Wenn Sie „Umgang mit Kunden“ lesen, dann fast immer im Zusammenhang mit Themen wie Kundenservice, Kundenbindung oder einer verbesserten Beziehung.
Und das ist alles gut.
Doch kaum jemand beleuchtet einen ähnlich wichtigen Aspekt:
Wie der Umgang mit Kunden dazu beitragen kann, dass Sie Ihre Umsätze steigern.
Wie das funktioniert, ohne dass Sie Ihr Business neu erfinden müssen, verraten wir in diesem Artikel.
Das Problem, wenn Sie tun, was Sie schon immer getan haben
Als Sie Ihr Business starteten, hatten Sie anfangs zwei oder drei größere Kunden und sehr viel Zeit.
Doch das änderte sich.
Sie bekamen mehr und mehr Anfragen, die Sie in Aufträge verwandeln konnten.
Was großartig ist, doch Sie änderten nicht Ihren Kontext.
Der Umgang mit Kunden ändert sich nicht von selbst, nur weil sich Ihre Umstände ändern
Die Umstände sind in dem Fall der Kontext Ihres Arbeitsumfelds. Es ist die Menge an Stunden, in denen Sie Ihre Services und Beratungsleistung erbringen.
Wenn mehr zu tun ist, haben die meisten Berater eine einfache Lösung:
Sie arbeiten mehr.
Wenn Sie jetzt Ihre Umsätze steigern wollen, ist das nicht mehr möglich, es sei denn, Sie begehen systematischen Raubbau an Ihren Kräften.
Was ein Fehler ist.
Das wissen Sie natürlich …
Was ist also die Lösung?
Starten Sie systematisches Kundenmanagement mit diesen drei Systemen
Sie benötigen Systeme in Ihrem Business, um Businesswachstum als Berater zu ermöglichen.
Also warum nicht an dieser Stelle starten?
System #1: Sorgt dafür, dass sich Ihre Kunden wohlfühlen
Und das ist eine gute Sache, oder?
Wenn Sie einen Auftrag abschließen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie immer wieder dieselben Fragen hören.
Und Sie beantworten diese Fragen gerne.
Doch nicht jeder Kunde stellt gerne Fragen, weil er nicht unwissend oder aufdringlich erscheinen möchte oder Ihre Zeit nicht vergeuden will.
Sie denken womöglich: Ich bin erreichbar, meine Kunden können fragen.
Doch professioneller Kundenservice ist es auch, die Fragen Ihrer Kunden zu beantworten, noch bevor sie gestellt werden.
Im Hinblick auf den Umgang mit Kunden bedeutet das:
- Zeigen Sie, was passiert, wenn Ihr Kunde sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden hat.
- Was ist der Rahmen?
- Wie sind die Abläufe?
- Was passiert im Falle von Problemen?
- Was könnte Probleme hervorrufen?
- Und so weiter.
Wir nennen das „eine Sicherheitszone für Kunden schaffen“.
Lesen Sie mehr dazu in unserem Artikel über das Onboarding von Kunden.
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System #2: Sorgt dafür, dass Ihre Kunden dieselbe gute Leistung von Ihnen erhalten
Was in Ihrem Business automatisch Ihre Umsätze steigern kann, verhilft Kunden zugleich zu einer konstant guten Leistung oder Service.
Die Rede ist von Ihrem GE.
Ihrem geistigen Eigentum: ihrem Wissen, Systematik und Erfahrung.
Viele Berater stellen die Eckpfeiler, von dem, was sie Kunden vermitteln, eher spontan und wie es die Situation gerade erfordert auf.
Es gibt einen roten Faden.
Aber sie „greifen“ im sprichwörtlichen Sinne jeweils in ihren Kopf und rufen die passenden Antworten ab.
Daran ist nichts Schlechtes.
Und dennoch besteht die Gefahr, dass mal etwas vergessen wird oder die Tagesform nicht ganz so gut ist.
Das Ergebnis: Nicht jeder Kunde erhält dasselbe.
Und das kann zu unterschiedlichen Ergebnissen führen.
Legen Sie deshalb die Inhalte in Ihren Beratungsleistungen fest, dokumentieren Sie diese, zumindest in Ansätzen.
Das macht es für Sie leichter, die Inhalte abzurufen. Und Ihre Kunden werden beeindruckt sein von Ihrer Professionalität.
System #3: Sorgt dafür, dass Ergebnisse nicht aus den Augen verloren werden
In jeder längeren Zusammenarbeit sind Reibungsverluste normal.
Es geht um Veränderung. Wenn dann auch noch ein ganzes Team aufseiten Ihres Kunden beteiligt ist, kann es zu echten Problemen im Umgang mit Kunden kommen.
Was ist die Lösung?
Sie besteht in dem Fall aus zwei Punkten:
#1 – Verstehen Sie, dass Veränderung in einer bestimmten Anzahl von Phasen passiert.
Elisabeth Kübler-Ross hat dazu im Zusammenhang mit der Verarbeitung von Trauer geschrieben.
Doch es zeigte sich, dass dieser Punkt auch für Veränderung in Managementprozessen gilt.
Lesen Sie hier mehr:
Meine Kunden machen keinen Fortschritt in unserer Zusammenarbeit, was tun?
2# – Verstehen Sie, dass Sie nicht immer Konsens erzielen werden
Viele Menschen sind extrem konsensorientiert.
Das bedeutet, dass sie sich bei jeder Entscheidung, die auch andere betrifft, deren Zustimmung versichert wissen wollen.
Doch das ist nicht immer möglich.
Nicht mit einem Menschen und ganz sicher nicht im Team.
Machen Sie sich klar, dass Sie es als Berater zuweilen aushalten müssen, unpopuläre Nachrichten zu überbringen und Ihnen die Emotionen entgegenschlagen.
In der Regel beruhigen sich die Menschen wieder.
Sie können lernen, hier diplomatisch und rhetorisch versiert vorzugehen. Doch am Ende können Sie Ihren Kunden nicht ersparen, dass Veränderung zuweilen mit negativen Emotionen einhergeht.
Auch im B2B.
Seien Sie der Leader, den Ihre Kunden benötigen. Lesen Sie hier mehr dazu: Leadership im Business: Wie Sie im Umgang mit Kunden Grenzen setzen.
Was ist die Lösung?
Kreieren Sie ein System, dass Ihren Kunden das „Knirschen“ in der Transformation ermöglicht.
Das muss keine große Sache sein. Eignen Sie es sich an, wie Sie Ihren Umgang mit Kunden gestalten, wenn es knirscht.
Und finden Sie Wege, mit diesen Schwankungen umzugehen.
Zusammenfassung
Sie benötigen Strategien im Umgang mit Kunden, wenn Sie Ihre Umsätze steigern wollen.
Denn nur weil sich die Umstände in Ihrem Beratungsbusiness ändern, passt sich nicht automatisch Ihre Arbeitsweise darauf an.
Nutzen Sie unsere drei Systeme.
Und Sie werden nicht nur gleichbleibend gut Ergebnisse für Ihre Kunden garantieren.
Ihre Kunden werden Ihre Professionalität schätzen.
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
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