Endlich steht das Datum für Ihr Meeting. Jetzt geht es darum, wie Sie diesen Termin mit Kunden vorbereiten – und das bestmöglich.
Dazu gehörte die Suche nach einem Zielkunden, der qualifiziert ist, ein Angebot von Ihnen zu kaufen, um eines oder mehrere seiner Probleme zu lösen.
Sie mussten die passende Botschaft entwickeln.
Und die Ansprechpartner identifizieren.
Dann haben Sie Ihren Anruf gemacht, die Teile Ihres Sales-Puzzles haben sich zusammengefügt. Und nun können Sie Ihrem ersten Treffen entgegensehen.
Jetzt geht es nur noch darum, Ihr Meeting vorzubereiten, oder?
Nicht ganz.
Sie können im Vorfeld noch einiges mehr tun, um das gewünschte Ergebnis Ihrer Präsentation oder Ihres Auftragsgesprächs sicherzustellen.
Und nebenbei noch Bonuspunkte zur „Professionalität als Berater“ sammeln.
Auf den Termin mit Kunden vorbereiten: 7-Punkte Checkliste
Hier ein paar Tipps, die sicherstellen, dass Ihr Kunde engagiert bleibt und das Meeting tatsächlich stattfindet – und erfolgreich verläuft:
#1 – Fassen Sie Ihr gemeinsames Gespräch und speziell das Ergebnis kurz zusammen.
Schreiben Sie auf, was Ihr Verständnis der Probleme, Herausforderungen oder Ziele Ihres Gesprächspartners oder Ihrer Gesprächspartner sind.
#2 – Fragen Sie, ob es noch weiter Punkte gibt, die besprochen werden sollten.
Fragen Sie beispielsweise: „Herr / Frau xyz, um die gemeinsame Zeit bestmöglich zu nutzen sprechen wir über die Dinge, die Sie mir bereits genannt haben. Gibt es noch andere Punkte, die Sie in unsere Agenda aufnehmen sollten?“
#3 – Fragen Sie Ihren Ansprechpartner, ob es noch jemanden gibt, der zu diesem Erstgespräch anwesend sein sollte.
Fragen Sie ihn: „Wen sollte ich noch zu unserem Meeting einladen?“ (Egal ob Online oder persönlich, das Ziel ist es, alle am Entscheidungsprozess Beteiligten an einem Tisch zu haben.)
#4 – Senden Sie eine Kalendereinladung an Ihren Ansprechpartner.
Mit der exakten Zeit und ggf. dem Link, unter dem Sie sich beispielsweise in eine Zoom Konferenz einwählen.
Wir arbeiten mit Calendly und sind sehr zufrieden damit.
Calendly hilft Ihnen, Meetings zu planen – ohne das Hin- und Hersenden von E-Mails.
#5 – Einer der Vorteile ist, dass Ihre Ansprechpartner kurz vor dem Meeting noch eine Erinnerung per E-Mail erhalten.
Und dass Sie weitere Informationen darüber mitteilen können, beispielsweise den Link zu einer Videokonferenz.
#6 – Stellen Sie sicher, dass Sie sich alle entscheidenden Fragen für das Meeting bereits im Vorfeld notiert haben.
#7 – Gehen Sie vor dem Erstmeeting noch einmal durch Ihre Unterlagen.
Also durch die gesammelten Informationen über die Ziele und das Presseclipping, falls vorhanden.
Bereiten Sie sich auf das Gespräch gedanklich vor, indem Sie mögliche Szenarien durchspielen.
Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen, werden sich fast automatisch Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern.
Sie fangen damit an, sich auf Planung zu verlassen. Und weniger auf Ihr Glück. Sie verbessern Ihre Fähigkeit zuzuhören.
Und – Sie geben dem Termin mit Ihrem Kunden die Chance, die er verdient.
Zusammenfassung
Viele machen den Fehler, ein erstes Meeting mit einem potenziellen Kunden als „sichere Bank“ zu sehen. Doch Sie müssen sich auf den Termin mit Kunden vorbereiten und nichts dem Zufall überlassen.
Sonst besteht die Gefahr, dass aus Ihrer scheinbar großen Chance kein Auftrag wird.
Auch wenn ein Ansprechpartner einer Präsentation oder einem Erstgespräch zustimmt – dann fängt die eigentliche Arbeit erst an.
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