Eine einfache Strategie, damit Kunden Termine auch sicher einhalten
von
Andrea Lekies, zuletzt aktualisiert am 20. September 2020
Wenn Sie kostenlose Strategiegespräche oder Schnupper-Termine anbieten, kennen Sie das: Interessenten erscheinen nicht.
Sie sind zum verabredeten Termin nicht erreichbar.
Und das ohne einen vorherigen Hinweis.
Das ist ärgerlich. Und es schadet Ihrem Geschäft.
Solche Schnupper-Termine nicht mehr anzubieten ist für Sie keine Option.
Doch Sie haben mehr Möglichkeiten, als Sie vielleicht ahnen.
Sie können schon im Vorfeld dafür sorgen, dass Kunden Termine auch sicher einhalten.
Wir zeigen Ihnen zwei Strategien, durch die Sie Ihre „Show Up Rate“ deutlich steigern.
Seien Sie wählerisch, damit Kunden Termine auch sicher einhalten
Leonie ist Fitness-Coach und bietet Interessenten eine Schnupper-Stunde. Viele melden sich an. Aber noch mehr erscheinen nicht.
Oft, ohne ihr abzusagen.
Erst ist jemand enthusiastisch, begeistert und will aktiv werden. Dann scheint die Begeisterung zu schmelzen, wie Eiswürfel in der Wüste.
Dafür gibt es viele Gründe.
Gut möglich, dass sie sich nicht genug auf die Gewinnung der richtigen Kunden konzentriert.
Doch darum geht es heute nicht.
Strategie #1: Machen Sie es Interessenten nicht zu leicht
Viele Anbieter machen es Kunden zu leicht. Manchmal, weil sie die Hoffnung hegen, dass dort endlich ein echter Kunde ist. Doch so funktioniert das Verkaufen nicht.
Hoffnung ist keine besonders sichere Währung im Verkauf.
Betonen Sie nicht zu oft, dass etwas kostenlos ist. Zumal das tatsächlich nicht stimmt. Denn es kostet Ihren Kunden etwas.
Im Fall von Fitness-Stunden sogar einiges:
Ein Kunde muss hinfahren, trainieren, duschen, wieder nach Hause fahren. Das kostet viel Zeit und Energie. Und Überwindung. Und dabei ist Ihr größter Feind am Werk. Der Status Quo.
Hier mehr dazu: Wie Sie das Aufschieben von Terminen beenden.
Was ist eine mögliche Lösung?
Sie könnten sagen:
Das 1. Training bei mir kostet kein Geld. Doch es kostet Sie etwa zwei Stunden Zeit, inklusive Hin- und Rückfahrt. Sind Sie dazu bereit, das zu investieren?
(Leonie schweigt und wartet die Antwort ab.)
Dann freue ich mich auf unsere 1. Trainingsstunde.
Und hier ist der zweite Tipp, damit Kunden Termine sicher einhalten:
Strategie #2: Machen Sie Kunden noch mehr Appetit
Es gibt Kunden, die etwas verändern wollen, wenn sie über ein Fitnesstraining nachdenken. Und es gibt noch sehr viel mehr Kunden, die nur davon sprechen.
Das ist keine böse Absicht.
Doch allein die Vereinbarung dieses Termins ist für manche Menschen genug.
Doch Leonie ist Unternehmerin. Der Zweck ihrer Firma ist es, Profite zu erwirtschaften. Deshalb erarbeitet sie für Kunden Programme. Kommen nicht genügend Kunden, ist das nicht mehr möglich.
Die Lösung: Machen Sie Kunden mehr Appetit auf Ihr Angebot.
Leonie vereinbart die Schnupperstunde. Dann sagt sie:
Nach unserer Stunde habe ich noch eine Anleitung, wie Sie ihr Training unterstützen und bis zu 30% mehr abnehmen.
Es ist ein Ernährungsplan mit Vorschlägen für Mahlzeiten für eine Woche und einer kompletten Einkaufsliste.
Leonie zeigt ihrem potentiellen Kunden, was er oder sie verpasst, wenn er nicht kommt. Und sie tut noch etwas – Sie malt ein Bild seiner Zukunft, indem sie die Situation NACH dem Training zeigt.
Denn letztlich ist es das, was Kunden kaufen.
Sie kaufen NICHT das schweißtreibende Training. Sie kaufen das, was ihnen Ihr Angebot wirklich gibt.
Zeigen Sie das und Kunden sich sehr viel eher bereit, auch wirklich zu erscheinen.
Zusammenfassung
Damit Kunden Termine auch sicher einhalten, dürfen Sie es ihnen nicht zu leicht machen. Denn mittlerweile gibt es überall Gratis-Gaben. Und manch einer übernimmt sich bei der Menge der Dinge, die er anfordert.
Deshalb, helfen Sie Ihren Kunden – und Sie helfen sich selbst.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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