Unwiderstehliche Angebote gestalten: Ein nicht ganz bierernstes Beispiel

Mike besucht später einen Freund.

Was bedeutet:

Ich plane einen entspannten Abend mit „Mord mit Aussicht“ …

Vorher bereite ich mir ein Brötchen mit spanischem Schinken, ein Mitbringsel vom letzten Urlaub.

Denn anstatt Deko-Utensilien kaufe ich unterwegs heimische Leckereien.

5 Kilo.

Mindestens.

Ich stehe vor unserem Mini-Ofen, warte auf das Klingelzeichen für das Brötchen und studiere die Verpackung.

Ich lese die Vorzüge dieser iberischen Köstlichkeit und sehe das: Gluten-frei

Ich stocke. Natürlich ist das Gluten-frei – es ist ein Schwein!

Oder besser es war ein Schwein. Noch dazu eines, das gemütlich freilaufend unter Olivenbäumen grasen, sich mit seinen Kollegen in der Sonne suhlen und seine schwarze Haut im Schlamm baden durfte.

Deshalb nennen Spanier das Iberico Schwein liebevoll:

Eine Olive auf Hufen.

Doch die Wundertiere kommen komplett ohne ein Gramm Gluten auf die Welt. Die einzige Stelle, an der Tier und Gluten sich treffen ist, wenn sich die geneigte Verbraucherin das Brot auf eine Scheibe desselben legt.

Und dann dämmert es mir.

Darum geht es bei der Kundengewinnung: Möglichst viel, ausgiebig und lange über die attraktiven Anteile seines Angebots zu sprechen, um die weniger attraktiven Seiten möglichst elegant in den Hintergrund treten zu lassen.

Seien wir ehrlich: Es gibt gesündere Lebensmittel als getrocknete Schweinelende

Essen wir zu viel davon, beschert uns das Adipositas, Bluthochdruck und Gicht. Weshalb sich die Marketing-Fachleute fragten, wie sie die Schweinerei attraktiver verpacken könnten.

Ganz einfach, damit niemand auf die Idee käme, über Cholesterin, Fettsäuren oder Übergewicht nachzudenken.

Und da der aktuelle Bösewicht der Ernährungsindustrie Gluten heißt, war ein neuer Anti-Held geboren: Gluten-frei.

Gluten ist für den Menschen, was Kryptonit für Supermann.

Es ist böse. Durch und durch. Und die Abwesenheit von Gluten ist gut. Deshalb wird genau das auf meiner Packung erwähnt.

Unwiderstehliche Angebote nennen also diejenigen Vorteile, die sich Ihre Kunden wünschen.

Und jetzt kommen Sie ins Spiel:

Kennen Sie die attraktiven Seiten Ihres Angebots? Alle? Nennen Sie sie? Konkret?

Nennen Sie alle Features, Benfits, Nutzen, Vorteile? Und zwar so, dass Ihre geneigte KundIn alle eingebildeten oder tatsächlichen Nachteile vergisst und sich kopfüber in Ihr Angebot stürzt?

Genauso wichtig: Kennen Sie die Seiten Ihres Angebots, die Kunden davon ABHALTEN, bei Ihnen zu kaufen?

So, dass Sie lediglich einen kleinen Hinweis geben müssen, um sie über die Kaufklippe zu tragen?

So wie es der Hinweis auf Gluten-Abwesenheit tut. Zeigen Sie Kunden ein Ähnliches: So schlimm bin ich gar nicht … ich mag zwar Nachteile haben. Aber die Kalorie Arbeit lohnt sich.

Zusammenfassung

Wollen Sie mehr unwiderstehliche Angebote erstellen oder Ihre Angebote ganz einfach noch attraktiver gestalten, nutzen Sie diesen Effekt. Betonen Sie, was für Ihre Kunden anziehend ist.

Und gleichen Sie quasi mathematisch aus, was nachteilig sein könnte. Denn Ihre Kunden wollen Ihr Angebot. Sie müssen es Ihnen nur schmackhaft genug machen.

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