Warum zu viel Auswahl Kunden vom Kauf abhält

von , zuletzt aktualisiert am 16. September 2020

Sind Sie je auf die Idee gekommen, das zu viel Auswahl Kunden vom Kauf abhält? Nein?

Dennoch ist es so und gehört zu den wirksamsten Hebeln, um mehr Kunden zu gewinnen.

Denn dieses Problem betrifft vor allem die Kunden, die FAST gekauft hätten.

Die BEINAHE den Kurs, das Coaching, das Projekt gebucht hätten.

Und es nicht taten.

Diese Menschen können Sie relativ leicht von sich und Ihrem Angebot überzeugen.

Deshalb zeigen wir jetzt, wie Sie Ihre Fast-Kunden in Kunden verwandeln.

Was Kunden vom Kauf abhält, obwohl sie fast gekauft hätten

Stellen Sie sich vor, Sie übernachten in einem Luxus-Hotel. Zum Frühstück gibt es Brunch mit feinsten Leckereien.

Schinken aus Spanien und Italien und Käse aus Frankreich. Duftende Croissants, warme Brötchen, leckere Küchlein, Rührei, Spiegelei, Würstchen und Speck.

Frische Früchte, die appetitlich geschält, gewürfelt nur auf den Verzehr warten. Lachs, Matjes, Austern, Hummer und, und, und…

Wenn Sie so sind wie die meisten Menschen (und wie ich), gehen Sie ein paar Mal vor dem Buffet auf und ab. Sie überlegen. Und Sie greifen zu dem, was Sie auch zu Hause nehmen.

Warum?

Weil viele Menschen angesichts von Fülle Probleme haben, sich zu entscheiden. Die Folge: Sie tun erst einmal gar nichts. Sie wissen, sie können nicht alles essen.

Der Fachausdruck für dieses Phänomen heißt Entscheidungsparalyse.

Je mehr Möglichkeiten, umso höher die Chance, einen Fehler zu machen.

Dieser Punkt ist wichtig, wenn Sie ein schriftliches Angebot, eine Kurs-Übersicht, ein Coaching-Programm, eine Trainings-Beschreibung, eine Leistungsübersicht erstellen.

Sie müssen auf den Punkt kommen. Und zwar auf den Punkt, den Ihre Zielkunden als besonders wichtig erachten.

Zu viel Auswahl führt zu Überforderung

Und das bedeutet: Kunden kaufen nicht. Sie denken, Sie geben Ihren Kunden nicht zu viel Auswahl?

Ein Beispiel:

Ein Arzt sollte sich über einen 67-jährigen Patienten mit chronischen Hüftbeschwerden ein Bild machen. Tabletten-Therapien hatten nicht angeschlagen.

Deshalb musste der Arzt über eine Operation entscheiden.

Er stellte fest, dass es ein Medikament gab, das noch nicht versucht wurde.

Ein Dilemma: Medikament oder Operation?

Die erschreckende Antwort: Nur 47% der Ärzte wählten einen erneuten Versuch mit Medikamenten.

Einer anderen Gruppe Ärzte wurde derselbe Fall vorgelegt. Doch statt eines nicht getesteten Medikamentes waren es zwei. Zwei Medikamente heißt mehr Chancen, ohne Operation gesund zu werden.

Oder doch nicht?

Diese Gruppe Ärzte wählte nur in 27% der Fälle das Medikament aus.

Mehr Möglichkeiten – egal wie großartig – lassen Menschen zu ihrem ursprünglichen Plan zurückkehren.

Im Falle Ihrer Kunden heißt das – sie zögern

Denn Entscheidungen zu treffen ist anstrengend. Weshalb Menschen meistens tun, was sie immer tun. Sie kaufen dieselben Marken, fahren denselben Weg zur Arbeit und in denselben Urlaubsort.

Oder sie tun gar nichts.

Was im Marketing-Deutsch auf den charmanten Namen „Status Quo“ hört.

An dieser Haltung gibt es nichts auszusetzen. Doch wenn Sie diese Tatsache berücksichtigen, verkaufen Sie automatisch mehr. Im Falle Ihres Angebots bedeutet das:

Je klarer, einfacher und verständlicher es ist, umso besser.

Erinnern Sie sich, wie anstrengend der letzte Einkaufsbummel war? Das hat damit zu tun, dass dabei ständig Entscheidungen getroffen werden müssen.

Steht mir das? Ist das nicht zu teuer? Nehme ich das oder das andere? Nehme ich beides?

Je einfacher Sie die Entscheidung machen, umso höher die Chance, dass Ihr Kunde sich für Sie entscheidet.

Was ist zu kompliziert? Ein Beispiel …

Beschreiben Sie Ihr Angebot so, dass Kunden es verstehen? Wird klar, WIE man an die Sache und die ganzen Vorteile gelangen kann. Oder wann es stattfindet, und wo…

„Also, es gibt mehrere Einheiten im Block und die kann man zusammen buchen (oder einzeln). Wenn man sie zusammen bucht, dann gibt es einen 20%-Gutschein. Wenn man direkt bucht, dann kostet es weniger. Wenn man alle bucht, dann gibt es einen zusätzlichen Rabatt und ein Gratis-Coaching. Aber nur, wenn man per E-Mail eine Voranmeldung macht. Und auch nur, wenn man auf Facebook verlinkt ist. Sonst nicht. Aber dann kann man ja einzeln buchen.“

Die Lösung?

Zeigen Sie Kunden die Vorteile Ihres Angebots und lassen Sie die Nachteile in den Hintergrund treten.

Was sind die Vorteile Ihres Angebots aus Kundensicht?

Das erfahren Sie im kostenlosen Passion&Profit Mini-Kurs. Mit Beispielen.

Und einem Schnell-Test, ob Ihre Formulierung so „passt“.

Klingt gut – ist gut. Versprochen …

Zusammenfassung

Zuweilen denken wir im Hinblick auf unsere Kunden, das viel auch viel hilft. Und ich bin in diesem Punkt mega-schuldig 😉

Doch zu viel Auswahl kann dazu führen, dass Ihre Kunden verunsichert sind, weil sie nicht verstehen, was für sie das richtige ist.

Und weil sie Probleme haben, sich zu entscheiden.

Deshalb hören Sie hin, was Sie immer wieder von Ihren Kunden hören. Und Sie haben die Antwort.

 

 

 

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Andrea Lekies

Hallo, ich bin Andrea und habe Passion & Profit 2012 ins Leben gerufen. Ich bin der Nerd, der lieber über Verkaufen & Businessaufbau schreibt, als shoppen zu gehen. Aber die meiste Zeit treffen Sie mich in unserer Unternehmer-Community Powerhouse... Folgen Sie uns auf Pinterest