Mike und ich waren vor Covid-19 im Jahr rund 8 bis 14 Wochen unterwegs. Wenn wir Kunden beraten und weil wir gerne reisen.
Da kommen einige รbernachtungen zusammen.
Oft auch Frust, weil teure Unterkรผnfte nicht automatisch toll sind.ย Ich bin ziemlich robust.
Ein Skorpion in einer afrikanischen Busch-Dusche ist kein Grund fรผr eine Panik-Attacke.
Aber Schimmel in einer deutschen Dusche?
Doch Sauberkeit ist nur eines der Dinge, die sich Menschen wรผnschen, wenn sie unterwegs sind.
Das Verkaufen erleichtern: Kunden suchen nicht nur Fakten und Logik.
Nach รผber 20 Jahren zusammen on the road haben wir ein paar Dinge festgestellt, die tolle Unterkรผnfte von denjenigen unterscheiden, die man besser meidet, weil es mehr รrger als Erholung gibt.
Dabei zรคhlen keineswegs nur harte Fakten.
Es gibt Dinge, die nichts kosten und die Ihnen das Verkaufen erleichtern. Diese Dinge kรถnnen Sie bei Ihren Kunden nutzen und sie leichter รผberzeugen.
Hier sind unsere Lektionen von unterwegs.
#1 – Was du nicht willst, das man dir tut.
Es gibt einen Satz, der in jeder Unterkunft, die wir lieben (und empfehlen) gefallen ist. Er lautet:ย Man macht es ja so, wie man es selbst haben mรถchte โฆ
Dieser Satz kรถnnte als Tagline fรผr eine Webseite durchgehen, denn er schildert eine komplette Philosophie.
Und die Inhaber der Unterkรผnfte, die wir meinen, erhalten durchweg groรartige Bewertungen aufย Booking.comย oder anderen Buchungsplattformen.
Warum ist das so?
Weil sie sich instinktiv auf eine Sache konzentrieren. Sie versetzen sich in die Lage des Kunden. Sie tun womรถglich nicht irrsinnig viel โ aber sie tun das Entscheidende.
Fragen Sie sich:
Was ist die eine Sache, die fรผr Ihre Kunden entscheidend ist? Und wie kรถnnen Sie diese Sache vermitteln? Ist es Sicherheit bei der Kaufentscheidung, alsoย Social Proof, den Sie zeigen kรถnnen? Ist es Rund-Um-Service?
#2 – In welchem Business sind Sie wirklich?
Die besagten Unterkรผnfte sind womรถglich nicht perfekt โ aber die un-perfekten Dinge sind unwichtig.
Die Anbieter, die wir meinen, verstehen sich nicht nur als Inhaber einer Ferienwohnung, eines Hotels oder als Vermieter einer Bleibe โ sie verstehen sich als Gastgeber.
Was tut ein Gastgeber?
Er sorgt fรผr Ambiente. Er schafft eine gute Stimmung. Es geht um Basics wie Sauberkeit, Komfort, Ausstattung, ja.
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das grรถรte Potenzial oder Engpรคsse in Ihrem Business sind.
Aber es geht auch um das Gefรผhl, willkommen zu sein. Es geht um die Erfahrung, dass es o.k. ist, auch wenn man wie ein ungewaschener Hippie aussieht, weil die letzte Etappe arg lang war und die nรคchste Dusche รผberfรคllig.
Es geht um das Gefรผhl, dass keine Frage zu dumm ist.
Auch nicht die, die der Gastgeber schon 100 Mal gehรถrt hat.
Groรartige Anbieter verstehen, dass sie Gรคsten, ihren Kunden, ein Erlebnis verschaffen. Eine Erfahrung, die so angenehm ist, dass man wiederkommen will.
Fragen Sie sich:ย
Was tun Sie,ย damit Kunden Ihnen schneller die Tรผren รถffnen? Wie machen Sie Dinge leichter, angenehmer, einfacher?
#3 – Knickern an den falschen Stellen.
Gรคstebusiness ist ein schwieriges Geschรคft. Geringe Margen, viel Unvorhergesehenes, wie das Wetter. Dennoch ist die Unterkunft in Mikeโs Heimat Dresden, in der wir am liebsten sind, praktisch immer ausgebucht.
Und in Dresden besteht kein Mangel an Gรคste-Unterkรผnften.
Dennoch โ wir mรผssen arg jonglieren, um in dieser Ferienwohnung zu landen.
Ein Grund ist Groรzรผgigkeit.
Das startet bei einem Begrรผรungstrunk, den man auf der Terrasse nehmen kann. Auf Kosten des Hauses. Und es gibt all die Dinge, die man garantiert vergisst, wenn man nur kurz unterwegs ist: Salz, Pfeffer, Spรผlmaschinentabs, Tee, Kaffee, Nรคhzeug โฆ
Ein Telefon ist vorhanden. Inklusive. Auch das Internet kostet nicht zusรคtzlich. Auch nicht der Parkplatz. Verdienen die Gastgeber dennoch?
Ja, weil wir oft noch einen Tag dranhรคngen und auch Preiserhรถhungen akzeptieren.
Das ist fรผr uns bei dem Gegenwert vollkommen in Ordnung. Und fรผr die anderen Gรคste gilt das offensichtlich ebenso.
Fragen Sie sich:
Wo verlieren Sie Kunden, weil eine Kleinigkeit diese Menschen stรถrt. Wo kรถnnten Sie sehr viel mehr gewinnen, wenn Sie diese Sache รคndern. Denn Kunden suchen gar nicht die Unmenge an xyz, zu viel Auswahl kann sogar schaden.ย
#4 – Die halbe Miete โ Ihr Gesicht.
Wenn Sie Menschen nicht anlรคcheln kรถnnen oder Gesprรคche mit potentiellen Kunden nicht mรถgen, sollten sie nicht verkaufen. Und das ist ein Problem, denn Verkaufen ist irgendwie รผberall.
Egal ob beim Friseur, beim Finanzamt oder beim Fuรballverein.
Denn Kunden kaufen erst SIE, bevor sie etwas von Ihnen kaufen.
Mag sein, dass sie einmal Glรผck haben. Doch dabei bleibt es dann. Kunden wollen auch Sie, die Art, wie Sie sich kรผmmern oder โdaโ sind. Kunden suchen den menschlichen Faktor.
Ist der nicht vorhanden, kann das einer der mรถglichen Punkte sein, die Kunden vom Kauf abhalten.
Fragen Sie sich:
Wo lassen Sie ungute Emotionen in Ihre Verkaufsgesprรคche und wirken deshalb weniger รผberzeugend.
#5 – Die Balance zwischen Anstrengung und Aufgabe.
Unsere Gastgeber haben immer ein gutes Gefรผhl dafรผr, wann es โgenugโ ist. Sie sind da, wenn Fragen auftauchen.ย Doch sie sind nicht aufdringlich. Sie sind quasi unsichtbar, so dass wir die Zeit ungestรถrt genieรen kรถnnen.
Sie kรผmmern sich.
Doch sie respektieren unsere Privatsphรคre. Diese Gratwanderung ist eine Kunst. Mancher reagiert empfindlich. Oder ist voreingenommen.
Wir verspรผren einen Kloร im Magen oder suchen nach Anerkennung. Wir wollen, dass ein Kunde etwas sieht, versteht oder Erfolg hat.
Und wir begrรผnden es damit, dass wir wissen, was gut ist fรผr den Kunden. Doch selbst wenn das stimmen sollte โ kein Mensch mag das Gefรผhl, bevormundet zu werden. Sie nicht und Ihre Kunden auch nicht.
Hรถren Sie:ย Podcast: Die fรผnf Elemente der รberzeugung im Verkauf
Fragen Sie sich:
Gibt es Situationen, in denen Sie etwas zu sehr wollen und Ihre Wรผnsche รผber die Ihrer Kunden stellen? Wollen Sie etwas von Kunden, was nicht zu der Art der Geschรคftsbeziehung passt?
Falls ja, werden Sie sich das Verkaufen erleichtern, wenn Sie sprichwรถrtlich locker lassen.
Zusammenfassung
Vorteile, Features und Benefits sind natรผrlich gut geeignet, wollen Sie sich das Verkaufen erleichtern. Ohne die geht es nicht.
Doch es gibt eine ganze Armada von Vorzรผgen, die Sie in die รberzeugungswaagschale Ihrer Kunden werfen kรถnnen, auch wenn Ihr Angebot nicht das „heiรeste“ auf dem Markt ist.
Starten Sie damit, die fรผnf Fragen zu beantworten. Und Sie haben einige gute Argumente mehr.
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Beratungsleistungen oder Services verkaufen: 5 Tipps