Erfolgreiche Kundenakquise: Drei Elemente, die Sie gleichermaßen benötigen

von , veröffentlicht am 23. Februar 2020

 

Sie haben das Gefühl, Sie tun viel für Ihre Kundengewinnung – doch Sie sind mit den Ergebnissen nicht zufrieden.

Gut möglich, dass es an einer Unbalance liegt.

Der Punkt ist: Erfolgreiche Kundenakquise besteht aus drei Elementen. Man könnte auch sagen, aus drei Säulen. Wird eine der drei Säulen vernachlässigt, spiegelt sich das in Ihren Ergebnissen wieder.

Was diese drei Säulen sind und wie Sie die Balance wieder herstellen, darüber spricht Mike in diesem Video.

Ein Hinweis: Dieses Video ist zuerst auf unserem Facebook-Kanal erschienen und nutzt deshalb das dort übliche DU.

Erfolgreiche Kundenakquise: Sie benötigen drei Säulen gleichermaßen

Wenn du zwar regelmäßig Akquise betreibst, aber dennoch nicht genügend Neukunden gewinnst, könnte es daran liegen, dass du nicht alle drei Elemente der Akquise berücksichtigst.

Diese drei Elemente sind: Leadgenerierung, der Beziehungsaufbau – hier geht es in erster Linie um Vertrauen – (man könnte auch sagen Lead Nurturing). Und das dritte Element ist die Promotion, also das gezielte Unterbreiten von Kaufangeboten.

Fehlt nur eines der drei Elemente, wird die Akquise nicht so erfolgreich sein, wie sie sein könnte.

Wenn du nämlich beispielsweise die Leadenerierung vernachlässigt, heißt das nichts anderes, als dass du nicht genügend neue Leute in deinen Funnel (deinen Verkaufszyklus) hinein führst. Und das führt in der Folge zwangsläufig zu zu wenig Aufträgen.

Wenn du hingegen die Beziehungspflege, den Beziehungsaufbau vernachlässigt und dich nur auf Leadenerierung und Promotion konzentrierst, positionierst du dich als typischer Verkäufer. Die Kunden empfinden das sehr schnell als viel Druck. Und sie werden sich entsprechend ausweichend verhalten.

Oder mit Widerstand reagieren.

Das ist übrigens genau das, was wir früher im B2B-Vertrieb gemacht haben. So haben wir im B2B-Vertrieb agiert.

Wir haben angerufen mit dem Ziel, möglichst sofort einen Termin zu bekommen. Und im Termin ging es natürlich auch sofort ums Verkaufen. So agieren natürlich typische Verkäufer und das ist sehr durchschaubar für einen Kunden.

Wir haben damit nie genügend Termine bekommen. Oder nie so viele Termine bekommen, wie wir hätten bekommen können, wenn wir nicht die Beziehungspflege vernachlässigt hätten.

Jetzt könnte man meinen: OK, dann konzentriert man sich voll auf den Beziehungsaufbau (Lead Nurturing). Doch wenn du dich nur auf das Lead Nurturing und die Leadenerierung konzentrierst, dann passiert genau das Gegenteil.

Du positionierst dich bei deinen Kunden als kostenloser Berater.

Und das wird dazu führen, dass du gar nicht mehr verkaufen kannst. Denn du hast durch diese falsche Positionierung dich und dein Angebot entwertet – und die Kunden werden nicht mehr bereit sein, dafür zu bezahlen.

Um wirklich erfolgreich zu sein in der Akquise, musst du alle drei Elemente berücksichtigen. Die Lead Generierung, den Beziehungsaufbau oder das Lead Nurturing und die Promotion.

 

 

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Andrea Lekies

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