Wenn Sie kostenlose Strategiegespräche oder Schnupper-Termine anbieten, kennen Sie das Problem: Interessenten erscheinen nicht.
Und das ohne einen vorherigen Hinweis.
Das ist frustrierend und schadet Ihrem Geschäft.
Diese kostenlosen Termine nicht mehr anzubieten ist für Sie keine Lösung.
Doch Sie haben mehr Möglichkeiten, als Sie vielleicht ahnen.
Denn Sie können schon im Vorfeld dafür sorgen, dass Kunden so interessiert sind, dass sie sich auf die Verabredung mit Ihnen freuen.
Sie können viel tun, damit Kunden Termine auch sicher einhalten.
Nehmen wir ein konkretes Beispiel.
Leonie ist Fitness-Coach und bietet Interessenten eine Schnupper-Stunde. Viele melden sich an. Aber noch mehr erscheinen nicht.
Erst ist jemand enthusiastisch, begeistert und will aktiv werden. Doch die Begeisterung hält nicht lange an. Dafür gibt es viele Gründe.
Gut möglich, dass sie nicht die richtigen Kunden anspricht.
Oder dass sie diese Kunden nicht optimal zu dem kostenlosen Termin einlädt.
Doch darum geht es heute nicht.
Heute zeigen wir Ihnen zwei einfache Strategien, die Sie sofort umsetzen können.
Und die Sie nur wenige Minuten Arbeiten kosten (einmalig), um sich nicht mehr über ausgefallene Gratis-Termine oder Strategiegespräche ärgern zu müssen.
Strategie #1: Eine Zusatzfrage stellen.
Viele Anbieter machen es Kunden zu leicht. Manchmal, weil sie denken, dass sich dann jemand leichter für ihr Angebot entscheidet.
Manchmal ist es auch die Idee, wir müssen nur nett genug sein, damit uns jemand wählt. Doch so funktioniert das Verkaufen nicht. Hoffnung ist keine besonders gute Währung im Verkauf.
Und wie in anderen Beziehungen zwischen Menschen, hat nicht jeder dieselbe Vorstellung davon, wie der Umgang miteinander sein sollten.
Deshalb – betonen Sie nicht zu oft, dass etwas kostenlos ist. Zumal das tatsächlich nicht stimmt.
Denn es kostet Kunden etwas.
Im Fall von Fitness-Stunden sogar einiges:
Ein Kunde muss hinfahren, trainieren, duschen, wieder nach Hause fahren. Das kostet viel Zeit und Energie. Und Überwindung. Und dabei ist Ihr größter Feind aktiv am Werk.
Und das ist der Status Quo.
Denn der wispert leise in das Ohr Ihrer KundIn: Wozu denn das? Du hast den ganzen Tag gearbeitet. Willst du dir das jetzt noch antun? Wäre ausruhen jetzt nicht viel besser? Und überhaupt – du hast das doch nie lange durchgehalten …
Je größer die Hürde ist, die Ihr Kunde nehmen muss, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich für das Ausruhen entscheidet.
Hier mehr dazu: Den stärksten Einwand im Verkauf überwinden: Drei Wege
Was können Sie tun?
Sagen Sie etwas wie:
Das 1. Training bei mir kostet kein Geld. Doch es kostet Sie etwa zwei Stunden Zeit, inklusive Hin- und Rückfahrt. Sind Sie bereit, das zu investieren?
(Leonie schweigt und wartet die Antwort ab.)
Lautet die Antwort deutlich & überzeugend: Ja, sagt Leonie.
Dann freue ich mich auf unsere 1. Trainingsstunde.
Und hier ist der zweite Tipp, damit Kunden Termine sicher einhalten:
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das größte Potenzial oder Engpässe in Ihrem Business sind.
Strategie #2: Eine Checkliste oder ähnliches anbieten.
Es gibt Kunden, die etwas verändern wollen, egal ob es sich um ein Fitnesstraining handelt oder etwas anderes. Und es gibt Kunden, die überwiegend davon sprechen, dass sie etwas verändern wollen.
Diese Kunden sind nicht böse.
Sie haben viel zu tun, keine Zeit – und oft die Sorge, dass sie es dieses Mal wieder nicht schaffen. Beispielsweise weil sie beim letzten Mal nicht den richtigen Coach hatten.
Manchmal wissen Sie auch nicht, wie sie es angehen sollen.
Doch Leonie ist Unternehmerin. Der Zweck ihrer Firma ist es, Profite zu erwirtschaften. Deshalb erarbeitet sie für Kunden Programme.
Kommen nicht genügend Kunden, ist das nicht mehr möglich.
Was können Sie tun?
Leonie vereinbart die Schnupperstunde.
Dann sagt sie:
Nach unserer Stunde habe ich noch eine Anleitung, wie Sie ihr Training unterstützen und bis zu 30% mehr abnehmen.
Es ist ein Ernährungsplan mit Vorschlägen für Mahlzeiten für eine Woche.
Und Sie erhalten eine Einkaufsliste dazu. So können Sie sofort starten und sehen, wie es für Sie funktioniert.
Leonie zeigt potenziellen Kunden, was er oder sie verpasst, wenn er nicht kommt. Und sie Sie malt ein Bild seiner Zukunft, indem sie die Situation NACH dem Training zeigt.
Sie zeigt, welche Art von Unterstützung jemand bekommt, wenn er mit ihr arbeitet. Wie umfassend es ist.
Denn das ist es, was Kunden kaufen. NICHT das Training. Sie kaufen das, was ihnen Ihr Angebot wirklich gibt.
Zeigen Sie das und Kunden sich sehr viel eher bereit, auch wirklich zu erscheinen.
Bonus Tipp für Ihre kostenlosen Strategiegespräche.
Wenn Sie kostenlose Strategiegespräche anbieten, weil Sie TrainerIn, Coach oder Freelancer sind, ist die Art von Checkliste oder Template nach denen Kunden suchen oft anders.
Wir nutzen dafür erfolgreich unsere Roadmap-Strategie.
Das bedeutet, egal ob ein Strategiegespräch in einer Zusammenarbeit mündet oder nicht, jemand bekommt einen drei bis fünf Punkte umfassenden Plan, mit den größten Hebeln, um sein Business voran zu bringen.
Sie wissen, es ist heutzutage nicht ganz einfach, Menschen von Gratis-Angeboten zu überzeugen.
Denn nicht alle kostenlosen Angebote sind auch die Zeit wert, die man aufwendet.
Deshalb machen wir mit der Roadmap-Strategie ein ganz klares Versprechen, was jemand bei einem Gespräch bekommt. Und wir machen ganz klar, wer davon am meisten profitieren wird.
Je strukturierter auch Ihr kostenloses Angebot ist, desto leichter wird jemand seine Zeit aufwenden wollen. Und genau das ist der Weg, damit Kunden Termine auch sicher einhalten.
Versuchen Sie es!
Zusammenfassung
Damit Kunden Termine auch sicher einhalten, dürfen Sie es ihnen nicht zu leicht machen. Denn mittlerweile gibt es überall Gratis-Gaben.
Und manch einer übernimmt sich bei der Menge der Dinge, die er anfordert.
Deshalb, helfen Sie Ihren Kunden mit diesen beiden Strategien – und Sie helfen sich selbst.
Und was könnten Sie jetzt tun? Lesen und hören Sie …
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