Wussten Sie, dass sich in jedem Business ungenutzte Umsatzpotentiale verbergen?
Und damit meine ich Geld, dass wir entweder sehr schnell oder mit wenig Aufwand verdienen könnten.
Umsatz, der bildlich gesprochen auf der Straße liegt und für das wir uns nur bücken müssten.
Und ich habe so eine Idee, dass Sie das womöglich interessant finden …
Bleibt die Frage:
Was sind ungenutzte Umsatzpotenziale und wo verstecken sie sich?
Es war im Jahr 2007. Mike und ich waren neu im Online-Marketing und zurückhaltend, was Erinnerungen im Rahmen eines Launch anging.
Also das Freundliche:
Hallo, ich habe diesen neuen Kurs. Mögen Sie einen Blick darauf werfen? Und übrigens, er ist bis kommende Woche zum Einführungspreis zu haben …
Bis wir einen Kurs belegten. Der Coach sprach von zwei Erinnerungen am letzten Tag einer Aktion. ZWEI.
Für uns damals undenkbar.
Doch es war ein Hinweis von Frank Kern, den wir wirklich schätzten. Wir schauten uns an und sagten: Was wird schlimmstenfalls passieren? Menschen werden sich vom Newsletter abmelden. Oder meckern. Oder beides.
Und das war in Ordnung für uns.
Wir taten es.
Und wir erzielten über 50 % des Umsatzes mehr, allein an diesem Tag.
Wir wussten an diesem Abend nicht, ob wir uns ärgern oder freuen sollten. Doch es gab noch etwas anderes.
Wir erhielten E-Mails, die sagten: Danke für die Erinnerung, es wäre mir sonst dadurch gegangen. Von Menschen, die tatsächlich kauften. Viele erneut, weil es Stammkunden waren.
Und wir verstanden etwas Entscheidendes über das Verkaufen.
Unsere Kunden sind beschäftigt. Weshalb sie die Entscheidung für den Kauf verschieben. Es kostet Zeit. Dann noch den Kaufbutton tätigen, die Kreditkarte zücken.
Es ist ein To-do mehr auf ihrer Liste, das ihnen das Gefühl gibt, dass es kein Ende nimmt. Weshalb sie es erst einmal verschieben.
Ah, klingt gut. Aber erst noch Einkaufen, den Anruf machen, die E-Mail schreiben.
Morgen.
Das tun sie … bis es zu spät ist und sie ärgern sich und kaufen jetzt nicht zum regulären Preis, eben weil sie sich ärgern.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Moi? Definitiv.
Anders hingegen Nicht-Kunden. Die werden über Erinnerungen ungehalten. Was jedoch kein Problem ist, denn sie könnten sich vom Newsletter abmelden.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen einige typische Bereiche, in denen sich ungenutzte Umsatzpotentiale verstecken. Und wie Sie sie mit relativ wenig Aufwand hervorkitzeln.
11 ungenutzte Umsatzpotentiale, durch die Sie fast nebenbei mehr verdienen.
Der eine oder andere Tipp wird mit etwas Aufwand verbunden sein. Andere sind sofort umsetzbar. Doch ich verspreche Ihnen, wenn Sie einmal anfangen, sich darauf zu trainieren, sehen Sie mehr und mehr brachliegendes Umsatzpotential.
Und das kann Ihnen enorm dabei helfen, Ihre Umsatzziele zu erreichen.
#1 – Darf es noch etwas mehr sein?
Sie kennen es vom Restaurant-Besuch und wenn Sie Kleidung kaufen. Und von Amazon erst recht … die Rede ist von Zusatzangeboten. Im Marketing sprechen wir dabei von Up-, Cross- oder Downselling.
Doch zuweilen wollen Kunden auch nur ihre Investition schützen und würden etwas mehr bezahlen. (Und unser Rechenbeispiel zeigt einen schnellen sechsstelligen Betrag mehr. Pro Jahr. Ernsthaft.)
Ein echtes Beispiel wohlgemerkt.
Lesen Sie mehr hier: Umsatzsteigerung durch Upselling: Wie Sie bis zu 30 % mehr Umsatz machen
#2 – Die sanfte Einstimmung auf Kommendes.
Jedes Jahr schütteln wir den Kopf, wenn im Spätherbst Schokoladenmänner in den Regalen der Supermärkte freundlich auf uns herabblicken.
Doch der Wahnsinn hat Methode und hört auf den Namen Preselling.
Der Punkt ist: Menschen sind nicht automatisch dann bereit zu kaufen, wenn wir gerade ein besonderes Angebot haben. Sie brauchen ihre Zeit.
Um genau zu sein, sind zu einem gegebenen Zeitpunkt jeweils nur 3 % der Kunden kaufbereit.
Doch wir können diese Menschen auf einen Kauf einstimmen. Stimmung ist auch wichtig, wenn wir kaufen.
Lesen Sie mehr hier: Seeding: Die einfachste Strategie für kontinuierlich mehr Umsatz im Business
#3 – Was sagen andere dazu?
Wir sprechen über Kundenaussagen, Testimonials, Referenzen oder Case Studies. Sie sind der Turbo für Kunden, die quasi auf der Kaufkante sitzen und noch einen Grund suchen.
Wenn Sie bis jetzt noch nicht systematisch Aussagen zufriedener Kunden sammeln, starten Sie damit.
Sie können auch ein Video machen und den Text transkribieren, wenn es Ihnen (oder Ihren Kunden) leichter fällt, ungezwungen gemeinsam zu plaudern.
Sie können Videos auf Verkaufsseiten verwenden (etwas herunter scrollen, dort sind zwei Video-Interviews).
Sie können Videos in Blogbeiträgen verwenden, wie dieser hier: Das einfache Konzept, wie Sie Artikel schreiben, die gelesen werden.
Und sie können sie natürlich auch in Ihrem Newsletter verwenden, beispielsweise im P.S.
Lesen Sie mehr hier: Drei Beispiele für Testimonials, die ideale Kunden anziehen
#4 – Ich mache das nach Gefühl.
Der mit Abstand erfolgreichste Weg sein Einkommen zu steigern, ist ein einfacher Prozess. Er ist nicht ganz so nebenbei umzusetzen.
Und er führt dazu, dass auch in schwierigen Zeiten Powerhäusler berichten, dass sie zum Teil hohe fünfstellige Aufträge gewinnen.
Die Rede ist von Strategiegesprächen. Vielleicht kennen Sie es auch unter dem Begriff Auftragsgespräch.
Es ist der Part, in dem Sie mit einem Interessenten darüber sprechen, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Starten Sie hier, wenn Sie ahnen, dass ungenutzte Umsatzpotentiale in Ihrem Business vorhanden sind.
Lesen Sie mehr hier: Erfolgreiche Strategiegespräche führen: 5 Fehler, die Kunden vom Kauf abhalten
#5 – Hat noch Zeit.
Wir alle tun es … wir vergeuden die wichtigste Ressource, die wir als Unternehmer haben: Unsere Zeit. Wir können alles andere (normalerweise) wieder beschaffen.
Zeit gehört nicht dazu.
Ich wünschte, diese Erkenntnis hätte ich schon zu Beginn meiner Selbstständigkeit gehabt. Ich hätte eine Menge mehr Umsatz erzielt, sparen können, spenden oder in Katzenfutter investieren 😉
Doch es hat gedauert, bis ich das verstand.
Bis dahin waren eine Menge Dinge immer wichtiger. Fernreisen, schöne Kleidung, Genuss. Ja, das sollte alles sein. Aber man muss nicht wie ein Eremit leben, um ein bisschen bewusster mit seinen Ressourcen umzugehen.
Und genau darum geht es – weniger Lebenszeit zu vergeuden. Dinge aktiv zu gestalten, auch die Dinge, die uns Freude bereiten, ablenken – oder wie im Falle unseres Business: Uns erfüllen und glücklich machen.
Viele gute Anregungen, mehr aus seiner Zeit zu machen liefert Laura Vanderkam. Hier ein TedTalk von ihr (mit dt. Untertiteln).
#6 – Bis zu 86% mehr Käufe.
Wenn Sie Beratung, Coaching oder Training anbieten, gibt es eine Seite auf Ihrer Webseite, auf der Sie Ihr Angebot beschreiben. Gut möglich, dass Sie dort sehr viel mehr Konversion erzielen könnten.
Mit wenig Aufwand.
Konversion ist die Tatsache, dass jemand auf diese Seite geht und sich vom Angebot überzeugen lässt. Das muss nicht immer ein kostenpflichtiges Angebot sein. Es kann auch sein, dass jemand ein Strategiegespräch mit Ihnen vereinbart.
Um ein Angebot bittet oder sich auf Ihren Newsletter einträgt.
Und je höher die Konversion, desto besser ist es für Ihren Umsatz.
Lesen Sie mehr hier: Wie Sie Angebotsseiten schreiben, die verkaufen
#7 – Ungesunde Scham.
Es ist nicht ganz leicht zu erkennen, wann etwas zu viel oder drüber ist, wenn es um das Verkaufen geht. Die Menschen haben sich mittlerweile daran gewöhnt, dass es eine Menge von Erinnerungen gibt, selbst bei kostenlosen Angeboten.
Versenden Sie keine Erinnerung, vergessen es die Menschen, denn es gibt so viel, an dass sie denken müssen.
Wie können Sie wissen, was zu viel ist?
Sie benötigen Erfahrungen anderer. Ähnlich unserem Eingangsbeispiel.
Sie können nicht wissen, was zu viel ist, wenn Sie noch neu im Business sind und keine sonstigen, professionellen Erfahrungen mit Verkauf haben.
Lesen Sie mehr hier: Warum Sie Angebote wiederholen müssen, wollen Sie mehr Kunden gewinnen
#8 – Ist es Meckerei?
Einwände sind eine merkwürdige Sache. Manche fürchten sie. Andere ignorieren sie. Doch Einwände sind nichts anderes als der Versuch von Kunden, offene Fragen für sich zu klären.
Und das ist gut, denn jemand, der kein Interesse an Ihrem Angebot hat stellt keine Fragen. Ein echter Umsatzbooster kann es sein, wenn Sie auf Fragen souverän antworten können.
Und manchmal kann es sich nach Meckerei anhören.
Doch das ist es nicht. Es ist die Unsicherheit nicht zu wissen, ob man hier die richtige Entscheidung trifft.
Zuweilen haben die Einwände nichts mit uns zu tun und es ist nicht so leicht, Unterstützung zu geben. Doch bei den meisten Einwänden können Sie potenziellen Kunden helfen.
Beispielsweise, wenn jemand sagt, der Preis ist zu hoch.
Oder auch, kein Bedarf.
Für Berater, Consultants und Trainer im B2B:
Die Vorlage für Angebote, die Kunden überzeugen
Erfahren Sie, wie wir ein simples, 3-seitiges GoogleDoc verwenden, um 5-stellige Beratungsleistungen an Firmenkunden zu verkaufen und eine Abschlussquote von 72,4% erzielen.
#9 – Meine Kunden haben kein Geld.
Und diese Aussage ist fast immer so falsch, wie arrogant. Ja, ich weiß, das sollte ich nicht sagen, denn ich kenne Sie ja gar nicht. Ich gehe auch nicht von Ihnen aus, sondern von mir, früher.
Da verstand ich nicht, dass unsere Kunden das Geld für Dinge, die ihnen wichtig sind, bekommen.
Sie sparen. Erben. Borgen es sich. Verzichten auf anderes.
Doch als Unternehmer benötigen wir ein Verhältnis zu Geld, das anders ist, als (falsche) Aussagen über unsere Kunden zu treffen, unternehmerischer eben. Deshalb hier zwei Stellen, an denen Sie starten können.
Beide nach unserer Erfahrung Punkte, die eine Einkommenssteigerung praktisch automatisch mit sich bringen.
Sie sind unsicher, wie Sie Ihre Preise festlegen?
Hier mein vollkommen schmerzfreier 4-Schritte Prozess Preise festzulegen.
Sie denken, Sie können nur dann mehr Einkommen erzielen, wenn Sie mehr arbeiten?
Es geht auch ohne. Auch, wenn Ihnen jemand etwas anderes erzählt. Hier mehr: Mehr verdienen ohne mehr zu arbeiten: Vier leicht umsetzbare Tipps
#10 – Sich selbst (und seinem Umsatz) im Weg stehen.
Sie kennen den Spruch von Henry Ford:
Ob du denkst, du kannst es oder du denkst, du kannst es nicht. Du wirst in beiden Fällen recht behalten.
Der Punkt ist, wenn wir nicht an uns oder unser Angebot glauben, wird es schwer, Kunden zu überzeugen. Mehr noch, zuweilen haben wir handfeste Glaubenssätze gesammelt, die uns daran hindern unser gesamtes Potenzial zu leben.
Doch auch das ist zu beeinflussen.
Lesen Sie mehr hier: Upper Limit: 10 Hinweise, dass Sie Ihrem Business Erfolg selbst im Weg stehen
#11 – Was mich überzeugt, überzeugt dich nicht.
Auf den ersten Blick ist dieser Punkt unscheinbar. Auf den zweiten kann er dramatische Auswirkungen auf Ihr Einkommen haben. Die Rede ist von Ihren Verkaufsbotschaften.
Und von Ihrer Kenntnis darüber, warum Ihre Kunden zu Ihnen kommen.
Ist Ihr Angebot etwas, das Menschen brauchen?
Oder etwas, von dem viele gar nicht verstehen, dass sie es benötigen?
Ist es etwas, das einfach nur gute Gefühle macht?
Die Antworten auf diese Fragen sind wichtig, weil sie Einfluss darauf haben, wie Sie Ihr Marketing gestalten. Es startet mit Ihrer Verkaufsbotschaft.
Lesen Sie mehr hier: Kunden gewinnen, die den Bedarf nicht erkennen: Die 5 wichtigsten Schritte.
Zusammenfassung
Ungenutzte Umsatzpotentiale gibt es in jedem Business. Das liegt daran, dass wir nicht alles jederzeit im Blick haben – und dass wir nicht alles wissen. Und das ist letztlich kein Beinbruch.
Denn sich daran zu machen den einen oder anderen dieser Punkte zu fixen und sich über Mehr-Umsatz ohne größeren Aufwand zu freuen ist schließlich eine tolle Sache.
Finden wir zumindest 😉
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