Die richtige Dosierung zählt: Wie die Auswahlmenge Kunden beeinflusst

von , zuletzt aktualisiert am 11. Mai 2020

Wussten Sie, dass die Auswahlmenge Ihre Kunden dabei beeinflusst, ob sie bei Ihnen kaufen?

Gut möglich, dass Ihre Kurse, Coaching Pakete oder Beratungsangebote Kunden gefallen.

Oder dass sie ernsthaft überlegen, Sie anzurufen, wenn Sie auf Ihrer Webseite etwas gefunden haben.

Doch die schiere Menge an Möglichkeiten führt zum Zögern. Die Anzahl der Informationen ist zu viel. Das Ergebnis?

Sie verlieren einen Kunden.

Was sehr ärgerlich ist.

Wie die Auswahlmenge Ihre Kunden beeinflusst: Negativ und positiv

Manchmal ist der Eindruck von Menge wichtig. Beispielsweise auf dem Markt. Wenn Sie früh an einem Stand stehen und schauen auf 8 einsame Äpfel ist das wenig verlockend.

Je mehr Salatköpfe vor Ihnen liegen oder je üppiger sich die Kräuter vor Ihnen aufbauen, umso besser.

Und damit sind wir bei einer zweiten Strategie angelangt, wie Sie mehr Kunden überzeugen.

Im 1. Teil unserer Mini-Serie hatten wir gezeigt, wie Konkretheit hilft, Aufmerksamkeit zu wecken

Jetzt geht es um die richtige Dosierung. Denn viel Auswahl heißt nicht automatisch, dass Sie Kunden leichter überzeugen.

Wir zeigen in diesem Artikel, wie Sie das richtige Maß für Ihre Kunden finden.

Und Sie erhalten zwei Anwendungsbeispiele.

Warum weniger Auswahl mehr Käufe möglich macht

Unser Gehirn mag kein Überangebot. Eine Studie* macht diesen Effekt deutlich:

Wenn Kunden Proben von 6 verschiedenen Marmeladen angeboten wurden, kauften 30% von ihnen anschließend ein Glas Marmelade. Doch wenn 24 verschiedene Sorten Marmelade angeboten wurden, kauften nur 3% der Kunden ein Glas.

Das Ergebnis zeigt, dass Kunden zuviel Auswahl als hinderlich empfinden. Es gibt weitere Studien für Schokolade, Kindernahrung oder Speed-Dating.

Alle führten zu einem ähnlichen Ergebnis.

Warum führt zu viel Auswahl zu Problemen bei der Kaufentscheidung?

Der Arbeitsspeicher unseres Gehirns ist begrenzt. Trotzdem wir fast unbegrenzt Informationen im Langzeitgedächtnis speichern können, können wir uns nur auf eine kleine Menge gleichzeitig konzentrieren.

Deshalb müssen wir eine neue Telefonnummer aufschreiben. Wir können nicht ein Dutzend Informationen gleichzeitig jonglieren, wie ein Artist seine Bälle.

In seinem Buch: Anleitung zur Unzufriedenheit – warum weniger glücklicher macht, erklärt der Psychologe Barry Schwartz, warum uns die Qual der Wahl schier um den Verstand bringen kann.

Denn jede Entscheidung für eine bestimmte Sache ist eine Entscheidung gegen eine Vielzahl anderer Möglichkeiten.

Das führt zu Unsicherheit, ob wir die beste Wahl getroffen haben. Wir befürchten, dass es noch eine bessere Variante gibt.

Ein zu großes Angebot erhöht also nicht nur die Dauer und Kosten für die Suche, sondern auch die Unzufriedenheit mit der eigenen Wahl.

Bedeutet wenig Auswahl automatisch mehr Umsatz?

So einfach ist es leider auch nicht.

Wenn Sie in einem Laden vor halbleeren Regalen stehen, beschleicht Sie das Gefühl, dass die Schließung unmittelbar bevor steht. Eine Webseite, auf der Sie nur einen Artikel finden, verlassen Sie wahrscheinlich schnell wieder und so weiter.

Eine gewisse Auswahl beim Kauf ist nötig. Doch entscheidend ist, welche Informationen Kunden erhalten, während sie auswählen.

Benjamin Scheibehenne, Wissenschaftler an der Universität Basel, hat dazu geforscht. Sein Ergebnis:

Anbieter müssen das Problem der Auswahl-Überflutung von dem Problem der Informationsüberflutung trennen. Mit anderen Worten:

Kunden benötigen die richtigen Informationen, um die richtige Wahl zu treffen.

Denken Sie nur daran, wenn Sie einen Anbieter suchen, der Sie mit Internet und Telefondienstleistungen versorgen soll. Es ist verwirrend die einzelnen Punkte wie Kosten, Dauer, Vertragsbindung, herauszufinden.

Kunden geht es nicht um das billigste Angebot. Was Sie nutzen können, wenn Sie Ihre Preise erhöhen wollen. 

Doch wenn die Informationen der Anbieter unklar sind, wählen sie das einzige Kriterium, dass sie finden. Den Preis.

Wie können Sie diese Erkenntnisse anwenden?

Beispiel Nr. 1: Wenn Sie E-Mails und Unterlagen versenden

Die meisten E-Mails, die wir bei unseren Coaching-Kunden sehen, lassen sich schnell optimieren. So sehr, dass Kunden beim Nachfassen gerne einen Termin vereinbaren.

Doch die meisten E-Mails an Kunden werden gelöscht. Und die Mehrzahl der Unterlagen landet im Papierkorb.

Sie geben zu viel – und nicht die richtige Auswahl.

Viele Links, viel Text, viele Informationen.

Doch das Prinzip „viel hilft viel“ hilft eben nicht, wenn Sie Kunden Informationen zusenden. Es müssen die richtigen sein.

Beispiel Nr. 2: Auf Ihrer Webseite

Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Yoga-Studio. Sie sind klug und bieten nicht „YOGA FÜR ALLE“ an. Potentielle Kunden können sich auf Ihrer Webseite eintragen um herauszufinden, wie sie ihre Rückenschmerzen lindern.

Es ist unwahrscheinlich, dass diese Menschen zuerst wissen wollen, wie die Yogi Bewegung entstand, wie Sie zum Yoga gekommen sind, was Sie als Yoga-Lehrer auszeichnet und wo Sie Ihre Ausbildungen absolviert haben.

Das spielt eine Rolle, wenn jemand bei Ihnen Privatstunden bucht. Für den Moment reicht jedoch ein Ausschnitt von Informationen, präzise und klar.

Das gilt bei jedem Kontaktpunkt, den Sie mit Kunden haben. Je besser Sie die Situation Ihrer Kunden verstehen, umso genauer können Sie einschätzen, welche Informationen er gerade benötigt.

Zusammenfassung

Sie unterschätzen womöglich, wie die Auswahlmenge Ihre Kunden beeinflusst. Doch ein zu viel von etwas kann zu Unentschlossenheit führen.

Überlegen Sie, was für Ihre Kunden die richtige Menge an Informationen zu einem gegebenen Zeitpunkt ist.

Das war Prinzip Nr. 2: Wie die Auswahlmenge Ihre Kunden beeinflusst.

Wie Sie die Informationen für Kundenkontakte formulieren, zeigen wir im kostenlosen Passion&Profit Mini-Kurs. Fordern Sie ihn an.

Wir senden die richtigen Marmeladen Informationen …

 

*Sheena Iyengar, Professorin der Columbia University hat die Studie in 1995 durchgeführt.

 

Was könnten Sie jetzt tun? Eine sehr smarte Frage … lesen Sie:

Workshop füllen: Was wir vom Handel lernen können, um mehr zu verkaufen

Upper Limit: 10 Hinweise, dass Sie Ihrem Business Erfolg selbst im Weg stehen

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest