Warum es ein „zu teuer“ nicht gibt

von , veröffentlicht am 12. Juli 2020

 

Warum es ein „zu teuer“ nicht gibt?

Wenn ich sage, etwas ist zu teuer, dann stelle ich damit einen Vergleich an: Zu teuer, aber im Vergleich wozu?

Also, ohne Vergleich gibt es kein „zu teuer“.

Oft ist die erste Maßnahme in unseren Coachings, dass wir die Preise bei unseren Coaching Klienten erhöhen.

Und manchmal kommt da Widerstand, so nach dem Motto: Das kann ich doch nicht machen! Wie soll ich mich denn verhalten, wenn meine Kunden das Angebot viel zu teuer finden?

Du hast dich jetzt bestimmt schon gefragt: Aber wenn es kein „zu teuer“ gibt, warum sagen Kunden dann manchmal, das ist mir viel zu teuer?

Bleib‘ dran, wir finden zusammen heraus, welche zwei Gründe Kunden dazu bewegen, Angebote zu teuer zu finden.

Ein Hinweis: Dieses Video ist zuerst auf unserem Facebook-Kanal erschienen und nutzt deshalb das dort übliche DU.

Warum Kunden sagen, „Es ist mir zu teuer!“

Es gibt eigentlich nur zwei Gründe und beide liegen in deiner Verantwortung, diese bei deinem Kunden herauszufinden.

#1 – Kunden verstehen den Wert des Angebotes nicht.

Ich erinnere mich noch in unserer letzten Wohnung in Deutschland, da haben wir Malerangebote eingeholt, um die Wohnung streichen zu lassen. Die Angebote lagen zwischen 600 und 4000 Euro.

Da stellt sich natürlich die Frage: Wo liegt denn der Unterschied?

Als wir die Angebote nebeneinandergelegt haben, sahen wir, es gab keinerlei Unterschiede zwischen diesen Angeboten.

Es passiert leider oft, dass Anbieter nicht verstehen, wie sie die Besonderheit und den Wert ihres Angebotes dem Kunden vermitteln, sodass der Kunde das auch versteht.

Das liegt in deiner Verantwortung als Anbieter, dem Kunden den Wert deines Angebotes deutlich zu machen. Wie du dabei vorgehen kannst, findest du auch in unserem kostenlosen Intromercial.

#2 – Kunden sind andere Dinge wichtiger.

Nehmen wir als Beispiel einen 79-jährigen Senioren, der überlegt, in seinem Haus einen Treppenlift einbauen zu lassen. Das Angebot des Installateurs passt dem Senior auch ganz gut.

Aber plötzlich kommt ihm in den Sinn, dass er seiner Enkelin versprochen hat, diesen Sommer nach Disneyland mit ihr zu fahren.

Und diese Reise mit seiner Enkelin ist ihm viel wichtiger, als den Treppenlift jetzt einbauen zu lassen.

An sich findet er also den Treppenlift nicht zu teuer, es ist ihm nur etwas anderes viel wichtiger.

In dieser Situation hat der Verkäufer es beispielsweise versäumt, herauszufinden, wie dringend denn der Treppenlift tatsächlich ist.

Hätte er nachgehakt, dann wäre er vielleicht auch in der Lage gewesen, andere Lösungen zu finden.

Du kannst aber deinen Kunden helfen, Widerstände zu überwinden, um den nächsten Schritt zu machen.

Wenn dir ein Kunde also entgegnet, „Das ist zu teuer“, hast du im Verkaufsgespräch versäumt, entweder den Wert richtig darzustellen oder die Situation des Kunden vollends zu verstehen.

Eine andere Situation ist es jedoch, wenn Kunden zu uns kommen und sagen: „Ja, das ist es absolut Wert, aber ich kann es mir im Moment nicht leisten.“

Das ist eine ganz andere Aussage als, „Es ist mir zu teuer!“ Denn, wenn ein Kunde sagt, „Ich kann es mir nicht leisten“, dann kann ich als Anbieter ganz anders darauf reagieren.

Ich könnte den Kunden fragen, „Lassen wir das Geld mal beiseite, willst du es machen, ja oder nein?“ Ganz oft ist die Antwort, „Ja.“

Dann kann ich sagen, „Okay, wenn du es machen willst, dann lass uns mal schauen, wie wir eine Lösung für das Geld finden können.“

Und dein Kunde wird sich freuen, dass ihm geholfen wird!

Es würde mich interessieren, was denn deine Erfahrungen sind mit deinen Angeboten? Wie oft hörst du zu teuer? Und wie reagierst du auf Einwände dieser Art?

Ich würde mich freuen, wenn du über deine Erfahrungen in den Kommentaren auf Facebook berichtest.

Bis dahin, Tschüss!

 

 

 

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Andrea Lekies

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