Kein Coaching-Klient, dem wir im Verlaufe der Zusammenarbeit nicht empfohlen haben, seine Preise zu erhöhen.
Der Grund: Er oder sie bot seine Dienstleistung zu preiswert an.
Doch bevor Sie Ihrem Angebot motiviert gleich ein oder zwei Nullen vor dem Komma mehr gönnen, lesen Sie erst diesen Artikel.
Sie erfahren, worauf Sie achten können, wenn Sie Ihre Preise erhöhen, damit Ihre Kunden Ihnen gewogen bleiben.
Das Zauberwort, damit Preiserhöhungen für Kunden in Ordnung sind.
Es gibt eine einfache Antwort auf die Frage: Wie erhöhen Sie Ihre Preise, ohne Kunden zu verärgern?
Die Kunst ist, dabei so vorzugehen, dass Ihr Kunde erkennt, dass er einen fairen Preis erhält. Das Zauberwort lautet also Fairness.
Ein Kunde muss sehen, nachvollziehen, verstehen … das die Preiserhöhung notwendig und letztlich in seinem Interesse ist.
Denn wenn eine Firma schlecht wirtschaftet, wird sie irgendwann nicht mehr am Markt sein und das ist nicht in seinem Interesse.
Sie müssen also einen Grund für den Preisanstieg liefern. Was sind mögliche Gründe?
Weil die Anzahl der Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden ansteigt.
Regelmäßige Weiterbildung in die Sie Zeit und Geld investieren.
Weil Ihr Content, gratis und bezahlt, immer hochwertiger wird.
Oder weil Sie mehr und mehr live und „ungeschminkt“ machen und dabei souverän und überzeugend sind.
Es gibt viele Wege, zu zeigen, dass eine Preiserhöhung gerechtfertigt ist. Dazu müssen Sie gar nicht argumentieren, dass die letzte Preiserhöhung schon eine Weile her ist.
Denn das ist kein solides Argument.
Denn die Preise erhöhen und hoffen, dass Kunden selbst erkennen, warum Ihr Angebot diesen Preis wert ist, funktioniert selten gut.
Hier drei Strategien wie Sie diesen Mehr-Wert zeigen können:
#1 – Werden Sie granular.
Zeigen Sie nicht nur allgemeine Informationen zu einem Thema, sondern gehen Sie in die Tiefe. Behandeln Sie Themen so intensiv, dass Ihre Kunden dafür bezahlen würden.
Sie sagen damit: Seht her. Es ist für mich selbstverständlich, mit derart komplexen Informationen umzugehen.
Was dazu beiträgt, Ihren Expertenstatus zu untermauern.
Was wiederum die Voraussetzung für höhere Preise ist.
Wenn Sie keine Artikel schreiben: Veröffentlichen Sie ausführliche Kundenaussagen, so wie diese hier.
#2 – Werden Sie speziell.
Dabei greifen Sie Randthemen auf, die Ihre Konkurrenz vernachlässigt, die Ihre Kunden jedoch interessieren.
Das können auch softe Themen sein, wie beispielsweise dieses hier: Der Baum oder mehr Glauben an sich selbst.
Sprechen Sie an, was andere vernachlässigen.
Dadurch zeigen Sie, dass Sie IHRE Kunden und deren Bedürfnisse kennen. Und dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Viele sogenannte Experten sind nicht lange genug im Geschäft, um sich tatsächlich Experten nennen zu können.
Sie tun es dennoch.
Dies ist ein Weg, den diese Menschen nicht einschlagen können. Sie schon aufgrund Ihrer Erfahrung.
Noch ein Beispiel eines Artikels, der bei uns für viel Resonanz gesorgt hat: Überforderung im Business: 5 Wege, den Spark zurückzuholen
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#3 – Werden Sie vorausschauend.
Machen Sie Kunden das Leben so einfach wie möglich. Das kann bedeuten, dass Sie Zusatzleistungen anbieten: Beim Autowaschen gemütlich Kaffee trinken, ist eine.
Unsere Friseurin bietet Abendkurse an, in denen sie zeigt, wie man einen Pony schneidet. Gerade Mütter nehmen das dankbar an.
Ein anderes Beispiel:
Unser Kunden-Bereich fasst alle Kurse, Coachings oder Programme im Powerhouse, Unterlagen, die Kunden bei TelefonArt oder Passion&Profit kaufen.
Der Vorteil: Kunden haben alles an einem Platz. Nichts kann durch Festplattencrash oder Hacker-Angriff der Katze, die den Kaffee verschüttet, verloren gehen.
Dem Amazon-Server sei Dank werden die Daten noch Jahrhunderte zugriffs-bereit stehen. Natürlich mobil-freundlich. Und Kunden können dort Fragen stellen und erhalten werktags innerhalb von 24 Stunden eine Antwort.
Es ist ein Mehr-Wert, der Kunden auffällt und den sie schätzen.
Doch was bringt Kunden dazu, höhere Preise zu akzeptieren?
Wie viel würden Sie für eine Pizza bezahlen?
Antwort: Das hängt davon ab. Um genau zu sein: Von den Kunden.
Sind Sie beim Nobel-Italiener würden Sie einen Preis von 20 Euro für eine Pizza akzeptieren. An einem Imbissstand eher nein, denn das wäre nicht fair.
Unser Gefühl von Fairness beeinflusst, welchen Preis wir zu zahlen bereit sind.
Wir bezahlen für die gleichen Dinge 50%, 100% sogar 300% mehr, solange wir das Gefühl haben, dass es ein faires Geschäft ist.
Hohe Preise können sogar unser Genussempfinden steigern, wie ein Experiment mit Rotwein zeigt. (Siehe Spektrum der Wissenschaft.)
Was empfinden wir nun als fair? Und was als unfair?
Die Bier-am-Strand-Preis-Experiment.
1985 stellte Robert Thaler einer Gruppe von Versuchspersonen folgende Frage:
Sie liegen am Strand und haben Appetit auf ein kühles Bier. Ein Freund kommt vorbei und sagt, er geht zu einem Kiosk und würde Bier mitbringen, falls es nicht zu teuer ist.
Was wären Sie bereit, für das Bier zu bezahlen?
Im Durchschnitt waren die Befragten bereit, 1,50$ für das Bier zu bezahlen. Eine zweite Gruppe erhielt die gleiche Frage, mit einer kleinen Änderung.
Diesmal ging der Freund nicht in einen Kiosk, sondern in ein Ressort-Hotel. Jetzt lag der akzeptierte Preis bei 2,65$. Für das gleiche Bier.
77% mehr und für die Kunden ist es in Ordnung. Wie das?
Kunden bewerten die Motive des Verkäufers für die Preisforderung.
Ein Resort-Hotel hat viele Angestellte, entsprechend Löhne, Krankenversicherungen, Training zu zahlen. Und es hat ein Ambiente, für das man bezahlt.
Es gibt also viele Gründe, warum das Bier im Hotel teurer ist. Ein Kioskbesitzer hat selten Angestellte. Er bietet keinen Service und seine Kosten sind überschaubar.
In den Augen der Kunden ist ein höherer Preis womöglich Profitgier.
Anders ist es, wenn Unternehmen oder Produkte ein positives Image haben. Für faire Produkte zahlen Verbraucher oft sehr viel höhere Preise, weil es ihnen eben fair vorkommt.
Wenn Kunden sagen: Dieser Preis ist zu hoch, meinen sie damit häufig etwas anderes. Und wir würden einen Fehler machen, wenn wir unsere Preise aus diesem Grund senken würden.
Lesen Sie mehr hier: Wenn Kunden sagen sie haben kein Geld: 7 Dinge, die wirklich gemeint sind
Zusammenfassung
Wie erhöhen Sie Ihre Preise, ohne dass Kunden verärgert reagieren? Das Zauberwort lautet: Fairness. Und das können wir kommunizieren durch Fingerspitzengefühl, der Konkretisierung des Gegenwert und einem offenen Umgang.
Kunden sind daran gewöhnt, dass Preise steigen. Im Gegenteil. Erhöht jemand seine Preise nicht oder senkt sie sogar, ist das kein Anzeichen dafür, dass es diesem Anbieter gut geht.
Deshalb haben Sie keine Angst, mehr zu verlangen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Podcast: Als Unternehmer die richtigen Preise finden
