Warum Kunden doch nicht abschließen, auch wenn der Auftrag sicher schien, hat oft damit zu tun, dass sie etwas vermissen.
Wenn Sie mehr Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen wollen, ist es nicht notwendig, einen Kunden zu drängen.
Im Gegenteil.
Hier die drei häufigsten Fehler, warum Kunden doch nicht abschließen.
Warum Kunden plötzlich nicht mehr so Feuer und Flamme sind, wie anfangs gedacht, kann viele Gründe haben.
Nicht auf alle haben wir Einfluss, Übernahmen beispielsweise. Doch bei vielen Punkten können wir als Anbieter viel tun.
Mehr im Video.
Die Zusammenfassung der drei Punkte finden Sie darunter.
Fehler #1: Das Interesse falsch einschätzen.
Auch wenn schwer vorstellbar ist, dass jemand ein Auftrags- oder Erstgespräch führen will, ohne echtes Interesse zu haben, gibt es auch dafür gute Gründe.
Manchmal müssen weitere Angebote vorhanden sein, auch wenn sie nicht ernsthaft in die engere Wahl kommen werden. (Wenn der Auftrag intern bereits an einen anderen Anbieter versprochen wurde.)
Fehler #2: Kein professionelles Nachfassen.
Gerade im B2B, bei Firmenkunden, wo die Vergabe eines Auftrags nicht nur über einen Schreibtisch läuft, kann es länger dauern, bevor das endgültige GO ausgesprochen wird.
Zuweilen kann es sehr viel länger dauern.
Wenn Sie das berücksichtigen und dabei professionell nachfassen, steigen Ihre Chancen diesen Kunden zu gewinnen deutlich.
Fehler #3: Ein löchriger Prozess.
Wir können nur verbessern, wenn wir wissen, wo das Problem liegt. Und der dritte Punkt legt den Finger genau in diese Wunde. Prüfen Sie, wo Kunden im Verkaufsprozess aussteigen oder Termine kurzfristig absagen.
Je mehr Daten Sie sammeln können, umso besser.
Wenn Sie guten Kontakt zum Kunden haben, lohnt es sich auch, direkt nachzufragen. Womöglich geht es nur um eine Garantie, ein Zusatzfeature etc. was Sie leicht anbieten können.
Hier wartet das größte Verbesserungspotenzial. Und wir geben oft zu leicht auf.
Zusammenfassung
Wir denken oft, dass wir wenig Möglichkeiten haben zu beeinflussen, warum Kunden doch nicht abschließen. Doch oft ist es sogar möglich mit Verhandlungsgeschick und guten Kommunikationsfähigkeiten, noch etwas zu retten.
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