Als alter Hase wissen Sie, dass Sie den Termin mit Kunden vorbereiten müssen.
Speziell im Firmenkundengeschäft, also mit B2B Kunden, ist das wichtig.
Doch was gehört alles dazu?
Was ist so erfolgskritisch in der Vorbereitung von Kundenterminen, dass es sich lohnt, darauf etwas mehr Zeit zu verbringen?
Darüber sprechen wir in diesem Artikel.
Auf den Termin mit Kunden vorbereiten: Die erste Frage.
Wie intensiv Sie sich auf den Termin mit einem potenziellen Klienten oder Interessenten vorbereiten, hängt auch davon ab, an welcher Stelle im Verkaufszyklus Sie gerade stehen.
Das bedeutet:
Sprechen wir über ein kostenloses Erstgespräch, dass Sie erfolgreich machen wollen? Also – jemand hat Ihre Webseite entdeckt und ist noch unschlüssig, ob Ihr Angebot für seine Firma, Abteilung, Problemstellung das Richtige ist.
Ist es ein echtes Auftragsgespräch, bei dem Sie bereits Kontakt hatten, der Informationsstand weitgehend klar ist – und beide Seiten ernsthaft in Betracht ziehen, miteinander zu arbeiten?
Wir gehen in unseren Tipps vom Szenario Nummer 1 aus.
Der Unterschied ist im Wesentlichen, dass wir einen Schritt mehr einbauen, um Informationen zu bekommen.
Punkt #1 – Recherche über den Kunden und seine Firma.
Diesen Punkt erwähne ich der Vollständigkeit halber. Und er gilt, egal ob sich ein Kunde bei Ihnen meldet wegen eines Termins – oder ob Sie auf jemanden zugehen, beispielsweise über den telefonischen Kontakt.
Sinnvoll ist hier eine Cross-Recherche.
Das bedeutet, sich nicht nur auf eine Informationsquelle zu verlassen. Wo Sie recherchieren hängt ebenfalls von der Branche ab. Im Handel sind das andere Quellen als in der Textilwirtschaft. Bei Großunternehmen sind es andere, als kleine oder inhabergeführte Firmen.
Für uns hat sich als sinnvoll herausgestellt eine Bezahlversion einer KI, bei der wir auf unterschiedliche Datenbanken zugreifen können. (Dieser Punkt kann sich ändern, deshalb aufpassen.)
Wichtiger Hinweis.
Wissen Sie, in welcher Funktion Sie jemand kontaktiert oder Sie jemanden kontaktiert haben? Also die genau Rolle und Verantwortlichkeiten dieses Ansprechpartners im Unternehmen.
Denn diese Tatsache entscheidet wesentlich darüber, wie Sie das Gespräch angehen (oder ob überhaupt).
Hier mehr dazu: Komplexe Beratungsleistungen verkaufen: Hiermit beginnt es
Punkt #2 – Individuelle Informationen gewinnen.
Hier geht es um Informationen, die Ihnen ein potenzieller Kunde nur selbst geben kann. Das sind Informationen über seine Ziele, die Ziele der Firma etc.
Nach unserer Erfahrung ist es sinnvoll, diese Fragen vor einem Erstgespräch zu stellen.
Falls Sie Sorge haben, wie das bei Ihrem Gesprächspartner ankommt … ernsthaft interessierte Kunden verstehen normalerweise, dass es eine gute Sache ist. Sie können sich besser vorbereiten, man kommt schneller zum Punkt.
Hinzu kommt – Sie können in einem Erstgespräch keine Aufklärungs-Arbeit leisten.
Damit ist gemeint, dass wir in diesem zeitlich begrenzten Rahmen nicht dabei helfen können, wenn jemand noch keine Idee hat, wie er sein Problem lösen will (oder davon überzeugt ist, ob es überhaupt ein Problem gibt, dass er lösen will).
Sie können durch Marketing im Vorfeld aufklären. Im Erstgespräch tun Sie das nicht.
Hier mehr dazu: Kunden erreichen, die keinen Bedarf erkennen: Pars pro toto
Eine kostenlose Checkliste, wie Sie einen einfachen Fragebogen für Ihre Branche und Bedürfnisse erstellen, finden Sie hier.
So machen Sie Strategiegespräche erfolgreich
Erfahren Sie, wie Sie den Druck aus Verkaufs- und Strategiegesprächen nehmen, entspannt mit potenziellen Kunden umgehen – und dennoch mehr Aufträge abschließen, weil Sie auf Augenhöhe mit Ansprechpartnern sprechen.
Punkt #3 – Planen Sie das Gespräch.
Viele Menschen denken, Verkaufen fühlt sich besser an – für beide Seiten – wenn es spontan einfach mal so passiert. Wäre das der Fall, wären sehr viel mehr Solo-Unternehmer und Selbständige finanziell besser gestellt.
Denn wir müssen in einem Verkaufsgespräch eine nicht ganz einfache Grätsche hinbekommen.
Nehmen Sie einen Künstler.
Bis jemand so scheinbar leichtfüßig etwas herstellen kann, sind oft Tausende Stunden Übung und Praxis hereingeflossen. Oder – wie ein Coach von uns es beschrieb: Talented is the opposite of lazy.
Verkaufen ist kein Talent. Es bedeutet, dass wir wissen, worauf es einem Kunden ankommt. Und was er oder sie sehen, hören, spüren muss, um eine gute Entscheidung treffen zu können.
Wir müssen entspannt sein – und vorbereitet. Relaxt – und professionell.
Dafür benötige ich Wissen – und Übung.
Lesen Sie hier mehr: Erfolgreiche Strategiegespräche führen: 6 wenig bekannte Tipps
Und hören Sie hier: Podcast: Erstgespräche mit Kunden planen: 5 Punkte
Punkt #4 – Wissen Sie, was dagegen spricht.
Kennen Sie die Punkte, die dazu führen können, dass ein potenzieller Kunde doch nicht bei Ihnen unterschreibt – auch wenn er oder sie eigentlich begeistert ist?
Falls nein, ist es eine gute Idee, sich darauf vorzubereiten. Und das möglichst neutral, also indem Sie die Position eines Außenstehenden einnehmen und sich fragen: Was sind Punkte, die dagegen sprechen, diese Sache zu machen?
Was sind Punkte, die dagegen sprechen, diese Sache MIT MIR zu machen?
Wir sprechen einerseits davon, die häufigsten Einwände zu kennen (und darauf Antworten parat zu haben). Und dann alles fein säuberlich aufzulisten, was ein Kunde gegen die Durchführung einer Maßnahme wie Training, Beratung, Coaching haben könnte.
Nehmen Sie sich eine Stunde Zeit dafür. Mindestens.
Und ich verspreche Ihnen, wenn Sie diese Übung ernsthaft machen, wird das ein Augenöffner sein für Ihre Bemühungen, Kunden für Ihr Angebot zu interessieren und zu gewinnen. Denn Sie können sich vorbereiten.
Sie können Ihr Angebot optimieren. Und Sie können die Problematik durch die Brille Ihres Kunden sehen.
Hier mehr dazu: Unentschlossene Kunden: Vier Wege, wie Profis dabei vorgehen
Punkt #5 – Kennen Sie Ihr Material und die Technik.
Wenn Sie den Termin mit Kunden vorbereiten, stellen Sie alle notwendigen Unterlagen zusammen, die Sie während des Gesprächs benötigen könnten. Beispielsweise Präsentationen, Broschüren, Vertragsentwürfe oder Fallstudien.
Überprüfen Sie technische Geräte, die für Präsentationen oder Demonstrationen benötigt werden. Dazu gehört auch, wenn Sie sich Online treffen, beispielsweise per Zoom.
Ich kann kaum sagen, wie häufig ein plötzliches Update schon zu Verspätungen geführt hat.
Und natürlich – üben Sie Ihre Präsentation, falls Sie eine halten.
Wenn Sie es leid sind, alleine zu gehen ...
Für viele Fragen als Business-Inhaber gibt es keine Kurse und auch keine FAQ’s. Deshalb haben wir eine Community aufgebaut, wo Sie genau die Dinge ansprechen können, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
Punkt #6 – Planung der Logistik.
Es kann eine gute Idee sein, den Termin noch einmal schriftlich zu bestätigen. Also Ort (ggf. Online), Datum, Uhrzeit, evtl. geschätzte Dauer des Termins, wenn nötig Einwahlinformationen.
Und planen Sie die Logistik Ihrer Anreise, falls Sie eine haben. Womöglich ist es eine gute Idee, am Abend vorher anzureisen, um entspannt anzukommen.
Punkt #7 – Das Erscheinungsbild.
Es war vor vielen Jahren … ich arbeitete noch als Personalberaterin, wir hatten eine Position als Geschäftsführer zu besetzen und einen guten Kandidaten gefunden. Dachten wir.
Denn am Tag des Zusammentreffens mit dem Inhaber erschien der Mann plötzlich im Hawaii-Hemd. Vollkommen unvorbereitet – und vollkommen unverständlich. War es Selbstsabotage?
Wir wissen es nicht, die Stelle bekam er jedenfalls nicht.
Ich bin sicher, das passiert Ihnen nicht.
Hier unsere Tipps: Was ziehe ich zum Kundentermin an? Drei Tipps
Punkt #8 – Ihr Mindset.
Die besten Verkäufer, die ich je kennenlernen durfte, hatten es. Oder besser: Sie wussten es.
Verkaufen hat mehr damit zu tun, welche Einstellung wir haben – zu uns selbst, zu anderen Menschen, zum Kaufen oder Verkaufen an sich – als die Strategien und Kniffe, die wir lernen können.
Anderen Menschen etwas zu verkaufen zeigt im Kern, wer wir sind – oder wer wir sein wollen.
Haben wir ein überzeugendes Angebot und können jemandem die Vorteile entspannt und souverän vermitteln?
Oder fühlen wir uns getriggert, reagieren emotional und aufbrausend, wenn jemand kritische Fragen stellt?
Haben wir ein Selbstverständnis davon, dass genug für alle da ist – auch wenn man diesen Auftrag nicht bekommt?
Oder denken wir, dass uns jemand eine Scheibe vom Kuchen wegnimmt?
Wie wir uns in Verkaufssituationen verhalten, hat fast immer mit unserer Vergangenheit zu tun. Daran können wir nicht viel ändern. Aber wir können ändern, wie wir jetzt auf Situationen reagieren, die für uns nicht leicht sind.
Lesen Sie hier mehr: Sich selbst im Weg stehen als Unternehmer: 10 Indizien für ein Upper Limit
Und dieser Buchtipp: Frank Bettger: How I raised myself from failure to success in selling.
Zusammenfassung
Wir alle wissen – es ist eine gute Idee, wenn wir den Termin mit Kunden vorbereiten – und das möglichst gut. Hier sind acht Wege, die Sie womöglich auf Ideen bringen, wo Sie noch mehr tun können, um den Auftrag zu gewinnen.
Und falls es dieses Mal nicht klappt … haben Sie Ihr Bestes gegeben. Well done!
Was könnten Sie jetzt tun? Lesen Sie …
Das 1. Meeting mit einem Kunden: Acht Tipps
