An Ideen mangelt es uns nicht als (Solo-) Unternehmer. Im Gegenteil.
Wir brennen für das nächste große Projekt. Und das ist gut so.
Doch manchmal vergessen wir über unsere Begeisterung die Tatsache, dass sich auch die besten Ideen nicht von selbst verkaufen.
Egal wie gut etwas ist.
Egal wer es auf den Markt bringt.
Und deshalb müssen wir – auch wenn es uns schwerfällt, Marketing machen.
Denn wir wollen ja, dass unsere nächste große Sache von Menschen mit Begeisterung gekauft wird.
Was die Frage aufwirft:
Was funktioniert im Marketing – und was nicht?
Hier sind vier der häufigsten Fehler, die wir vor allem als Anfänger machen, wenn um die Vermarktung oder den Verkauf unserer Programme, Trainings oder Coaching geht.
#1 – Wir sind zu langsam in der Produktion.
Sie lesen richtig. Zu langsam. Und ich schätze, jeder frischgebackene Selbständige oder Unternehmer macht diesen Fehler.
Unser erster Kurs hat in der Herstellung mehrere Monate gebraucht. Dann haben wir ihn vermarktet (will heißen: ein paar Menschen auf unserem damals neuen Newsletter gefragt: Willst du das hier haben?)
Und wir haben uns gewundert, dass uns diese unfassbar großartige Kopfgeburt nicht aus den Händen gerissen wurde.
Das ist einer der größten Unterschiede zwischen „den Profis“ (was immer das insgesamt heißen mag) – und denjenigen von uns, die erst zaghafte Business-Schritte machen. Je schneller wir ein neues Angebot auf den Markt bringen, umso besser.
Denn dann bekommen wir das, was sich „Proof of Concept“ nennt. Und wenn ich frage, was funktioniert im Marketing, ist das die Tatsache, das Kunden kaufen.
Was tun, um diesen Proof zu bekommen?
Starten Sie klein. Das kann mit einem PDF oder einer Checkliste sein. Es kann ein spezifischer Mehr-Zeiler in einer E-Mail sein, egal ob an Ihren Newsletter oder individuell versendet (so erlaubt natürlich ;)).
Es kann in einem persönlichen Gespräch stattfinden, (zum Beispiel auch in einem Zielkunden-Interview oder einem Strategiegespräch).
Zuweilen ist auch die Rede von einem MVP – einem Minimum Viable Product.
Häufig für service-basierte Businesses oder wenn es um Dienstleistungen geht, wie Training, Coaching, Beratung. Sie können mit einer einfachen Verkaufsseite starten und eine Warteliste aufbauen.
Wenn Sie nicht ein paar Leute haben, die diese Art Angebot kaufen wollen, wird diese nächste große Sache, diese bauen wollen, nicht erfolgreich. Und das entscheidende Wort in diesem Satz ist: Kaufen.
Wenn Sie eine Idee schnell auf den Markt bringen und verkaufen, können Sie Ihre Ideen anpassen, verbessern, komplexer machen. So dass Sie wissen, es wird funktionieren, wenn Sie „all in“ gehen.
#2 – Wir berücksichtigen nicht, welche unserer Kunden kaufbereit sind.
Nicht jeder wird offen dafür sein, Ihr Minimum Viable Product zu kaufen.
Aber wer sind die Menschen, die es kaufen wollen?
Es sind oft Ihre treuesten Fans, Menschen, die gerne ausprobieren – und bereits loyale Kunden sind. Sie benötigen nicht viel, um über die Kaufschwelle getragen zu werden, weil sie Sie und Ihre Arbeit kennen.
Aber was funktioniert im Marketing, wenn diese early Adopter bereits alle gekauft haben?
Dann geht es darum, die anderen Marktsegmente – Sie können auch sagen, Kundengruppen – zu erreichen.
Viele Menschen fühlen sich beispielsweise nicht wohl damit, ein neues Produkt zu kaufen. Sie warten lieber. In ihrem Fokus steht, was sie erreichen wollen, wie sie sich fühlen wollen und wie sie die Dinge verbessern können.
Noch später können Sie ein aktives Produkt in ein eher passives Produkt verwandeln und es als Evergreen Angebot vermarkten (als Selbstlern-Version vs. der Live-Version). Sie können es im Bundle anbieten.
Wir haben aus einem unserer Produkte einmal ein Buch gemacht und in einem physischen Produkt vermarktet.
Kunden, die derartige Angebote kaufen, wollen das alles klar und übersichtlich und schnell an- und umsetzbar ist. Sie wollen Checklisten, Templates, Vorlagen und sind eher darauf fokussiert, ein Problem (schnell) zu lösen.
Jede dieser Stufen kann (und sollte) mit einer eigenen Marketing-Botschaft kommen, die die einzelnen Kundentypen anspricht.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#3 – Wir konzentrieren uns auf „Nice-to-Have’s“ anstatt auf Probleme.
O.k. I get it … Sie hassen es, pushy zu erscheinen. Zu verkäuferisch. Und Sie haben sich verliebt in die Idee, dass Business leicht sein kann oder achtsam oder langsam, weil es sich gut anfühlt und menschlich.
Doch hier ist der Punkt: Es mag sich gut und menschlich anfühlen. Aber das führt nicht dazu, dass die Kreditkarte gezückt und eine finanzielle Transaktion getätigt wird.
Der eigentliche Grund, warum Menschen jetzt kaufen, ist die Tatsache, dass es einen Grund dafür gibt, dass sie jetzt kaufen wollen.
Das kann so einfach sein, wie der Wunsch, nicht mit leeren Händen aus dem Mega-Gewaltig-Gigantischen Einkaufs-Outlet gehen zu wollen. Menschen lieben es zu kaufen.
Und wenn wir die Bedürfnisse ansprechen, warum die Menschen, die uns zuhören, kaufen wollen, wird es leichter, sie zu überzeugen.
Wir müssen dafür nicht einmal aufdringlich verkaufen. Wir müssen lediglich in unseren Verkaufsbotschaften die Gründe nennen, die für unsere Kunden relevant sind.
Egal ob sie darüber frustriert sind, wie ihre Webseite aussieht, dass sie zu wenig Kunden gewinnen (oder die falschen), dass sie traurig sind in ihrer Beziehung oder ihre Fitness nicht für den 2. Stock ausreicht.
Wecken Sie nicht nur Begeisterung für Ihre Idee, geben Sie den Menschen einen Grund zu kaufen
#4 – Wir starten zu spät mit Marketing & Verkauf.
Der größte Fehler bei der Vermarktung neuer Angebote besteht darin – sie nicht frühzeitig genug zu vermarkten und zu verkaufen.
Wir denken oft, unser Angebot muss perfekt, ausgereift, vollkommen sein. Und es muss sämtliche neuen Trends berücksichtigen. Wir bemerken zuweilen nicht, wenn wir die Grenze zum Perfektionismus längst überschritten haben.
Und das liegt fast immer daran, dass wir Angst haben.
Keine existenzielle Angst. Und oft auch keine Angst, die uns bewusst ist. Aber wir machen nicht den entscheidenden Schritt an die Öffentlichkeit zu gehen, weil wir fürchten, enttäuscht zu werden.
Aber wir müssen an die Öffentlichkeit, weil wir ohne sie kein erfolgreiches Angebot kreieren können.
Erstens beginnt das Marketing in dem Moment, in dem Sie mit der Produktentwicklung starten. Denn Marketing ist mehr als nur Werbung. Sobald Sie darüber nachdenken, für wen Ihr Produkt gedacht ist, warum diese Menschen es jetzt brauchen und wie Sie ihre Bedürfnisse mit Ihrem Produkt am besten erfüllen können, haben Sie mit dem Marketing begonnen.
Zweitens kann die Promotion mit einem Satz beginnen. Eine kleine Erwähnung, dass Sie an etwas arbeiten, das x, y oder z für Ihre Zielgruppe leistet, kann zu einer Welle führen, die sich zum Launch in einen Tsunami verwandelt.
Und ich lasse keinen meiner Coaching-Klienten mit der Erstellung eines Angebots starten, wenn sie nicht ihre Verkaufsbotschaft klar formuliert haben. Wenn Sie nicht überzeugt sind, dass sich Ihr Produkt verkaufen wird, sind Sie noch nicht bereit, Ihre Idee umzusetzen.
Beginnen Sie dort.
Zusammenfassung
Wenn Sie sich fragen, was funktioniert im Marketing, sind diese vier Punkte ein guter Anhaltspunkt. Denn oft fokussieren wir uns zu sehr auf unser Angebot, unsere Dienstleistung und vergessen, dass unser Kunde im Mittelpunkt steht.
Er oder sie ist der Dreh- und Angelpunkt, der macht, dass die Dinge, die wir kreieren, erfolgreich sind.
Und je mehr wir das beherzigen, umso leichter wird es mit dem Marketing.
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