Kaufbarrieren senken: Wie Sie das Aufschieben von Projekten beenden

Wenn Sie schon länger selbständig tätig sind kennen Sie es: Sicher geglaubte Aufträge ziehen sich plötzlich wie Kaugummi.

Termine werden ständig verschoben.

Sie können nicht planen.

Und hängen in der Luft.

Sie fragen sich immer wieder, wie Sie das Aufschieben von Projekten und Aufträgen beenden können.

Hier ist der 3. Teil unserer Reihe über Prinzipien, durch die Sie leichter mehr Kunden gewinnen.

Heute geht es um Ihre größte Konkurrenz.

Wir zeigen wer das ist und warum. Und Sie erhalten 3 Strategien, wie Sie Verzögerungen auf Seiten Ihrer Kunden zumindest in erträglichen Grenzen halten.

(Den 2. Teil über die Dosierung von Informationen finden Sie hier. Im 1. Teil  zeigen wir, warum nicht Interesse, sondern Wahrnehmung trumpft.)

Legen wir los … Was denken Sie, wer ist Ihr größter Konkurrent? Überlegen Sie ruhig, ich warte hier …

Ihr stärkster Konkurrent ist der Zustand, in dem Ihr Kunde gerade ist

Diesen Zustand will Ihr Kunde bewahren. Um jeden Preis. Er will sich nicht bewegen, verändern, anstrengen. Sie bemerken es womöglich nicht sofort.

Denn auch Ihr Kunde nimmt dieses Bedürfnis nicht aktiv wahr.

Erst läuft es womöglich scheinbar rund. Vielleicht ist das Projekt sogar besonders eilig. Doch ganz plötzlich verläuft es im Sande.

Warum ist das so?

Dafür gibt es zwei Gründe:

Grund #1: Kunden stehen unter Druck und haben keine Zeit

Deshalb lehnen sie alles ab, was nach mehr Arbeit aussieht. Kunden sind nicht unmotiviert oder unflexibel. Und sie haben Probleme. Doch sie haben auch viel zu tun.

Job, Firma, Familie – das Leben hat viele Baustellen. Diese Menschen sind für jede Minute dankbar, die sie durchatmen können. 

Sie kennen die Werbung des Stromanbieters mit dem Schweinehund, für den eine Postkarte anstrengend ist?

So geht es unseren Kunden. Und wenn wir ehrlich sind, geht es uns ebenfalls so. Wir könnten Geld sparen. Und tun es nicht, weil es erst einmal Arbeit macht.

Auf der unendlichen To-Do-Liste arbeiten wir nur höchste Prioritäten ab.

Kunden verschieben Termine, Projekte und Präsentationen, weil viele andere Probleme da sind und sie nur die dringendsten lösen können.

Grund #2: Menschen können nicht auf Kommando einen höheren Gang einschalten

Sie sagen sich: Zeit ins Fitness-Studio zu gehen.

Ihr Verstand sagt: Nein danke, mir geht es gut, wo ich gerade bin. Das Fitness-Center ist zu weit weg, und dort ist alles so verdammt schwer. Willst du deinen Tag wirklich damit verbringen, schwere Dinge zu bewegen?

Es ist leicht, in eine Debatte mit dem Verstand zu geraten. Wenn nicht wegen Sport, so wegen der Wäsche, der Steuererklärung oder dem Müll. Wir bleiben auf der Coach liegen.

Newton nannte das Trägheit.

Psychologen nennen es Inertia. Es ist der Widerstand, den wir vor Veränderungen spüren. 

Wenn Sie einen Kunden anrufen, ist seine Reaktion dieselbe, wie unsere Begeisterung auf das vorgeschlagene Work-out.

Zu weit weg. Zu schwer.

Das Gesetz, das Isaac Newton entdeckte und uns in der Schule ärgerte, hält uns unser Leben lang auf Trab. Es heißt: Status quo bias und ist umfangreich erforscht worden.

Auch wenn wir es nicht gerne hören: Wir haben eine Tendenz zur Trägheit.

Das müssen Sie sich bei jedem Gespräch mit Kunden bewusst machen.

Sie rufen an – Ihr Kunde ist in etwas Wichtigem vertieft: Die Bundesliga-Ergebnisse, die Verkaufsstatistiken oder die Frage, was es zum Mittagessen gibt.

Jetzt kommen Sie: Hallo, mein Name ist Tssss, von Blubb ich will….

Und Newton, die Trägheit und der Verstand sagen was?

NEIN.

Nicht weil Ihr Kunde Ihr Angebot nicht braucht. Er weiß ja gar nicht, was es tut. Sondern weil das seine Standardantwort ist.

Wie schaffen Sie es, in der Prioritätenliste Ihrer Kunden zu steigen?

Sie können Einiges tun, um auf dem Radar Ihrer Kunden zu bleiben und immer wichtiger zu werden. Ich mache den Anfang mit ein paar wenigen Strategien.

Sie machen einen großen Unterschied, weil Ihre Konkurrenz sich diese Gedanken (und diese Mühe, Sie wissen schon Newton) nicht macht:

Strategie #1: Schaffen Sie Anreize, den Termin mit Ihnen einzuhalten

Mit einem verschobenen Kundentermin startet es. Doch wenn der Termin mit Ihnen nicht stattfindet, können Sie nicht zeigen, warum die Zusammenarbeit mit Ihnen so wichtig ist.

Die Lösung?

Geben Sie Kunden einen Anreiz, das Gespräch mit Ihnen einzuhalten.

Hier finden Sie ein Beispiel: Was tun, damit Kunden Termine auch sicher einhalten?

Strategie #2: Zeigen Sie, WIE Sie Kunden helfen, dass er weniger Arbeit hat

Das kann die Aussage eines zufriedenen Käufers sein. Eine Kundenaussage oder ein Testimonial

Mit unserer Hilfe hat ein Kunde, Jörg Dörfler, einen großen Auftrag gewonnen. Er hatte lange vergeblich versucht, diesen Auftrag zu bekommen. Und das bedeutet:

Er hat Zeit gewonnen. Und er wird auch in Zukunft viel Zeit sparen, weil er jetzt weiß, wie er schneller Aufträge gewinnt. Wollen Ihre Kunden das ebenfalls, kann die Erfahrung dieses Menschen wichtig sein.

Hier mehr dazu: Wie Referenzen sein müssen, um neue Kunden zu gewinnen. 

Strategie #3: Tun Sie nichts, was kompliziert, komplex oder schwer aussieht

Sie klicken weg, wenn Sie eine E-Mail oder Webseite sehen, die nicht gut lesbar ist?

Sie kapitulieren vor einem Blocksatz-Monolithen, bei dem klar ist, dass sich der Absender keine Mühe gemacht hat, etwas strukturiert und leicht verständlich auszudrücken und darzustellen und daran gedacht hat, dass es im Internet weit schwieriger ist, zu lesen, als es auf einem Blatt Papier der Fall ist …

Erwischt 🙂

Das war ein Beispiel.

Ihr Kunde benötigt von Ihnen Informationen, denn er muss Ihr Angebot verstehen und Ihre Firma kennen lernen.

Diese Informationen müssen optisch und inhaltlich leichtfüßig aufbereitet sein, wenn Sie das Aufschieben von Projekten beenden wollen.

Nur dann werden Ihre Kunden diese Informationen bis zu Ende konsumieren.

Mehr in unserem Podcast: Die 5 Elemente der Überzeugung im Verkauf

Zusammenfassung

Wenn Sie das Aufschieben von Projekten beenden wollen, müssen Sie Kunden alles leicht machen. Das bedeutet nicht, dass alles leicht verständlich ist. Sie müssen lediglich die erste Hürde senken.

Fragen Sie sich, wo Kunden bei Ihnen eine Kaufbarriere begegnet.

Fragen Sie sich, was es komplex oder schwierig erscheinen lässt. Eliminieren Sie das und es werden mehr Kunden kommen.

Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …

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