Mike und ich waren vor Covid-19 im Jahr rund 8 bis 14 Wochen unterwegs. Wenn wir Kunden beraten und weil wir gerne reisen.
Da kommen einige Übernachtungen zusammen.
Oft auch Frust, weil teure Unterkünfte nicht automatisch toll sind. Ich bin ziemlich robust.
Ein Skorpion in einer afrikanischen Busch-Dusche ist kein Grund für eine Panik-Attacke.
Aber Schimmel in einer deutschen Dusche?
Doch Sauberkeit ist nur eines der Dinge, die sich Menschen wünschen, wenn sie unterwegs sind.
Das Verkaufen erleichtern: Kunden suchen nicht nur Fakten und Logik
Nach fast 18 Jahren zusammen „on the road“ haben wir ein paar Dinge festgestellt, die tolle Unterkünfte von denjenigen unterscheiden, die man besser meidet, weil es mehr Ärger als Erholung gibt.
Dabei zählen keineswegs nur harte Fakten.
Es gibt Dinge, die nichts kosten und die Ihnen das Verkaufen erleichtern. Diese Dinge können Sie bei Ihren Kunden nutzen und sie leichter überzeugen.
Hier sind unsere Lektionen von unterwegs.
Was du nicht willst, das man dir tut
Es gibt einen Satz, der in jeder Unterkunft, die wir lieben (und empfehlen) gefallen ist. Er lautet: Man macht es ja so, wie man es selbst haben möchte …
Dieser Satz könnte als Tagline für eine Webseite durchgehen, denn er schildert eine komplette Philosophie.
Und die Inhaber der Unterkünfte, die wir meinen, erhalten durchweg großartige Bewertungen auf Booking.com oder anderen Buchungsplattformen.
Warum ist das so?
Weil sie sich instinktiv auf eine Sache konzentrieren. Sie versetzen sich in die Lage des Kunden. Sie tun womöglich nicht irrsinnig viel – aber sie tun das Entscheidende.
Fragen Sie sich:
Was ist die eine Sache, die für Ihre Kunden entscheidend ist? Und wie können Sie diese Sache vermitteln? Ist es Sicherheit bei der Kaufentscheidung, also Social Proof, den Sie zeigen können? Ist es Rund-Um-Service?
Lesen Sie mehr hier dazu: Das Verkaufen angenehmer machen: Zwei entscheidende Dinge aus Kundensicht.
In welchem Business sind Sie wirklich?
Die besagten Unterkünfte sind womöglich nicht perfekt – aber die un-perfekten Dinge sind unwichtig.
Die Anbieter, die wir meinen, verstehen sich nicht nur als Inhaber einer Ferienwohnung, eines Hotels oder als Vermieter einer Bleibe – sie verstehen sich als Gastgeber.
Was tut ein Gastgeber?
Er sorgt für Ambiente. Er schafft eine gute Stimmung. Es geht um Basics wie Sauberkeit, Komfort, Ausstattung, ja.
Aber es geht auch um das Gefühl, willkommen zu sein. Es geht um die Erfahrung, dass es o.k. ist, auch wenn man wie ein ungewaschener Hippie aussieht, weil die letzte Etappe arg lang war und die nächste Dusche überfällig.
Es geht um das Gefühl, dass keine Frage zu dumm ist.
Auch nicht die, die der Gastgeber schon 100 Mal gehört hat.
Großartige Anbieter verstehen, dass sie Gästen, ihren Kunden, ein Erlebnis verschaffen. Eine Erfahrung, die so angenehm ist, dass man wiederkommen will.
Fragen Sie sich:
Was tun Sie, damit Kunden Ihnen schneller die Türen öffnen? Wie machen Sie Dinge leichter, angenehmer, einfacher?
Knickern an den falschen Stellen
Gästebusiness ist ein schwieriges Geschäft. Geringe Margen, viel Unvorhergesehenes, wie das Wetter. Dennoch ist die Unterkunft in Mike’s Heimat Dresden, in der wir am liebsten sind, praktisch immer ausgebucht.
Und in Dresden besteht kein Mangel an Gäste-Unterkünften.
Dennoch – wir müssen arg jonglieren, um in dieser Ferienwohnung zu landen.
Ein Grund ist Großzügigkeit.
Das startet bei einem Begrüßungstrunk, den man auf der Terrasse nehmen kann. Auf Kosten des Hauses. Und es gibt all die Dinge, die man garantiert vergisst, wenn man nur kurz unterwegs ist: Salz, Pfeffer, Spülmaschinentabs, Tee, Kaffee, Nähzeug …
Ein Telefon ist vorhanden. Inklusive. Auch das Internet kostet nicht zusätzlich. Auch nicht der Parkplatz. Verdienen die Gastgeber dennoch?
Ja, weil wir oft noch einen Tag dranhängen und auch Preiserhöhungen akzeptieren.
Das ist für uns bei dem Gegenwert vollkommen in Ordnung. Und für die anderen Gäste gilt das offensichtlich ebenso.
Fragen Sie sich:
Wo verlieren Sie Kunden, weil eine Kleinigkeit diese Menschen stört. Wo könnten Sie sehr viel mehr gewinnen, wenn Sie diese Sache ändern.
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Die halbe Miete – Ihr Gesicht
Wenn Sie Menschen nicht anlächeln können oder Gespräche mit potentiellen Kunden nicht mögen, sollten sie nicht verkaufen. Und das ist ein Problem, denn Verkaufen ist irgendwie überall.
Egal ob beim Friseur, beim Finanzamt oder beim Fußballverein.
Denn Kunden kaufen erst SIE, bevor sie etwas von Ihnen kaufen.
Mag sein, dass sie einmal Glück haben. Doch dabei bleibt es dann. Kunden wollen auch Sie, die Art, wie Sie sich kümmern oder „da“ sind. Kunden suchen den menschlichen Faktor.
Das ist es, was Kundengewinnung wirksam macht.
Fragen Sie sich:
Wo lassen Sie ungute Emotionen in Ihre Verkaufsgespräche und wirken deshalb weniger überzeugend.
Die Balance zwischen Anstrengung und Aufgabe
Unsere Gastgeber haben immer ein gutes Gefühl dafür, wann es „genug“ ist. Sie sind da, wenn Fragen auftauchen. Doch sie sind nicht aufdringlich. Sie sind quasi unsichtbar, so dass wir die Zeit ungestört genießen können.
Sie kümmern sich.
Doch sie respektieren unsere Privatsphäre. Diese Gratwanderung ist eine Kunst. Mancher reagiert empfindlich. Oder ist voreingenommen.
Wir verspüren einen Kloß im Magen oder suchen nach Anerkennung. Wir wollen, dass ein Kunde etwas sieht, versteht oder Erfolg hat.
Und wir begründen es damit, dass wir wissen, was gut ist für den Kunden. Doch selbst wenn das stimmen sollte – kein Mensch mag das Gefühl, bevormundet zu werden. Sie nicht und Ihre Kunden auch nicht.
Fragen Sie sich:
Gibt es Situationen, in denen Sie etwas zu sehr wollen und Ihre Wünsche über die Ihrer Kunden stellen? Wollen Sie etwas von Kunden, was nicht zu der Art der Geschäftsbeziehung passt?
Falls ja, werden Sie sich das Verkaufen erleichtern, wenn Sie sprichwörtlich locker lassen.
Zusammenfassung
Vorteile, Features und Benefits sind natürlich gut geeignet, wollen Sie sich das Verkaufen erleichtern. Ohne die geht es nicht.
Doch es gibt eine ganze Armada von Vorzügen, die Sie in die Überzeugungswaagschale Ihrer Kunden werfen können, auch wenn Ihr Angebot nicht das „heißeste“ auf dem Markt ist.
Starten Sie damit, die fünf Fragen zu beantworten. Und Sie haben einige gute Argumente mehr.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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