Sie sind ausgelastet, Ihre Kunden sind zufrieden und dennoch können Sie nicht Ihre Umsatzziele erreichen oder Ihr Einkommen steigern.
Gut möglich, dass Sie an den falschen Stellen ansetzen, um das Problem zu lösen.
Oder dass es womöglich sehr viel leichter ist, Ihre Ziele zu erreichen, als Sie ahnen.
In diesem Artikel zeigen wir die häufigsten Gründe für Umsatzstillstand.
Warum Sie nicht ignorieren sollten, wenn Ihr Einkommen nicht wächst.
Zuerst denken Sie vielleicht, es liegt an der Zeit und das wird wieder. Aber das tut es nicht und Sie werden mehr und mehr frustriert. Und zumindest meine Erfahrung ist: Je frustrierter wir sind, desto schwieriger wird es, Lösungen zu finden.
Deshalb ist es eine gute Idee, schnell zu schauen, was eine solche Lösung sein könnte.
#1 – Sie denken: Mehr geht nicht.
Viele Menschen haben einen inneren Thermostat, der darüber entscheidet, mit welcher Summe wir zurechtkommen. Sobald das Einkommen einen bestimmten Betrag übersteigt, finden sie Wege, ihren Erfolg zu sabotieren.
Unbewusst zwar, dennoch.
Denken Sie an die Geschichten von Lotto-Millionären, die hohe acht-stellige Beträge innerhalb kurzer Zeit wieder verlieren. Oder Unternehmer, die drei, vier, fünf oder mehr Businesses‘ erfolgreich machten.
Und genauso viele Pleiten erlebten.
Für jeden von uns sind das andere Dinge und sie haben das Potential, unser Einkommen zu deckeln, egal wie sehr wir uns bemühen.
Woran bemerken Sie, dass Sie ein Geldthema haben?
Das können Kleinigkeiten sein, beispielsweise dass Sie angeforderte Angebote nicht versenden. Oder Rechnungen nicht stellen. Sie ignorieren Business-Basics, die Sie normalerweise als Selbstverständlichkeit betrachten.
Sie machen die Nacht vor einem wichtigen Termin durch.
Oder Sie schieben die Investition für einen neuen Computer so lange auf, bis es zu spät ist.
Die Liste kann endlos sein.
Was können Sie tun?
Starten Sie damit aufmerksam zu sein für das, was Sie zu sich selbst über Geld sagen. Dinge, die Sie als Fakten formulieren – obwohl sie es nicht sind. Im Hinblick auf Ihr Business sind das Dinge wie meine Kunden bezahlen das nicht oder „dieser Kunde hat kein Geld„.
Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Preise erhöht und wie ging es Ihnen damit?
Pauschal-Aussagen wie „das ist zu teuer“ oder „das gebe ich nicht aus“ gehören in diese Kategorie.
Auch regelmäßige Kräche, die Paare über Geld haben, können ein Hinweis auf Upper-Limit-Probleme sein.
Lesen Sie hier mehr dazu: Upper Limit: 10 Indizien, dass Sie das Problem in Ihrem Business sind
#2 – Sie erleben den Plateau-Effekt.
Sie wollen bei einer Sache bessere Ergebnisse? Arbeiten Sie härter. Noch härter. Bleiben Sie dran. Nicht aufgeben, Sie schaffen das!
Harte Arbeit zahlt sich aus ist ein Grundsatz, den die meisten von uns kennen und unterschreiben würden. So lange bis sie bemerken: Es funktioniert nicht.
Harte Arbeit führt am Anfang zu einem deutlichen Sprung in der Performance. Aber dieser Anstieg bleibt nicht so. Er plateaut. Jeder, der stolz ein bestimmtes Ziel erreicht hat, kennt das Gefühl von:
Ich bin so weit gekommen, aber jetzt kann ich machen, was ich will, es geht nicht weiter.
In ihrem Buch The Plateau Effect: Getting from Stuck to Success, schreiben die beiden Autoren: Es noch härter zu versuchen ist eine frustrierende Strategie, die zum Scheitern verurteilt ist.
Wir sind hier, um Ihnen zu sagen, dass sich das Universum gegen Menschen verbündet hat, die denken, dass „mehr“ die Antwort auf Probleme ist.
Aber wenn mehr Anstrengung nicht die Lösung ist, was ist es dann?
Und woran bemerken Sie, ob ein Plateau das Problem ist?
Bob Sullivan und Hugh Thompson nennen in ihrem Buch insgesamt drei Kräfte, die für ein Plateau verantwortlich sind.
Kraft 1: Gewöhnung.
Menschen, Beziehungen, Businesses‘, selbst physiologische Prozesse werden immun gegenüber denselben Techniken, denselben Ansätzen, denselben Lösungen.
Sie könnten auch sagen: Die Lösungen von heute sind die Probleme von morgen.
Gewöhnung ist wahrscheinlich der häufigste Grund für einen Plateau Effekt. Wahrscheinlich hat jeder schon einmal erlebt, dass er bei etwas immun wurde:
Das Krafttraining, das noch vor kurzem gute Erfolge erzielte. Der Charme des Nachbarn (der sich immer nur etwas borgen will). Die Wirkung des zweiten Glas Rotwein.
Im Business ist es noch deutlicher. Was heute gut funktioniert ist morgen schon etwas, das alle kennen und alle tun.
Die Lösung: Abwechslung.
Das Kryptonit für Gewöhnung heißt Abwechslung. Sie müssen Dinge radikal anders tun.
Sie kennen den Spruch: Wahnsinn ist, wenn man immer wieder das Gleiche tut, aber andere Resultate erwartet.
Gehen Sie andere Wege, versuchen Sie andere Strategien und Lösungen.
Kraft 2: Gierige Algorithmen.
Der Ausdruck „gierige Algorithmen“ ist ein Konzept, das aus der Mathematik stammt.
Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie schrittweise den Folgezustand auswählen, der zum Zeitpunkt der Wahl den größten Gewinn bzw. das beste Ergebnis verspricht. Quelle: Wikipedia.
Und so wirkt sich das im Business-Alltag aus: Sie suchen immer nach der schnellsten Lösung, die kurzfristig funktioniert und ignorieren die langfristigen Ergebnisse.
Und wie in der Mathematik, ist es auch im Leben.
Gierige Algorithmen sind oft gut, weil sie schnell sind, lösen viele Probleme aber nicht optimal.
Die besten Kurzfrist-Lösungen sind selten diejenigen, mit dem besten Ergebnis – langfristig betrachtet.
Die Lösung: Erweitern Sie Ihren Belohnungs-Horizont.
Kurzfristige Gier ist schlecht, während langfristige Gier durchaus sinnvoll ist. Um die Nachteile gieriger Algorithmen zu überwinden, müssen Sie über Folgen auf einer größeren Zeitachse nachdenken.
Folgt jemand dem gierigen Algorithmus (geprägt von Kurzfrist-Gier), würde er kein Medizinstudium anstreben.
Ein solcher Student häuft Jahre von Schulden an ohne jegliches Einkommen.
Doch wenn jemand in einem 10-Jahres Horizont für sein Leben denkt (anstatt einem 1 bis 2-Jahres-Horizont), sieht er den Scheck in 6-stelliger Höhe auf seinem Praxisschreibtisch liegen.
Kraft 3: Schlechtes Timing.
Wenn Sie hart arbeiten aber dennoch auf einem Plateau feststecken, ist die Lösung womöglich so einfach, wie eine Pause zu machen. Wann Sie etwas tun, oder präziser, wann Sie etwas nicht tun – spielt eine entscheidende Rolle.
Der Schlüssel liegt darin die Kontrolle darüber zu übernehmen, wann Sie Ihre Anstrengungen unternehmen. Nicht nur wie viele Anstrengungen Sie unternehmen.
Die Lösung: Warten.
Wenn schlechtes Timing der Grund für Ihr Plateau ist, denken Sie daran, Zeiten von Pausen und Inaktivität sind genauso wichtig wie Zeiten großer Anstrengung.
Ähnlich wie die Pausen in einem großartigen Musikstück es erst großartig machen.
Wenn Sie Zeit als Werkzeug nutzen, können Sie im wahrsten Sinne des Wortes Ihren Weg aus dem Plateau abwarten.
Woran sollten Sie jetzt in Ihrem Business arbeiten?
Beantworten Sie die Multiple-Choice Fragen und erfahren Sie in der ca. 8-seitigen Auswertung, WO das größte Potenzial oder Engpässe in Ihrem Business sind.
#3 – Sie koppeln Wert an Quantität.
Diese Sache ist ein Biggie. Und wir alle machen diesen Fehler wahrscheinlich zu Beginn unseres Unternehmerdaseins. Hier ist der Punkt: Sie haben ein bestimmtes Gefühl für Wert.
Und Ihre Kunden haben das ebenfalls.
Wir neigen dazu, ein quantitatives MEHR als etwas Gutes zu sehen. Als mehr Wert eben.
Doch quantitativer Wert ist wie Wasser. Zu viel davon ist nicht automatisch gut. Im Marketing spricht man auch von Value Stacking.
Wir bieten mehr von etwas im quantitativen Sinne, damit ein Kunde überzeugt ist. Doch Kunden suchen nicht nach mehr – sondern nach dem Richtigen.
Woran bemerken Sie, ob Sie Wert an Quantität koppeln?
Wenn Sie das klassische „Trading Hours for Dollars“ anbieten. Also ein, zwei, drei … Stunden Beratung, Coaching oder Training, die Ihr Kunde bei Ihnen buchen kann.
Dadurch rechnet jemand automatisch auf die Einheit – die Stunde – und stellt dem andere Beträge gegenüber, die womöglich gar nicht dazu passen.
Er vergleicht Äpfel mit Birnen.
Und Sie oder Ihr Angebot scheint plötzlich teuer.
Was können Sie tun?
Letztlich interessiert Kunden nicht, ob er 10, 20 … 100 Stunden von Ihnen bekommt. Im Gegenteil. Normalerweise will er oder sie schnell Ergebnisse. Je schneller, desto besser.
Das Ergebnis, oder Resultat ist es also, das von Interesse ist.
Wie wichtig oder wertvoll ist es, dass ein bestimmtes Problem verschwindet?
Was kostet es, wenn es das nicht tut?
Welche konkreten Ergebnisse sind mit Ihrer Unterstützung zu erzielen?
Das sind die eigentlichen Dinge, die Sie dem Wert zuordnen müssen, um deutlich höhere Preise zu erzielen.
Lesen Sie mehr hier dazu: Premium Preise für Beratungsleistungen erzielen: Drei der wirksamsten Strategien
Zusammenfassung
Wenn Sie nicht Ihre Umsatzziele erreichen, kann das frustrierend sein. Doch der Punkt ist – was Sie hierher in Ihrer Firma gebracht hat, wird Sie nicht dorthin bringen.
Es ist normal, dass man nach einer gewissen Zeit Dinge ändern muss.
Starten Sie bei diesen drei Punkten – und ich bin sicher, dass sich Ihre Umsatzkurve wieder nach oben bewegt.
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