Denken Sie, Ihr Angebot ist eigentlich ein unnötiger Luxus, den niemand wirklich braucht?
Sind Sie der Meinung, was Sie anbieten, ist teuer und irgendwie … unerschwinglich?
Dann bleiben Sie einen Augenblick bei mir.
Denn in diesem Artikel geben wir Ihnen den einen entscheidenden Hinweis, der Ihnen die Vermarktung eines Luxusangebots sehr viel leichter machen wird.
Los geht es …
Womit die Vermarktung eines Luxusangebot startet.
Sie kennen die Regel: Wenn Sie kein Problem lösen, haben Sie kein gutes Angebot.
Das bedeutet: Jedes Angebot – egal ob Produkt oder Dienstleistung – muss ein Problem lösen.
Und genau an dieser Stelle passiert es …
Hier geschehen oftmals gleich zwei Irrtümer, die es Ihnen unnötig schwer machen, Ihr Angebot mehr Kunden schmackhaft zu machen.
Fehler #1: Sie denken: Mein Angebot löst kein Problem.
Doch egal wie luxuriös etwas ist: Es löst immer auch ein Problem. Dieses Problem ist lediglich auf einer Ebene, die Sie womöglich nicht als Problem betrachten.
Sie denken: Es ist ein „nice to have“, etwas, dass man sich vielleicht kauft, wenn man alles hat.
Und selbst dann noch zögert.
Doch was ein Problem für ihn oder sie ist, das entscheidet Ihr Kunde.
Ein Beispiel:
Hätten Sie meine Mutter gefragt, ob ihre 300 Paar Schuhe notwendig sind, wäre die (ungläubig-schauende) Antwort gewesen: Ja natürlich. Die brauche ich.
Viele Schuhe zu besitzen war für sie kein Luxus. Es muss schließlich zum Outfit passen.
Und Outfits hatte sie eine Menge.
Merke:
Zuweilen stehen wir uns selbst im Weg (und haben ein „Upper Limit Problem“ 😉), weil wir denken, was wir anbieten, ist Luxus.
Das kann damit zu tun haben, dass wir nicht Teil unserer eigenen Zielgruppe sind oder waren. Das an sich ist nicht schlimm.
Denken Sie an Künstler. Nicht jeder Künstler besitzt seine eigenen Exponate – Häuser, großformatige Bilder, Steinskulpturen oder auch Schmuck. Doch es ist wichtig, dass Sie verstehen, dass es Menschen gibt, für die der Besitz dieser Dinge eine Selbstverständlichkeit ist.
Oder sogar ein Problem löst.
Nur eben andere Probleme als diejenigen, die wir gemeinhin als Problem ansehen würden. Hören Sie hier mehr: Als Unternehmer zu wenig Geld: Alles startet im Kopf >>
Doch es gibt noch einen Irrtum …
Was Luxus ist und was nicht entsteht durch den Kontext.
Kontext ist das Umfeld, in dem Ihr Kunde lebt.
Und es ist möglich, dass Ihr Kunde in einem Umfeld lebt, indem bestimmte Dinge ganz und gar kein Luxus sind – sondern Selbstverständlichkeiten.
Deshalb ist es so wichtig, dass wir unsere Zielkunden kennen – und mit ihnen in Kontakt sind. Beispielsweise durch Interviews, aber auch über andere Wege, lesen Sie mehr hier: Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews >>
Fragen Sie sich: Was ist selbstverständlich für sie oder ihn? Was sind die normalen Annehmlichkeiten, die immer vorhanden sind? Was ist der Standard, nach dem jemand lebt?
Zu welcher Gruppe gehört jemand?
Ihr Angebot sollte sich an Menschen richten, die es NICHT als Luxus betrachten, sondern als Notwendigkeit.
Für die das Nichtvorhandensein ein großes Problem wäre.
Diese Menschen verzehren sich zuweilen danach. Und die Abwesenheit dieser Sache macht doch einen gewissen Stress.
Denken Sie an Menschen, die echte Nerds sind – und die vor der Veröffentlichung des neuesten Harry Potter Romans nachts vor Buchhandlungen kampierten.
Ähnliches gibt es für Smartphones oder andere technische Geräte.
Sie können diese Form von „Besessenheit“ aber auch in anderen Branchen finden.
Merke:
Auch wenn wir als Anbieter nicht immer bis ins letzte Detail nachvollziehen können, warum jemandem eine Sache so wichtig ist … wir müssen aufhören, unser Angebot als überflüssigen Luxus zu betrachten, weil die Kundengewinnung sonst unnötig schwer wird.
Und wir müssen anfangen, die Schönheit oder Brillanz dieser Sache, die wir da anbieten, ganz einfach zu akzeptieren.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Fehler #2: Das Problem startet mit der Frage: Wie vermarkte ich ein Luxusangebot?
Haben Sie je darüber nachgedacht, warum für Sie persönlich Ihr Angebot ein Luxus ist – und keine Notwendigkeit?
Zugegeben, das ist provokativ formuliert.
Doch wir erleben das immer wieder mit unseren kreativen Kunden, beispielsweise wenn es um Webseiten geht. Oder um gute Texte für diese Webseiten.
Oder wenn etwas nicht ganz so lebensnotwendig erscheint.
Falls es Ihnen so geht, sind die beiden folgenden Tipps für Sie:
Zeigen Sie, was passiert, wenn nichts passiert.
Und das bedeutet – machen Sie sich – und Ihrem Kunden, klar, was geschieht, wenn dieser Kunde nichts unternehmen würde.
Was ist, wenn er oder sie NICHT auf diese Sache achtet? Was passiert, wenn die Webseite NICHT auf die Zielkunden abgestimmt ist? Was, wenn Kunden nicht verstehen, warum sie dieses Angebot brauchen?
Wir nennen das, das Zukunftsszenario.
Denn viele Dienstleistungen leben davon, dass sie eine schlimmere Situation verhindern.
Und es ist Ihre Aufgabe Kunden zu zeigen, wie sie Stress oder Probleme vermeiden können.
Hören Sie auf, in Extremen zu denken.
Auch wenn Sie keine Menschenleben retten – Ihr Angebot hat einen Wert. Sie wissen nicht, wie sehr Sie jemandem das Leben erleichtern, verschönern, bunter, praller, lebenswerter … machen.
Aber wenn Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung nicht großartig finden – wie soll es Ihr Kunde?
Ihre Begeisterung muss spürbar sein.
Verkaufen ist das Übertragen von Emotion von einem Menschen auf einen anderen.
Der Satz stammt von Frank Bettger, einem der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten.
Sie müssen dieselbe Leidenschaft für Ihr Angebot haben.
Zusammenfassung
Für die erfolgreiche Vermarktung eines Luxusangebot gibt es zwei Schlüssel:
Sie müssen sich an Kunden wenden, die diese Art Angebote haben wollen und für die es eine Selbstverständlichkeit ist.
Es ist eine gute Voraussetzung, wenn Sie sehen, dass es diese Kunden gibt.
Und womöglich gibt es da den einen oder anderen Geldglaubenssatz, den Sie getrost zu der großen Ablage legen können.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Was wollen meine Kunden kaufen: Käuferpsychologie (mit Tipps)
Selbständigkeit voranbringen: 8 Punkte, die ein guter Start sind
Video: Bessere Termine mit Kunden vereinbaren, der 1. Schritt
