Denken Sie, Ihr Angebot ist eigentlich ein unnรถtiger Luxus, den niemand wirklich braucht?
Sind Sie der Meinung, was Sie anbieten, ist teuer und irgendwie โฆ unerschwinglich?
Dann bleiben Sie einen Augenblick bei mir.
Denn in diesem Artikel geben wir Ihnen den einen entscheidenden Hinweis, der Ihnen die Vermarktung eines Luxusangebots sehr viel leichter machen wird.
Los geht es โฆ
Womit die Vermarktung eines Luxusangebots startet.
Sie kennen die Regel: Wenn Sie kein Problem lรถsen, haben Sie kein gutes Angebot.
Das bedeutet: Jedes Angebot โ egal ob Produkt oder Dienstleistung – muss ein Problem lรถsen.
Und genau an dieser Stelle passiert es โฆ
Hier geschehen oftmals gleich zwei Irrtรผmer, die es Ihnen unnรถtig schwer machen, Ihr Angebot mehr Kunden schmackhaft zu machen.
Fehler #1: Sie denken: Mein Angebot lรถst kein Problem.
Doch egal wie luxuriรถs etwas ist: Es lรถst immer auch ein Problem. Dieses Problem ist lediglich auf einer Ebene, die Sie womรถglich nicht als Problem betrachten.
Sie denken: Es ist ein โnice to haveโ, etwas, dass man sich vielleicht kauft, wenn man alles hat.
Und selbst dann noch zรถgert.
Doch was ein Problem fรผr ihn oder sie ist, das entscheidet Ihr Kunde.
Ein Beispiel:
Hรคtten Sie meine Mutter gefragt, ob ihre 300 Paar Schuhe notwendig sind, wรคre die (unglรคubig-schauende) Antwort gewesen: Ja natรผrlich. Die brauche ich.
Viele Schuhe zu besitzen war fรผr sie kein Luxus. Es muss schlieรlich zum Outfit passen.
Und Outfits hatte sie eine Menge.
Merke:
Zuweilen stehen wir uns selbst im Weg (und haben ein โUpper Limit Problemโ ๐), weil wir denken, was wir anbieten, ist Luxus.
Das kann damit zu tun haben, dass wir nicht Teil unserer eigenen Zielgruppe sind oder waren. Das an sich ist nicht schlimm.
Denken Sie an Kรผnstler. Nicht jeder Kรผnstler besitzt seine eigenen Exponate โ Hรคuser, groรformatige Bilder, Steinskulpturen oder auch Schmuck. Doch es ist wichtig, dass Sie verstehen, dass es Menschen gibt, fรผr die der Besitz dieser Dinge eine Selbstverstรคndlichkeit ist.
Oder sogar ein Problem lรถst.
Nur eben andere Probleme als diejenigen, die wir gemeinhin als Problem ansehen wรผrden. Hรถren Sie hier mehr: Als Unternehmer zu wenig Geld: Alles startet im Kopf >>
Doch es gibt noch einen Irrtum โฆ
Was Luxus ist und was nicht entsteht durch den Kontext.
Kontext ist das Umfeld, in dem Ihr Kunde lebt.
Und es ist mรถglich, dass Ihr Kunde in einem Umfeld lebt, indem bestimmte Dinge ganz und gar kein Luxus sind โ sondern Selbstverstรคndlichkeiten.
Deshalb ist es so wichtig, dass wir unsere Zielkunden kennen โ und mit ihnen in Kontakt sind. Beispielsweise durch Interviews, aber auch รผber andere Wege, lesen Sie mehr hier:ย Herausfinden, was Kunden wollen: Chancen & Gefahren von Interviews >>
Fragen Sie sich: Was ist selbstverstรคndlich fรผr sie oder ihn? Was sind die normalen Annehmlichkeiten, die immer vorhanden sind? Was ist der Standard, nach dem jemand lebt?
Zu welcher Gruppe gehรถrt jemand?
Ihr Angebot sollte sich an Menschen richten, die es NICHT als Luxus betrachten, sondern als Notwendigkeit.
Fรผr die das Nichtvorhandensein ein groรes Problem wรคre.
Diese Menschen verzehren sich zuweilen danach. Und die Abwesenheit dieser Sache macht doch einen gewissen Stress.
Denken Sie an Menschen, die echte Nerds sind โ und die vor der Verรถffentlichung des neuesten Harry Potter Romans nachts vor Buchhandlungen kampierten.
รhnliches gibt es fรผr Smartphones oder andere technische Gerรคte.
Sie kรถnnen diese Form von โBesessenheitโ aber auch in anderen Branchen finden.
Merke:
Auch wenn wir als Anbieter nicht immer bis ins letzte Detail nachvollziehen kรถnnen, warum jemandem eine Sache so wichtig ist โฆ wir mรผssen aufhรถren, unser Angebot als รผberflรผssigen Luxus zu betrachten, weil die Kundengewinnung sonst unnรถtig schwer wird.
Und wir mรผssen anfangen, die Schรถnheit oder Brillanz dieser Sache, die wir da anbieten, ganz einfach zu akzeptieren.
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Fehler #2: Das Problem startet mit der Frage: Wie vermarkte ich ein Luxusangebot?
Haben Sie je darรผber nachgedacht, warum fรผr Sie persรถnlich Ihr Angebot ein Luxus ist โ und keine Notwendigkeit?
Zugegeben, das ist provokativ formuliert.
Doch wir erleben das immer wieder mit unseren kreativen Kunden, beispielsweise wenn es um Webseiten geht. Oder um gute Texte fรผr diese Webseiten.
Oder wenn etwas nicht ganz so lebensnotwendig erscheint.
Falls es Ihnen so geht, sind die beiden folgenden Tipps fรผr Sie:
Zeigen Sie, was passiert, wenn nichts passiert.
Und das bedeutet โ machen Sie sich โ und Ihrem Kunden, klar, was geschieht, wenn dieser Kunde nichts unternehmen wรผrde.
Was ist, wenn er oder sie NICHT auf diese Sache achtet? Was passiert, wenn die Webseite NICHT auf die Zielkunden abgestimmt ist? Was, wenn Kunden nicht verstehen, warum sie dieses Angebot brauchen?
Wir nennen das, das Zukunftsszenario.
Denn viele Dienstleistungen leben davon, dass sie eine schlimmere Situation verhindern.
Und es ist Ihre Aufgabe Kunden zu zeigen, wie sie Stress oder Probleme vermeiden kรถnnen.
Hรถren Sie auf, in Extremen zu denken.
Auch wenn Sie keine Menschenleben retten โ Ihr Angebot hat einen Wert. Sie wissen nicht, wie sehr Sie jemandem das Leben erleichtern, verschรถnern, bunter, praller, lebenswerter โฆ machen.
Aber wenn Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung nicht groรartig finden โ wie soll es Ihr Kunde?
Ihre Begeisterung muss spรผrbar sein.
Verkaufen ist das รbertragen von Emotion von einem Menschen auf einen anderen.
Der Satz stammt von Frank Bettger, einem der erfolgreichsten Verkรคufer aller Zeiten.
Sie mรผssen dieselbe Leidenschaft fรผr Ihr Angebot haben.
Zusammenfassung
Fรผr die erfolgreiche Vermarktung eines Luxusangebot gibt es zwei Schlรผssel:
Sie mรผssen sich an Kunden wenden, die diese Art Angebote haben wollen und fรผr die es eine Selbstverstรคndlichkeit ist.
Es ist eine gute Voraussetzung, wenn Sie sehen, dass es diese Kunden gibt.
Und womรถglich gibt es da den einen oder anderen Geldglaubenssatz, den Sie getrost zu der groรen Ablage legen kรถnnen.
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