Es gibt Hunderte angeblicher Geheimwaffen für die Kundengewinnung. Leider sagt keine davon, was Kunden hören wollen.
Warum sollte die Geheimwaffe, von der ich Ihnen gleich berichte, also anders sein?
Die kurze Antwort: Weil sie sich nach dem orientiert, wie die Aufmerksamkeit von uns Menschen gewonnen wird.
Und das ist deshalb so wichtig, weil wir ohne die Aufmerksamkeit unserer Kunden nichts verkaufen können. Aufmerksamkeit ist das erste, was wir brauchen, aber es ist gleichzeitg auch am schwierigsten zu bekommen.
Doch dank unserer Geheimwaffe wird es zumindest um einiges leichter. Was genau diese Geheimwaffe ist und wie Sie mit ihr mehr Kunden gewinnen, das zeige ich Ihnen in diesem Artikel.
Was Kunden hören wollen hat mit dem zu tun, was sie beschäftigt. Nicht uns.
Wenn Sie potenziellen Kunden erzählen, wie gut Ihr Angebot ist, hören sie weg. Und das schlagartig. Das kennen Sie.
Wenn Sie über Ihr Angebot sprechen, verlieren Sie die Aufmerksamkeit der meisten Kunden.
„Ich habe ein Super-Verkaufstraining, dass Sie machen müssen!“ Mäh … und weg.
„Unsere IT-Services sind zu 100% kundenorientiert.“ Mäh … und weg.
„Bei unserer Prozessorientierung zählt nur Qualität.“ …
Dennoch ist das der übliche Weg, wie die meisten versuchen, Kunden zu überzeugen. Sie reden über die angeblichen Vorteile ihres Angebots.
Doch die Mehrheit der Menschen ist in dem jeweiligen Augenblick gar nicht bereit über einen Kauf auch nur nachzudenken. Tatsächlich sind es nur 1% bis 3% die zu einem x-beliebigen Zeitpunkt jeweils kaufbereit sind.
Hier mehr dazu: Regelmäßig mehr Kunden gewinnen: Drei Arten Traffic, die Sie kennen sollten.
Die anderen 97% sind es nicht.
Und das heißt, wenn Sie über Ihr Angebot reden, hören 97% Ihrer Zielkunden überhaupt nicht zu. Doch hier ist das Entscheidende.
Auch diese 97% haben Probleme, die sie stören – oder Wünsche, die in Erfüllung gehen sollen.
Was können Sie stattdessen tun?
Ganz einfach. Stellen Sie in den Mittelpunkt, was für diese Menschen, also für Ihre potenziellen Kunden, wichtig ist. Also das Problem bzw. den Wunsch.
Ein Beispiel:
Stellen Sie sich vor, jemand ist Personal-Trainer und hilft Menschen ab 40 dabei, die hartnäckigen 5 bis 10 Kilogramm zu verlieren, die sich während der Pandemie angesammelt haben.
Dazu hat er ganz eine bestimmte Methode entwickelt, die neueste, wissenschaftliche Erkenntnisse nutzt. Sie führt dazu, dass Menschen dieses Programm, das aus Sport und gesunder Ernährung besteht, auch durchhalten.
Was ist, wenn er jetzt detailliert von seinen besonderen Methoden erzählt?
Die Mehrheit der Menschen hört weg.
Aber wie ist es hingegen, wenn er sagen würde:
Ich helfe Ihnen, in vier Wochen mindestens eine Kleidergröße abzunehmen, ohne zu hungern oder sich stundenlang im Fitnessstudio quälen zu müssen … was denken Sie, wie ist es dann?
Es werden eine ganze Menge Menschen aufhorchen und sagen: Erzähle mir mehr darüber.
Ganz einfach, weil die Botschaft etwas mit ihnen zu tun hat.
Sie können sich in dem Problem der paar Kilos zu viel oder dem Wunsch, im Urlaub wieder in die Badesachen zu passen, wiederfinden. In dem Angebot, den Methoden oder der Vorgehensweise ist das nicht der Fall.
Und wenn Menschen dann sagen: Erzähle mir mehr darüber, können Sie ein echtes Gespräch starten.
Mein Beispiel ist sehr einfach und passt wahrscheinlich nicht für Ihre Branche oder für Ihre Kunden. Aber ich denke, Sie können es leicht gedanklich auf Ihr Business übertragen.
Wie? Starten Sie damit, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu lernen. Verstehen Sie, welche Sorgen, Themen, Probleme oder Wünsche diese Menschen haben. Hier einige Tipps, wie Sie dabei vorgehen können.
Zusammenfassung
Die Geheimwaffe bei der Akquise liegt darin, den Kontakt nicht mit der Beschreibung Ihrer Angebote zu starten, sondern mit den Wünschen, Zielen oder Problemen dieser Leute. Denn das ist es, was Kunden hören wollen.
Denn damit können sie sich identifizieren. Die eigenen Themen wecken die Aufmerksamkeit – irgendein Angebot tut es – bei der Mehrheit der Menschen, im ersten Augenblick nicht.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Kunden erkennen den Nutzen nicht: Drei Praxis-Tipps
Den idealen Kunden finden: Drei Fragen, die dabei zuverlässig helfen
Der einfachste Marketingplan: 13 (schnelle) Schritte zu neuen Aufträgen
