Chancen der Krise nutzen: Weshalb Kommunikation der Schlüssel ist
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 08. Oktober 2020
Die Pandemie hat unser Leben verändert.
Und es ist vollkommen unklar, wie lange die aktuelle Situation noch andauern wird.
Was jedoch klar ist – wir können nicht dasselbe Marketing machen, wie noch zu Beginn dieses Jahres.
Dennoch tun es einige.
Doch was noch mehr verwundert:
So offensichtlich diese Veränderung ist, so wenig wird sie genutzt.
Gerade für Berater und professionelle Dienstleister im B2B gibt es viele Chancen der Krise
Natürlich hat es einige Branchen sehr stark gebeutelt.
Dennoch gibt es aus jeder Krise auch Gewinner. Erinnern Sie sich an die Rekord-Gewinne, die Helena Rubinstein während des Krieges mit einem neuen Lippenstift erzielte.
Niemand im Unternehmen hatte daran geglaubt. Man dachte, dass Frauen nicht daran dachten, sich in dieser Zeit die Lippen anzumalen.
Doch sie wollten.
Wie Sie die Chancen der Krise nutzen können ist Thema dieses Artikels.
Fragen Sie sich: Was wollen Ihre Kunden?
Die meisten machen den Fehler in ihrem Marketing ausschließlich von Features, also Produktmerkmalen zu sprechen.
Doch danach suchen Kunden nicht.
Auch nicht Kunden im B2B.
Kunden suchen das Ergebnis, das Resultat oder die Transformation, die mit Hilfe eines Features erreicht wird.
Lesen Sie mehr hier: Was wollen Kunden wirklich?
Fragen Sie sich: Wie zeigen Sie Kunden, dass sie gemeint sind?
Neben den „harten“ Fakten, also ob jemand das nötige Wissen hat, ist noch etwas anderes entscheidend, damit Kunden kaufen.
Es ist das Gefühl, das jemand wirkliches Interesse hat.
Nicht nur an dem Beratungsauftrag, sondern daran, mir zu helfen.
Und auch das spielt im B2B eine Rolle.
Denn das Risiko bei einer Beauftragung, insbesondere im hohen fünf- oder sechsstelligen Bereich, ist ungleich höher.
Der einfachste Weg ist hier Kommunikation.
Doch die meisten machen Marketing indem sie Content produzieren und ihn zur Verfügung stellen – ohne mit den Menschen in einen Dialog zu treten.
Es ist eine Ein-Weg-Kommunikation.
Die Chancen der Krise liegen jedoch in einer Zwei-Wege-Kommunikation.
Die kennen wir – eigentlich – alle, weil es die direkte Kommunikation ist, auch Direct Response Marketing, die für viele Grundlage für Online Marketing war.
Ja, es ist mehr Aufwand.
Doch es funktioniert, weil Kunden skeptischer sind denn je und dennoch Bedarf haben.
Diese Kunden suchen eine Form der Kommunikation, die schneller auf ihre Bedürfnisse reagiert.
Kostenlose Anleitung: Der Discovery-Bogen
Die Abkürzung, um die Abschlussquote Ihrer Verkaufsgespräche auf 72%-84% zu steigern, ohne manipulieren, Druck aufbauen oder sich verstellen zu müssen.
Fragen Sie sich: Wie starte ich die Kommunikation?
Wenn Sie darüber nachdenken, wie die einfachste Form der Kommunikation mit anderen Menschen stattfindet, ist das oft eine Frage.
Denken Sie an die Situation, wenn Sie einen alten Bekannten in einem Café treffen.
Sie begrüßen sich und stellen eine Frage.
Vielleicht nach dem Befinden.
Vielleicht nach einer Sache, die sie von diesem Freund wissen.
Beispielsweise:
Hey, suchst du immer noch nach einem Haus?
Das ist der Kommunikationsstarter.
Und dann erhalten Sie eine Antwort, auf die Sie wiederum reagieren.
Ähnlich können Sie das mit Ihren Kunden machen. Sie beginnen das Gespräch und dann reagieren Sie darauf.
Berühmt geworden für diese Form des Marketings ist übrigens Dean Jackson.
Hier fünf Punkte, die Sie beachten sollten:
- Es geht nicht um uns. Egal wie sich das Gespräch entwickelt.
- Planen Sie den Ablauf. Sie können das nicht „spontan“ tun.
- Greifen Sie die Antwort des Kunden auf.
- Achten Sie auf die Details.
- Das gesamte Marketing muss darauf angepasst werden (Tools, Angebote, Marketingkanäle).
Wie erfolgreich das sein kann zeigt Telefonakquise.
Dort geht es – wenn es professionell gemacht wird – um die erwähnte Zwei-Wege-Kommunikation, bei der wir nach wie vor sechs- und siebenstellige Beträge für Kunden gewinnen.
Fragen Sie sich: Wer gibt welchen Ratschlag – und warum?
Die Pandemie ist für alle eine Herausforderung. Besonders, weil wir nicht wissen, wie lange dieser Zustand der „Starre“ noch andauert.
Und Unsicherheit ist für das Gehirn fatal.
Dennoch können wir als Berater oder Dienstleister nicht so lange warten, bis das alles vorbei ist.
Nicht aus wirtschaftlichen Gründen.
Und nicht, weil uns unsere Kunden brauchen.
Jetzt ist die Zeit, wo wir uns überlegen müssen: Was ist es, das Kunden JETZT helfen würde?
Wir lesen immer wieder:
Nutzen Sie die Chancen der Krise und positionieren Sie sich jetzt neu!
Strukturieren Sie jetzt Ihr Business um!
Die Idee ist verführerisch.
Und ich verstehe, wenn jemand sich darauf einlässt.
Doch dieser Rat ist ebenso gefährlich, weil Sie nicht wissen, wie sich Ihr Business verändern wird.
Ihre Kunden brauchen Sie JETZT.
Am Ende werden die Menschen sie in Erinnerung behalten, wenn Sie jetzt für sie da waren und ihnen geholfen haben, ihr Geschäft erfolgreich weiter zu betreiben.
Fragen Sie sich immer, warum jemand empfiehlt, was er empfiehlt.
Gut möglich, dass sie keine besseren Strategien hat.
Zusammenfassung
Die Chancen der Krise bestehen darin, jetzt für Ihre Kunden da zu sein.
Denn diese Menschen sind verunsichert, machen sich Sorgen und benötigen gute, neue Strategien, mit denen sie ihr Unternehmen weiterführen können.
Dieses Wissen haben nicht so viele Anbieter.
Deshalb – nutzen Sie unsere fünf Fragen und tun Sie, was Berater sowieso am besten können: Auf Unerwartetes Antworten finden.
Den Artikel finden Sie übrigens etwas ausführlicher als Podcast: Marketing: Was Sie aus der COVID-Krise lernen können
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Die drei Aufgaben guter Kommunikation mit Kunden
