Wenn Sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern, erreichen diese ihre Ziele schneller, empfehlen Sie weiter – und Sie gewinnen leichter neue Kunden.
Eine gute Sache also.
Hinzu kommt: Sie fรผhlen sich ebenfalls motivierter, weil Ihr Ansatz so gute Ergebnisse erzielt.
Bleibt die Frage: Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden schneller ihre Ziele erreichen?
Es beginnt damit, den Fokus zu verschieben.
In den ersten Jahren Ihrer Selbstรคndigkeit waren Sie begeistert, alles fรผr Ihre Kunden zu tun. Sie widmeten Ihren Auftraggebern viel Zeit, egal wie viel Aufwand das bedeutete.
Jetzt haben Sie mehr Kunden.
Der Kommunikationsaufwand ist gewaltig, aber Ihr Umsatz nicht an der Stelle, die Sie anstreben. Und das bedeutet: Sie mรผssen etwas verรคndern. Denn egal, wie viel Sie arbeiten – es ist ein Teufelskreis.
Die Lรถsung lautet: Machen Sie die Dinge einfacher. Und zwar fรผr sich und fรผr Ihre Kunden.
Der schnellste Weg, wie Sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern heiรt: Prozesse.
Nachdem ich mit TelefonArt startete und Telefonakquise-Projekte durchfรผhrte, stellte ich irgendwann fest, dass es schleppend langsam voran ging, weil ich viel Zeit mit Unwichtigem verbrachte.
Und ich fand ein paar Dinge, wie es schneller gehen kรถnnte:
Schritt #1: Engpรคsse aufdecken.
Ich notierte, wo Stรถrungen im Arbeitsablauf auftauchen. Ein Engpass entsteht, wenn die Arbeit am Projekt nicht weitergeht, weil eine Information fehlt oder etwas unklar ist.
Das kรถnnen Fragen an den Kunden im Hinblick auf das Projekt sein.
Oder Fragen vom Kunden an mich, weil ihm etwas im Ablauf unklar ist.
Am Ende steht eine Liste mit Punkten, die immer wieder auftauchen. Alles Dinge, die zusรคtzliche Zeit und Energie kosten auf beiden Seiten.
Diese Liste unterteilte ich in drei Kategorien:
Den Beginn der Zusammenarbeit.
Die eigentliche Arbeit am Projekt, Training oder der Beratung.
Das Ende der Zusammenarbeit.
Am Ende entwickelten Mike und ich im Laufe der Zeit drei einfache Prozesse, die einen echten Unterschied in der Produktivitรคt ausmachen.
Und wodurch wir fast automatisch die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern konnten.
Schritt #2: Fรผr jede Kategorie einen Prozess.
Und das klingt womรถglich schlimmer, als es ist. Denn es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie fรผr jede der Kategorien in Ihrem Business bereits Ablรคufe erstellt haben.
Sie nutzen Sie lediglich mit etwas mehr Zeitaufwand als nรถtig.
Ein Beispiel:
Beim Beginn der Zusammenarbeit haben Sie Schriftverkehr mit Kunden, bei dem bestimmte Informationen ausgetauscht werden. Gehen Sie zurรผck zum letzten Mal, wo das der Fall war.
Nehmen Sie diese Informationen und รผbertragen Sie sie in ein Dokument. Formatieren Sie es und wandeln es in ein PDF.
Voilร . Sie haben Ihren ersten Prozess erstellt.ย Well done!
Die Zusammenarbeit mit Kunden starten: Der Onboarding-Prozess.
Fragen auf Kundenseite sind beispielsweise:
Wie lรคuft die Zusammenarbeit ab?
Das sind Ihre Arbeitszeiten, wie schnell kann mit einer Antwort gerechnet werden. Arbeit an Wochenenden, was passiert, wenn Termine nicht eingehalten werden? Was passiert wann und in welcher Reihenfolge?
Die Dinge, die Kunden Sie immer wieder fragen, nachdem die Zusammenarbeit startete?
Diese Fragen sollten in diesem Onboarding-Prozess mit einem Willkommenspaket beantwortet werden. Denn jede offene Frage kann zu Unsicherheit fรผhren.
Was sich fรผr uns und viele unserer Coaching-Klienten als hilfreich herausgestellt hat ist: Ein Fragebogen.
Komplexe Projekte oder Trainings profitieren davon besonders. Denn ein solcher Fragebogen ermรถglicht es Ihnen, das Business Ihres Kunden noch besser zu verstehen.
Und alles, was Sie schriftlich festhalten, ist gut, um Missverstรคndnisse zu vermeiden.
12 bis 14 Fragen reichen nach unserer Erfahrung aus. Sie kรถnnen ein PDF anhรคngen, dass Sie mit Ihrer Willkommens-E-Mail an Kunden versenden.
Sie kรถnnen diesen Fragebogen aber auch noch vor einer mรถglichen Zusammenarbeit versenden. Beispielsweise als Vorbereitung fรผr ein Strategiegesprรคch.ย
Hier finden Sie eine kostenlose Information darรผber, welche Art von Fragen Sie stellen kรถnnen:
So machen Sie Strategiegesprรคche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprรคchen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Auftrรคge abschlieรen, weil Sie auf Augenhรถhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Die eigentliche Arbeit am Projekt, Training oder der Beratung.
Ihr Kunde hat womรถglich noch nie mit jemandem aus Ihrer Branche gearbeitet. Deshalb brechen Sie Ihre Vorgehensweise Schritt fรผr Schritt herunter, damit er weiร, was ihn erwartet.
Fรผr unser 1:1 Ambition-Coaching, das รผber ein Jahr geht, haben wir beispielsweise ein separates PDF-Dokument erstellt, das sich Kunden ausdrucken kรถnnen. Dort sind die einzelnen Bereiche beschrieben, die behandelt werden.
Denn ein Jahr ist eine lange Zeit. Und da kรถnnen Informationen, die am Anfang ausgetauscht wurden, schon einmal untergehen.
Hinzu kommt: Dieses Dokument signalisiert Kunden Transparenz und Professionalitรคt.
Fragen auf Anbieter-Seite sind beispielsweise:
Vollstรคndige Informationen รผber Namen des Auftraggeber und weitere Projekt-Verantwortliche, Name der Webseite, welche Deadlines existieren.
Wenn nรถtig, eine ausfรผhrliche Projektbeschreibung oder die Anforderungen an eine Beratung oder ein Training.
Grundsรคtzlich sind hier alle Informationen gemeint, die Sie standardmรครig benรถtigen, um gute Arbeit zu leisten. Und das ist naturgemรคร der schnellste Weg, wie Sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern.
Das Ende der Zusammenarbeit.
Wir springen an das Ende der Zusammenarbeit mit diesem Prozess. Ein Schritt, den viele nicht berรผcksichtigen. Was bedeutet, dass Sie sich erneut positiv von Mitbewerbern unterscheiden kรถnnen.
Ein solcher Abschieds-Prozess zeigt Kunden, dass Sie Dinge beenden, wie Sie sie begonnen haben. Professionell.
Hier einige Anregungen:
Welche Fragen stellen Kunden immer wieder am Ende der Zusammenarbeit? Und wie kรถnnten Sie diese Fragen beantworten? (Mit einem PDF, einem Video oder einem Blogartikel?)
Was sind nรคchste Schritte fรผr Ihren Kunden? Ist das etwas, bei dem Sie helfen kรถnnten? Falls ja, wie sรคhe das aus? (Tipp: Sprechen Sie eine mรถgliche weitere Zusammenarbeit frรผhzeitig an. Gut mรถglich, dass Ihr Kunde darรผber ebenfalls nachgedacht hat.)
Was bieten Sie im Zusammenhang mit Ihrer Dienstleistung an, um weiterfรผhrende Fragen zu beantworten? Das kann ein Down-Sell Angebot sein. Sehen Sie es wie ein erweitertes Service-Paket, dass viele Kunden aus anderen Bereichen kennen.
Ein Dankeschรถn fรผr die Zusammenarbeit. Hier sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt. Sie zeigen damit, dass Sie Ihren Kunden wertschรคtzen, bis zum Ende.
Und das war es schon.
Sie haben die Engpรคsse in der Zusammenarbeit erkannt. Sie haben eine Lรถsung erstellt – ein PDF oder ein kurzes Video, Loom etc. Und Sie haben fรผr Ihren Kunden zeitsparend etwas zusammengestellt.
Zusammenfassung
Wollen Sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern, helfen Ihnen dabei einfache Prozesse. Denn Ihr Kunde wird es Ihnen danken, wenn er so schnell wie mรถglich mit der Umsetzung beginnen kann.
Und wenn er nicht immer wieder fragen muss und sich dabei wahrscheinlich nicht besonders gut fรผhlt.
Was kรถnnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Mehr Spaร als Solo-Unternehmer: Drei Schritte
Damit Sie die richtigen Kunden gewinnen: Sechs Spielregeln
Kunden machen keinen Fortschritt in der Zusammenarbeit, was tun?