Wenn Sie sich fragen, wie Sie den idealen Kunden finden, haben Sie dafür triftige Gründe.
Sie haben schon eine Weile Ihr eigenes Business. Es läuft nicht schlecht.
Aber eben eher zähflüssig. Die Dinge sind mühsam und es macht den Anschein, als ob es immer anstrengend bleiben wird.
Es wäre nett, wenn es runder liefe und irgendwie … leichter.
Und es gibt tatsächlich eine Lösung. Sie lautet: Mehr von Ihren idealen Kunden finden.
Warum ist das wichtig?
Das hat mehrere Gründe. Und auf die gehen wir gleich ein.
Doch der Grund, der Ihr Dilemma am ehesten lösen kann lautet:
Ideale Kunden sind die Kunden mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit.
Vielleicht scheint Ihnen diese Betrachtung zu Geld-getrieben. Oder Sie fühlen sich unkomfortabel damit, Umsatz zu einer der Triebfedern in Ihrem Geschäft zu machen.
Doch der Punkt ist: Einige Menschen suchen nach dem perfekten Angebot so wie Sie nach dem perfekten (oder idealen) Kunden suchen. Sie haben Ziele, Wünsche, Probleme.
Um diese perfekten Angebote zu kreieren, benötigen Sie Zeit, Muße, Weiterbildung. Motivation und Spirit.
Sie brauchen kreative Zeiten, in denen Sie einfach nur Nachdenken. In denen Sie überlegen, lesen, denken … und Dinge wieder verwerfen, ohne den Druck zu haben, sofort etwas Greifbares liefern zu müssen.
Diese Zeit haben Sie nicht, wenn Ihnen Umsatzdruck im Nacken sitzt.
Bleibt die Frage:
Wie können Sie den idealen Kunden finden?
Die Frage ist nicht falsch. Doch präziser muss sie eigentlich lauten: Was muss ich tun, damit meine idealen Kunden MICH finden?
Denn um einen regelmäßigen Strom neuer Kunden zu haben, können Sie nicht jeden Kunden selbst finden. Kunden müssen SIE finden.
Wie machen Sie das?
Drei Fragen helfen Ihnen dabei:
Frage #1: Wer sind diese Menschen?
Sie denken womöglich, ich weiß schon. Zielkunden, Targetierung, Segmentierung und der ganze Kram. Das weiß ich schon.
Doch ich will gar nicht darauf hinaus, bis auf die Unterhosen-Größe (und Marke) alles kennen zu müssen oder zu wissen, was Kunden zum Frühstück verzehren. Darum geht es nicht.
Obwohl es nicht schadet.
Es geht darum, diese Menschen zu verstehen. Zu begreifen, was sie wirklich kaufen wollen – neben all den Features oder Benefits.
Es geht darum, ihre Wünsche, Hoffnungen, Probleme zu kennen – um sie dann in Ihr Marketing einfließen zu lassen.
Denn speziell bei Coaching, Training und Beratung benötigen Menschen das tiefe Gefühl, dass sie von Ihnen verstanden werden.
Dass Sie WISSEN, worum es wirklich geht.
Ein Beispiel.
Meine Newsletter waren früher so la la. Irgendwann begann ich, Fotos meiner Kunden an eine Projektwand in meinem Büro zu heften, mit Notizen.
Anna, Judith, Marna, Andrea, Philipp, Carsten, Hubert, Thomas, Volker, Helga …
Ich lernte, dass
- sie Anerkennung vermissen (und sich darüber freuen).
- viele Männer gerne (und gut) kochen (und viele Frauen nicht …).
- sie joggen, Krafttraining oder Yoga machen und es lieben, zu reisen.
- sie FB eher überflüssig finden und manche am liebsten per Fax Bestellungen aufgeben.
- sie rosafarbene Fahrräder besitzen und 300 Paar Schuhe.
- sie Angst haben, manchmal – und vor allem möglichen.
- Einsamkeit ein echter Killer bei der Selbständigkeit sein kann … und vieles mehr.
Mit der Zeit veränderte ich meine Newsletter.
Ich passte den Inhalt den Interessen unserer Kunden an. Und das bemerkten wir bald an unserem Umsatz.
Geht es darum, sich zu verstellen?
Nein.
Es geht darum, Menschen zu zeigen, dass sie auch als Mensch gesehen werden. Und nicht nur als Möglichkeit, Geld zu verdienen.
Und es gibt einfache Wege, Ihre Kunden besser zu verstehen.
Lesen Sie hier mehr: Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews
Frage # 2: Wonach suchen diese Menschen?
Sie wissen längst, dass Features, Benefits, Nutzen wichtig sind. Doch das ist nicht alles, wonach Kunden Ausschau halten, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden.
Finden Sie heraus, was genau Ihre idealen Kunden suchen.
Was sind die Dinge hinter den Dingen, die Meta-Wünsche, nach denen sich diese Menschen verzehren?
Wenn jemand seine Firma bekannter machen will, kann es dafür viele Motive geben.
Er oder sie möchte
- selbstbestimmt arbeiten,
- einen langweiligen Job hinter sich lassen,
- neu anfangen,
- auf eigenen Beinen stehen,
- etwas bewirken, sich wirksam fühlen,
- viel Luxus genießen,
- für das Alter sparen,
- andere Menschen unterstützen,
- ein Vorbild sein,
- zeigen, wie sie ein Problem lösen konnte,
- ihre Kinder unterstützen,
- den Kindern ein Vorbild sein …
Je nachdem, wer Ihre Klienten sind, sind die Motive sehr unterschiedlich. Doch wenn Sie mehr von den idealen Kunden finden wollen, sollte das in Ihr Marketing einfließen.
Denn je genauer Sie Ihr Angebot auf Ihre idealen Kunden abstimmen, umso besser werden es diese Menschen annehmen.
Frage # 3: Wo sind diese Menschen?
Wenn Sie wissen, WER Ihre idealen Kunden sind, können Sie herausfinden, wo sich diese Menschen aufhalten.
Hier einige Möglichkeiten:
- Sind sie in Verbänden, in Vereinigungen, im Unternehmer- oder Unternehmerinnen-Foren,
- Finden Sie sie im Golfclub, im Fitnessclub, in der Yoga-Stunde oder auf der Joggingrunde.
- Gehen diese Menschen zum Segeln oder treffen sie sich in Wandergruppen.
- Welche Zeitungen und Zeitschriften lesen sie (wo Sie Anzeigen schalten könnten).
- Wo könnten Sie einen Vortrag halten?
- Was tun diese Menschen regelmäßig, wo Sie sie sogar treffen könnten?
Womöglich ist das in einem sozialen Netzwerk. Vielleicht ist das bei einer bestimmten Veranstaltung, beispielsweise bei Gründern, Mittelständischen Firmen, weiblichen Führungskräften.
Ein Klient fand während unseres Unternehmer Coaching heraus, dass seine Kunden zu bestimmten Veranstaltungen gehen. Wir erarbeiteten gemeinsam einen Vortrag, über den er regelmäßig mehrere Kunden gewinnt.
Für eine Dienstleistung, die einen fünf-stelligen Betrag kostet.
Manchmal hilft es, bei den Überlegungen „um die Ecke“ zu denken. Manchmal helfen neue Anregungen.
Doch eines ist klar: Wenn Sie den idealen Kunden finden wollen, müssen Sie – zumindest am Anfang – dorthingehen, wo er oder sie ist. Um dann zu zeigen, was Sie für ihn oder sie tun können.
Zusammenfassung
Wenn Sie in Ihrer Arbeit Leichtigkeit und Drive vermissen, kann es daran liegen, dass die Dinge nicht rund laufen. Wenn Sie Ihre idealen Kunden finden, ist das ein erster Schritt in die richtige Richtung.
Denn mehr Umsatz bedeutet mehr Zeit. Und das gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Kreativität mehr zu nutzen – was praktisch immer zu mehr Motivation führt.
Starten Sie mit unseren drei Fragen.
Und lassen Sie mich wissen, wie es ging.
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