität … auch in Ihrer?

GMVD: Vielleicht ist jetzt die richtige Zeit, Ihre Marketingtexte so fehlerfrei zu machen, wie Sie es sich schon immer wünschten.

Zuckerfreie Rezepte

Happy-go-lucky: 14 Rezepte, die Ostern bei allen ankommen, auch wenn Sie hardcore „Süßschnäbel“ in Ihrer Familie haben!

GMVD: Wie Sie zucker-freie Oster-Leckereien zubereiten, bei denen Ihre Familie vergisst, dass die Welt gerade ziemlich traurig ist.

 

Das sind nur ein paar Beispiele „aus der Hüfte geschossen“. Doch sie zeigen, wie sehr sich alles ändert, wenn Sie die Sicht Ihres Kunden einnehmen.

Was Sie berücksichtigen können, wenn Sie mögen …

Sie können in Krisenzeiten verkaufen.

Viele Business-Inhaber können im Moment durchaus Dinge verkaufen. Auch wenn es Ausnahmen gibt und einige Branchen von der Krise stark betroffen sind.

In weiten Bereichen scheint die Welt im Moment still zu stehen. Und die Menschen ebenfalls.

Doch das gilt nicht für jeden.

Es gibt Menschen, die pro-aktiv mit der Krise umgehen. Die gerade JETZT etwas in ihrem Business tun. Wir haben Kunden, die ein gebuchtes Live-Akquise-Training Online durchführen.

Selbstverständlich hätten wir das Geld erstattet. Doch diese Menschen wollen jetzt aktiv sein.

Ähnliches erleben wir bei unseren Kunden.

Nicht alles steht still, auch wenn es zuweilen so scheint.

Zusammenfassung

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Ihre Umsätze von der Krise betroffen sein werden. Zumindest kurz- bis mittelfristig. Doch Sie können in Krisenzeiten verkaufen.

Wahrscheinlich mehr, als Sie im Moment ahnen.

Denn all das bedeutet nicht, dass niemand kauft.

Weben Sie unsere Anregungen in Ihre Kommunikation mit Kunden ein und Sie können immer noch zeigen, was Ihr Angebot tut, ohne  Kunden zu verärgern.

 

 

 

Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest