Die meisten von uns kennen das Gefühl, etwas zu verpassen – sei es beim Essen oder in anderen Lebensbereichen.
Für mich persönlich taucht dieses Gefühl am stärksten auf, wenn ich an einem Buffet stehe.
Ich liebe es, Neues zu probieren, und ein Buffet verführt mich dazu, alles zu kosten, selbst wenn ich eigentlich satt bin.
Was treibt mich dazu?
Die Angst, etwas zu verpassen.
Doch was beim Essen nur ein paar zusätzliche Kalorien bedeutet, kann im Business fatale Auswirkungen haben.
„Business-FOMO“ – die „Fear of Missing Out“ – führt dazu, dass wir versuchen, alle Möglichkeiten gleichzeitig zu nutzen.
In diesem Artikel schauen wir uns an, wie FOMO uns als Business-Inhaber oder Freelancer schaden kann und wie wir dem entgegenwirken.
Ziele im Business erreichen: Warum Business-FOMO so gefährlich ist.
Business-FOMO ist die Angst, etwas zu verpassen. Präziser – es ist die Sorge, einen Fehler zu machen, wenn wir uns begrenzen. Und das kann für viele Dinge gelten:
- DIE EINMALIGE Chance, an einer besonderen Challenge teilzunehmen.
- Die Veranstaltung mit bekannten Rednern.
- Das exklusive Angebot eines erfolgreichen Dienstleisters.
Die Herausforderung ist, dass wir Entscheidungen über Dinge treffen müssen, mit denen wir noch keine Erfahrung haben und deren Wert wir oft schwer einschätzen können. Doch solche Entscheidungen können wir relativ leicht strukturieren.
Hier ist wie:
Legen Sie für sich – idealerweise am Anfang des Geschäftsjahres – fest, wie viele Events oder Gelegenheiten Sie nutzen möchten. Notieren Sie diese Zahl und verteilen Sie sie im Jahresplan. Das war’s.
Sie werden auf eine Zahl von etwa zwei bis vier Events kommen. Mehr lässt Ihre Zeit nicht zu – und mehr Risiko wäre für Ihr Business schwer zu kalkulieren.
Doch problematischer wird es beim „strukturellen“ FOMO.
Damit meine ich grundlegende Entscheidungen in unserem Business, die langfristige, weitreichende und wiederkehrende Auswirkungen auf den Geschäftserfolg haben. Business-FOMO bringt uns oft dazu, alle potenziellen Kunden ansprechen zu wollen, alle Trends zu verfolgen und jeden neuen Marketingkanal zu testen. Doch das führt meist ins Leere.
Hier sind typische Beispiele für Business-FOMO und die Auswirkungen:
#1 – Eine viel zu breite Zielgruppe – „Alle KMUs“
Wissen Sie, wie viele klein- und mittelständische Unternehmen es in Deutschland gibt?
Laut dem statistischen Bundesamt sind es 2,2 Millionen und 99,3% der Unternehmen in Deutschland. Rund 1,8 Millionen werden den Kleinunternehmen zugerechnet, was also auch keine echte Einschränkung darstellen würde.
Wenn Sie Ihre Zielkunden derart großzügig bemessen, treten drei Probleme auf:
- Ein Alleinstellungsmerkmal für Millionen von Zielkunden zu finden ist schwer.
- Sie müssen bei der Kundenansprache sehr allgemein bleiben.
- Sie können nicht konkret werden, weil Sie sonst bestimmte Branchen ausschließen.
Wenn Sie versuchen, KMUs anzusprechen, bedeutet das: Sie richten sich an fast jedes Unternehmen. Doch KMUs sind nicht alle gleich.
Die Bedürfnisse einer Firma mit 10 Mitarbeitern unterscheiden sich erheblich von denen eines Unternehmens mit 500 oder mehr Beschäftigten.
Ein Beispiel: Ein Marketingberater, der Dienstleistungen für „alle“ KMUs anbietet, wird Schwierigkeiten haben, eine präzise Botschaft zu formulieren, die für die jeweilige Zielgruppe relevant ist.
Anders verhält es sich, wenn dieser Berater sein Angebot gezielt an KMUs im Gesundheitssektor richtet, die mit digitalen Marketingstrategien Kunden gewinnen möchten.
Die Botschaft kann dann passgenau auf die Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Nische ausgerichtet sein.
Noch ein Beispiel: Eine CRM-Lösung, die sich an „alle“ KMUs richtet, ist schwer zu positionieren, da unterschiedliche Branchen verschiedene Anforderungen an ein CRM-System haben.
Ein Anbieter, der sein CRM speziell für den Bereich Immobilien oder Logistik entwickelt, kann hingegen eine spezifische Lösung und eine gezielte Botschaft anbieten, die Kunden anspricht, die genau dieses Problem lösen wollen.
Lesen Sie hier mehr dazu: Ein Grund für zu wenig Kunden: Die Zielgruppe KMU
#2 – Ein vages Angebot – „Für alle geeignet“.
Ein weiteres Symptom von Business-FOMO ist ein Angebot, das für jeden passend sein soll. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu allgemein formuliert ist, besteht die Gefahr, dass potenzielle Kunden Sie nicht als Experten wahrnehmen.
Nehmen wir das Beispiel eines Personalberaters: Ein Angebot für „alle Unternehmen, die Mitarbeiter suchen“, wirkt weniger überzeugend als eine spezialisierte Botschaft, etwa: „Wir unterstützen Tech-Unternehmen bei der Suche nach Führungskräften in Marketing und Vertrieb.“
Ein weiteres Beispiel wäre ein Coach, der „allen helfen möchte, ihre Ziele zu erreichen“. Eine spezifische Ausrichtung wie „Executive Coaching für Führungskräfte in der Finanzbranche“ erhöht die Glaubwürdigkeit, weil sie gezielt auf die Herausforderungen und Bedürfnisse dieser Zielgruppe eingeht.
Durch eine präzise Formulierung Ihrer Botschaft gewinnen Sie die Aufmerksamkeit genau der Kunden, die Ihr spezifisches Know-how schätzen.
Hören Sie hier mehr dazu: Video: Angebotsstrategien: Warum eins ausreicht
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#3 – Überall präsent sein – auf allen Kanälen gleichzeitig.
Wenn Sie die ganze Welt als Ihre Zielgruppe betrachten, bedeutet das oft, auf möglichst vielen Kanälen präsent sein zu wollen. Doch für kleine Unternehmen und Freelancer ist es schlicht unmöglich, auf allen Plattformen eine starke Präsenz aufzubauen.
Ein Social-Media-Berater beispielsweise, der versucht, auf LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube und Twitter gleichermaßen aktiv zu sein, wird sich bald überfordert fühlen – vor allem, wenn er keine klare Zielgruppe definiert hat.
Ein zielgerichteter Ansatz könnte darin bestehen, sich auf LinkedIn zu fokussieren, um B2B-Kunden zu erreichen, und ergänzend YouTube für Video-Tutorials zu nutzen, da beide Plattformen gut zusammenpassen und die Zielgruppe auf beiden Kanälen aktiv ist.
Die effektivere Strategie: Fokussieren Sie sich auf die Plattformen, auf denen Ihre Zielgruppe am aktivsten ist.
Nehmen wir an, Sie sind ein Grafikdesigner, der mit Einzelunternehmern arbeitet. Die meisten Ihrer potenziellen Kunden könnten auf Instagram und LinkedIn zu finden sein.
Das bedeutet, dass Sie Ihre Ressourcen und Inhalte auf diese beiden Kanäle konzentrieren können, anstatt Ihre Energie auf mehrere Plattformen zu verteilen und so die Wirkung zu verringern.
Die Lösung, wenn wir unsere Ziele im Business erreichen wollen: Fokus statt Vielfalt.
Business-FOMO lässt uns glauben, dass wir auf nichts verzichten dürfen und es ein Fehler wäre, uns zu begrenzen.
Doch genauso wie ich beim Buffet gelernt habe, dass es nicht auf die Menge ankommt, sondern auf den bewussten Genuss, können wir unsere Business-Strategie durch Fokussierung stärken.
Es zählt weniger, wie viel wir tun – es zählt, die richtigen Dinge zu tun.
Die meisten von uns haben von klein auf gelernt: Fleiß bringt uns weiter. Das stimmt nur bedingt.
Fleiß allein, ohne zu hinterfragen, ob wir unsere Zeit sinnvoll investieren, lässt uns oft auf der Stelle treten. Im Business geht es nicht um die Stunden, die wir arbeiten, sondern um die Ergebnisse, die wir erzielen.
So halten wir Business-FOMO in Schach und erreichen unsere Ziele.
Definieren Sie Ihre Zielgruppe präzise.
Überlegen Sie, welche Kunden am meisten von Ihrem Angebot profitieren und wen Sie am besten unterstützen können. Je klarer Ihre Zielgruppe definiert ist, desto präziser und überzeugender wird Ihre Ansprache.
Formulieren Sie Ihre Botschaft gezielt.
Überlegen Sie, was Ihre Kunden am dringendsten benötigen und wie Sie mit Ihrem Angebot genau diese Bedürfnisse ansprechen. Eine fokussierte, spezifische Botschaft ist magnetisch und zieht die Kunden an, die Sie wirklich wollen.
Ein Beispiel.
Wer sind die Zielkunden für einen USB-Stick für 680 Euro?
USB-Sticks sind portable Datenspeicher, die über eine USB-Schnittstelle mit einem Computer verbunden werden. Es gibt sie ab ca. 5 Euro. Was kann also Menschen dazu bewegen, 680 Euro für einen USB-Stick auszugeben?
Oder anders ausgedrückt: Wer ist die Zielgruppe dafür?
- Der Hausmann, der neueste Rezepte mit zu seiner Koch-Clubrunde nehmen möchte?
- Ein Rentner, der mit seinen Enkeln Fotos austauscht?
- Die Vorstandsvorsitzende, die wichtige Daten transportiert – die keinesfalls einem Fremden in die Hände fallen dürfen?
Es ist die Vorstandsvorsitzende, deren USB-Datenstick sicher sein muss wie Fort Knox, beispielsweise das Produkt von ironkey. Und die dafür bezahlt, weil sie im Verlustfall ein ernsthaftes Problem hat.
Wollen Sie hochpreisige Angebote verkaufen, muss Ihre Verkaufsbotschaft die Kunden erreichen, die ein exklusives Bedürfnis – oder Problem – haben.
Hier mehr: Kunden vom Wert eines Angebots überzeugen: Mit USP
Wählen Sie die passenden Kanäle aus.
Analysieren Sie, auf welchen Plattformen Ihre Zielgruppe am aktivsten ist, und konzentrieren Sie Ihre Ressourcen genau darauf. Lieber zwei bis drei Kanäle gezielt bespielen als überall mit halber Energie präsent sein.
Das Prinzip, das wir Ihnen hier vorstellen, stammt von Dan Kennedy, der es in seinem Buch Magnetic Marketing beschreibt.
Mehr dazu hören Sie hier: Podcast: Das Marketing-Dreieck Message, Market, Media.
Zusammenfassung
Wollen wir unsere Ziele im Business erreichen, benötigen wir den Fokus auf die richtigen Dinge – und das umso mehr, je kleiner unsere Firma ist.
Wenn wir Business-FOMO überwinden und alles auf die Kunden, Botschaften und Medien konzentrieren, die wirklich zu uns passen, legen wir den Grundstein für wiederkehrenden Erfolg.
Klare Prioritäten und ein „NEIN“ zu einem Überfluss an Möglichkeiten helfen uns dabei, wirklich vorwärtszukommen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten: 4 Preisstrategien
Business Ziele setzen: Warum zu realistisch gar nicht gut ist
