Wie jeder ein guter Verkäufer wird: Die fünf besten Ideen

Ich habe viele Bücher über das Verkaufen gelesen. Doch das Buch, das ich gleich vorstelle, machte für mich den größten Unterschied.

Es ist von Frank Bettger und heißt im Original: How I raised myself from failure to success in selling.

Dabei hätte ich mich fast von zwei Dingen abschrecken lassen: Vom Titel, der etwas zu reißerisch klingt.

Und vom Alter des Buchs.

Denn die amerikanische Originalausgabe erschien 1947.

Doch die Tipps sind heute noch genauso relevant, wenn Sie etwas verkaufen wollen.

Was tat einer der erfolgreichsten Verkäufer, der sich mit 40 Jahren zur Ruhe setzen konnte?

Frank Bettger startete seine Karriere als Sportler. Nach einem Unfall musste er den Baseball aufgeben und landete im Verkauf von Lebensversicherungen.

Dort war er anfangs nicht erfolgreich und wollte schon aufgeben.

Doch er hörte den Inhaber und CEO des Unternehmens bei einer Ansprache und gab der Sache noch eine Chance. Und er verstand etwas.

Er lernte schnell und konnte sich mit 40 Jahren zur Ruhe setzen, weil er es nach heutigen Maßstäben zum Millionär gebracht hatte.

Hier fünf der besten Ideen aus dem Buch.

Idee #1: Erfassen, was man tut.

Und das ist eine Sache, die praktisch niemand im Verkauf macht. Dabei ist es die Voraussetzung dafür, mehr zu verkaufen, also aufzuschreiben, was man exakt tut, auch Tracking genannt.

Also wie viele Anrufe mache ich, mit wie vielen Leuten spreche ich, was sind die Ergebnisse dieser Gespräche, wieviel Zeit habe ich damit verbracht.

Der Grund, warum das so wichtig ist, ist folgender:

Als ich als junger Mann in den Verkauf einstieg, war es üblich Unmengen von Anrufen zu machen und sich damit „beschäftigt“ zu fühlen.

Beschäftigt ja, aber das bedeutete nicht, dass ich viel verkauft habe. Nachdem ich mir meine tatsächlichen Zahlen angeschaut habe, fand ich heraus, wie viele Anrufe ich benötigte, um einen Kundentermin zu vereinbaren und wie viele dieser Termine tatsächlich in einem Auftrag mündeten.

Die Tatsache, dass ich diese Zahlen plötzlich genau kannte, veränderte alles.

Denn ich wusste plötzlich, wieviel Zeit ich benötigen würde für einen Auftrag – und bis zum nächsten Auftrag. Und das führte dazu, dass ich kein Problem mehr damit hatte, meine Akquise-Anrufe zu machen.

Wir haben sogar ein Werkzeug daraus entwickelt, das Akquise-Starter-Pack, das Sie auf TelefonArt finden.

Worauf konzentriere ich meine Zeit?

Bettger selbst stellte fest, dass 70% seiner Aufträge im ersten Gespräch entstanden, 23% im zweiten und 7% im dritten bzw. später. Doch er verbrachte 50% seiner Zeit mit den 7% der Kunden, was ihn dazu veranlasste, seine Arbeitsweise zu ändern.

Beim Tracking geht es vor allem um zwei Aspekte:

Wir erkennen die Muster, nach denen Verkaufserfolg einsetzt. Es ist wie bei einer Wanderung. Sollen wir nur laufen und wissen nicht, wie lange, werden wir ungeduldig und fragen uns, wann wir ankommen.

Wissen wir jedoch, dass es drei Stunden dauert, ist das zwar anstrengend – aber man hält besser durch. Das ist die Natur unseres Gehirns. Tracken wir unsere Aktivitäten, sehen wir, was nötig ist, um den nächsten Auftrag abzuschließen. Und wir erkennen bei jedem „Nein“, dass das nächste „Ja“ in greifbarer Nähe ist.

Und noch etwas: Wir sehen, wie wir unsere Zeit bestmöglich einsetzen und lassen die Dinge, die wenig oder nichts bringen.

Wir können nicht verbessern, was wir nicht messen.

Idee#2 Enthusiasmus oder Begeisterung.

Bettger beschreibt die Situation, wo er als junger Mann als professioneller Baseballer spielte und eine Chance in einem Klub erhielt.

Doch kurze Zeit später wurde wieder gefeuert. Er nahm all seinen Mut auf und fragte den Trainer nach dem Grund. Die Antwort überraschte ihn.

Weil du faul bist. Du drückst dich am Spielrand herum wie ein Veteran, der seit 20 Jahren gespielt hat. Warum sonst solltest du das tun, wenn du nicht faul bist?

Und Bettger antwortete:

Ich bin so nervös und habe so viel Angst, dass ich das vor dem Publikum und vor den anderen im Team verstecken will. Ich habe immer gehofft, dass diese Angst verschwindet.

Frank“ antwortete der Trainer, das wird niemals funktionieren. Das ist die Sache, die dich zurückhält. Was immer du jetzt tun wirst, aber wach‘ auf und bringe Leben und Enthusiasmus in deine Arbeit.

Bettger schildert, wie er Enthusiasmus in sein nächstes Spiel legte, obwohl sein neues Gehalt nur ein Bruchteil seines alten Gehalts war. Er spielte wie elektrisiert. Und es funktionierte. Sein Enthusiasmus führte dazu, dass seine Angst verschwand.

Und sie steckte sogar die anderen Spieler an, die ebenfalls wie entfesselt spielten – und dass trotz extremer Hitze an diesem Tag.

Bettgers Gehalt stieg um 700% in 10 Tagen.

Zwei Jahre später hatte er sein Gehalt erneut verdreißig-facht. Ähnlich erging es ihm später, als er wegen eines Unfalls seine sportliche Karriere an den Nagel hängen musste.

Er versuchte sich als Versicherungsverkäufer und war anfangs nicht besonders gut darin. Bis ihn jemand fragte, ob er mag, was er tut, und ihm riet, mehr Enthusiasmus an den Tag zu legen.

Und damit ging es nach 10 mageren Monaten im Versicherungsgeschäft steil bergauf. Bettger war 32 Jahre lang im Verkauf und sagt, dass Enthusiasmus den Erfolg von Verkäufern vervielfachen kann – oder das Fehlen desselben jemanden scheitern lässt.

Denn letztlich bleibt die Frage: Wenn ich selbst nicht von meinem Angebot überzeugt bin – und es ausstrahle – wie soll es mein Kunde dann sein?

Oder, wie Gerald Hüther es formuliert (Süddeutsche Zeitung, 21.10.2010):

Das Gehirn wird ja so, wie man es benutzt. Besonders stark prägt sich ein, was man mit Begeisterung tut.

Dann werden neuroplastische Botenstoffe ausgeschüttet, mit deren Hilfe all jene Nervenzellverschaltungen dieses emotionalen Zustands gefestigt und verstärkt werden, die man in diesem Zustand besonders intensiv benutzt.

Und das bedeutet, je begeisterter wir sind, desto leichter fällt uns unsere Tätigkeit.

Idee#3: Der Umgang mit Einwänden.

Wenn wir mit Kunden zu tun haben, stoßen wir früher oder später auf Einwände. Doch wie wir mit diesen Einwänden umgehen, entscheidet darüber, ob wir den Auftrag gewinnen oder nicht.

Die Frage ist, was können wir tun?

Die Antwort: Wir müssen den Grund für den Einwand herausfinden. Denn oft verstehen wir nicht, was es ist, was den Kunden stört und verpassen die Chance, es zu ändern.

Und einer der besten Wege den eigentlichen Grund herauszufinden ist, Fragen zu stellen.

Ein Beispiel: Fernseher verkaufen.

Sagen wir jemand verkauft Fernseher an Hotels, die den neuesten technischen Standards entsprechen.

Und nachdem er sein Produkt vorgestellt hat, sagt der Hotelbesitzer: Ich bin nicht sicher, ich muss darüber nachdenken.

Man könnte jetzt fragen: Ich vermute, Sie müssen nicht über das Dolby-Surround-Sound-System nachdenken, liege ich da richtig?

Antwortet der Kunde: Ja, das stimmt, könnte die nächste Frage lauten: Und ich denke, Sie haben keine Probleme mit der Bildqualität, ist das richtig?

Sagt der Kunde wieder, das stimmt, sollten Sie erneut nachfragen: Ich verstehe, darf ich Sie fragen, was das Problem konkret ist? Und dann warten Sie auf eine Antwort.

Der Kunde könnte antworten: Die Fernbedienung hat eine Menge Knöpfe. Und ich befürchte, dass könnte die Hotelgäste verunsichern und sie empfinden das als Nachteil.

Und damit haben Sie den eigentlichen Einwand und können eine Lösung finden.

Der Punkt ist: Wir sind uns oft selbst nicht ganz im Klaren darüber, was denn der eigentliche Einwand ist. Oder anders ausgedrückt: Was es ist, dass uns bei einer Kaufentscheidung zögern lässt.

Wir wechseln einfach zur nächst-besten Erklärung, die wir finden. Oft ist das bei Dienstleistungen etwas wie „keine Zeit“ oder „kein Budget“ oder „ich muss darüber nachdenken“.

Und das ist vollkommen in Ordnung.

Doch finden Sie durch einfache Fragen heraus, WAS das eigentliche Problem ist, können Sie dem Kunden eine Lösung anbieten. Und das ist es letztlich, worum es geht.

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Idee#4: Erfahrungen sind gut.

Zuweilen hören wir etwas wie „Scheitern ist ein Teil des Ganzen, weil man dabei etwas lernt“.

Aber darin ist schon sehr viel Negativität enthalten. Denn etwas, was nicht geklappt hat, als Scheitern zu bezeichnen, ist schlicht falsch.

Gerade wenn wir etwas Neues starten, ist es normal, dass nicht alles funktioniert. Oder zumindest das nicht alles jederzeit reibungslos funktioniert.

Frank Bettger erzählt im Buch von Babe Ruth, einem der bedeutendsten amerikanischen Baseball Spieler, die je lebten. Zu seiner aktiven Zeit schaffte der Mann 714 Homeruns, unerreicht zu seiner Zeit.

Doch was die meisten Menschen nicht wissen, ist, dass er auch 1.330 Strike Outs hatte, also Schläge, die daneben gingen. Und das waren bei weitem mehr Fehlschläge als jeder andere Spieler in der Liga hatte. Er bekam sogar den Spitznamen, der König der Fehlschläge. Babe Ruth ist eines der Nationalidole der USA. Er war einer der ersten fünf Spieler, die 1936 in die Baseball Hall of Fame gewählt wurden – trotz seines Spitznamens.

Die Lektion an diesem Beispiel ist: Wie oft wir nicht treffen oder von mir aus auch „scheitern“ ist unerheblich. Denn diese Übungsschläge sind es, die erfolgreiche Menschen nutzen, um erfolgreich zu werden.

Sie sehen den Versuch nicht als Scheitern. Sie sehen ihn als die Sache an, durch die sie besser werden. Jedes Mal.

Wir starten nicht etwas und sind gut darin. Warum es nicht Übung nennen, anstatt Fehler?

Idee#5: Verkaufen besteht aus zwei Dingen: Fragen stellen und zuhören.

Ein Beispiel: Sagen wir, Sie verkaufen Schreibtischstühle für Menschen mit Rückenproblemen.

Anstatt einem potenziellen Kunden, der den Laden betritt, einen Stuhl zu verkaufen, stellen Sie erst eine Reihe von Fragen und hören Sie gut zu, welche Bedürfnisse oder Anforderungen der Kunde hat.

Das können Fragen sein, wie:

Welcher Teil Ihres Rückens schmerzt?

Wie viele Stunden täglich sitzen Sie?

Suchen Sie etwas, dass Ihren Rücken unterstützt, so dass Sie gerade sitzen?

Und dann, wenn Sie die Anforderungen des Kunden verstanden haben, können Sie eine Empfehlung für einen Stuhl machen.

Nicht vorher.

Und das ist insofern wichtig, als die Einwände, umso heftiger auftauchen, wenn wir nicht wissen, was die Anforderungen des Kunden sind.

Zusammenfassung

Das Buch von Frank Bettger ist eines der Bücher, die jeder lesen sollte, der Menschen etwas verkaufen will. Es enthält noch viel mehr als nur die hier vorgestellten fünf Ideen.

Aber diese fünf – Enthusiasmus, Tracking, Umgang mit Einwänden und Erfahrungen und Fragen – sind diejenigen, die den größten Unterschied für mich gemacht haben.

Und sie zeigen, das Verkaufen nicht aus den Techniken besteht, über die wir lesen. Es geht darum, sich zu zeigen, die Probleme zu verstehen und geeignete Vorschläge zu machen, mögliche Hindernisse beim Kauf aufzulösen.

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