Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht, weil Kunden schwierig sind.
Sie scheitern, weil wir uns verteidigen.
Nimm folgende Situation:
Der Kunde sagt: „Das ist aber teuer.“
Und schlagartig geht innerlich der Alarm los.
Wir erklären und versuchen, den Preis zu rechtfertigen.
Das Problem ist: In genau diesem Moment führen wir nicht mehr das Gespräch.
Der Kunde führt.
Er merkt es noch nicht einmal, aber er lenkt ab jetzt die Unterhaltung.
Und es hat nichts damit zu tun, dass wir fachlich inkompetent sind.
Es liegt daran, das Verkaufen uns triggert.
Gerade bei erfahrenen Beratern, Consultants und Experten passiert das oft. Fachlich sind sie souverän. Aber sobald es um Preis, Entscheidung oder Verbindlichkeit geht, verändert sich etwas im Gespräch.
Aus einem guten Beratungsgespräch wird plötzlich ein Verteidigungsgespräch.
Und genau dort gehen Chancen verloren.
In den letzten Monaten habe ich mir viele Coaching-Gespräche genau unter diesem Blickwinkel angeschaut:
Wo verpassen Berater Chancen?
An welcher Stelle verlieren sie den Kunden?
Wann wird Widerstand unbewusst getriggert?
Dabei tauchen insbesondere fünf Gesprächsmomente immer wieder auf.
Einer davon ist genau dieser Moment: Der Kunde führt von einem Moment auf den anderen und das Gespräch entgleitet.
Zum Beispiel, wenn wir auf „Das ist aber teuer“ sofort den Preis rechtfertigen.
Anstatt erst einmal herauszufinden, was der Kunde eigentlich meint:
Zu teuer im Verhältnis wozu?
Zum vorhandenen Budget?
Zum erwarteten Nutzen?
Zum Problem, das gelöst werden soll?
Oder zu dem, was der Kunde bisher für die Lösung dieses Problems eingeplant hat?
Das ist ein großer Unterschied.
Denn „zu teuer“ bedeutet nicht automatisch: „Ich will nicht kaufen.“
Es kann bedeuten:
„Ich habe den Wert noch nicht verstanden.“
„Ich vergleiche es mit etwas Falschem.“
„Ich habe das Problem noch nicht groß genug gesehen.“
„Ich weiß nicht, wie ich diese Entscheidung intern begründen soll.“
Wer an dieser Stelle sofort erklärt, beantwortet oft eine Frage, die noch gar nicht gestellt wurde.
Und genau deshalb ist dieser Moment so entscheidend.
Wenn du erkennst, was in solchen Gesprächssituationen wirklich passiert, kannst du anders reagieren. Souverän, klar und führend.
Nicht manipulativer – einfach präziser.
Um genau solche Situationen geht es in meiner neuen Online-Werkstatt:
„Mehr Chancen, als Sie denken“
Wir schauen uns die typischen Gesprächsmomente an, in denen erfahrene Berater Chancen übersehen, kleinmachen oder verlieren und wie du diese Momente schneller erkennst und besser führen kannst.
Die Werkstatt findet am 20. und 21. Mai 2026 statt.
Eine Aufzeichnung ist inklusive.
Hier die Infos: Mehr Verkaufschancen erkennen | Passion&Profit
