Wie vermarkte ich ein Luxus Angebot?

von , zuletzt aktualisiert am 08. Oktober 2020

Was denken Sie: Ist Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung unbedingt nötig?

Braucht es jemand dringend?

Oder ist es nicht doch „nur“ überflüssiger Luxus?

Um die Frage, wie vermarkte ich ein Luxus Angebot, also etwas, dass in die Kategorie „nice to have“ fällt, zu beantworten, muss ich etwas ausholen.

Doch ich verspreche, danach haben Sie ein, zwei Ideen, wie Sie scheinbare Unnötigkeit in dankbare Kundenhände bringen.

Sind Sie dabei?

Los geht es …

Womit die Vermarktung eines Luxus Angebots startet

Sie kennen die Formulierung: Wenn Sie kein Problem lösen, haben Sie kein Angebot.

Will heißen: Jedes Angebot muss ein Problem lösen.

Doch genau an dieser Stelle passieren zwei Denkfehler bei fast allen Business Inhabern, egal wie viel Jahre sie bereits Erfahrung haben.

Fehler #1: Sie betrachten ihr Angebot nicht als Problemlöser

Sie denken: Es ist ein „nice to have“, etwas, dass man sich vielleicht kauft, wenn man alles hat. Und selbst dann noch zögert.

Oder zweifelt.

Doch was ein Problem ist, entscheidet Ihr Kunde.

Wenn Sie sich in Südafrika auf einer Dirtroad verfahren und feststellen, dass sich Ihr Wasserkanister gefährlich dem Leerstand nähert, haben Sie plötzlich ein anderes Problembewusstsein.

Wasser ist in Anbetracht von 38 Grad im Schatten Luxus.

In Afrika.

In Deutschland ist das anders.

Wenn Sie meine Mutter gefragt hätten, ob ihre 250 Paar Schuhe notwendig waren, wäre die (ungläubig-schauende) Antwort gewesen: Ja natürlich. Die brauche ich.

Viele Schuhe zu besitzen war für sie kein Luxus. Es muss schließlich zum Outfit passen.

Und Outfits wiederum hatte sie eine Menge.

Merke: Was Luxus ist und was nicht, was ein Problem ist und was nicht entsteht durch den Kontext.

Kontext ist das Umfeld, in dem Ihr Kunde lebt.

Fragen Sie sich: Was ist selbstverständlich für sie oder ihn? Was sind die normalen Annehmlichkeiten, die immer vorhanden sind? Was ist der Standard, nach dem jemand lebt?

Zu welcher Gruppe gehört jemand?

Sie ahnen es – an der Stelle klopfe ich mit der Zielkundenkeule an Ihre Marketingbemühungen.

Wohlmeinend …

Denn Ihr Angebot muss sich an diejenigen Menschen richten, die es NICHT als Luxus betrachten, sondern als Notwendigkeit.

Das Nichtvorhandensein ist vielleicht kein großes Problem.

Diese Menschen verzehren sich nicht danach. Sie leiden nicht, wie man unter Wassermangel leidet.

Aber die Abwesenheit dieser Sache oder macht doch einen gewissen Stress.

Wollen Sie Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen, fragen Sie sich nicht, OB Ihr Angebot Stress vermeidet.

Die Frage ist: Für WEN vermeidet Ihr Angebot Stress?

 

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Fehler #2: Sie sind das Problem, wenn Sie sich fragen: Wie vermarkte ich ein Luxus Angebot?

Zugegeben – diese Überschrift ist provokativ. Doch es ist gut möglich, dass Sie nicht erkennen, dass Ihr Angebot kein Luxus ist, sondern eine Notwendigkeit.

Wir erleben das immer wieder mit unseren kreativen Kunden, beispielsweise wenn es um Webseiten geht. Oder um gute Texte für diese Webseiten.

Oder um Consultants, die komplexe Beratungsleistungen anbieten.

Falls es Ihnen so geht, sind die beiden folgenden Tipps für Sie:

Zäumen Sie das Pferd von hinten auf

Und das bedeutet – machen Sie sich – und Ihrem Kunden, klar, was geschieht, wenn nichts geschieht.

Was ist, wenn er oder sie NICHT auf diese Sache achtet? Was passiert, wenn die Webseite NICHT auf die Zielkunden abgestimmt ist? Was, wenn Kunden nicht verstehen, warum sie dieses Angebot brauchen?

Wir nennen das, das Zukunftsszenario.

Denn viele Dienstleistungen leben davon, dass sie eine schlimmere Situation verhindern.

Hören Sie auf, in Extremen zu denken

Auch wenn Sie keine Menschenleben retten – Ihr Angebot hat einen Wert. Sie wissen nicht, wie sehr Sie jemandem das Leben erleichtern, verschönern, bunter, praller, lebenswerter … machen.

Aber wenn Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung nicht großartig finden – wie soll es Ihr Kunde?

Ihre Begeisterung muss spürbar sein.

Verkaufen ist das Übertragen von Emotion von einem Menschen auf einen anderen.

Der Satz stammt leider nicht von mir, sondern von Frank Bettger, einem der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten.

Sie dürfen müssen diese Leidenschaft für Ihr Angebot haben.

Zusammenfassung

Wenn Sie sich fragen: Wie vermarkte ich ein Luxus Angebot?, haben Sie jetzt zwei Schlüssel in der Hand:

Ihr Zielkunde, der zu diesem Angebot „passen“ muss.

Ihre Einstellung zu Ihrem Angebot …

 

 

 

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Andrea Lekies

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